كيفية إنشاء خطة مبيعات مناسبة

ما هي خطة المبيعات؟

لنبدأ بالأساسيات ، ونحدد ما هي خطة المبيعات. خطة المبيعات هي وثيقة تحدد أنشطة المبيعات وأهداف عملك خلال فترة زمنية محددة.

يتضمن خططًا لـ:

• قنوات المبيعات
• تكتيكات واستراتيجيات توعية المبيعات
• أهداف المبيعات والأهداف

بالإضافة إلى أنشطة المبيعات ، غالبًا ما تتضمن خطط المبيعات جوانب تشغيلية أخرى للمبيعات ، مثل التدريب على المبيعات ، ومقاييس المبيعات ، والتنبؤ بالمبيعات ، وإدارة أداء المبيعات.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: تضع خطة المبيعات عملية مبيعات وتحدد أنشطة المبيعات التي تدخل في دورة المبيعات الخاصة بك.

يمكنك أيضًا زيادة كفاءة خطة المبيعات الخاصة بك عن طريق استخدامها جنبًا إلى جنب مع أداة أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine!

بفضل أداتنا ، ستتمكن من أتمتة جميع أنشطة المبيعات هذه:

• أتمتة تدفقات العمل متعدد القنوات الخاص بك
• قم بإثراء معلومات العملاء المحتملين تلقائيًا
• إدارة العملاء المتوقعين بشكل فعال
• حلل أداءك ببيانات دقيقة
• ودمج أي CRM تستخدمه بنقرة واحدة
• و اكثر…!

هذا يعني أنه سيكون لديك رؤية أفضل للمبيعات وستحقق أهداف وغايات مبيعاتك بشكل أكثر فعالية.

لماذا تحتاج خطة مبيعات؟

هناك العديد من الأسباب التي تجعل تخطيط المبيعات مهمًا لفرق المبيعات والتسويق.

في الأساس ، يساعد تخطيط المبيعات محترفي المبيعات:

• تحديد أهداف واستراتيجيات المبيعات بوضوح
• قم بتوجيه أنشطة المبيعات الخاصة بهم ، مما يضمن عملية بيع متسقة عبر الفريق
• مواءمة عملية المبيعات وأنشطة المبيعات مع أهداف المبيعات وأهدافها
• تحديد أولويات موارد المبيعات ، والتأكد من أن أنشطة المبيعات تركز على العملاء المحتملين للمبيعات عالية القيمة
• استخدم مقاييس المبيعات لقياس وتحسين أداء المبيعات
• تتبع تقدم المبيعات ونتائج المبيعات ، مما يساعدك على تصحيح المسار عند الحاجة
• قم بإبلاغ أهداف المبيعات وأهدافها إلى بقية أعضاء فريقك ، بما في ذلك مديري المبيعات وفرق التسويق وموظفي دعم المبيعات وغيرهم.

يوجد فريق المبيعات لمساعدة مديري المبيعات ومديري المبيعات على تحقيق أهداف المبيعات. وتخطيط المبيعات هو الخطوة الأولى في تحقيق أهداف المبيعات هذه.

من خلال تنظيم عبء العمل الخاص بهم في خطط المبيعات ، يصبحون أكثر قدرة على تركيز جهود المبيعات وموارد المبيعات على العملاء المتوقعين للمبيعات عالية القيمة.

بالإضافة إلى ذلك ، يساعد تخطيط المبيعات فرق التسويق على مواءمة جهود المبيعات والتسويق مع أهداف المبيعات وأنشطة المبيعات ، مما يضمن تزويد فرق المبيعات بضمانات المبيعات المناسبة والمواد الترويجية وموارد التدريب على المبيعات وأدوات دعم المبيعات.

بشكل عام ، يعد تخطيط المبيعات ضروريًا لنجاح المبيعات لأنه يساعد محترفي المبيعات وفرق المبيعات على تركيز جهودهم على أنشطة المبيعات الصحيحة ، كما يساعد قادة المبيعات على فهم أنشطة المبيعات التي لها أكبر تأثير على أداء المبيعات.

إذن كيف تضع خطة مبيعات فعالة؟

كيفية إنشاء واستخدام خطة المبيعات؟

الآن بعد أن حددنا خطط المبيعات ولماذا هي في غاية الأهمية لفريق المبيعات الخاص بك ، فلنستعرض بعض النصائح لإنشاء خطط مبيعات ناجحة.

1. ابدأ بأهداف المبيعات وأهدافها.

عندما تقوم بإنشاء خطة مبيعات ، من المهم أن تبدأ بتحديد أهداف المبيعات وأهداف المبيعات لفترة المبيعات التي تخطط لها.

يساعد هذا في مواءمة أنشطة المبيعات مع أهداف المبيعات ويضمن أن فرق المبيعات تتابع عملاء متوقعين للمبيعات لديهم إمكانات عالية القيمة.

تأكد من أنك تقود بالفعل جهود الاستهداف نحو العملاء المحتملين للمبيعات ذوي الإمكانات العالية ، بدلاً من أنشطة المبيعات التي تكون أسهل وأقل استهلاكا للوقت.

يمكنك القيام بذلك من خلال تسجيل نقاط العملاء المتوقعين وتحديد أولويات المبيعات. يمكن أن يساعدك استخدام أداة أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine مع CRM في الحصول على نقاط العميل المتوقع.

في الواقع ، تسمح لك أداتنا بإدخال العملاء المحتملين في إدارة علاقات العملاء وفقًا لمحفزات التأهيل: على سبيل المثال ، إذا استجاب لك أحد العملاء المحتملين ، فيمكنك تأهيلهم ليكونوا عملاء محتملين. إذا نقروا على رابط في بريدك الإلكتروني ، فيمكنك تأهيلهم ليكونوا زمام المبادرة.

وهلم جرا.

2. تعيين KPIs للمبيعات. لخطة مبيعاتك

مؤشرات الأداء الرئيسية ، أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، هي مقاييس المبيعات التي تستخدمها لقياس نجاح المبيعات وتقدم المبيعات.

يهدف هذا الجزء إلى تقييم نتائج استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، لمعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح أو تحتاج إلى تعديل شيء ما. يتم إجراء هذا التقييم من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المختلفة التي كنت ستضعها مع أهدافك.

بعض مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال التي يمكنك تتبعها هي

• معدل التحويل
• متوسط ​​السلة
• معدل البقاء
• معدل زبد
• قيمة العميل مدى الحياة
• وهلم جرا…

اعتمادًا على نتائجك ، يجب (بدلاً من ذلك ، يجب عليك!) تعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك من خلال تنفيذ إجراءات جديدة ، أو عن طريق إيقاف تلك التي لا تنتج النتائج المتوقعة.

3. تحديد عملية المبيعات بشكل صحيح (-es)

عملية المبيعات الخاصة بك هي الطريقة التي يعمل بها فريق المبيعات الخاص بك من خلال يؤدي المبيعات لإغلاق المبيعات. إنها سلسلة من الخطوات أو أنشطة المبيعات التي يتبعها فريق المبيعات لديك لتحويل العملاء المحتملين وفرص المبيعات إلى مبيعات.

يمكن أن تكون هذه العملية معقدة ، وتتكون من مراحل أو مراحل متعددة لكل فرصة مبيعات. أو يمكن أن تكون عملية بيع خطية بسيطة ، مع مرحلة أو مرحلة مبيعات واحدة فقط لكل فرصة مبيعات.

تأكد من تخصيص عمليات المبيعات الخاصة بك وفقًا لمسار المبيعات واستراتيجية المبيعات لديك ، للتأكد من أنك تحقق مبيعات في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات.

4. استثمر في أدوات أتمتة المبيعات

لدعم جهود المبيعات الخاصة بك ، يجب أن تستثمر في أدوات أتمتة المبيعات التي يمكن أن تساعدك على تخطيط المبيعات بشكل فعال ، وتحديد أولويات أنشطة المبيعات وعملاء المبيعات ، وتتبع تقدم المبيعات ونتائج المبيعات ، وما إلى ذلك.

يمكن لشيء مثل منصة LaGrowthMachine الخاصة بنا أن يقطع شوطًا طويلاً في مساعدة فرق المبيعات على تحقيق نجاح في المبيعات.

خاصة إذا كنت تعمل في قطاع B2B ، فإن أداتنا مصممة بشكل مثالي لتلبية احتياجاتك وتساعد الفرق على تقليل وقت وتعقيد عملية البيع بأكملها.

تحتاج ببساطة إلى استيراد عملاء B2B من أي مصدر (ملفات CSV ، برنامج إدارة علاقات العملاء - CRM ، بحث LinkedIn ، إلخ) في الأداة.

سيثري بياناتك تلقائيًا بمزيد من المعلومات مثل عنوان البريد الإلكتروني ، والمنصب في الشركة ، والصناعة ، وما إلى ذلك.

بعد ذلك ، يمكنك إعداد حملات التوعية بالمبيعات من خلال قنوات مختلفة مثل رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات و LinkedIn و Twitter وما إلى ذلك ...

بنقرات قليلة ، ستتمكن من إرسال آلاف الرسائل الشخصية والحصول على المزيد والمزيد من العملاء المحتملين!

5. ردود الفعل والتكرار

يجب أن تكون كل خطة مبيعات إستراتيجية عملاً قيد التنفيذ. نسعى جاهدين لتحسين عمليات المبيعات ونتائج المبيعات باستمرار من خلال التعليقات والتكرار المنتظم.

على وجه التحديد ، حاول مراجعة مقاييس المبيعات بانتظام - أسبوعيًا ، شهريًا ، وحتى ربع سنويًا اعتمادًا على طبيعة أنشطة المبيعات الخاصة بك.

قم بتحليل هذه البيانات لتحديد الاتجاهات والأنماط التي يمكن أن تساعدك على تحسين جهود المبيعات الخاصة بك في المستقبل. ولا تخف من إجراء تغييرات أو تعديلات حسب الحاجة من أجل تحقيق نجاح في المبيعات. مع وضع ذلك في الاعتبار ، ستقوم بتحسين خطة المبيعات الخاصة بك وإيجاد طرق لتحسين نتائج المبيعات على المدى الطويل.

ما يجب تضمينه في خطة المبيعات الخاصة بك

الآن بعد أن عرفت ما هي خطة المبيعات وكيفية إنشائها ، دعنا نلقي نظرة على بعض العناصر الأساسية التي يجب تضمينها في خطط المبيعات.

تتضمن خطة المبيعات النموذجية ما يلي:

• هيكل الفريق: من سيكون في فريق المبيعات الخاص بك وكيف سيعملون معًا؟ كيف ستنظم عمليات الاتصالات والمبيعات لتعظيم أداء المبيعات؟
• جمهورك المستهدف: يؤدي التسويق والمبيعات الذي ستستهدفه وكيف تخطط للتعرف عليهم.
• قمع المبيعات الخاص بك: مراحل / مراحل المبيعات المحددة التي يجب أن يمر بها العملاء المتوقعون من أجل أن يكونوا مؤهلين ومغلقين ، جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات المبيعات التي تتوافق مع كل مرحلة من مراحل مسار تحويل البيع.
• أنشطة المبيعات المُحددة: ما هي إجراءات المبيعات (الترويج ، التواصل الشبكي ، مكالمات المبيعات ، التواصل الاجتماعي ، إلخ.) سيكون فريق المبيعات مسؤولاً عنها ، وكيف تتناسب مع عملية المبيعات ، وكيف ستدفع أنشطة المبيعات فرص المبيعات إلى الأمام
• أهداف ومقاييس المبيعات (KPIs): تتبع هدف الإيرادات ومعدل تحويل المبيعات وتغطية خطوط الأنابيب ودقة توقعات المبيعات وما إلى ذلك لمتابعة أداء المبيعات ونتائج المبيعات بشكل فعال
• الأدوات والموارد: أدوات المبيعات وأنظمة إدارة علاقات العملاء وبرامج التدريب على المبيعات وكتب المبيعات والمدونات التي ستحتاجها لتحقيق النجاح.

باختصار ، خطة المبيعات هي خارطة طريق شاملة لنجاح المبيعات. يساعد فرق المبيعات على تحديد فرص المبيعات ومتابعتها ، والتفاعل مع العملاء المتوقعين ، والوصول إلى أهداف المبيعات بشكل أكثر فعالية!

من خلال تضمين العناصر الرئيسية المذكورة أعلاه في خطة المبيعات الخاصة بك ، فإنك تضمن أن لديك استراتيجية واضحة للنجاح.

قم بإنشاء خطة المبيعات الخاصة بك الآن!

سواء كنت بدأت للتو أو تتطلع إلى تحسين استراتيجية مبيعات حالية ، فإن خطة المبيعات هي أداة لا تقدر بثمن ستساعدك على تحقيق أهداف مبيعاتك وتعظيم نتائج المبيعات بمرور الوقت. فلماذا تنتظر؟ ابدأ في إنشاء خطة مبيعاتك اليوم وابدأ في رؤية نتائج حقيقية!