Cómo aprovechar el marketing de referencia para escalar su negocio SaaS

Publicado: 2021-08-08

En cualquier negocio que opere hoy en día, las estrategias de marketing digital son vitales para el éxito. Algunas de estas estrategias cuestan más que otras y tienen diferentes beneficios, entonces, ¿dónde debe concentrar su energía?

Si bien debe aprovechar múltiples canales, las empresas inteligentes utilizan el marketing de referencia para escalar su negocio de manera fácil y efectiva.

Todos tenemos redes, y el marketing de referencia ayuda a utilizar las redes de sus clientes para expandir su negocio. Pero, ¿qué es exactamente el marketing de referencia y cómo funciona? No se preocupe, repasemos todo lo que necesita saber sobre el marketing de referencia y los programas de referencia de SaaS. Para ser específicos, cubriremos:

  • ¿Qué es el marketing basado en referencias?
    • ¿Cómo se hace el marketing de referencia?
    • Los tipos de referencias
    • ¿Es legal el marketing de referencia?
  • ¿Qué es un programa de referencia de SaaS?
  • Los beneficios de un programa de referidos para SaaS
  • Cómo crear un programa de marketing de referencia SaaS

¿Qué es el marketing basado en referencias?

Antes de que pueda aprovechar el marketing de referencia, debemos repasar qué significa realmente el marketing basado en referencias. Es esencialmente una forma de marketing que utiliza el boca a boca y las recomendaciones. El marketing basado en referencias hace crecer la base de clientes de una empresa al aprovechar las redes de clientes existentes.

Si bien la definición es simple, los propios programas de recomendación de clientes toman muchas formas. Lo que tienen en común es que toman su base de clientes leales y entusiastas y los convierten en defensores de la marca.

El proceso de boca a boca y referencias es uno que puede suceder sin que usted haga nada. Las campañas que utilizan esta estrategia simplemente influyen y fomentan este proceso.

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¿Cómo se hace el marketing de referencia?

Como decíamos, el marketing de referidos gira en torno a la estrategia del boca a boca para conseguir nuevos clientes. Funciona porque es probable que las personas se vean influenciadas por las recomendaciones proporcionadas por sus amigos y colegas.

El marketing de referencia proporciona a sus clientes formas sencillas de compartir su negocio con su red.

Hoy en día, la tecnología hace que sea más fácil que nunca utilizar el marketing de referencia. Puede usar su sitio web SaaS , correo electrónico y redes sociales junto con un sistema de seguimiento de referencias. Este sistema automatiza muchos de los pasos, como la configuración de mensajes de correo electrónico, el cumplimiento de recompensas y el intercambio de redes sociales.

Mira cómo Dropbox promociona su programa de marketing de referencia y fomenta el uso de muchos canales diferentes:

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Los tipos de referencias

Hay muchos tipos diferentes de sistemas de referencia que puede utilizar. Cada uno viene con sus propios desafíos y beneficios. Sin embargo, cada tipo no es mutuamente excluyente. Puede utilizar varios tipos en su estrategia de marketing para satisfacer las necesidades de su negocio.

1. Referencia unidireccional

Las campañas de marketing de referencia unidireccionales brindan a sus clientes actuales incentivos para recomendar su negocio. Al invertir exclusivamente en sus referencias, puede enfocar su presupuesto en incentivos más atractivos para su base de clientes ya leales.

Para algunas campañas, esta estrategia de marketing de referencia puede tener sentido. El proceso de referencia es mejor para captar la atención de sus clientes actuales, por lo que es más probable que recomienden su marca a amigos y colegas. También les brinda una experiencia más atractiva que genera una lealtad duradera a la marca.

2. Referencia bidireccional

El sistema de referencia bidireccional incentiva tanto a los nuevos usuarios como a los clientes actuales. También es la técnica más común y ampliamente utilizada.

Si se implementa correctamente, conduce a una incorporación más efectiva de sus clientes potenciales. Una referencia exitosa solo ocurre cuando los clientes referidos compran o se registran en su empresa.

Esto aumenta la posibilidad de que sus clientes potenciales se muevan a través del ciclo de ventas. Darles un buen incentivo para seguir adelante con la referencia les deja una experiencia positiva con su empresa. Brindarles esta experiencia positiva es el primer paso para producir clientes leales y disminuir la pérdida de clientes .

El uso de referencias bidireccionales también hace que sus clientes actuales se sientan bien al recomendarlo a sus amigos. Pueden recomendar sabiendo que le están dando acceso a su red a una gran oferta con una empresa en la que creen. Observe cómo ejecuta PayPal su programa de referencia.

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3. Referencia social

Las redes sociales se han convertido en una de las poderosas herramientas de marketing más avanzadas a su disposición. Piense en la última vez que descubrió que una empresa no tenía una plataforma de redes sociales. ¿Cómo te sentiste con ellos después? Construir una presencia en las redes sociales es vital para parecer confiable y relevante para sus prospectos.

El marketing de referencia social se refiere al proceso de usar sus plataformas de redes sociales para alentar a compartir su página de destino, página de redes sociales o publicaciones. Con acciones, me gusta y comentarios, puede hacer que sus clientes y seguidores actuales recomienden su negocio y marca a sus amigos.

Las referencias de las redes sociales pueden beneficiar a su marca al:

  • Creciente lealtad a la marca
  • Expandiendo el conocimiento de su marca
  • Aumentar tus posibilidades de conversión
  • Cada vez más personal
  • Haciéndote más visible
  • Aumento del tráfico entrante

4. Referencia de terceros

Una estrategia de referencia de terceros se enfoca en traer usuarios a su red desde más allá de las plataformas en línea. En esencia, asociarse con una empresa u organización diferente (un tercero) para obtener referencias.

Esta es una opción menos popular para los productos SaaS , pero se ha utilizado con éxito con Evernote. El sistema de Evernote obtiene referencias a través de Moleskin. Este programa de afiliados permite a las personas usar un código Premium y ganar puntos.

5. Referencia de valor material

Al final, no es lo que nuestros clientes pueden hacer por nosotros, sino lo que podemos hacer nosotros por nuestros clientes. La mayoría de las estrategias de marketing de referencia utilizan algún tipo de incentivo para obtener referencias. Algunas empresas de SaaS incluso han utilizado incentivos monetarios sencillos para ganar nuevos clientes.

El uso de incentivos en efectivo, tarjetas de regalo y productos puede ser una excelente manera de alentar a sus clientes a recomendar su empresa a su red.

También puede utilizar personas influyentes para ampliar su base de usuarios. Los influencers siempre requieren algún tipo de incentivo material para promocionar empresas en sus plataformas. Sin embargo, conseguir que alguien con una base amplia se encargue del marketing de boca en boca puede ser una forma extremadamente eficaz de promocionar su negocio.

¿Es legal el marketing de referencia?

En la mayoría de los casos, el marketing de referencia es completamente legal. Si bien algunas profesiones, como las de la medicina, no pueden obtener incentivos al referir a sus pacientes a otros, para su empresa SaaS proporciona una forma legal y efectiva de promover su negocio.

Sin embargo, se vuelve ilegal si viola la privacidad del cliente. Además, mire las regulaciones específicas de su estado sobre el marketing de referencia. Siempre que se mantenga actualizado con las últimas regulaciones y maneje los datos de los clientes de manera responsable, puede obtener todos los beneficios del marketing de referencia.

¿Qué es un programa de referencia de SaaS?

Un programa de referencia SaaS utiliza una estrategia de marketing de referencia creada específicamente para modelos comerciales de software como servicio. Se integra a la perfección en la experiencia del usuario para optimizar la generación de clientes potenciales.

Debido a que SaaS es un servicio bajo demanda basado en la nube, puede operar su programa de referencia completamente en línea. Los usuarios pueden unirse a un programa de referencia, compartir su enlace de referencia en sus plataformas y canjear sus recompensas sin problemas a través del poder de Internet.

Funcionan utilizando los tipos de referencias que ya hemos discutido. Involucra a sus clientes existentes y los alienta a ser defensores de su marca.

Con un programa de recomendación, podrá reducir los costos de adquisición de clientes y la rotación de clientes de SaaS . Además, si elige el software de referencia correcto, un programa puede ser fácil de configurar y ejecutar automáticamente.

Libro electrónico SaaS: escale su negocio

Los beneficios de un programa de referidos para SaaS

Ahora que sabemos qué es un programa de referidos para SaaS, ¿cuáles son exactamente sus beneficios? Considere las siguientes formas en las que puede aprovechar las ventajas de un programa que alienta a sus clientes leales a ser embajadores de la marca.

1. Menores costos de adquisición de clientes (CAC)

Adquirir nuevos clientes cuesta dinero. Sin embargo, de todos sus canales de marketing, un programa de referidos le permite reducir sus costos de adquisición de clientes (CAC).

Pero, ¿por qué los programas de recomendación reducen los costos de adquisición? Bueno, aparte de los precios asequibles del software y los bajos costos de configuración inicial, operan con una estrategia de marketing de pago por rendimiento.

Lo que eso significa es que, si configuró el programa correctamente, solo recompensa (o paga) a sus especialistas en marketing de referencia cuando le entregan nuevos clientes. Si no entregan, no pagas.

Mientras que otros sitios de comercio electrónico también pueden tener que establecer un presupuesto para el marketing de referencia, debido a que SaaS ofrece un servicio, puede ofrecer recompensas, como una actualización por tiempo limitado o un mes gratis en su suscripción.

2. Aumento de la conciencia de marca positiva

Ya sea que sea una empresa nueva o bien establecida, el uso del marketing de referencia le permitirá aumentar el conocimiento positivo de su marca. Con un programa de amigos, estás permitiendo que tus clientes actuales presuman de tu marca.

Los clientes que quizás nunca hayan considerado su marca ahora no solo conocen su empresa, sino que también confían en ella porque se enteraron de ella por alguien que conocen.

3. Tasas de conversión más altas, más rápidas y más confiables

Debido a que está ofreciendo un incentivo para que los clientes recomienden a sus amigos o colegas, y lo más probable es que tenga un incentivo esperando a los posibles clientes, tendrá tasas de conversión más altas, más rápidas y más confiables. La automatización de un programa de referencia también aumentará sus tasas de conversión.

los clientes confían más en los amigos que en las marcas

Los prospectos ya no tienen que investigar para asegurarse de que su empresa sea confiable y segura. Sus clientes actuales también sabrán quién estará interesado en su servicio. El enlace que les dan a sus contactos los enviará directamente a su página de destino o aplicación móvil, donde pueden comenzar a usar su servicio de inmediato.

4. Mayor retención de clientes y valor de por vida del cliente (CLV)

El uso de un programa de marketing de referencia SaaS es una forma comprobada de aumentar la retención de clientes y el valor de por vida del cliente (CLV).

Los clientes recomendados incluso tienen una tasa de retención un 37 % más alta en comparación con los clientes adquiridos a través de otros canales de marketing. Esto es aún más beneficioso si se tiene en cuenta que la mayoría de las empresas de SaaS funcionan con compras y suscripciones regulares.

Cómo crear un programa de marketing de referencia SaaS

Con todos estos beneficios, ¿por qué no aprovecharía el poder de un programa de marketing de referencia?

El siguiente paso es reservar parte de su presupuesto de marketing y comenzar a desarrollar un programa a prueba de fallas. Estos son los pasos que debe seguir para que su programa funcione.

Asegúrate de que a tus clientes les encante tu producto

Para que sus clientes recomienden su producto a otros, debe tener un servicio increíble. Es posible que obtenga un poco de entusiasmo inicial con los incentivos y las recompensas, pero los clientes no se convertirán en defensores de la marca a menos que confíen en su producto SaaS y les guste.

Utilice el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para realizar un seguimiento de su rendimiento y la satisfacción general del cliente. Asegúrese de que sus clientes estén satisfechos tanto con el producto como con la atención al cliente que reciben.

Además, investigue sus reseñas en línea y utilice los comentarios de los clientes. Si hay áreas que puede mejorar, asegúrese de tomar medidas para realizar los cambios que mejorarán su empresa y su producto.

reseñas en línea

Cuanto más felices pueda hacer a sus clientes antes y después de la implementación de su programa de marketing, más exitoso será.

Decide tus modelos de referidos e incentivos

Hay muchas maneras diferentes de implementar un programa de referencia de SaaS. Mire las plantillas y los diferentes modelos para decidir cómo quiere que se vea y ofrezca su programa. Puede ser útil pensar en su mensaje de referencia como un discurso de ascensor. Manténlo corto y simple.

Tus clientes deben saber de inmediato qué se ofrece y qué deben hacer para canjearlo. Mire el programa de referencia de Wise. En negrita, los clientes saben exactamente lo que deben hacer para ganar el incentivo en efectivo que se ofrece.

sabia oferta de referencia

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En este punto, también debe considerar qué herramientas necesitará para su modelo de referencia y si hay una API que pueda usar para permitir que su CRM y las herramientas de marketing se comuniquen entre sí. Esto hará que su programa funcione mejor.

Describe tus términos y condiciones

Hacer que su incentivo sea claro y simple no significa que pueda omitir la descripción de sus términos y condiciones. Desea indicar explícitamente si está ofreciendo un bono de referencia por cada amigo que recomienden o solo por referencias exitosas.

Además, desea indicar quién es elegible para un incentivo de referencia y si existe o no un límite en la cantidad de bonificaciones que pueden ganar. Puede ser una buena idea pasar sus términos y condiciones más allá de su equipo de ventas, marketing y legal para asegurarse de que la palabrería y el contenido cubran todas sus bases.

Determinar cuándo pedir una referencia

Al pedir una referencia, el tiempo lo es todo. Debe asegurarse de que su público objetivo se encuentre en el punto de su recorrido del cliente en el que puedan defender su producto.

Si pregunta demasiado pronto, es posible que no hayan recibido suficiente experiencia con su empresa. Si pregunta demasiado tarde, es posible que estén menos interesados ​​en hacer el trabajo para promocionar su producto. Debe decidir cuál es el mejor momento para que su empresa optimice su marketing de SaaS .

Pero, ¿cuándo es exactamente el mejor momento? Bueno, aquí hay algunas sugerencias:

  • Después de una cierta cantidad de tiempo activo con su producto.
  • Después de cierto hito (es decir, después del aniversario de seis meses de un cliente con su empresa)
  • Después de que un cliente haya proporcionado una respuesta positiva a la encuesta o un testimonio

Corra la voz sobre su programa de referencia SaaS

Ahora es el momento de promocionar su programa de referencia. Tener un programa de referencia no significa que la gente sabrá que es una opción. Debe promocionarlo regularmente a través de todos sus canales de marketing, incluidos el correo electrónico y las redes sociales.

Puede:

  • Envía mensajes a tus clientes a través de tu aplicación móvil
  • Incluirlo en campañas de goteo existentes
  • Promocionar en las redes sociales
  • Vincúlalo en tu firma de correo electrónico
  • Constrúyalo en la automatización de marketing de su sitio web

Rastree y mida sus resultados

Finalmente, debe poder rastrear y medir los resultados de su programa de referencia. Cuando está configurando su programa, debe decidir qué métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI) desea rastrear.

métricas de referencia

Algunas métricas que usted puede querer considerar el seguimiento son:

  • Número de referencias
  • Número de referencias enviadas
  • Conversiones
  • Número de referidos enviados por referidor
  • Porcentaje de clientes que utilizaron el programa de referidos

A partir de ahí, puede realizar un seguimiento de los KPI y encontrar formas prácticas de mejorar su programa de referencia SaaS.

Para llevar: ¿Está listo para un programa de referencia de SaaS?

Ahora tiene todas las herramientas que necesita para comenzar a implementar un programa de referencia de SaaS en su empresa. Recuerde, el marketing de referencia es una forma fácil y efectiva de convertir a más de sus clientes en defensores de la marca. Aumentará las conversiones y generará mejores ventas en general.

Con esta estrategia de marketing, junto con otras como el marketing de contenidos y la optimización de motores de búsqueda (SEO), amplía su alcance y obtiene una mejor presencia en línea. La mejor manera de llegar a sus clientes es a través de los canales de comunicación que utilizan: sus amigos y colegas e Internet.

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