Cum să creați un plan de vânzări adecvat

Ce este un plan de vânzări?

Să începem cu elementele de bază și să definim ce este un plan de vânzări. Un plan de vânzări este un document care conturează activitățile și obiectivele de vânzări pentru afacerea dvs. pe o anumită perioadă de timp.

Include planuri pentru:

• Canalele de vânzări
• Tactici și strategii pentru atingerea vânzărilor
• Obiective și ținte de vânzări

Pe lângă activitățile de vânzări, planurile de vânzări includ adesea și alte aspecte operaționale ale vânzărilor, cum ar fi instruirea în vânzări, valorile vânzărilor, prognoza vânzărilor și managementul performanței vânzărilor.

Gândește-te astfel: un plan de vânzări stabilește un proces de vânzări și specifică activitățile de vânzări implicate în ciclul tău de vânzări.

Puteți chiar să creșteți eficiența planului dvs. de vânzări folosindu-l împreună cu un instrument de automatizare a vânzărilor precum LaGrowthMachine!

Datorită instrumentului nostru, veți putea automatiza toate aceste activități de vânzări:

• Automatizați-vă fluxurile de lucru cu mai multe canale
• Îmbogățiți automat informațiile clienților potențiali
• Gestionați-vă clienții potențiali în mod eficient
• Analizați-vă performanța cu date precise
• Și integrați orice CRM pe care îl utilizați cu un singur clic
• Și altele…!

Aceasta înseamnă că veți avea o mai bună vizibilitate a vânzărilor și vă veți atinge obiectivele și obiectivele de vânzări mai eficient.

De ce ai nevoie de un plan de vânzări?

Există multe motive pentru care planificarea vânzărilor este importantă pentru echipele de vânzări și marketing.

Practic, planificarea vânzărilor ajută profesioniștii în vânzări:

• Definiți clar obiectivele și strategiile de vânzări
• Ghidează-le activitățile de vânzări, asigurând un proces de vânzări consistent în întreaga echipă
• Aliniați procesul de vânzări și activitățile de vânzări cu obiectivele și obiectivele de vânzări
• Prioritizează resursele de vânzări, asigurându-te că activitățile de vânzări sunt concentrate pe clienți potențiali de vânzări de mare valoare
• Utilizați valorile de vânzări pentru a măsura și îmbunătăți performanța vânzărilor
• Urmăriți progresul vânzărilor și rezultatele vânzărilor, ceea ce vă ajută să corectați cursul atunci când este necesar
• Comunicați obiectivele și obiectivele de vânzări restului echipei dvs., inclusiv managerilor de vânzări, echipelor de marketing, personalului de asistență pentru vânzări și alții.

Echipa de vânzări există pentru a ajuta managerii de vânzări și directorii de vânzări să atingă obiectivele de vânzări. Și planificarea vânzărilor este primul pas în atingerea acestor obiective de vânzări.

Având volumul de lucru organizat în planuri de vânzări, ei sunt mai capabili să-și concentreze eforturile de vânzări și resursele de vânzări pe clienți potențiali de mare valoare.

În plus, planificarea vânzărilor ajută echipele de marketing să-și alinieze eforturile de vânzări și marketing cu obiectivele de vânzări și activitățile de vânzări, asigurându-se că oferă echipelor de vânzări garanția potrivită de vânzări, materiale promoționale, resurse de instruire în vânzări și instrumente de asistență în vânzări.

În general, planificarea vânzărilor este esențială pentru succesul vânzărilor, deoarece ajută profesioniștii în vânzări și echipele de vânzări să-și concentreze eforturile pe activitățile de vânzări potrivite și îi ajută pe liderii de vânzări să înțeleagă care activități de vânzări au cel mai mare impact asupra performanței vânzărilor.

Deci, cum creezi un plan de vânzări eficient?

Cum se creează și se folosește un plan de vânzări?

Acum că am definit planurile de vânzări și de ce sunt extrem de importante pentru echipa dvs. de vânzări, să trecem peste câteva sfaturi pentru a crea planuri de vânzări care să funcționeze.

1. Începeți cu obiectivele și obiectivele de vânzări.

Când creați un plan de vânzări, este important să începeți prin a stabili obiective de vânzări și obiective de vânzări pentru perioada de vânzări pe care o planificați.

Acest lucru ajută la alinierea activităților de vânzări cu obiectivele de vânzări și asigură că echipele de vânzări urmăresc clienți potențiali care au un potențial de mare valoare.

Asigurați-vă că vă orientați cu adevărat eforturile de direcționare către clienți potențiali cu potențial ridicat, mai degrabă decât activitățile de vânzări care sunt mai ușoare și care necesită mai puțin timp.

Puteți face acest lucru prin scorarea eficientă a clienților potențiali și prioritizarea vânzărilor. Utilizarea unui instrument de automatizare a vânzărilor, cum ar fi LaGrowthMachine, cu CRM-ul dvs., vă poate ajuta cu scorul de clienți potențiali.

De fapt, instrumentul nostru vă permite să vă alimentați clienții potențiali în CRM-ul dvs. în funcție de declanșatorii de calificare: de exemplu, dacă un client potențial vă răspunde, îi puteți califica ca un client potențial. Dacă fac clic pe un link din e-mailul dvs., îi puteți califica drept un lead cald.

Si asa mai departe.

2. Setați KPI-uri de vânzări. pentru planul dvs. de vânzări

KPI-urile sau indicatorii cheie de performanță sunt valori de vânzări pe care le utilizați pentru a măsura succesul vânzărilor și progresul vânzărilor.

Această parte are ca scop evaluarea rezultatelor strategiei tale de vânzări, pentru a ști dacă ești pe drumul cel bun sau trebuie să ajustezi ceva. Această evaluare se face prin diferiți indicatori cheie de performanță (KPI) pe care i-ați fi stabilit cu obiectivele dvs.

Unii dintre KPI-urile de afaceri pe care le puteți urmări sunt

• Rata de conversie
• Coș mediu
• Rata de retentie
• Rata de abandon
• Valoarea pe viață a clientului
• si asa mai departe…

În funcție de rezultatele dvs., ar trebui (mai degrabă, trebuie!) să vă ajustați strategia de vânzări prin implementarea de noi acțiuni sau prin oprirea celor care nu produc rezultatele așteptate.

3. Definiți corect procesul(-urile) de vânzare

Procesul dvs. de vânzări este modul în care echipa dvs. de vânzări lucrează prin intermediul conducerii de vânzări pentru a închide vânzările. Este o serie de pași sau activități de vânzări pe care le urmează echipa de vânzări pentru a transforma clienții potențiali și oportunitățile de vânzări în vânzări.

Acest proces poate fi complex, constând din mai multe etape sau faze pentru fiecare oportunitate de vânzare. Sau poate fi un simplu proces de vânzare liniar, cu o singură etapă sau fază de vânzare pentru fiecare oportunitate de vânzare.

Asigurați-vă că vă adaptați procesele de vânzări în funcție de canalul de vânzări și strategia de vânzări, pentru a vă asigura că realizați vânzări în fiecare etapă a ciclului de vânzări.

4. Investește în instrumente de automatizare a vânzărilor

Pentru a vă sprijini eforturile de vânzări, ar trebui să investiți în instrumente de automatizare a vânzărilor care vă pot ajuta să planificați vânzările în mod eficient, să prioritizați activitățile de vânzări și clienții potențiali, să urmăriți progresul vânzărilor și rezultatele vânzărilor și așa mai departe.

Ceva precum propria noastră platformă LaGrowthMachine poate ajuta foarte mult echipele de vânzări să obțină succesul în vânzări.

Mai ales dacă lucrați într-un sector B2B, instrumentul nostru este perfect conceput pentru nevoile dvs. și ajută echipele să reducă timpul și complexitatea întregului proces de vânzare.

Trebuie pur și simplu să importați clienții potențiali B2B din orice sursă (fișiere CSV, software de management al relațiilor cu clienții - CRM, căutare LinkedIn etc.) în instrument.

Vă va îmbogăți automat datele cu mai multe informații, cum ar fi adresa de e-mail, poziția în companie, industrie etc.

Apoi, puteți configura campaniile dvs. de promovare a vânzărilor prin diferite canale, cum ar fi e-mailurile de vânzări, LinkedIn, Twitter etc.

Cu câteva clicuri, vei putea trimite mii de mesaje personalizate și vei obține din ce în ce mai multe clienți potențiali!

5. Feedback și iterație

Fiecare plan strategic de vânzări ar trebui să fie un lucru în curs. Străduiți-vă să vă îmbunătățiți continuu procesele de vânzări și rezultatele vânzărilor prin feedback și iterații regulate.

Mai exact, încercați să revizuiți în mod regulat valorile vânzărilor - săptămânal, lunar, chiar trimestrial, în funcție de natura activităților dvs. de vânzări.

Analizați aceste date pentru a identifica tendințele și modelele care vă pot ajuta să vă optimizați eforturile de vânzări în viitor. Și nu vă fie teamă să faceți modificări sau ajustări după cum este necesar pentru a obține succesul vânzărilor. Având în vedere acest lucru, vă veți îmbunătăți planul de vânzări și veți găsi modalități de a optimiza rezultatele vânzărilor pe termen lung.

Ce să includeți în planul dvs. de vânzări

Acum că știți ce este un plan de vânzări și cum să creați unul, să aruncăm o privire la câteva dintre elementele cheie care ar trebui să fie cuprinse în planurile de vânzări.

Un plan de vânzări tipic include:

• Structura echipei: Cine va face parte din echipa ta de vânzări și cum vor lucra împreună? Cum veți eficientiza comunicațiile și procesele de vânzări pentru a maximiza performanța vânzărilor?
• Publicul dvs. țintă: clienții potențiali de marketing și vânzări pe care îi veți viza și modul în care intenționați să le identificați.
• Pâlnia dvs. de vânzări: etapele/fazele specifice de vânzare prin care trebuie să treacă clienții potențiali de vânzări pentru a fi calificați și închise, împreună cu strategiile de vânzări care merg cu fiecare etapă a pâlniei de vânzare.
• Activități de vânzări prezentate: de ce acțiuni de vânzări (prezentare, creare de rețele, apeluri de vânzări, comunicare socială etc.) va fi responsabilă echipa dvs. de vânzări, cum se vor integra în procesul de vânzări și cum activitățile de vânzări vor duce mai departe oportunitățile de vânzare
• Obiective și valori de vânzări (KPI): Urmăriți-vă ținta de venit, rata de conversie a vânzărilor, acoperirea pipelinei, acuratețea prognozelor de vânzări etc. pentru a vă urmări eficient performanța vânzărilor și rezultatele vânzărilor
• Instrumente și resurse: instrumente de vânzări, sisteme CRM, programe de instruire în vânzări și cărți și bloguri de vânzări de care veți avea nevoie pentru a reuși.

Pe scurt, un plan de vânzări este o foaie de parcurs cuprinzătoare pentru succesul vânzărilor. Ajută echipele de vânzări să identifice și să urmărească oportunitățile de vânzări , să interacționeze cu clienții potențiali și să atingă obiectivele de vânzări mai eficient!

Prin includerea elementelor cheie menționate mai sus în planul dvs. de vânzări, vă asigurați că aveți o strategie clară pentru succes.

Creează-ți propriul plan de vânzări acum!

Indiferent dacă sunteți la început sau doriți să îmbunătățiți o strategie de vânzări existentă, un plan de vânzări este un instrument neprețuit care vă va ajuta să vă atingeți obiectivele de vânzări și să maximizați rezultatele vânzărilor în timp. Deci, de ce să așteptați? Începeți să vă creați planul de vânzări astăzi și începeți să vedeți rezultate reale!