Помимо основ обзоров

В основе каждой (успешной) технологической компании лежит один основной принцип: прорыв.

Будь то внедрение нового метода доставки, модели данных или функции, которую раньше никто не делал, поиск новых способов решения проблем, создание связей и укрепление доверия играет важную роль в создании пространства и, в конечном итоге, в управлении устойчивой долей рынка. уже невероятно переполненная промышленность. Но без одобрения, обратной связи и доверия идея единорога — разрушительное отличие, отличающее вас от всех ваших конкурентов, — это всего лишь идея.

Мы видели, как компании B2C превращают обзоры в движущие силы бренда, приносящие доход и требующие лояльности, которые способствуют росту, доверию и признанию, которым B2B может дать что угодно, чтобы привязать свою революционную модель. Но обзоры B2B (программного обеспечения) — по отношению к отрасли в целом — все еще относительно в зачаточном состоянии.

Так почему же технологии не следовали этой модели распространения? По большей части отношение B2B к отзывам клиентов ограничивалось электронными запросами, отправляемыми клиентам. «Довольны нашим продуктом? Оставьте нам отзыв о   Г2!» Разработка стратегии сбора отзывов — это абсолютно первый шаг к включению отзывов в вашу стратегию пользовательского контента. Но что дальше с обзорами B2B?

  первый взнос   из этой серии рассказывали о том, почему отзывы важны и как их получить.   второй взнос   рассказал о плюсах негативных отзывов и о том, как их использовать. В этой заключительной части мы расскажем, как выглядит будущее отзывов B2B, и как вы можете начать применять некоторые из этих основных принципов в своей стратегии UGC.

Внедрение B2C в B2B

Отзывы есть везде — от одежды до еды и программного обеспечения. И несмотря на то, что только на G2 имеется более 1,1 миллиона отзывов о программном обеспечении B2B, большинство онлайн-отзывов касаются продуктов и услуг для бизнеса (B2C) — одежды, ресторанов, отелей, впечатлений. Но компании B2C собирают отзывы дольше, чем в Интернете.

Помните звонки в службу поддержки клиентов после установки кабеля с просьбой оставить отзыв? Помните заполнение карточки для записей в кабинете врача после посещения? Помните, как звонили по номеру, указанному в нижней части квитанции или в кузове грузовика, чтобы «сообщить им, как у них дела»? B2C давно знает о ценности отзывов клиентов, и у нее были десятилетия в индустрии программного обеспечения, чтобы совершенствовать и совершенствовать методы сбора, использования и распространения отзывов.

Чему B2B может научиться у B2C?

Пользовательский опыт.

Вероятно, можно с уверенностью предположить, что первое место, куда транспортные компании обратились за отзывами о своих водителях, не было — в буквальном смысле — задней частью грузовика. Но что может быть лучше для получения честной, точной и последовательной обратной связи, чем встретиться с рецензентами именно там, где они есть, и тогда, когда они там? Правда в том, что независимо от того, насколько хорошим (или плохим) был опыт использования вашей услуги или продукта, чем больше вы просите его или чем дольше вы ждете между впечатлениями, чтобы получить обратную связь, тем меньше вероятность того, что вы получите ответ. точный, честный отчет — или даже отчет вообще.

Но только потому, что ваше программное обеспечение не управляет большой машиной, не означает, что вы не можете применять ту же логику, встречая своих клиентов там, где они есть. Создайте механизм сбора отзывов, исходя из потребностей ваших клиентов, чтобы оптимизировать качество и количество получаемого вами контента. Но где ваши клиенты? Ваши клиенты находятся в вашем приложении, выполняя свою повседневную работу; они находятся в своей электронной почте, делая все возможное, чтобы добраться до нулевого почтового ящика; они на вашем сайте, смотрят, что им делать дальше; они используют вашу платформу для автоматизации своей следующей кампании.

Благодаря сбору отзывов в приложении вы можете попросить своих клиентов оставить отзыв прямо в вашем приложении; с формами обзора в электронной почте вашим клиентам не нужно покидать свой почтовый ящик, чтобы написать свой отзыв; с помощью инструментов управления веб-контентом, таких как Drupal, вы можете добавить виджет обзора на свой веб-сайт. А с помощью инструментов взаимодействия с клиентами вы можете создавать правила и моменты, которые перетекают прямо в ваше приложение и объединяются вместе с вашими пользователями, когда они испытывают ваш продукт вживую.

Вы даже можете автоматизировать процесс, чтобы попросить своих клиентов обновить свои отзывы, чтобы вы могли тратить больше времени на создание лучшего продукта и предоставлять потенциальным клиентам актуальную актуальную информацию. Встречаясь с клиентами там, где они есть, вы будете собирать больше высококачественного контента благодаря беспрепятственному взаимодействию (с учетом конфиденциальности данных); беспроигрышный вариант во всем.

Создание сообщества

Людям нравится чувствовать себя частью чего-то — будь то что-то простое, например, группа друзей или коалиция по борьбе с глобальным потеплением — люди жаждут чувства общности. Создание сообщества требует установления общих целей, тем, интересов и цели для сообщества, основанной на географическом или цифровом местоположении для встречи сообщества.

Для программного обеспечения B2B имеет смысл создать это онлайн-сообщество, и обзоры могут стать идеальной отправной точкой для создания онлайн-сообщества. Обзоры позволяют людям начать разговор о том, какие у них есть проблемы, потребности и идеи, и как такой инструмент, как ваш, может помочь облегчить, решить или поддержать их. Отвечая на свои отзывы, вы можете присоединиться к этому разговору, показать, что вы заботитесь о своих пользователях, и взаимодействовать со своим сообществом, укрепляя доверие как среди клиентов, так и среди потенциальных клиентов.

В G2 мы добавили еще один уровень построения сообщества: обсуждения. С помощью дискуссий члены сообщества могут начинать разговоры, решать проблемы, строить отношения и работать вместе с людьми из аналогичного опыта, отрасли или карьеры. Чем больше людей взаимодействуют в вашем сообществе, тем сильнее их эмоциональная связь с вашим брендом и сопутствующими продуктами.

Сообщества также позволяют тем, кто в них участвует, помогать друг другу устранять неполадки и создавать лучшие практики, идеи о том, как получить максимальную отдачу от вашего инструмента — достаточно скоро ваше сообщество станет расширением вашей организации, поддерживая друг друга и повышая рентабельность инвестиций в вашу деятельность. от имени.

Будущее пользовательского контента за отзывами

В то время как относительная оптимизация обзоров, возможно, все еще находится в зачаточном состоянии в B2B, определенно нет недостатка в компаниях-разработчиках программного обеспечения, которые борются за как можно больше UGC (пользовательский контент), до которого они могут дотянуться. Тематические исследования, упоминания в социальных сетях и ретвиты, а также видеоотзывы — все это на вес золота для любого маркетолога B2B.

Но в то же время эти маркетологи расскажут вам, насколько сложно их собрать. Конечно, счастливый клиент может анекдотично сказать о   Гонг   звонить, насколько они любят вашу команду по продажам и функциональность продукта, но получить разрешение от своей юридической команды на использование изображения, логотипа и прямой цитаты этой компании в рекламном видео? Удачи. И даже если вы получите зеленый свет, сбор, редактирование, утверждение, создание контента и даже право собственности будут чрезвычайно трудоемкими и ресурсоемкими.

Обзоры — это уловка пользовательского контента, которую уловили только самые сообразительные компании, а для B2B G2 создала хорошо отлаженную машину по сбору и распространению пользовательского контента.

Обзоры как тематические исследования

Хотите собрать истории клиентов для тематического исследования? Запустите обзорную кампанию. Ваш клиент не только раскроет свои секреты, но и сделает это публично на веб-сайте, который ежемесячно посещают более 4 миллионов человек. Хотите поделиться этим обзором с потенциальными клиентами? Без проблем. Справочные страницы G2 позволяют вам выбирать, какие обзоры наиболее важны для аудитории, на которую вы ориентируетесь, поэтому вы можете на лету создать идеальное релевантное тематическое исследование (или коллекцию тематических исследований) — без одобрения, творчества или требуются авторы контента.

Отзывы как социальное взаимодействие

Хотите создать свой бренд с помощью органического онлайн-взаимодействия? Отвечайте на отзывы и обсуждения. Трудно заставить ваших клиентов комментировать ваши социальные сети, так почему бы не встретиться с ними там, где они уже есть: в вашем профиле продукта. Ваши самые заинтересованные клиенты и потенциальные клиенты ждут, когда вы поможете им решить проблемы, ответить на вопросы и получить максимальную отдачу от вашего продукта и вашего бренда прямо на G2.

Отзывы как видеоотзывы

Хотите использовать самое мощное средство (видео), чтобы рассказать истории своих клиентов? Поощряйте своих клиентов оставлять видеообзоры в профиле вашего продукта. Нет ничего более требовательного к ресурсам, чем видео — если только оно не сделано для вас! Запуская кампанию видеообзоров, вы технически задаете своим клиентам меньше вопросов, чем при обычном обзоре из 44 вопросов, но взамен вы получаете ценный, вечнозеленый ресурс отзывов клиентов, который можно использовать в материалах по маркетингу и продажам навсегда.

Вывод

Происходит убедительный сдвиг в том, как ведущие B2B-компании начинают использовать обзоры как часть своей центральной бизнес-стратегии. Создавая модели своих предшественников в сфере B2C, ведущие технологические компании используют бесценные возможности для завоевания и поддержания доверия с помощью голоса клиентов.

Вместо того, чтобы пассивно ждать, пока клиенты добровольно оставят отзывы, они встречают клиентов там, где они уже есть, и наносят удар только тогда, когда их покупатели созрели для предоставления отзывов. Затем они включают этот необработанный, достоверный отзыв в свою основную стратегию пользовательского контента. Эти сдвиги уже начали приносить дивиденды: резкое увеличение количества собранных отзывов — в целом и масштабирование с течением времени, повышение лояльности к бренду и рефералов, а также возможность разработать масштабируемую и доступную маркетинговую стратегию пользовательского контента, которая конвертирует.

Мы надеемся, что вам понравилась наша серия обзоров и будущего пользовательского контента. Если вы хотите обсудить что-либо, что мы обсуждали в этом выпуске (или в частях первой или второй), обратитесь сегодня к представителю G2.