Cara Memanfaatkan Pemasaran Rujukan untuk Menskalakan Bisnis SaaS Anda

Diterbitkan: 2021-08-08

Dalam bisnis apa pun yang beroperasi saat ini, strategi pemasaran digital sangat penting untuk kesuksesan. Beberapa dari strategi ini lebih mahal daripada yang lain dan memiliki manfaat yang berbeda-beda, jadi di mana Anda harus memfokuskan energi Anda?

Meskipun Anda harus memanfaatkan banyak saluran, perusahaan cerdas menggunakan pemasaran rujukan untuk menskalakan bisnis mereka dengan mudah dan efektif.

Kita semua memiliki jaringan, dan pemasaran rujukan membantu menggunakan jaringan pelanggan Anda untuk memperluas bisnis Anda. Tapi apa sebenarnya pemasaran rujukan dan bagaimana cara kerjanya? Jangan khawatir, mari kita bahas semua yang perlu Anda ketahui tentang pemasaran rujukan dan program rujukan SaaS. Untuk lebih spesifik, kami akan membahas:

  • Apa itu pemasaran berbasis rujukan?
    • Bagaimana Anda melakukan pemasaran rujukan
    • Jenis-jenis referal
    • Apakah pemasaran rujukan legal?
  • Apa itu program rujukan SaaS?
  • Manfaat program rujukan untuk SaaS
  • Cara membuat program pemasaran rujukan SaaS

Apa itu pemasaran berbasis rujukan?

Sebelum Anda dapat memanfaatkan pemasaran rujukan, kita harus membahas apa sebenarnya arti pemasaran berbasis rujukan. Ini pada dasarnya adalah bentuk pemasaran yang memanfaatkan informasi dari mulut ke mulut dan rekomendasi. Pemasaran berbasis rujukan menumbuhkan basis pelanggan bisnis dengan memanfaatkan jaringan pelanggan yang sudah ada.

Meskipun definisinya sederhana, program rujukan pelanggan itu sendiri memiliki banyak bentuk. Kesamaan yang mereka miliki adalah bahwa mereka mengambil basis pelanggan setia dan antusias Anda dan mengubahnya menjadi pendukung merek.

Proses dari mulut ke mulut dan rujukan adalah salah satu yang bisa terjadi tanpa Anda melakukan apapun. Kampanye yang menggunakan strategi ini hanya mempengaruhi dan mendorong proses ini.

Pesan Konsultasi


Bagaimana Anda melakukan pemasaran rujukan?

Seperti yang kami katakan, pemasaran rujukan berputar di sekitar strategi dari mulut ke mulut untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini berhasil karena orang cenderung dipengaruhi oleh rekomendasi yang diberikan oleh teman dan kolega mereka.

Pemasaran rujukan memberi pelanggan Anda cara mudah untuk berbagi bisnis Anda dengan jaringan mereka.

Saat ini, teknologi membuatnya lebih mudah dari sebelumnya untuk menggunakan pemasaran rujukan. Anda dapat menggunakan situs web SaaS , email, dan media sosial Anda bersama dengan sistem pelacakan rujukan. Sistem ini mengotomatiskan banyak langkah, seperti menyiapkan pesan email, pemenuhan hadiah, dan berbagi media sosial.

Lihat bagaimana Dropbox mempromosikan program pemasaran rujukannya dan mendorong penggunaan berbagai saluran:

Sumber Gambar

Jenis-jenis referal

Ada banyak jenis sistem rujukan yang dapat Anda gunakan. Masing-masing datang dengan tantangan dan manfaatnya sendiri. Namun, setiap jenis tidak saling eksklusif. Anda dapat menggunakan berbagai jenis strategi pemasaran untuk memenuhi kebutuhan bisnis Anda.

1. Rujukan satu arah

Kampanye pemasaran rujukan satu arah memberikan insentif kepada pelanggan Anda saat ini untuk merujuk bisnis Anda. Dengan berinvestasi secara eksklusif pada perujuk Anda, Anda dapat memfokuskan anggaran Anda pada insentif yang lebih menarik untuk basis pelanggan setia Anda.

Untuk beberapa kampanye, strategi pemasaran rujukan ini masuk akal. Proses rujukan lebih baik dalam menarik perhatian pelanggan Anda saat ini, sehingga mereka cenderung merujuk merek Anda ke teman dan kolega. Anda juga memberi mereka pengalaman yang lebih menarik yang membangun loyalitas merek yang tahan lama.

2. Rujukan dua arah

Sistem rujukan dua arah memberi insentif kepada pengguna baru dan pelanggan saat ini. Ini juga teknik yang paling umum dan banyak digunakan.

Diimplementasikan dengan benar, ini mengarah pada orientasi pelanggan potensial Anda yang lebih efektif. Referensi yang sukses hanya terjadi ketika pelanggan yang dirujuk membeli melalui atau mendaftar dengan perusahaan Anda.

Ini meningkatkan kemungkinan pelanggan potensial Anda bergerak melalui siklus penjualan. Memberi mereka insentif yang baik untuk menindaklanjuti rujukan membuat mereka memiliki pengalaman positif dengan perusahaan Anda. Memberi mereka pengalaman positif ini adalah langkah pertama dalam menghasilkan pelanggan setia dan mengurangi churn pelanggan .

Menggunakan rujukan dua arah juga membuat pelanggan Anda saat ini merasa senang merujuk Anda ke teman mereka. Mereka dapat merujuk dengan mengetahui bahwa mereka memberikan akses jaringan mereka ke banyak hal dengan perusahaan yang mereka percayai. Lihatlah bagaimana PayPal menjalankan program rujukannya.

Sumber Gambar

3. Rujukan sosial

Media sosial telah berkembang menjadi salah satu alat pemasaran canggih paling canggih yang Anda inginkan. Pikirkan tentang terakhir kali Anda menemukan sebuah perusahaan tidak memiliki platform media sosial. Bagaimana perasaan Anda tentang mereka sesudahnya? Membangun kehadiran media sosial sangat penting untuk tampil andal dan relevan dengan prospek Anda.

Pemasaran rujukan sosial mengacu pada proses menggunakan platform media sosial Anda untuk mendorong berbagi halaman arahan, halaman media sosial, atau posting Anda. Dengan berbagi, suka, dan komentar, Anda dapat membuat pelanggan dan pengikut Anda saat ini merujuk bisnis dan merek Anda ke teman mereka.

Referensi media sosial dapat menguntungkan merek Anda dengan:

  • Menumbuhkan loyalitas merek
  • Memperluas kesadaran merek Anda
  • Meningkatkan peluang konversi Anda
  • Menjadi lebih pribadi
  • Membuat diri Anda lebih terlihat
  • Meningkatkan lalu lintas masuk

4. Rujukan pihak ketiga

Strategi rujukan pihak ketiga berfokus untuk membawa pengguna ke jaringan Anda dari luar platform online. Intinya, bekerja sama dengan perusahaan atau organisasi yang berbeda (pihak ketiga) untuk mendapatkan referensi.

Ini adalah opsi yang kurang populer untuk produk SaaS , tetapi telah berhasil digunakan dengan Evernote. Sistem Evernote mendapatkan rujukan melalui Moleskin. Program afiliasi ini memungkinkan orang untuk menggunakan kode Premium dan mendapatkan poin.

5. Rujukan nilai material

Pada akhirnya, bukan apa yang dapat dilakukan pelanggan untuk kita, tetapi apa yang dapat kita lakukan untuk pelanggan kita. Sebagian besar strategi pemasaran rujukan menggunakan beberapa bentuk insentif untuk mendapatkan rujukan. Beberapa perusahaan SaaS bahkan menggunakan insentif moneter langsung untuk mendapatkan pelanggan baru.

Menggunakan insentif uang tunai, kartu hadiah, dan produk dapat menjadi cara yang bagus untuk mendorong pelanggan merujuk bisnis Anda ke jaringan mereka.

Anda juga dapat menggunakan influencer untuk memperluas basis pengguna Anda. Influencer selalu membutuhkan semacam insentif material untuk mempromosikan perusahaan di platform mereka. Namun, meminta seseorang dengan basis luas untuk melakukan pemasaran dari mulut ke mulut bisa menjadi cara yang sangat efektif untuk mempromosikan bisnis Anda.

Apakah pemasaran rujukan legal?

Dalam kebanyakan kasus, pemasaran rujukan sepenuhnya legal. Sementara beberapa profesi, seperti kedokteran, tidak dapat memperoleh insentif dengan merujuk pasien mereka ke orang lain, untuk perusahaan SaaS Anda , ini memberikan cara yang legal dan efektif untuk mempromosikan bisnis Anda.

Namun, menjadi ilegal jika Anda melanggar privasi pelanggan. Juga, lihat peraturan khusus negara bagian Anda tentang pemasaran rujukan. Selama Anda terus mengikuti peraturan terbaru dan menangani data pelanggan secara bertanggung jawab, Anda dapat memperoleh semua manfaat dari pemasaran rujukan.

Apa itu program rujukan SaaS?

Program rujukan SaaS menggunakan strategi pemasaran rujukan yang dibuat khusus untuk model bisnis perangkat lunak sebagai layanan. Ini terintegrasi dengan mulus dalam pengalaman pengguna untuk mengoptimalkan perolehan prospek Anda.

Karena SaaS adalah layanan berbasis cloud sesuai permintaan, SaaS dapat mengoperasikan program rujukannya sepenuhnya online. Pengguna dapat bergabung dengan program rujukan, membagikan tautan rujukan mereka di platform mereka, dan menebus hadiah mereka dengan mulus melalui kekuatan internet.

Mereka bekerja menggunakan jenis rujukan yang telah kita bahas. Ini melibatkan pelanggan Anda yang sudah ada dan mendorong mereka untuk menjadi pendukung merek Anda.

Dengan menggunakan program rujukan, Anda akan dapat mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan churn pelanggan SaaS Anda . Selain itu, jika Anda memilih perangkat lunak rujukan yang tepat, sebuah program dapat dengan mudah disiapkan dan dijalankan secara otomatis.

SaaS Ebook - skala bisnis Anda

Manfaat program rujukan untuk SaaS

Sekarang kita sudah tahu apa itu program referral untuk SaaS, apa sebenarnya manfaatnya? Pertimbangkan cara-cara berikut untuk memanfaatkan fasilitas program yang mendorong pelanggan setia Anda untuk menjadi duta merek.

1. Menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya. Namun, dari semua saluran pemasaran Anda, program rujukan memungkinkan Anda menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC).

Tetapi mengapa program rujukan menurunkan biaya akuisisi? Nah, selain dari harga perangkat lunak yang terjangkau dan biaya penyiapan awal yang rendah, mereka beroperasi dengan strategi pemasaran bayar-untuk-kinerja.

Artinya adalah—jika Anda telah menyiapkan program dengan benar—Anda hanya memberi penghargaan (atau membayar) pemasar rujukan Anda saat mereka memberi Anda pelanggan baru. Jika mereka tidak memberikan, Anda tidak membayar.

Sementara situs e-niaga lain mungkin juga harus menetapkan anggaran untuk pemasaran rujukan, karena SaaS menawarkan layanan, Anda dapat menawarkan hadiah, seperti peningkatan waktu terbatas atau bulan gratis untuk langganan mereka.

2. Meningkatkan kesadaran merek yang positif

Apakah Anda seorang pemula atau perusahaan mapan, menggunakan pemasaran rujukan akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan kesadaran merek positif Anda. Dengan program teman, Anda mengizinkan pelanggan Anda saat ini untuk membual tentang merek Anda.

Pelanggan yang mungkin tidak pernah mempertimbangkan merek Anda sekarang tidak hanya mengetahui perusahaan Anda tetapi juga mempercayainya karena mereka mendengarnya dari seseorang yang mereka kenal.

3. Tingkat konversi yang meningkat, lebih cepat, dan lebih andal

Karena Anda menawarkan insentif bagi pelanggan untuk merujuk teman atau kolega mereka, dan kemungkinan besar memiliki insentif menunggu calon pelanggan, Anda akan meningkatkan tingkat konversi yang lebih cepat dan lebih andal. Otomatisasi program rujukan juga akan meningkatkan tingkat konversi Anda.

pelanggan lebih mempercayai teman daripada merek

Prospek tidak lagi harus melakukan penelitian untuk memastikan perusahaan Anda dapat diandalkan dan aman. Pelanggan Anda saat ini juga akan tahu siapa yang akan tertarik dengan layanan Anda. Tautan yang mereka berikan kepada kontak mereka akan mengarahkan mereka langsung ke laman landas atau aplikasi seluler tempat mereka dapat segera memulai layanan Anda.

4. Retensi pelanggan dan nilai seumur hidup pelanggan (CLV) yang lebih tinggi

Menggunakan program pemasaran rujukan SaaS adalah cara yang terbukti untuk meningkatkan retensi pelanggan dan nilai seumur hidup pelanggan (CLV).

Pelanggan yang direferensikan bahkan memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi dibandingkan dengan pelanggan yang diperoleh melalui saluran pemasaran lainnya. Ini bahkan lebih menguntungkan mengingat sebagian besar perusahaan SaaS menjalankan pembelian dan langganan reguler.

Cara membuat program pemasaran rujukan SaaS

Dengan semua manfaat ini, mengapa Anda tidak memanfaatkan kekuatan program pemasaran rujukan?

Langkah selanjutnya adalah menyisihkan sebagian anggaran pemasaran Anda dan mulai mengembangkan program anti-gagal. Berikut adalah langkah-langkah yang harus Anda ambil untuk menjalankan program Anda.

Pastikan pelanggan Anda menyukai produk Anda

Agar pelanggan Anda merujuk produk Anda ke orang lain, Anda harus memiliki layanan yang luar biasa. Anda mungkin mendapatkan desas-desus awal dari insentif dan penghargaan, tetapi pelanggan tidak akan menjadi pendukung merek kecuali mereka mempercayai dan menyukai produk SaaS Anda.

Gunakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk melacak kinerja Anda dan kepuasan pelanggan secara keseluruhan. Pastikan pelanggan Anda puas dengan produk dan dukungan pelanggan yang mereka terima.

Juga, teliti ulasan online Anda dan manfaatkan umpan balik pelanggan. Jika ada area yang dapat Anda tingkatkan, pastikan Anda mengambil langkah untuk melakukan perubahan yang akan membuat perusahaan dan produk Anda menjadi lebih baik.

ulasan daring

Semakin bahagia Anda dapat membuat pelanggan Anda sebelum dan sesudah implementasi program pemasaran Anda, semakin sukses jadinya.

Tentukan model dan insentif rujukan Anda

Ada banyak cara berbeda untuk menerapkan program rujukan SaaS. Lihatlah template dan model yang berbeda untuk memutuskan seperti apa tampilan dan penawaran program Anda. Akan sangat membantu jika menganggap pesan rujukan Anda sebagai elevator pitch. Tetap singkat dan sederhana.

Pelanggan Anda harus segera mengetahui apa yang ditawarkan dan apa yang harus mereka lakukan untuk menebusnya. Lihatlah program rujukan Wise. Dengan huruf tebal, pelanggan tahu persis apa yang harus mereka lakukan untuk mendapatkan insentif uang tunai yang ditawarkan.

tawaran referensi yang bijaksana

Sumber Gambar

Pada titik ini, Anda juga harus mempertimbangkan alat apa yang Anda perlukan untuk model rujukan Anda dan jika ada API yang dapat Anda gunakan untuk memungkinkan CRM dan alat pemasaran Anda berkomunikasi satu sama lain. Ini akan membuat program Anda berfungsi lebih lancar.

Uraikan syarat dan ketentuan Anda

Membuat insentif Anda jelas dan sederhana tidak berarti Anda dapat melewatkan menguraikan syarat dan ketentuan Anda. Anda ingin secara eksplisit menyatakan apakah Anda menawarkan bonus referensi untuk setiap teman yang mereka referensikan atau hanya pada referensi yang berhasil.

Selain itu, Anda ingin menyatakan siapa yang memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif rujukan dan apakah ada batasan jumlah bonus yang dapat mereka peroleh atau tidak. Mungkin merupakan ide bagus untuk menjalankan syarat dan ketentuan Anda melewati tim penjualan, pemasaran, dan hukum Anda untuk memastikan kata-kata dan konten mencakup semua basis Anda.

Tentukan kapan harus meminta referensi

Saat meminta rujukan, waktu adalah segalanya. Anda perlu memastikan bahwa audiens target Anda berada pada titik dalam perjalanan pelanggan mereka sehingga mereka dapat mengadvokasi produk Anda.

Jika Anda bertanya terlalu dini, mereka mungkin belum mendapatkan cukup pengalaman dengan perusahaan Anda. Jika Anda terlambat bertanya, bisa jadi mereka kurang tertarik melakukan pekerjaan untuk mempromosikan produk Anda. Anda perlu memutuskan waktu terbaik bagi perusahaan Anda untuk mengoptimalkan pemasaran SaaS Anda .

Tapi kapan tepatnya waktu terbaik? Nah, berikut beberapa sarannya:

  • Setelah sejumlah waktu aktif dengan produk Anda.
  • Setelah pencapaian tertentu (yaitu, setelah peringatan enam bulan pelanggan dengan perusahaan Anda)
  • Setelah pelanggan memberikan tanggapan survei atau testimonial yang positif

Sebarkan berita tentang program rujukan SaaS Anda

Sekarang saatnya untuk mempromosikan program referral Anda. Memiliki program rujukan tidak berarti orang akan tahu bahwa itu adalah pilihan. Anda perlu mempromosikannya secara teratur melalui semua saluran pemasaran Anda, termasuk email dan media sosial.

Kamu bisa:

  • Kirim pesan ke pelanggan Anda melalui aplikasi seluler Anda
  • Sertakan dalam kampanye tetes yang ada
  • Promosikan di media sosial
  • Tautkan di tanda tangan email Anda
  • Bangun itu ke dalam otomatisasi pemasaran situs web Anda

Lacak dan ukur hasil Anda

Terakhir, Anda harus dapat melacak dan mengukur hasil program rujukan Anda. Saat menyiapkan program, Anda perlu memutuskan metrik dan indikator kinerja utama (KPI) apa yang ingin Anda lacak.

metrik rujukan

Beberapa metrik yang mungkin ingin Anda pertimbangkan untuk dilacak adalah:

  • Jumlah perujuk
  • Jumlah referensi yang dikirim
  • Konversi
  • Jumlah referensi yang dikirim per referensi
  • Persentase pelanggan yang memanfaatkan program rujukan

Dari sana, Anda dapat melacak KPI dan menemukan cara yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan program rujukan SaaS Anda.

Takeaway: Apakah Anda siap untuk program rujukan SaaS?

Sekarang Anda memiliki semua alat yang Anda butuhkan untuk mulai menerapkan Program Rujukan SaaS di perusahaan Anda. Ingat, pemasaran rujukan adalah cara yang mudah dan efektif untuk membuat pendukung merek dari lebih banyak pelanggan Anda. Ini akan meningkatkan konversi dan menghasilkan penjualan yang lebih baik secara keseluruhan.

Dengan menggunakan strategi pemasaran ini, bersama dengan yang lain seperti pemasaran konten dan pengoptimalan mesin telusur (SEO), Anda memperluas jangkauan dan mendapatkan kehadiran online yang lebih baik. Cara terbaik untuk menjangkau pelanggan Anda adalah melalui saluran komunikasi yang mereka gunakan: teman dan kolega mereka, dan internet.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan keberadaan online Anda melalui SEO dan pemasaran konten , hubungi tim kami di Percepatan atau atur konsultasi hari ini!