ROI Hunter видит 1,5-кратное увеличение коэффициента конверсии продаж с помощью G2

Разворот вашего бизнеса в начале глобальной пандемии и установление авторитета на новом рынке звучит как невозможный подвиг. Если только вы не ROI Hunter, которому удалось сделать и то, и другое — успешно.

ROI Hunter — это платформа для маркетинга продуктов (PMP), которая помогает ритейлерам электронной коммерции автоматизировать и масштабировать цифровые рекламные акции для повышения прибыльности и устойчивого роста. Платформа предоставляет маркетологам информацию об эффективности и полезные данные о кампаниях.

Ранее ROI Hunter выступала в качестве маркетингового партнера Facebook (FMP). Тем не менее, компания знала, что для того, чтобы оставаться конкурентоспособными в сфере MarTech, им необходимо изменить свою позицию.

Поэтому к началу 2020 года компания решила перейти от FMP к PMP.

Затем перед ROI Hunter была поставлена ​​задача установить присутствие бренда и завоевать доверие пользователей на совершенно новом рынке, одновременно поддерживая рост собственного бизнеса.

Повышение доверия и укрепление авторитета на новом рынке

Цифровой мир тесно связан, но также загроможден вариантами покупки. Сегодняшние покупатели не выбирают продукты для покупки вслепую — они тщательно изучают и сравнивают свои варианты, чтобы чувствовать себя уверенно в своей покупке.

«Глобальная пандемия пошла на пользу омниканальным технологическим компаниям и онлайн-ритейлерам, занимающимся чистой игрой, — объясняет Луна Ширли, директор по финансовым операциям в ROI Hunter. «Наш поворот, основанный на сильном видении, был необходим. Но время было не в нашу пользу».

Сейчас как никогда социальное доказательство имеет решающее значение, когда речь идет о построении доверия и беспрепятственном направлении покупателей по воронке продаж. Создание вашего бренда на рынке и предоставление подлинных отзывов пользователей помогает подтвердить заявления о продукте для потенциальных покупателей, а в случае с ROI Hunter — установить авторитет на новом рынке программного обеспечения.

К концу второго квартала 2020 года ROI Hunter заметила, что цикл продаж стал длиннее. Торговые представители рассказали, что их процессы отнимали больше времени, особенно потому, что им приходилось объяснять PMP каждому потенциальному клиенту.

«Когда мы развернулись и начали предлагать PMP потенциальным покупателям, наш цикл продаж стал длиннее», — говорит Ширли. «Нашим торговым представителям пришлось долго объяснять, что такое PMP. Мы вышли на рынок с новым и неизвестным решением».

Скорость и объем новых сделок упали, а эффективность продаж была на рекордно низком уровне. В этот момент они знали, что им нужно инвестировать в создание своего бренда и авторитета в качестве PMP.

Укрепление доверия и сокращение цикла продаж с помощью G2 Seller Solutions

ROI Hunter знает, что для увеличения присутствия бренда и укрепления доверия потребителей крайне важно быть активным на платформах, которые покупатели используют чаще всего. А в мире B2B SaaS такой платформой является G2. Сайт G2 ежегодно посещают 60 миллионов человек, и это место, где люди ищут, сравнивают и покупают программное обеспечение и услуги.

И поэтому использование G2 Seller Solutions не составляет труда. Это партнерство позволяет ROI Hunter связываться с клиентами, предоставлять социальные доказательства и вселять в потенциальных клиентов уверенность в принятии решений о покупке программного обеспечения.

Стратегия ROI Hunter основана на сборе отзывов для повышения общего рейтинга пользователей и присутствия бренда на платформе. И бренд реализует интеллектуальные методы сбора отзывов с помощью G2 Review Generation .

«Что нам помогло в этот решающий период преобразований, так это подлинные отзывы пользователей о G2», — размышляет Сэмюэл Келлетт, руководитель отдела брендов и контента в ROI Hunter.

ROI Hunter автоматизирует свой механизм проверки, помещая призывы к действию в подписи электронной почты сотрудников. Цель состоит в том, чтобы собрать отзывы максимально органично. Вместо того, чтобы заваливать списки клиентов электронными письмами с просьбой оставить отзыв, ROI Hunter поощряет своих менеджеров по работе с клиентами (CSM) напрямую работать со своими клиентами для получения отзывов и отзывов.

Роман Шедиви, вице-президент по работе с клиентами в ROI Hunter, объясняет: «Мы создали систему баллов для наших CSM, чтобы поощрять желаемое поведение, например, активно запрашивать отзывы у клиентов. Мы вознаграждаем наших CSM за то, что клиент оставляет отзыв о G2. С тех пор количество отзывов пользователей резко возросло».

ROI Hunter также лицензирует G2 Grid Reports, чтобы показать покупателям, как они сравниваются с другими аналогичными продуктами в целевой категории, на основе оценок удовлетворенности и присутствия на рынке. Они продвигают значки G2 и Grid Reports в социальных сетях, подписи по электронной почте, открывающие слайды для торговых колод, а совсем недавно — видеоролики, демонстрирующие их значки и прогресс.

«Значки G2 являются доказательством успеха наших клиентов, а отчеты Grid Reports отражают наш рост и влияние на отрасль».

Роман Шедиви
вице-президент по работе с клиентами в ROI Hunter

Бренд также работает с G2, чтобы продемонстрировать свои лучшие отзывы пользователей в социальных сетях. Эти социальные активы созданы специально для конкретных каналов, которые ROI Hunter использует для маркетинговых кампаний.

И чтобы еще больше подсластить сделку, ROI Hunter сотрудничает с программой G2 Gives , инициируя пожертвование в благотворительную организацию, когда пользователь оставляет отзыв.

Больше конверсий. Более высокая эффективность. Более короткий цикл продаж.

Несмотря на потенциальные риски поворота своего бизнеса, ROI Hunter предусмотрительно удвоила стратегии, которые позволили бы им завоевать доверие пользователей и сократить цикл продаж с течением времени.

С помощью G2 Review Generation компания увеличила присутствие бренда и установила новый авторитет на рынке благодаря достоверным отзывам пользователей. Кроме того, подписка на контент G2 помогла их торговым представителям и менеджерам по продажам получить мощные ресурсы для обучения пользователей и, в конечном счете, сократить цикл продаж.

По сравнению с данными за 2020 год цикл продаж ROI Hunter примерно на 20% короче . Кроме того, их эффективность продаж постоянно повышалась: в декабре по сравнению с прошлым годом (г/г) их эффективность выросла на 20 % , а пиковый показатель составил примерно 57 % в июле г/г .

ROI Hunter также смог значительно повысить показатели конверсии продаж, просто внедрив решения для продавцов G2 в другие стратегические процессы продаж и маркетинга.

Келлетт объясняет: «Мы вложили значительные средства в стратегии маркетинга на основе учетных записей (ABM) и внедрили автоматизированные рабочие процессы воспитания. Наши торговые представители могут отшлифовать свою PMP-презентацию и завоевать доверие, поскольку мы продолжаем добавлять известные бренды в наш клиентский портфель».

Благодаря этим комплексным стратегиям ROI Hunter добился 1,5-кратного роста коэффициента конверсии продаж в течение одного года.

Партнерство с G2 помогло снабдить ROI Hunter необходимыми инструментами для расширения своего присутствия на рынке, постоянного сбора отзывов пользователей и, что самое главное, увеличения объема продаж. Келлетт размышляет: «Растущая валидация на рынке помогла нам завоевать доверие как PMP и успешно завершить поворот».

Но история не заканчивается на их успешном развороте. ROI Hunter продолжает использовать G2 в своих повседневных продажах и маркетинге. Келлетт объясняет: «Значки G2 играют заметную роль в наших торговых колодах. Мы также отображаем их на нашем сайте, на целевых страницах и в наших подписях электронной почты».

Келлетт отмечает: «Мы с гордостью носим наши значки G2».

Хотите утвердить свой бренд, повлиять на покупателей и заключить больше сделок? Узнайте, как увеличить доход с помощью решений для продавцов G2 .