Как создать правильный план продаж

Что такое план продаж?

Давайте начнем с основ и определим, что такое план продаж. План продаж — это документ, в котором изложены действия по продажам и цели вашего бизнеса в течение определенного периода времени.

Он включает в себя планы на:

• Каналы продаж
• Тактика и стратегия увеличения продаж
• Цели и задачи продаж

В дополнение к деятельности по продажам планы продаж часто включают другие операционные аспекты продаж, такие как обучение продажам, показатели продаж, прогнозирование продаж и управление эффективностью продаж.

Подумайте об этом так: план продаж устанавливает процесс продаж и определяет действия по продажам, включенные в ваш цикл продаж.

Вы даже можете повысить эффективность своего плана продаж, используя его в сочетании с инструментом автоматизации продаж, таким как LaGrowthMachine!

Благодаря нашему инструменту вы сможете автоматизировать все эти действия по продажам:

• Автоматизируйте свои многоканальные рабочие процессы
• Обогащайте информацию о лидах автоматически
• Эффективно управляйте своими лидами
• Анализируйте свою производительность с помощью точных данных
• И интегрируйте любую CRM, которую вы используете, одним щелчком мыши
• И более…!

Это означает, что ваши продажи станут более заметными, и вы сможете более эффективно достигать своих целей и задач в области продаж.

Зачем нужен план продаж?

Есть много причин, по которым планирование продаж важно для отделов продаж и маркетинга.

По сути, планирование продаж помогает специалистам по продажам:

• Четко определите цели и стратегии продаж
• Направлять их деятельность по продажам, обеспечивая последовательный процесс продаж в команде
• Согласуйте процесс продаж и деятельность по продажам с целями и задачами продаж
• Расставьте приоритеты в ресурсах для продаж, убедившись, что деятельность по продажам сосредоточена на ценных потенциальных клиентах.
• Используйте метрики продаж для измерения и повышения эффективности продаж
• Отслеживайте ход продаж и результаты продаж, что поможет вам скорректировать курс при необходимости
• Сообщите о целях и задачах продаж остальной части вашей команды, включая менеджеров по продажам, отделы маркетинга, сотрудников службы поддержки продаж и других.

Отдел продаж существует для того, чтобы помогать менеджерам по продажам и директорам по продажам достигать поставленных целей. И планирование продаж — это первый шаг к достижению этих целей продаж.

Организовав свою рабочую нагрузку в виде планов продаж, они могут лучше сосредоточить свои усилия по продажам и ресурсы продаж на ценных потенциальных клиентах.

Кроме того, планирование продаж помогает командам по маркетингу согласовывать свои усилия по продажам и маркетингу с целями продаж и действиями по продажам, гарантируя, что они предоставляют командам по продажам надлежащее обеспечение продаж, рекламные материалы, ресурсы для обучения продажам и инструменты поддержки продаж.

В целом, планирование продаж имеет важное значение для успеха продаж, поскольку оно помогает специалистам по продажам и командам по продажам сосредоточить свои усилия на правильных действиях по продажам, а также помогает руководителям продаж понять, какие действия по продажам оказывают наибольшее влияние на эффективность продаж.

Так как же составить эффективный план продаж?

Как создать и использовать план продаж?

Теперь, когда мы определили планы продаж и объяснили, почему они чрезвычайно важны для вашего отдела продаж, давайте рассмотрим несколько советов по созданию эффективных планов продаж.

1. Начните с целей и задач продаж.

Когда вы создаете план продаж, важно начать с определения целей продаж и целевых показателей продаж на период продаж, на который вы планируете.

Это помогает согласовать действия по продажам с целями продаж и гарантирует, что отделы продаж используют потенциальных клиентов с высоким потенциалом.

Убедитесь, что вы действительно направляете свои усилия по таргетингу на клиентов с высоким потенциалом продаж, а не на действия по продажам, которые проще и требуют меньше времени.

Вы можете сделать это с помощью эффективной оценки потенциальных клиентов и определения приоритетов продаж. Использование инструмента автоматизации продаж, такого как LaGrowthMachine, с вашей CRM может помочь вам в оценке потенциальных клиентов.

Фактически, наш инструмент позволяет вам вводить лидов в вашу CRM в соответствии с квалификационными триггерами: например, если лид отвечает вам, вы можете квалифицировать его как горячий лид. Если они нажимают на ссылку в вашем электронном письме, вы можете квалифицировать их как теплый лид.

И так далее.

2. Установите ключевые показатели эффективности продаж. для вашего плана продаж

KPI, или ключевые показатели эффективности, — это показатели продаж, которые вы используете для измерения успешности продаж и прогресса продаж.

Эта часть направлена ​​на оценку результатов вашей стратегии продаж, чтобы узнать, находитесь ли вы на правильном пути или нужно что-то скорректировать. Эта оценка проводится с помощью различных ключевых показателей эффективности (KPI), которые вы бы установили в соответствии со своими целями.

Вот некоторые из бизнес-KPI, которые вы можете отслеживать:

• Коэффициент конверсии
• Средняя корзина
• Коэффициент удержания
• Скорость оттока
• Значение жизни клиентов
• и так далее…

В зависимости от ваших результатов вы должны (скорее, вы должны!) скорректировать свою стратегию продаж, внедряя новые действия или прекращая те, которые не приносят ожидаемых результатов.

3. Правильно определите процесс(-ы) продаж

Ваш процесс продаж — это то, как ваша команда по продажам работает с продажами, чтобы закрыть продажи. Это ряд шагов или действий по продажам, которым следует ваша команда по продажам, чтобы преобразовать потенциальных клиентов и возможности продаж в продажи.

Этот процесс может быть сложным, состоящим из нескольких стадий или фаз для каждой возможности продажи. Или это может быть простой линейный процесс продаж с одним этапом или фазой продаж для каждой возможности продажи.

Убедитесь, что вы адаптируете свои процессы продаж в соответствии с воронкой продаж и стратегией продаж, чтобы обеспечить продажи на каждом этапе цикла продаж.

4. Инвестируйте в инструменты автоматизации продаж

Чтобы поддержать свои усилия по продажам, вам следует инвестировать в инструменты автоматизации продаж, которые помогут вам эффективно планировать продажи, расставлять приоритеты в продажах и потенциальных клиентах, отслеживать ход продаж и результаты продаж и т. д.

Что-то вроде нашей собственной платформы LaGrowthMachine может значительно помочь отделам продаж добиться успеха в продажах.

Особенно, если вы работаете в секторе B2B, наш инструмент идеально подходит для ваших нужд и помогает командам сократить время и сложность всего процесса продаж.

Вам просто нужно импортировать свои лиды B2B из любого источника (файлы CSV, программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами — CRM, поиск LinkedIn и т. д.) в инструменте.

Он автоматически дополнит ваши данные дополнительной информацией, такой как адрес электронной почты, должность в компании, отрасли и т. д.

Затем вы можете настроить кампании по расширению продаж через различные каналы, такие как электронные письма о продажах, LinkedIn, Twitter и т. д.

С помощью нескольких кликов вы сможете отправлять тысячи персонализированных сообщений и получать все больше и больше потенциальных клиентов!

5. Обратная связь и итерация

Каждый стратегический план продаж должен быть незавершенным. Стремитесь постоянно улучшать свои процессы продаж и результаты продаж посредством регулярной обратной связи и итераций.

В частности, старайтесь регулярно просматривать показатели продаж — еженедельно, ежемесячно или даже ежеквартально, в зависимости от характера вашей деятельности по продажам.

Проанализируйте эти данные, чтобы определить тенденции и закономерности, которые помогут вам оптимизировать продажи в будущем. И не бойтесь вносить изменения или корректировки по мере необходимости, чтобы добиться успеха в продажах. Имея это в виду, вы улучшите свой план продаж и найдете способы оптимизировать результаты продаж в долгосрочной перспективе.

Что включить в план продаж

Теперь, когда вы знаете, что такое план продаж и как его составить, давайте рассмотрим некоторые ключевые элементы, которые должны быть включены в план продаж.

Стандартный план продаж включает в себя:

• Структура команды: кто будет в вашей команде по продажам и как они будут работать вместе? Как вы оптимизируете коммуникации и процессы продаж, чтобы максимизировать эффективность продаж?
• Ваша целевая аудитория: потенциальные клиенты из отдела маркетинга и продаж, на которых вы будете ориентироваться, и как вы планируете их идентифицировать.
• Ваша воронка продаж: конкретные этапы/этапы продаж, через которые должны пройти лиды, чтобы получить квалификацию и закрыться, а также стратегии продаж, соответствующие каждому этапу воронки продаж.
• Намеченные действия по продажам: за какие действия по продажам (представление, нетворкинг, звонки с продажами, социальная работа и т. д.) будет отвечать ваша команда по продажам, как они будут вписываться в процесс продаж и как действия по продажам будут продвигать возможности продаж.
• Цели и показатели продаж (KPI): отслеживайте свой целевой доход, коэффициент конверсии продаж, охват воронки продаж, точность прогноза продаж и т. д., чтобы эффективно отслеживать эффективность продаж и результаты продаж.
• Инструменты и ресурсы: инструменты продаж, системы CRM, программы обучения продажам, а также книги и блоги по продажам, которые вам понадобятся для достижения успеха.

Короче говоря, план продаж — это всеобъемлющая дорожная карта для достижения успеха в продажах. Это помогает отделам продаж выявлять и использовать возможности продаж , взаимодействовать с потенциальными клиентами и более эффективно достигать целей продаж!

Включив вышеупомянутые ключевые элементы в свой план продаж, вы гарантируете, что у вас есть четкая стратегия достижения успеха.

Создайте свой собственный план продаж прямо сейчас!

Если вы только начинаете или хотите улучшить существующую стратегию продаж, план продаж — это бесценный инструмент, который поможет вам достичь ваших целей продаж и максимизировать результаты продаж с течением времени. Так зачем ждать? Начните создавать свой план продаж сегодня и начните видеть реальные результаты!