4 praktische Schritte zum Aufbau von Vertrauen für B2Bs

Vertrauen ist alles im B2B-Bereich.

Doch wie jüngste Untersuchungen von Forrester gezeigt haben , besteht eine erhebliche Lücke zwischen dem Vertrauen der Marken in das Vertrauen der Kunden und dem tatsächlichen Vertrauen der Kunden.

Diese Kluft muss unbedingt überbrückt werden, aber wie? Es ist eine Sache, Vertrauen als ganzheitliches Gebot anzugehen; Eine andere ist es, eine Reihe konkreter Maßnahmen zu praktizieren, die aktiv Vertrauen bei den Kunden aufbauen.

In diesem Blogbeitrag stellen wir vier praktische Maßnahmen vor, die B2B-Vermarkter ergreifen können, um das Vertrauen ihrer Interessenten und Kunden zu stärken. Lass uns anfangen!

1. Stellen Sie Produkt-/Dienstleistungsinformationen, Preise und vollständige Kontaktinformationen auf Ihrer Website zur Verfügung

Wenn wir praktisch sagten, meinten wir praktisch!

Laut einer Umfrage von CustomerThink zur Benutzerfreundlichkeit von B2B-Webseiten waren die wichtigsten zwei Kategorien von Website-Informationen, die für das Kundenvertrauen am wichtigsten waren, Produkt-/Serviceinformationen und Kontaktinformationen.

Wenn ein potenzieller Kunde an Ihrem Produkt interessiert ist, aber ein Formular ausfüllen oder einen Verkäufer kontaktieren muss, um alle benötigten Informationen zu erhalten, z. B. Preise oder technische Daten, besteht eine gute Chance, dass er sich auch so fühlt in ein Verkaufsgespräch geködert werden. Und das ist das Letzte, was die Kunden von heute wollen.

Bei Dienstleistungen, insbesondere solchen, die auf einzelne Kunden zugeschnitten sind, ist es schwieriger, Dinge wie genaue Preise usw. anzugeben. Stellen Sie in diesen Fällen sicher, dass Sie über alle von Ihnen angebotenen Dienstleistungen vollständig informiert sind. Erfahrungsberichte und Fallstudien können hier als unterstützende Informationen hilfreich sein.

Machen Sie es potenziellen Kunden leicht, alles zu finden, was sie brauchen, um sich beim nächsten Schritt wohl zu fühlen. Das ist die Sache: Wenn ein potenzieller Kunde bezüglich dessen, was Sie verkaufen, unsicher ist, wird das Zurückhalten von Informationen ihn nicht anlocken. Es wird ihn abschrecken.

Als nächstes Kontaktinformationen: Haben Sie Führungsbiographien auf Ihrer Website sichtbar? Eine Telefonnummer, eine physische Adresse und eine E-Mail-Adresse? Diese Informationen sorgen für mehr Transparenz, was ein entscheidender Aspekt des B2B-Vertrauens ist.

Nächste Schritte: Überprüfen Sie Ihre Website und fügen Sie bei Bedarf Informationen hinzu. Erwägen Sie als Führungskraft, soziale Profile, Fotos, Biografien und andere relevante Informationen hinzuzufügen, und stellen Sie sicher, dass die Adresse und Telefonnummer Ihres Unternehmens sowie seine E-Mail-Adressen aufgeführt sind.

Verwandter Beitrag: Aufbau von Vertrauen im B2B-Bereich: Ein Interview mit Stephanie Chavez, Global Chief Marketing Officer von Zen Media

2. Führen Sie eigene Recherchen durch

Das Durchführen und Veröffentlichen von Originalrecherchen ist eine weitere äußerst effektive Möglichkeit, das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu stärken.

Die Daten bestätigen dies: Laut MarketingProfs betrachten 74 % der B2B-Käufer Originalrecherchen als einflussreich für ihre Kaufentscheidungen. Allerdings beziehen nur 37 % der B2B-Unternehmen Recherchen in ihr Content-Marketing ein (das geht aus Originalrecherchen des Content Marketing Institute hervor).

Originalrecherchen geben B2B-Interessenten das Vertrauen, dass Ihre Marke ein Experte in Ihrer Branche ist – und das nicht nur aufgrund anekdotischer Erfahrungen oder des kollektiven Wissens Ihres Teams, obwohl beides wichtig ist. Interessenten möchten sehen, dass Sie Ihre Behauptungen mit Daten belegen können.

Nicht jede Recherche muss erschöpfend und teuer sein und von einem externen Marktforschungsunternehmen durchgeführt werden. Wenn Sie das Budget haben, sollten Sie es auf jeden Fall versuchen, aber die meisten B2Bs werden kleiner anfangen wollen.

Versuchen Sie, Ihre Kunden zu befragen, welche Marketingtaktiken ihrer Meinung nach am effektivsten waren. Führen Sie langfristige A/B-Tests für Ihre E-Mails durch, um zu sehen, welche Taktiken zu den meisten E-Mail-Öffnungen oder Klicks führen, und packen Sie die Ergebnisse in einen gut gestalteten Bericht.

Dann können Sie diese als Gated Content auf Ihrer Website anbieten und digitale Marketingkampagnen erstellen, um sie zu bewerben.

Nächste Schritte: Ihre Marke verfügt wahrscheinlich bereits über viele Daten, aber sie sind wahrscheinlich auf verschiedenen Plattformen und Abteilungen isoliert. Beginnen Sie Ihre Forschungsinitiativen, indem Sie einen Datensatz auswählen, den Sie untersuchen möchten, und sich ansehen, was Sie daraus lernen können.

3. Stellen Sie Ihre Markenwerte in den Mittelpunkt

Die Harvard Business Review hat herausgefunden, dass gemeinsame Werte für 64 % der Kunden wichtig sind, wenn es darum geht, eine Beziehung zu einer Marke aufzubauen.

Wenn Sie sich noch nicht die Zeit genommen haben, explizit zu verdeutlichen, wofür Ihre Marke steht, planen Sie jetzt Zeit dafür ein. Sobald Sie diese Werte festgelegt haben, platzieren Sie sie auf Ihrer Website, in sozialen Profilen und in Ihren Stellenangeboten.

Da diese Werte ein organisches Element Ihrer Marke sein sollten, werden sie hoffentlich bereits in Ihrem Content-Marketing und Ihrer Social-Media-Präsenz sichtbar. Die meisten Marken können jedoch eine schnelle Überprüfung ihrer Inhalte vertragen, um sicherzustellen, dass sie den Werten entsprechen, zu denen sich das Unternehmen bekennt.

Darüber hinaus kann die Etablierung einer expliziten Reihe von Werten auch eine großartige Anregung für die Erstellung von Inhalten, Kampagnenideen und Markeninitiativen sein.

Nächste Schritte: Brainstormen Sie mit Ihrem Führungsteam, um Ihre Werte explizit zu skizzieren; Wenn dies bereits geschehen ist, stellen Sie sicher, dass Ihre Werte auf Ihrer Website und in den sozialen Profilen Ihres Unternehmens deutlich aufgeführt sind.

4. Starten Sie eine Thought-Leadership-Initiative

Thought Leadership ist für B2Bs, die Vorreiter in ihrer Branche werden wollen, nicht verhandelbar.

Untersuchungen von Edelman und LinkedIn ergaben, dass Thought Leadership eine Marke nicht nur als Experten etablieren, sondern Kaufentscheidungen direkt und schnell beeinflussen kann: 54 % der Entscheidungsträger gaben an, dass sie einen Kauf bei einer Marke getätigt haben, die sie zuvor nicht in Betracht gezogen hatten, nachdem sie sich mit einem beschäftigt hatten Stück B2B Thought Leadership.

Sie können Ihre Thought-Leadership-Initiativen starten, indem Sie eigene Inhalte veröffentlichen – in Ihrem Blog, Ihren sozialen Profilen usw. – bevor Sie zu verdient und geteilt übergehen.

Verwandte Lektüre: Warum Ihre C-Suite Vordenker sein sollte

Eine starke PR-Kampagne kann Ihrer Marke dabei helfen, die Aufmerksamkeit Ihres Vordenkers (oder Ihrer Vordenker) in Branchenzeitschriften und großen Medien, monatlichen Kolumnen auf anderen Branchenseiten und potenziellen Partnerschaften mit Influencern der Branche zu erlangen.

Nächste Schritte: Identifizieren Sie eine Führungskraft in Ihrem Unternehmen, die sich als Vordenker qualifiziert. Dies sollte jemand sein, der sowohl ein Experte auf seinem Gebiet ist als auch innovative, relevante, informierte und potenziell disruptive Ideen zu Ihrer Branche und ihrer Zukunft hat.

Beginnen Sie damit, mit dieser Person zusammenzuarbeiten, um mindestens einmal im Monat einen längeren Blogbeitrag oder eine längere Kolumne zu schreiben. Sie können diese längeren Inhalte dann in kürzere Social Posts, Videos und andere Formate aufteilen.

Ein Unternehmen mit einem erstaunlichen Produkt, aber geringem Kundenvertrauen wird niemals florieren. Es ist wichtig, Vertrauen zu Ihren Kunden aufzubauen, bevor sie überhaupt zu Kunden werden. Setzen Sie diese Schritte in die Praxis um, und wenn Sie Hilfe benötigen, kann unser Team sofort loslegen.