Как улучшить процесс поиска клиентов?

Что такое поиск клиентов?

Поиск клиентов — это процесс выявления и квалификации потенциальных клиентов и превращения их в клиентов. Это ключевой вид деятельности по продажам, который является частью любой эффективной стратегии продаж.

Поиск клиентов включает в себя несколько задач, с которыми вам придется столкнуться. Эти проблемы напрямую связаны с путешествием клиента и воронкой продаж и включают в себя множество действий, связанных как с маркетингом, так и с продажами.

Как это работает?

Мы можем рассматривать поиск клиентов как процесс, который проходит следующие этапы:

• Исследуйте своих лидов (маркетинг) . Целью здесь является создание списка потенциальных лидов с помощью различных маркетинговых действий и каналов, таких как использование социальных сетей, кампания Google Ads и т. д.
• Определите потенциальных клиентов (маркетинг): Затем вам нужно будет определить потенциальных клиентов из вашего предыдущего исследования, чтобы оставить только те, которые могут соответствовать вашим персонажам.
• Обратитесь к лидам (продажам). Следующим шагом для вашей команды продаж будет привлечение потенциальных клиентов, которых вы впервые идентифицировали с помощью маркетинговых усилий. Вы можете сделать это с помощью классических каналов и методов продаж.
• Превратите лиды в клиентов (продажи): если лиды, с которыми вы связались, заинтересовались вашим предложением, вам нужно закрыть их. После этого, поздравляю, вы выиграли: они становятся клиентами!

Чтобы помочь вам в расширении продаж, вы можете использовать такой инструмент, как LaGrowthMachine, который поможет вам автоматически связаться со многими вашими лидами B2B через несколько каналов продаж!

Мы объясним вам, как это работает позже в этой статье.

Зачем вам нужно искать новых клиентов?

Если вы занимаетесь бизнесом, вы уже знаете, что привлечение новых клиентов является одной из основных целей вашей организации продаж и насколько они важны для будущего вашей компании.

Но если получение большего количества денег является вашей конечной целью, есть и другие, которые вы должны рассмотреть, прежде чем инвестировать в процессы продаж:

• Вам нужно увеличить количество клиентов, чтобы меньше зависеть от нескольких клиентов. К сожалению, жизненный цикл клиента ограничен, поэтому вам необходимо постоянно находить новых, чтобы поддерживать здоровый бизнес.
• У разных клиентов разные ожидания и потребности. Получение новых клиентов может помочь вам понять и предвидеть новые потребности и расширить свое предложение.
• Даже если вы довольны своими нынешними клиентами, помните, что они могут уйти от вас в любой момент! Вот почему важно всегда иметь список новых потенциальных клиентов, чтобы ограничить риски потери важных контрактов.

Другая стратегия состоит в том, чтобы получить меньше клиентов, но больше. В LaGrowthMachine мы можем помочь вам сделать и то, и другое.

С помощью нашего инструмента вы можете одновременно запускать разные кампании по продажам, чтобы охватить разные сегменты потенциальных клиентов B2B.

Вам просто нужно адаптировать текст ваших сообщений, каналы, на которых вы хотите сосредоточиться (LinkedIn, электронная почта и т. д.), и порядок каждого действия в вашей последовательности.

5 способов улучшить поиск клиентов

Если вы дочитали до этого места, то теперь вы понимаете, что такое привлечение клиентов и почему это так важно для вашего бизнеса.

Теперь самое интересное в этом посте: как искать клиентов?

Для этого существует множество стратегий продаж. Как специалист по поиску клиентов, мы в LaGrowthMachine составили список из 7 советов, которые помогут вам улучшить поиск клиентов.

Совет 1: Сосредоточьтесь на клиенте, а не только на продаже

Первое, что нужно понять, это то, что для того, чтобы добиться успеха в поиске клиентов, вам нужно сосредоточиться на потребностях вашего потенциального клиента. Вы не хотите тратить деньги, время и энергию на потенциальных клиентов, которые не соответствуют тому, что вы предлагаете.

Для этого вам нужно понять его поведение. Существует множество маркетинговых подходов (включая исследования рынка, портреты покупателей и т. д.), которые помогут вам в этом.

Затем вам нужно будет адаптировать свой рекламный ход в соответствии с тем, что они ожидают и что они ищут. Вот почему важно иметь хорошее представление о личности вашего клиента еще до начала процесса продаж!

Совет 2. Определите, что такое квалифицированный лид

Наш второй совет по улучшению поиска клиентов — определить, что такое квалифицированный лид. Как мы видели ранее в воронке продаж, продавцы будут связываться с потенциальными клиентами, которые были квалифицированы маркетологами.

Но что такое квалифицированные лиды? На этот вопрос нет определенного ответа, поскольку он зависит от вашего предложения, вашей цели и вашей бизнес-модели.

Здесь важно работать с вашей маркетинговой командой, чтобы определить, какими характеристиками должен обладать лид, чтобы вы могли начать с ним процесс продажи.

Совет 3: подготовьте коммерческое предложение

Третий совет — подготовьте презентацию. Этот шаг абсолютно необходим, если вы хотите заключить новые сделки и увеличить свой клиентский портфель.

Действительно, если вы не сможете четко и лаконично объяснить, что представляет собой ваше предложение, как оно работает и почему его должен купить ваш потенциальный клиент, вы никогда не сможете заключать новые сделки.

Мы уже написали пост о рекламных предложениях, который вы можете прочитать, чтобы получить более полное представление об этом. Подводя итог, при подготовке эффективного коммерческого предложения вы можете использовать следующую структуру:

• Начните с креативного или шокирующего заявления, которое привлечет внимание потенциальных клиентов. Например: «Я знаю, что вы изо всех сил пытаетесь найти новых клиентов. Я также знаю, что ты теряешь много денег из-за этого. Но что, если я скажу вам, что есть способ быстро и легко решить эту проблему?»
• Затем объясните, что представляет собой ваше предложение и каковы его основные преимущества. Например: «В LaGrowthMachine мы разработали инструмент, позволяющий одновременно запускать разные кампании по продажам. Таким образом, вы можете сосредоточиться на разных сегментах лидов B2B и быстро заключать новые сделки!»

Коммерческие предложения всегда должны быть быстрыми, эффективными и соответствовать парадигме «проблема => решение».

Совет 4: Используйте правильные инструменты продаж

Четвертый совет по улучшению поиска клиентов — использование правильных инструментов.

Действительно, если вы хотите быть эффективными в своих действиях по продажам, вам нужно использовать программное обеспечение CRM, которое поможет вам отслеживать ваших существующих клиентов, ваше взаимодействие с ними и статус каждого процесса продаж.

Но в дополнение к CRM, если вы работаете в B2B, мы настоятельно рекомендуем вам выбрать инструмент автоматизации продаж, такой как LaGrowthMachine.

Как это работает?

1. Вам нужно импортировать некоторые данные в наш инструмент.
2. Наш инструмент автоматически обогащает данные и предоставляет вам новые данные (например, номер телефона, личные электронные письма, профессиональные электронные письма, профиль LinkedIn и т. д.).
3. Вы можете создать многоканальную последовательность для отправки тысяч автоматических сообщений по разным каналам (LinkedIn, электронная почта, Twitter и т. д.).
4. Вы можете напрямую отвечать на свои запросы благодаря нашей функции «Входящие», подключить наш инструмент к CRM и получать мгновенные отчеты в реальном времени, чтобы следить за эффективностью продаж!

Совет 5. Структурируйте процесс продаж

Пятый и последний совет по улучшению поиска клиентов — это структурирование процесса продаж.

Как мы уже говорили ранее, процесс продажи обычно состоит из семи шагов:

Квалификация => Встреча => Презентация => Переговоры => Закрытие => Послепродажное обслуживание => Допродажи/кросс-продажи.

Но здесь важно не слепо следовать этим шагам, а адаптировать их к собственной бизнес-модели.

Например, если вы продаете недорогой продукт, возможно, вам не нужно встречаться с потенциальным клиентом, а достаточно быстро позвонить, чтобы закрыть сделку.

Напротив, если вы продаете высококачественный продукт, вероятно, необходимо провести несколько встреч с вашим потенциальным клиентом, прежде чем вы сможете заключить сделку.

Главное, о чем следует помнить, — это оставаться гибким и адаптировать процесс продаж в соответствии с вашим предложением, вашей целью и вашей бизнес-моделью.