Как использовать реферальный маркетинг для масштабирования вашего бизнеса SaaS

Опубликовано: 2021-08-08

В любом бизнесе, работающем сегодня, стратегии цифрового маркетинга жизненно важны для успеха. Некоторые из этих стратегий стоят дороже, чем другие, и имеют разные преимущества, так на чем вам следует сосредоточить свою энергию?

В то время как вы должны использовать несколько каналов, умные компании используют реферальный маркетинг, чтобы легко и эффективно масштабировать свой бизнес.

У всех нас есть сети, и реферальный маркетинг помогает использовать сети ваших клиентов для расширения вашего бизнеса. Но что такое реферальный маркетинг и как он работает? Не волнуйтесь, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о реферальном маркетинге и реферальных программах SaaS. Чтобы быть конкретным, мы рассмотрим:

  • Что такое реферальный маркетинг?
    • Как вы делаете реферальный маркетинг
    • Типы рефералов
    • Законен ли реферальный маркетинг?
  • Что такое реферальная программа SaaS?
  • Преимущества реферальной программы для SaaS
  • Как создать программу реферального маркетинга SaaS

Что такое реферальный маркетинг?

Прежде чем вы сможете использовать реферальный маркетинг, мы должны рассмотреть, что на самом деле означает реферальный маркетинг. По сути, это форма маркетинга, в которой используется сарафанное радио и рекомендации. Маркетинг на основе рекомендаций увеличивает клиентскую базу бизнеса за счет использования сетей существующих клиентов.

Хотя определение простое, сами программы направления клиентов принимают разные формы. Их объединяет то, что они превращают вашу лояльную и восторженную клиентскую базу в защитников бренда.

Процесс молвы и рефералов может происходить без вашего участия. Кампании, использующие эту стратегию, просто влияют на этот процесс и поощряют его.

Заказать консультацию


Как вы делаете реферальный маркетинг?

Как мы уже говорили, реферальный маркетинг вращается вокруг стратегии «сарафанного радио» для привлечения новых клиентов. Это работает, потому что на людей могут повлиять рекомендации их друзей и коллег.

Реферальный маркетинг предоставляет вашим клиентам простые способы поделиться вашим бизнесом со своей сетью.

Сегодня технологии упрощают использование реферального маркетинга. Вы можете использовать свой веб-сайт SaaS , электронную почту и социальные сети, а также систему отслеживания рефералов. Эта система автоматизирует многие шаги, такие как настройка сообщений электронной почты, выполнение вознаграждений и обмен в социальных сетях.

Посмотрите, как Dropbox продвигает свою программу реферального маркетинга и поощряет использование различных каналов:

Источник изображения

Типы рефералов

Существует множество различных типов реферальных систем, которые вы можете использовать. Каждый приходит со своими проблемами и преимуществами. Однако каждый тип не является взаимоисключающим. Вы можете использовать несколько типов в своей маркетинговой стратегии , чтобы удовлетворить потребности вашего бизнеса.

1. Одностороннее направление

Односторонние реферальные маркетинговые кампании предоставляют вашим текущим клиентам стимулы для направления вашей компании. Инвестируя исключительно в своих рефералов, вы можете сосредоточить свой бюджет на более привлекательных стимулах для вашей уже лояльной клиентской базы.

Для некоторых кампаний эта маркетинговая стратегия может иметь смысл. Процесс направления лучше привлекает внимание ваших текущих клиентов, поэтому они с большей вероятностью порекомендуют ваш бренд друзьям и коллегам. Вы также предоставляете им более привлекательный опыт, который формирует долгосрочную лояльность к бренду.

2. Двустороннее направление

Двусторонняя реферальная система стимулирует как новых пользователей, так и существующих клиентов. Это также самый распространенный и широко используемый метод.

При правильном внедрении это приводит к более эффективному онбордингу ваших потенциальных клиентов. Успешное направление происходит только в том случае, если привлеченные клиенты совершают покупки через вашу компанию или регистрируются в ней.

Это увеличивает вероятность того, что ваши потенциальные клиенты пройдут цикл продаж. Предоставление им хорошего стимула для выполнения рекомендации оставит у них положительный опыт работы с вашей компанией. Предоставление им этого положительного опыта является первым шагом к созданию лояльных клиентов и снижению оттока клиентов .

Использование двусторонних рефералов также заставляет ваших текущих клиентов чувствовать себя хорошо, рекомендуя вас своим друзьям. Они могут ссылаться, зная, что предоставляют своей сети доступ к большому количеству компаний, в которые они верят. Посмотрите, как PayPal запускает свою реферальную программу.

Источник изображения

3. Социальное направление

Социальные сети превратились в один из самых продвинутых мощных маркетинговых инструментов в вашем распоряжении. Вспомните, когда вы в последний раз обнаруживали, что у компании нет платформы для социальных сетей. Как вы относились к ним потом? Создание присутствия в социальных сетях жизненно важно для того, чтобы казаться надежным и актуальным для ваших потенциальных клиентов.

Реферальный маркетинг в социальных сетях — это процесс использования ваших платформ социальных сетей для поощрения обмена вашей целевой страницей, страницей в социальных сетях или сообщениями. С помощью репостов, отметок «Мне нравится» и комментариев ваши нынешние клиенты и подписчики могут рекомендовать ваш бизнес и бренд своим друзьям.

Рефералы из социальных сетей могут принести пользу вашему бренду за счет:

  • Растущая лояльность к бренду
  • Расширение узнаваемости вашего бренда
  • Увеличение шанса на конверсию
  • Станьте более личным
  • Сделать себя более заметным
  • Увеличение входящего трафика

4. Стороннее направление

Сторонняя реферальная стратегия направлена ​​на привлечение пользователей в вашу сеть из-за пределов онлайн-платформ. По сути, объединение с другой компанией или организацией (третьей стороной) для получения рекомендаций.

Это менее популярный вариант для продуктов SaaS , но он успешно используется с Evernote. Система Evernote получает рефералов через Moleskin. Эта партнерская программа позволяет людям использовать Премиум-код и зарабатывать баллы.

5. Ссылка на материальную ценность

В конце концов, важно не то, что наши клиенты могут сделать для нас, а то, что мы можем сделать для наших клиентов. В большинстве стратегий реферального маркетинга используются те или иные формы стимулов для получения рефералов. Некоторые SaaS-компании даже использовали прямые денежные стимулы для привлечения новых клиентов.

Использование денежных поощрений, подарочных карт и продуктов может стать отличным способом побудить ваших клиентов рекомендовать ваш бизнес в своей сети.

Вы также можете использовать инфлюенсеров для расширения своей пользовательской базы. Инфлюенсерам всегда требуется какой-то материальный стимул для продвижения компаний на своих платформах. Тем не менее, привлечение кого-то с широкой базой для маркетинга из уст в уста может быть чрезвычайно эффективным способом продвижения вашего бизнеса.

Законен ли реферальный маркетинг?

В большинстве случаев реферальный маркетинг является полностью законным. В то время как некоторые профессии, например, в медицине, не могут получить стимулы, направляя своих пациентов к другим, для вашей SaaS-компании это обеспечивает законный и эффективный способ продвижения вашего бизнеса.

Однако это становится незаконным, если вы нарушаете конфиденциальность клиентов. Кроме того, ознакомьтесь с конкретными правилами вашего штата о реферальном маркетинге. Пока вы будете в курсе последних правил и ответственно относитесь к данным клиентов, вы можете воспользоваться всеми преимуществами реферального маркетинга.

Что такое реферальная программа SaaS?

В реферальной программе SaaS используется реферальная маркетинговая стратегия, созданная специально для бизнес-моделей «программное обеспечение как услуга». Он легко интегрируется с пользовательским интерфейсом, чтобы оптимизировать лидогенерацию.

Поскольку SaaS — это облачная служба по запросу, она может управлять своей реферальной программой полностью онлайн. Пользователи могут присоединиться к реферальной программе, поделиться своей реферальной ссылкой на своих платформах и беспрепятственно использовать свои вознаграждения через Интернет.

Они работают с использованием типов рефералов, которые мы уже обсуждали. Это привлекает ваших существующих клиентов и побуждает их быть защитниками вашего бренда.

Используя реферальную программу, вы сможете снизить затраты на привлечение клиентов и снизить отток клиентов SaaS . Кроме того, если вы выберете правильное реферальное программное обеспечение, программа может быть легко настроена и запущена автоматически.

Электронная книга SaaS — масштабируйте свой бизнес

Преимущества реферальной программы для SaaS

Теперь, когда мы знаем, что такое реферальная программа для SaaS, каковы ее преимущества? Рассмотрите следующие способы, которыми вы можете использовать преимущества программы, которая поощряет ваших постоянных клиентов быть послами бренда.

1. Снижение затрат на привлечение клиентов (CAC)

Привлечение новых клиентов стоит денег. Однако из всех ваших маркетинговых каналов реферальная программа позволяет снизить затраты на привлечение клиентов (CAC).

Но почему реферальные программы снижают затраты на привлечение? Что ж, помимо доступных цен на программное обеспечение и низких затрат на первоначальную настройку, они работают по маркетинговой стратегии с оплатой по результатам.

Это означает, что — если вы правильно настроили программу — вы вознаграждаете (или платите) своих маркетологов только тогда, когда они приносят вам новых клиентов. Если они не доставляют, вы не платите.

В то время как другим сайтам электронной коммерции, возможно, также придется установить бюджет для реферального маркетинга, поскольку SaaS предлагает услугу, вы можете предлагать вознаграждения, такие как временное обновление или бесплатный месяц подписки.

2. Повышение узнаваемости бренда

Независимо от того, являетесь ли вы стартапом или хорошо зарекомендовавшей себя компанией, использование реферального маркетинга позволит вам повысить положительную узнаваемость вашего бренда. С помощью программы друзей вы позволяете своим текущим клиентам хвастаться вашим брендом.

Клиенты, которые, возможно, никогда не обращали внимания на ваш бренд, теперь не только знают о вашей компании, но и доверяют ей, потому что услышали о ней от кого-то из своих знакомых.

3. Увеличенные, более быстрые и надежные коэффициенты конверсии.

Поскольку вы предлагаете клиентам поощрение за то, чтобы они рекомендовали своим друзьям или коллегам, и, скорее всего, у вас есть поощрение, ожидающее потенциальных клиентов, вы повысите, ускорите и сделаете более надежными коэффициенты конверсии. Автоматизация реферальной программы также повысит ваши показатели конверсии.

клиенты доверяют друзьям больше, чем брендам

Потенциальным клиентам больше не нужно проводить исследования, чтобы убедиться, что ваша компания надежна и безопасна. Ваши текущие клиенты также будут знать, кто будет заинтересован в ваших услугах. Ссылка, которую они дают своим контактам, отправит их прямо на вашу целевую страницу или в мобильное приложение, где они смогут сразу же приступить к работе с вашим сервисом.

4. Более высокое удержание клиентов и пожизненная ценность клиента (CLV)

Использование программы реферального маркетинга SaaS — проверенный способ увеличить удержание клиентов и пожизненную ценность клиента (CLV).

Привлеченные клиенты даже имеют коэффициент удержания на 37% выше по сравнению с клиентами, которые были привлечены через другие маркетинговые каналы. Это еще более выгодно, учитывая, что большинство SaaS-компаний работают на регулярных покупках и подписках.

Как создать программу реферального маркетинга SaaS

Со всеми этими преимуществами, почему бы вам не использовать возможности программы реферального маркетинга?

Следующий шаг — выделить часть маркетингового бюджета и приступить к разработке безотказной программы. Вот шаги, которые вы должны предпринять, чтобы ваша программа заработала.

Убедитесь, что ваши клиенты любят ваш продукт

Чтобы ваши клиенты рекомендовали ваш продукт другим, у вас должен быть отличный сервис. Вы можете получить некоторый первоначальный ажиотаж от поощрений и вознаграждений, но клиенты не станут защитниками бренда, если они не будут доверять вашему продукту SaaS и не будут ему нравиться.

Используйте программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы отслеживать свою эффективность и общую удовлетворенность клиентов. Убедитесь, что ваши клиенты довольны как продуктом, так и поддержкой клиентов, которую они получают.

Кроме того, изучите свои онлайн-обзоры и используйте отзывы клиентов. Если есть области, которые вы можете улучшить, убедитесь, что вы предприняли шаги, чтобы внести изменения, которые сделают вашу компанию и продукт лучше.

онлайн-обзоры

Чем счастливее вы сможете сделать своих клиентов до и после реализации вашей маркетинговой программы, тем успешнее она будет.

Определите свои реферальные модели и стимулы

Существует множество различных способов реализации реферальной программы SaaS. Просмотрите шаблоны и различные модели, чтобы решить, как должна выглядеть и предлагать ваша программа. Может быть полезно думать о вашем реферальном сообщении как о рекламной презентации. Говорите кратко и просто.

Ваши клиенты должны сразу знать, что им предлагается и что им нужно сделать, чтобы воспользоваться этим. Посмотрите на реферальную программу Wise. Жирным шрифтом клиенты точно знают, что им нужно сделать, чтобы заработать предлагаемое денежное поощрение.

мудрое реферальное предложение

Источник изображения

На этом этапе вы также должны подумать, какие инструменты вам понадобятся для вашей реферальной модели, и есть ли API, который вы можете использовать, чтобы позволить вашей CRM и маркетинговым инструментам взаимодействовать друг с другом. Это сделает вашу программу более плавной.

Опишите свои условия

Если вы сделаете свое поощрение ясным и простым, это не значит, что вы можете пропустить описание своих условий. Вы хотите явно указать, предлагаете ли вы реферальный бонус за каждого друга, которого они приводят, или только за успешных рефералов.

Кроме того, вы хотите указать, кто имеет право на реферальное поощрение и существует ли ограничение на количество бонусов, которые они могут заработать. Может быть хорошей идеей пропустить ваши условия за пределами вашего отдела продаж, маркетинга и юристов, чтобы убедиться, что словоблудие и содержание охватывают все ваши основания.

Определите, когда просить направление

Когда вы просите направление, время решает все. Вы должны убедиться, что ваша целевая аудитория находится на том этапе своего пути к покупке, когда она может отстаивать ваш продукт.

Если вы спросите слишком рано, они, возможно, не получили достаточного опыта работы с вашей компанией. Если вы спросите слишком поздно, они могут быть менее заинтересованы в продвижении вашего продукта. Вам нужно решить, какое время лучше всего подходит для вашей компании, чтобы оптимизировать маркетинг SaaS .

Но когда именно лучшее время? Ну, вот несколько предложений:

  • После определенного количества активного времени с вашим продуктом.
  • После определенного рубежа (например, после шестимесячной годовщины сотрудничества с вашей компанией)
  • После того, как клиент предоставил положительный ответ на опрос или отзыв

Расскажите о своей реферальной программе SaaS

Теперь пришло время продвигать вашу реферальную программу. Наличие реферальной программы не означает, что люди будут знать, что это вариант. Вам необходимо регулярно продвигать его по всем маркетинговым каналам, включая электронную почту и социальные сети.

Ты можешь:

  • Отправляйте сообщения своим клиентам через мобильное приложение
  • Включите его в существующие капельные кампании
  • Продвижение в социальных сетях
  • Связать его в подписи электронной почты
  • Встройте его в автоматизацию маркетинга вашего веб-сайта

Отслеживайте и измеряйте свои результаты

Наконец, вы должны иметь возможность отслеживать и измерять результаты вашей реферальной программы. Когда вы настраиваете свою программу, вам нужно решить, какие метрики и ключевые показатели эффективности (KPI) вы хотите отслеживать.

реферальные показатели

Вот некоторые показатели, которые вы, возможно, захотите отслеживать:

  • Количество рефереров
  • Количество отправленных рефералов
  • Конверсии
  • Количество рефералов, отправленных на реферера
  • Процент клиентов, воспользовавшихся реферальной программой

Оттуда вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности и находить действенные способы улучшить свою реферальную программу SaaS.

Вывод: готовы ли вы к реферальной программе SaaS?

Теперь у вас есть все инструменты, необходимые для внедрения реферальной программы SaaS в вашей компании. Помните, что реферальный маркетинг — это простой и эффективный способ сделать из ваших клиентов сторонников бренда. Это повысит конверсию и приведет к общему увеличению продаж.

Используя эту маркетинговую стратегию, наряду с другими, такими как контент-маркетинг и поисковая оптимизация (SEO), вы расширяете свой охват и получаете лучшее присутствие в Интернете. Лучший способ связаться с вашими клиентами — это использовать каналы связи, которые они используют: их друзей и коллег, а также Интернет.

Если вы хотите узнать больше о том, как вы можете улучшить свое присутствие в Интернете с помощью SEO и контент-маркетинга , поговорите с нашей командой в Accelerate или запишитесь на консультацию сегодня!