Come sfruttare il marketing di riferimento per scalare la tua attività SaaS

Pubblicato: 2021-08-08

In qualsiasi azienda che opera oggi, le strategie di marketing digitale sono vitali per il successo. Alcune di queste strategie costano più di altre e hanno diversi vantaggi, quindi dove dovresti concentrare le tue energie?

Mentre dovresti sfruttare più canali, le aziende intelligenti utilizzano il marketing di riferimento per ridimensionare la propria attività in modo semplice ed efficace.

Tutti abbiamo reti e il marketing di riferimento aiuta a utilizzare le reti dei tuoi clienti per espandere la tua attività. Ma cos'è esattamente il referral marketing e come funziona? Non preoccuparti, esaminiamo tutto ciò che devi sapere sul marketing di riferimento e sui programmi di riferimento SaaS. Per essere precisi, tratteremo:

  • Che cos'è il marketing basato sui referral?
    • Come si fa il marketing di riferimento
    • Le tipologie di rinvio
    • Il marketing di riferimento è legale?
  • Che cos'è un programma di riferimento SaaS?
  • I vantaggi di un programma di riferimento per SaaS
  • Come creare un programma di marketing di riferimento SaaS

Che cos'è il marketing basato sui referral?

Prima di poter sfruttare il marketing di riferimento, dovremmo esaminare cosa significa effettivamente marketing basato sui referral. È essenzialmente una forma di marketing che utilizza il passaparola e le raccomandazioni. Il marketing basato sui referral aumenta la base di clienti di un'azienda sfruttando le reti di clienti esistenti.

Sebbene la definizione sia semplice, gli stessi programmi di riferimento dei clienti assumono molte forme. Quello che hanno in comune è che prendono la tua base di clienti fedeli ed entusiasti e li trasformano in sostenitori del marchio.

Il processo del passaparola e dei rinvii può avvenire senza che tu faccia nulla. Le campagne che utilizzano questa strategia semplicemente influenzano e incoraggiano questo processo.

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Come si fa il marketing di riferimento?

Come abbiamo detto, il referral marketing ruota attorno alla strategia del passaparola per acquisire nuovi clienti. Funziona perché è probabile che le persone vengano influenzate dalle raccomandazioni fornite dai loro amici e colleghi.

Il marketing di riferimento offre ai tuoi clienti modi semplici per condividere la tua attività con la loro rete.

Oggi, la tecnologia rende più facile che mai l'utilizzo del marketing di riferimento. Puoi utilizzare il tuo sito Web SaaS , e-mail e social media insieme a un sistema di tracciamento dei referral. Questo sistema automatizza molti dei passaggi, come l'impostazione dei messaggi di posta elettronica, l'adempimento dei premi e la condivisione sui social media.

Guarda come Dropbox promuove il suo programma di referral marketing e incoraggia l'uso di molti canali diversi:

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Le tipologie di rinvio

Esistono molti tipi diversi di sistemi di riferimento che puoi utilizzare. Ognuno ha le proprie sfide e vantaggi. Tuttavia, ogni tipo non si esclude a vicenda. Puoi utilizzare più tipi nella tua strategia di marketing per soddisfare le esigenze della tua azienda.

1. Rinvio unidirezionale

Le campagne di marketing di riferimento unidirezionali forniscono ai tuoi attuali clienti incentivi per segnalare la tua attività. Investendo esclusivamente nei tuoi referrer, puoi concentrare il tuo budget su incentivi più allettanti per la tua già fedele base di clienti.

Per alcune campagne, questa strategia di marketing di riferimento può avere senso. Il processo di segnalazione è più efficace nel catturare l'attenzione dei tuoi attuali clienti, quindi è più probabile che indichino il tuo marchio ad amici e colleghi. Stai anche fornendo loro un'esperienza più coinvolgente che costruisce una fedeltà al marchio duratura.

2. Rinvio bidirezionale

Il sistema di rinvio a due vie incentiva sia i nuovi utenti che i clienti attuali. È anche la tecnica più comune e ampiamente utilizzata.

Implementato correttamente, porta a un onboarding più efficace dei tuoi potenziali clienti. Un referral di successo si verifica solo quando i clienti indirizzati acquistano o si iscrivono con la tua azienda.

Ciò aumenta le possibilità che i tuoi potenziali clienti si muovano attraverso il ciclo di vendita. Dare loro un buon incentivo a portare a termine il rinvio lascia loro un'esperienza positiva con la tua azienda. Fornire loro questa esperienza positiva è il primo passo per fidelizzare i clienti e ridurre il tasso di abbandono dei clienti .

L'utilizzo di rinvii bidirezionali fa anche sentire bene i tuoi attuali clienti nel riferirti ai loro amici. Possono fare riferimento sapendo che stanno dando alla loro rete l'accesso a un ottimo affare con un'azienda in cui credono. Guarda come PayPal gestisce il suo programma di riferimento.

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3. Rinvio sociale

I social media si sono evoluti in uno degli strumenti di marketing più avanzati e potenti a tua disposizione. Pensa all'ultima volta che hai scoperto che un'azienda non aveva una piattaforma di social media. Come ti sei sentito riguardo a loro dopo? Costruire una presenza sui social media è fondamentale per apparire affidabili e rilevanti per i tuoi potenziali clienti.

Il social referral marketing si riferisce al processo di utilizzo delle piattaforme dei social media per incoraggiare la condivisione della pagina di destinazione, della pagina dei social media o dei post. Con condivisioni, Mi piace e commenti, puoi fare in modo che i tuoi attuali clienti e follower indichino la tua attività e il tuo marchio ai loro amici.

I referral sui social media possono giovare al tuo marchio:

  • Crescente fedeltà al marchio
  • Ampliare la consapevolezza del tuo marchio
  • Aumentare le possibilità di conversione
  • Diventare più personale
  • Renditi più visibile
  • Aumento del traffico in entrata

4. Rinvio di terze parti

Una strategia di referral di terze parti si concentra sul portare gli utenti alla tua rete al di fuori delle piattaforme online. In sostanza, collaborare con un'altra azienda o organizzazione (una terza parte) per ottenere referenze.

Questa è un'opzione meno popolare per i prodotti SaaS , ma è stata utilizzata con successo con Evernote. Il sistema di Evernote riceve segnalazioni tramite Moleskin. Questo programma di affiliazione consente alle persone di utilizzare un codice Premium e guadagnare punti.

5. Riferimento di valore materiale

Alla fine, non è ciò che i nostri clienti possono fare per noi, ma ciò che possiamo fare noi per i nostri clienti. La maggior parte delle strategie di marketing di riferimento utilizza una qualche forma di incentivo per ottenere referral. Alcune aziende SaaS hanno persino utilizzato semplici incentivi monetari per acquisire nuovi clienti.

L'utilizzo di incentivi in ​​denaro, buoni regalo e prodotti può essere un ottimo modo per incoraggiare i tuoi clienti a indirizzare la tua attività alla loro rete.

Puoi anche utilizzare influencer per espandere la tua base di utenti. Gli influencer richiedono sempre una sorta di incentivo materiale per promuovere le aziende sulle loro piattaforme. Tuttavia, convincere qualcuno con una vasta base a fare il tuo marketing del passaparola può essere un modo estremamente efficace per promuovere la tua attività.

Il marketing di riferimento è legale?

Nella maggior parte dei casi, il marketing di riferimento è completamente legale. Mentre alcune professioni, come quelle mediche, non possono ottenere incentivi indirizzando i loro pazienti ad altri, per la tua azienda SaaS fornisce un modo legale ed efficace per promuovere la tua attività.

Tuttavia, diventa illegale se si viola la privacy del cliente. Inoltre, guarda le normative specifiche del tuo stato sul marketing di riferimento. Finché ti tieni aggiornato con le ultime normative e gestisci i dati dei clienti in modo responsabile, puoi raccogliere tutti i vantaggi del marketing di riferimento.

Che cos'è un programma di riferimento SaaS?

Un programma di riferimento SaaS utilizza una strategia di marketing di riferimento creata appositamente per i modelli di business software-as-a-service. Si integra perfettamente nell'esperienza dell'utente per ottimizzare la generazione di lead.

Poiché SaaS è un servizio on-demand basato su cloud, può gestire il suo programma di riferimento interamente online. Gli utenti possono aderire a un programma di riferimento, condividere il loro link di riferimento sulle loro piattaforme e riscattare i loro premi senza problemi attraverso la potenza di Internet.

Funzionano utilizzando i tipi di rinvii che abbiamo già discusso. Coinvolge i tuoi clienti esistenti e li incoraggia a essere i sostenitori del tuo marchio.

Utilizzando un programma di riferimento, sarai in grado di ridurre i costi di acquisizione dei clienti e il tasso di abbandono dei clienti SaaS . Inoltre, se scegli il software di riferimento giusto, un programma può essere facile da configurare ed eseguire automaticamente.

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I vantaggi di un programma di riferimento per SaaS

Ora che sappiamo cos'è un programma di riferimento per SaaS, quali sono esattamente i suoi vantaggi? Considera i seguenti modi in cui puoi sfruttare i vantaggi di un programma che incoraggia i tuoi clienti fedeli a diventare ambasciatori del marchio.

1. Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti (CAC)

Acquisire nuovi clienti costa. Tuttavia, tra tutti i tuoi canali di marketing, un programma di riferimento ti consente di ridurre i costi di acquisizione dei clienti (CAC).

Ma perché i programmi di riferimento riducono i costi di acquisizione? Bene, a parte i prezzi accessibili sul software e i bassi costi iniziali di installazione, operano su una strategia di marketing pay-per-performance.

Ciò significa che, se hai impostato correttamente il programma, ricompensi (o paghi) i tuoi referral marketing solo quando ti offrono nuovi clienti. Se non consegnano, non paghi.

Mentre altri siti di e-commerce potrebbero dover impostare un budget anche per il marketing di riferimento, poiché SaaS offre un servizio, puoi offrire premi, come un aggiornamento a tempo limitato o un mese gratuito sul loro abbonamento.

2. Aumento della consapevolezza positiva del marchio

Che tu sia una startup o un'azienda consolidata, l'utilizzo del referral marketing ti consentirà di aumentare la consapevolezza positiva del tuo marchio. Con un programma amico, consenti ai tuoi attuali clienti di vantarsi del tuo marchio.

I clienti che potrebbero non aver mai considerato il tuo marchio ora non solo conoscono la tua azienda, ma si fidano anche di essa perché ne hanno sentito parlare da qualcuno che conoscono.

3. Tassi di conversione aumentati, più veloci e più affidabili

Poiché stai offrendo un incentivo ai clienti per invitare i loro amici o colleghi e molto probabilmente hai un incentivo in attesa di potenziali clienti, avrai tassi di conversione maggiori, più veloci e più affidabili. L'automazione di un programma di riferimento aumenterà anche i tuoi tassi di conversione.

i clienti si fidano degli amici più dei marchi

I potenziali clienti non devono più fare ricerche per assicurarsi che la tua azienda sia affidabile e sicura. I tuoi attuali clienti sapranno anche chi sarà interessato al tuo servizio. Il link che danno ai loro contatti li indirizzerà direttamente alla tua pagina di destinazione o all'app mobile dove potranno iniziare subito con il tuo servizio.

4. Maggiore fidelizzazione dei clienti e valore della vita del cliente (CLV)

L'utilizzo di un programma di marketing di riferimento SaaS è un modo collaudato per aumentare la fidelizzazione dei clienti e il valore della vita del cliente (CLV).

I clienti segnalati hanno persino un tasso di fidelizzazione superiore del 37% rispetto ai clienti acquisiti tramite altri canali di marketing. Ciò è ancora più vantaggioso considerando che la maggior parte delle aziende SaaS esegue acquisti e abbonamenti regolari.

Come creare un programma di marketing di riferimento SaaS

Con tutti questi vantaggi, perché non sfruttare la potenza di un programma di marketing di riferimento?

Il prossimo passo è mettere da parte parte del tuo budget di marketing e iniziare a sviluppare un programma a prova di errore. Ecco i passaggi da seguire per far funzionare il programma.

Assicurati che i tuoi clienti adorino il tuo prodotto

Affinché i tuoi clienti possano indirizzare il tuo prodotto ad altri, devi disporre di un servizio straordinario. Potresti ottenere un certo entusiasmo iniziale da incentivi e premi, ma i clienti non diventeranno sostenitori del marchio a meno che non si fidino e apprezzino il tuo prodotto SaaS.

Utilizza il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per tenere traccia delle tue prestazioni e della soddisfazione complessiva del cliente. Assicurati che i tuoi clienti siano soddisfatti sia del prodotto che dell'assistenza clienti che ricevono.

Inoltre, cerca le tue recensioni online e utilizza il feedback dei clienti. Se ci sono aree che puoi migliorare, assicurati di adottare misure per apportare le modifiche che miglioreranno la tua azienda e il tuo prodotto.

recensioni online

Quanto più felici puoi rendere i tuoi clienti prima e dopo l'implementazione del tuo programma di marketing, tanto più successo avrà.

Decidi i modelli di riferimento e gli incentivi

Esistono molti modi diversi per implementare un programma di riferimento SaaS. Guarda modelli e diversi modelli per decidere come vuoi che il tuo programma assomigli e offra. Può essere utile pensare al tuo messaggio di riferimento come a una presentazione. Sii breve e semplice.

I tuoi clienti dovrebbero sapere immediatamente cosa viene offerto e cosa devono fare per riscattarlo. Guarda il programma di riferimento di Wise. In grassetto, i clienti sanno esattamente cosa devono fare per guadagnare l'incentivo in denaro offerto.

saggia offerta di rinvio

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A questo punto, dovresti anche considerare quali strumenti ti serviranno per il tuo modello di riferimento e se esiste un'API che puoi utilizzare per consentire al tuo CRM e agli strumenti di marketing di comunicare tra loro. Questo renderà il tuo programma più fluido.

Descrivi i tuoi termini e condizioni

Rendere il tuo incentivo chiaro e semplice non significa che puoi omettere di delineare i tuoi termini e condizioni. Vuoi dichiarare esplicitamente se stai offrendo un bonus di riferimento per ogni amico che fanno riferimento o solo per i rinvii di successo.

Inoltre, si desidera dichiarare chi ha diritto a un incentivo di riferimento e se esiste o meno un limite al numero di bonus che possono guadagnare. Potrebbe essere una buona idea far passare i tuoi termini e condizioni oltre il tuo team di vendita, marketing e legale per assicurarti che la verbosità e il contenuto coprano tutte le tue basi.

Determina quando chiedere un rinvio

Quando si chiede un rinvio, il tempismo è tutto. Devi assicurarti che il tuo pubblico di destinazione sia nel punto del percorso del cliente in cui può sostenere il tuo prodotto.

Se chiedi troppo presto, potrebbero non aver ricevuto abbastanza esperienza con la tua azienda. Se lo chiedi troppo tardi, potrebbero essere meno interessati a fare il lavoro per promuovere il tuo prodotto. Devi decidere qual è il momento migliore per la tua azienda per ottimizzare il tuo marketing SaaS .

Ma quando è esattamente il momento migliore? Bene, ecco alcuni suggerimenti:

  • Dopo un certo periodo di tempo attivo con il tuo prodotto.
  • Dopo un certo traguardo (ad esempio, dopo sei mesi di anniversario di un cliente con la tua azienda)
  • Dopo che un cliente ha fornito una risposta positiva al sondaggio o una testimonianza

Spargi la voce sul tuo programma di riferimento SaaS

Ora è il momento di promuovere il tuo programma di riferimento. Avere un programma di riferimento non significa che le persone sapranno che è un'opzione. Devi promuoverlo regolarmente attraverso tutti i tuoi canali di marketing, inclusi e-mail e social media.

Puoi:

  • Invia messaggi ai tuoi clienti tramite la tua app mobile
  • Includilo nelle campagne di gocciolamento esistenti
  • Promuovi sui social
  • Collegalo nella tua firma e-mail
  • Integralo nell'automazione del marketing del tuo sito web

Monitora e misura i tuoi risultati

Infine, devi essere in grado di monitorare e misurare i risultati del tuo programma di riferimento. Quando imposti il ​​tuo programma, devi decidere quali metriche e indicatori chiave di prestazione (KPI) desideri monitorare.

metriche di riferimento

Alcune metriche che potresti prendere in considerazione per il tracciamento sono:

  • Numero di referenti
  • Numero di segnalazioni inviate
  • Conversioni
  • Numero di referral inviati per referrer
  • Percentuale di clienti che hanno utilizzato il programma di riferimento

Da lì, puoi tenere traccia dei KPI e trovare modi attuabili per migliorare il tuo programma di referral SaaS.

Da asporto: sei pronto per un programma di riferimento SaaS?

Ora hai tutti gli strumenti necessari per iniziare a implementare un programma di riferimento SaaS nella tua azienda. Ricorda, il marketing di riferimento è un modo semplice ed efficace per rendere i sostenitori del marchio più dei tuoi clienti. Aumenterà le conversioni e porterà a vendite complessivamente migliori.

Utilizzando questa strategia di marketing, insieme ad altre come il content marketing e l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), espandi la tua portata e ottieni una migliore presenza online. Il modo migliore per raggiungere i tuoi clienti è attraverso i canali di comunicazione che utilizzano: i loro amici e colleghi e Internet.

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