كيفية الاستفادة من التسويق الإحالة لتوسيع نطاق أعمال SaaS الخاصة بك

نشرت: 2021-08-08

في أي شركة تعمل اليوم ، تعتبر استراتيجيات التسويق الرقمي ضرورية للنجاح. بعض هذه الاستراتيجيات تكلف أكثر من غيرها ولها فوائد مختلفة ، فأين يجب أن تركز طاقتك؟

بينما يجب عليك الاستفادة من قنوات متعددة ، تستخدم الشركات الذكية التسويق بالإحالة لتوسيع نطاق أعمالها بسهولة وفعالية.

لدينا جميعًا شبكات ، ويساعد التسويق بالإحالة على استخدام شبكات عملائك لتوسيع نطاق عملك. ولكن ما هو بالضبط تسويق الإحالة وكيف يعمل؟ لا تقلق ، دعنا نتطرق إلى كل ما تحتاج لمعرفته حول التسويق بالإحالة وبرامج الإحالة SaaS. على وجه التحديد ، سنغطي:

  • ما هو التسويق القائم على الإحالة؟
    • كيف تفعل التسويق الإحالة
    • أنواع الإحالات
    • هل تسويق الإحالة قانوني؟
  • ما هو برنامج الإحالة SaaS؟
  • فوائد برنامج الإحالة لـ SaaS
  • كيفية إنشاء برنامج تسويق الإحالة SaaS

ما هو التسويق القائم على الإحالة؟

قبل أن تتمكن من الاستفادة من التسويق بالإحالة ، يجب أن نتطرق إلى ما يعنيه التسويق القائم على الإحالة في الواقع. إنه في الأساس شكل من أشكال التسويق يستخدم الكلام الشفهي والتوصيات. ينمي التسويق القائم على الإحالة قاعدة عملاء الأعمال من خلال الاستفادة من شبكات العملاء الحاليين.

في حين أن التعريف بسيط ، تأخذ برامج إحالة العملاء نفسها أشكالًا عديدة. القاسم المشترك بينهم هو أنهم يأخذون قاعدة عملائك المخلصين والمتحمسين ويحولونهم إلى دعاة للعلامة التجارية.

يمكن أن تحدث عملية التحدث الشفهي والإحالات دون أن تفعل شيئًا. الحملات التي تستخدم هذه الاستراتيجية فقط تؤثر على هذه العملية وتشجعها.

احجز استشارة


كيف تفعل التسويق الإحالة؟

كما قلنا ، فإن التسويق بالإحالة يدور حول استراتيجية الكلام الشفهي لكسب عملاء جدد. إنه يعمل لأنه من المحتمل أن يتأثر الناس بالتوصيات المقدمة من أصدقائهم وزملائهم.

يوفر التسويق بالإحالة لعملائك طرقًا سهلة لمشاركة أعمالك مع شبكتهم.

اليوم ، تسهل التكنولوجيا استخدام التسويق بالإحالة أكثر من أي وقت مضى. يمكنك استخدام موقع الويب SaaS والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي جنبًا إلى جنب مع نظام تتبع الإحالة. يقوم هذا النظام بأتمتة العديد من الخطوات ، مثل إعداد رسائل البريد الإلكتروني ، واستيفاء المكافآت ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية.

انظر إلى الكيفية التي يروج بها Dropbox لبرنامج التسويق بالإحالة ويشجع على استخدام العديد من القنوات المختلفة:

مصدر الصورة

أنواع الإحالات

هناك العديد من أنواع أنظمة الإحالة المختلفة التي يمكنك استخدامها. كل يأتي مع التحديات والفوائد الخاصة به. ومع ذلك ، لا يستبعد كل نوع أحدهما الآخر. يمكنك استخدام أنواع متعددة عبر إستراتيجيتك التسويقية لتلبية احتياجات عملك.

1. الإحالة في اتجاه واحد

توفر حملات التسويق بالإحالة أحادية الاتجاه لعملائك الحاليين حوافز لإحالة عملك. من خلال الاستثمار حصريًا في الإحالات الخاصة بك ، يمكنك تركيز ميزانيتك على المزيد من الحوافز الجذابة لقاعدة العملاء المخلصين بالفعل.

بالنسبة لبعض الحملات ، يمكن أن تكون استراتيجية تسويق الإحالة هذه منطقية. تعتبر عملية الإحالة أفضل في جذب انتباه عملائك الحاليين ، لذلك من المرجح أن يحيلوا علامتك التجارية إلى الأصدقاء والزملاء. كما أنك تزودهم بتجربة أكثر جاذبية تبني ولاءً طويل الأمد للعلامة التجارية.

2. في اتجاهين الإحالة

يحفز نظام الإحالة ثنائي الاتجاه المستخدمين الجدد والعملاء الحاليين. إنها أيضًا التقنية الأكثر شيوعًا والأكثر استخدامًا.

إذا تم تنفيذه بشكل صحيح ، فإنه يؤدي إلى مزيد من التأهيل الفعال لعملائك المحتملين. تحدث الإحالة الناجحة فقط عندما يشتري العملاء المحالون من خلال شركتك أو يشتركون فيها.

هذا يزيد من فرصة انتقال عملائك المحتملين خلال دورة المبيعات. إن منحهم حافزًا جيدًا لمتابعة عملية الإحالة يتركهم يتمتعون بتجربة إيجابية مع شركتك. إن تزويدهم بهذه التجربة الإيجابية هو الخطوة الأولى في إنتاج عملاء مخلصين وتقليل ضغوط العملاء .

يؤدي استخدام الإحالات ثنائية الاتجاه أيضًا إلى جعل عملائك الحاليين يشعرون بالرضا حيال إحالتك إلى أصدقائهم. يمكنهم الرجوع مع العلم أنهم يمنحون الوصول إلى شبكتهم قدرًا كبيرًا من الوصول إلى شركة يؤمنون بها. انظر إلى كيفية قيام PayPal بتشغيل برنامج الإحالة الخاص بها.

مصدر الصورة

3. الإحالة الاجتماعية

تطورت وسائل التواصل الاجتماعي لتصبح واحدة من أكثر أدوات التسويق القوية تقدمًا تحت تصرفك. فكر في آخر مرة اكتشفت فيها أن شركة ما ليس لديها منصة وسائط اجتماعية. ما هو شعورك تجاههم بعد ذلك؟ يعد بناء وجود على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا حيويًا في الظهور بشكل موثوق به وذو صلة بآفاقك.

يشير التسويق بالإحالة الاجتماعية إلى عملية استخدام منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لتشجيع مشاركة الصفحة المقصودة أو صفحة الوسائط الاجتماعية أو المنشورات. من خلال المشاركات والإعجابات والتعليقات ، يمكنك جعل عملائك الحاليين ومتابعيك يحيلون عملك وعلامتك التجارية إلى أصدقائهم.

يمكن أن تفيد إحالات وسائل التواصل الاجتماعي علامتك التجارية من خلال:

  • تزايد الولاء للعلامة التجارية
  • زيادة الوعي بعلامتك التجارية
  • زيادة فرصتك في التحويل
  • أن تصبح أكثر شخصية
  • جعل نفسك أكثر وضوحا
  • زيادة حركة المرور الواردة

4. الإحالة من طرف ثالث

تركز إستراتيجية إحالة الطرف الثالث على جلب المستخدمين إلى شبكتك من خارج الأنظمة الأساسية عبر الإنترنت. في الأساس ، التعاون مع شركة أو مؤسسة مختلفة (طرف ثالث) للحصول على إحالات.

هذا خيار أقل شيوعًا لمنتجات SaaS ، ولكن تم استخدامه بنجاح مع Evernote. يحصل نظام Evernote على الإحالات من خلال Moleskin. يتيح هذا البرنامج التابع للأشخاص استخدام رمز Premium وكسب النقاط.

5. إحالة قيمة مادية

في النهاية ، ليس ما يمكن لعملائنا فعله لنا ، ولكن ما يمكننا فعله لعملائنا. تستخدم معظم استراتيجيات التسويق بالإحالة شكلاً من أشكال الحوافز لكسب الإحالات. حتى أن بعض شركات SaaS استخدمت حوافز نقدية مباشرة لكسب عملاء جدد.

يمكن أن يكون استخدام الحوافز النقدية وبطاقات الهدايا والمنتجات طريقة رائعة لتشجيع عملائك على إحالة عملك إلى شبكتهم.

يمكنك أيضًا استخدام المؤثرين لتوسيع قاعدة المستخدمين الخاصة بك. يحتاج المؤثرون دائمًا إلى نوع من الحوافز المادية لترويج الشركات على منصاتهم. ومع ذلك ، فإن الحصول على شخص لديه قاعدة عريضة للقيام بالتسويق الشفهي يمكن أن يكون وسيلة فعالة للغاية للترويج لعملك.

هل تسويق الإحالة قانوني؟

في معظم الحالات ، يكون التسويق بالإحالة قانونيًا تمامًا. في حين أن بعض المهن ، مثل تلك الموجودة في الطب ، لا يمكنها الحصول على حوافز من خلال إحالة مرضاها إلى الآخرين ، فإن شركة SaaS الخاصة بك توفر طريقة قانونية وفعالة للترويج لعملك.

ومع ذلك ، فإنه يصبح غير قانوني إذا انتهكت خصوصية العميل. انظر أيضًا إلى اللوائح المحددة في ولايتك بشأن التسويق بالإحالة. طالما كنت مواكبًا لأحدث اللوائح وتتعامل مع بيانات العملاء بمسؤولية ، يمكنك جني جميع فوائد التسويق بالإحالة.

ما هو برنامج الإحالة SaaS؟

يستخدم برنامج الإحالة SaaS إستراتيجية تسويق إحالة مصممة خصيصًا لنماذج أعمال البرامج كخدمة. يتكامل بسلاسة مع تجربة المستخدم لتحسين توليد العملاء المحتملين.

نظرًا لأن SaaS هي خدمة قائمة على السحابة عند الطلب ، فيمكنها تشغيل برنامج الإحالة الخاص بها عبر الإنترنت بالكامل. يمكن للمستخدمين الانضمام إلى برنامج إحالة ، ومشاركة رابط الإحالة الخاص بهم على منصاتهم ، واسترداد مكافآتهم بسهولة من خلال قوة الإنترنت.

إنهم يعملون باستخدام أنواع الإحالات التي ناقشناها بالفعل. إنه يشرك عملائك الحاليين ويشجعهم على أن يكونوا دعاة لعلامتك التجارية.

باستخدام برنامج الإحالة ، ستتمكن من تقليل تكاليف اكتساب العملاء وتقليل زبد العميل SaaS . بالإضافة إلى ذلك ، إذا اخترت برنامج الإحالة المناسب ، يمكن أن يكون من السهل إعداد البرنامج وتشغيله تلقائيًا.

SaaS Ebook - توسيع نطاق عملك

فوائد برنامج الإحالة لـ SaaS

الآن بعد أن عرفنا ما هو برنامج الإحالة لـ SaaS ، ما هي فوائده بالضبط؟ ضع في اعتبارك الطرق التالية التي يمكنك من خلالها الاستفادة من امتيازات البرنامج الذي يشجع عملائك الأوفياء على أن يكونوا سفراء للعلامة التجارية.

1. انخفاض تكاليف اكتساب العملاء (CAC)

كسب عملاء جدد يكلف المال. ومع ذلك ، من بين جميع قنوات التسويق الخاصة بك ، يسمح لك برنامج الإحالة بتخفيض تكاليف اكتساب العملاء (CAC).

لكن لماذا برامج الإحالة تخفض تكاليف الشراء؟ حسنًا ، بصرف النظر عن الأسعار المعقولة للبرامج وتكاليف الإعداد الأولية المنخفضة ، فإنها تعمل وفقًا لاستراتيجية تسويق الدفع مقابل الأداء.

ما يعنيه ذلك هو أنك - إذا قمت بإعداد البرنامج بشكل صحيح - فإنك تكافئ (أو تدفع) المسوقين المحالين فقط عندما يقدمون لك عملاء جدد. إذا لم يسلموا ، فلن تدفع.

في حين أن مواقع التجارة الإلكترونية الأخرى قد تضطر إلى تعيين ميزانية لتسويق الإحالة أيضًا ، نظرًا لأن SaaS تقدم خدمة ، يمكنك تقديم مكافآت ، مثل ترقية محدودة الوقت أو شهر مجاني على اشتراكها.

2. عزز الوعي الإيجابي بالعلامة التجارية

سواء كنت شركة ناشئة أو شركة راسخة ، فإن استخدام التسويق بالإحالة سيسمح لك بتعزيز الوعي الإيجابي بعلامتك التجارية. مع برنامج الأصدقاء ، أنت تسمح لعملائك الحاليين بالتباهي بعلامتك التجارية.

إن العملاء الذين ربما لم يفكروا في علامتك التجارية أبدًا ليسوا على دراية بشركتك فحسب ، بل يثقون بها أيضًا لأنهم سمعوا عنها من شخص يعرفونه.

3. معدلات تحويل متزايدة وأسرع وأكثر موثوقية

نظرًا لأنك تقدم حافزًا للعملاء لإحالة أصدقائهم أو زملائهم ، وعلى الأرجح لديك حافز في انتظار العملاء المحتملين ، فستزيد معدلات التحويل بشكل أسرع وأكثر موثوقية. ستعمل أتمتة برنامج الإحالة أيضًا على زيادة معدلات التحويل الخاصة بك.

يثق العملاء بالأصدقاء أكثر من العلامات التجارية

لم يعد يتعين على العملاء المحتملين البحث للتأكد من أن شركتك موثوقة وآمنة. سيعرف عملاؤك الحاليون أيضًا من سيهتم بخدمتك. سيقوم الرابط الذي يقدمونه لجهات الاتصال الخاصة بهم بإرسالهم مباشرة إلى صفحتك المقصودة أو تطبيق الجوال حيث يمكنهم البدء في خدمتك على الفور.

4. ارتفاع معدل الاحتفاظ بالعملاء والقيمة الدائمة للعميل (CLV)

يعد استخدام برنامج تسويق الإحالة SaaS طريقة مثبتة لزيادة الاحتفاظ بالعملاء وقيمة عمر العميل (CLV).

يتمتع العملاء المحالون بمعدل احتفاظ أعلى بنسبة 37٪ مقارنة بالعملاء الذين تم اكتسابهم من خلال قنوات التسويق الأخرى. يعد هذا أكثر فائدة بالنظر إلى أن معظم شركات SaaS تعمل على عمليات شراء واشتراكات منتظمة.

كيفية إنشاء برنامج تسويق الإحالة SaaS

مع كل هذه الفوائد ، لماذا لا تستفيد من قوة برنامج التسويق بالإحالة؟

الخطوة التالية هي تخصيص جزء من ميزانيتك التسويقية والبدء في تطوير برنامج مقاوم للفشل. فيما يلي الخطوات التي يجب عليك اتخاذها لتشغيل برنامجك.

تأكد من حب عملائك لمنتجك

لكي يقوم عملاؤك بإحالة منتجك إلى الآخرين ، تحتاج إلى الحصول على خدمة مذهلة. قد تحصل على بعض الضجة الأولية من الحوافز والمكافآت ، لكن العملاء لن يصبحوا دعاة للعلامة التجارية ما لم يثقوا بمنتج SaaS الخاص بك ويحبونه.

استخدم برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع أدائك ورضا العملاء بشكل عام. تأكد من رضا عملائك عن المنتج ودعم العملاء الذي يتلقونه.

أيضًا ، ابحث في مراجعاتك عبر الإنترنت واستفد من ملاحظات العملاء. إذا كانت هناك مجالات يمكنك تحسينها ، فتأكد من اتخاذ خطوات لإجراء التغييرات التي ستجعل شركتك ومنتجك أفضل.

المراجعات عبر الإنترنت

كلما تمكنت من جعل عملائك أكثر سعادة قبل وبعد تنفيذ برنامج التسويق الخاص بك ، كان ذلك أكثر نجاحًا.

حدد نماذج الإحالة الخاصة بك والحوافز

هناك الكثير من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تنفيذ برنامج إحالة SaaS. انظر إلى القوالب والنماذج المختلفة لتحديد الشكل الذي تريد أن يبدو عليه برنامجك وعرضه. قد يكون من المفيد التفكير في رسالة الإحالة الخاصة بك على أنها خطوة مصاعد. أبقيها قصيرة وبسيطة.

يجب أن يعرف عملاؤك على الفور ما يتم تقديمه وما يجب عليهم فعله لاسترداده. انظر إلى برنامج الإحالة الخاص بـ Wise. بأحرف غامقة ، يعرف العملاء بالضبط ما يتعين عليهم فعله لكسب الحافز النقدي المعروض.

عرض الإحالة الحكيم

مصدر الصورة

في هذه المرحلة ، يجب أن تفكر أيضًا في الأدوات التي ستحتاجها لنموذج الإحالة الخاص بك وإذا كان هناك واجهة برمجة تطبيقات يمكنك استخدامها للسماح لأدوات CRM وأدوات التسويق الخاصة بك بالتواصل مع بعضها البعض. هذا سيجعل برنامجك يعمل بشكل أكثر سلاسة.

حدد الشروط والأحكام الخاصة بك

إن جعل حافزك واضحًا وبسيطًا لا يعني أنه يمكنك تخطي تحديد الشروط والأحكام الخاصة بك. تريد أن تحدد صراحة ما إذا كنت تقدم مكافأة إحالة لكل صديق يحيلونه أم فقط عند الإحالات الناجحة.

بالإضافة إلى ذلك ، تريد تحديد من هو المؤهل للحصول على حافز الإحالة وما إذا كان هناك حد لعدد المكافآت التي يمكنهم كسبها أم لا. قد يكون من الجيد تشغيل الشروط والأحكام الخاصة بك بعد فريق المبيعات والتسويق والفريق القانوني للتأكد من أن الكلام والمحتوى يغطيان جميع القواعد الخاصة بك.

حدد متى تطلب الإحالة

عندما تطلب الإحالة ، فإن التوقيت هو كل شيء. تحتاج إلى التأكد من أن جمهورك المستهدف هو في نقطة في رحلة العميل التي يمكنهم من خلالها الدفاع عن منتجك.

إذا طلبت مبكرًا جدًا ، فربما لم يتلقوا خبرة كافية مع شركتك. إذا طلبت ذلك بعد فوات الأوان ، فقد يكونون أقل اهتمامًا بالقيام بالعمل للترويج لمنتجك. تحتاج إلى تحديد الوقت الأفضل لشركتك لتحسين تسويق SaaS الخاص بك .

ولكن ما هو بالضبط أفضل وقت؟ حسنًا ، إليك بعض الاقتراحات:

  • بعد فترة معينة من وقت النشاط مع منتجك.
  • بعد مرحلة معينة (أي بعد مرور ستة أشهر على تأسيس العميل لشركتك)
  • بعد أن يقدم العميل ردًا إيجابيًا على الاستبيان أو شهادة

انشر الكلمة على برنامج الإحالة SaaS الخاص بك

حان الوقت الآن للترويج لبرنامج الإحالة الخاص بك. لا يعني وجود برنامج إحالة أن الناس سيعرفون أنه خيار. تحتاج إلى الترويج لها بانتظام من خلال جميع قنوات التسويق الخاصة بك ، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.

أنت تستطيع:

  • أرسل رسائل إلى عملائك من خلال تطبيق الجوال الخاص بك
  • قم بتضمينه في حملات التنقيط الحالية
  • الترويج على وسائل التواصل الاجتماعي
  • اربطه في توقيع بريدك الإلكتروني
  • قم ببنائه في أتمتة تسويق موقع الويب الخاص بك

تتبع وقياس نتائجك

أخيرًا ، يجب أن تكون قادرًا على تتبع وقياس نتائج برنامج الإحالة الخاص بك. عندما تقوم بإعداد برنامجك ، عليك أن تقرر المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تريد تتبعها.

مقاييس الإحالة

بعض المقاييس التي قد ترغب في النظر في تتبعها هي:

  • عدد المحالين
  • عدد الإحالات المرسلة
  • التحويلات
  • عدد الإحالات المرسلة لكل محيل
  • نسبة العملاء الذين استخدموا برنامج الإحالة

من هناك ، يمكنك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية والعثور على طرق قابلة للتنفيذ لتحسين برنامج الإحالة SaaS الخاص بك.

الوجبات الجاهزة: هل أنت مستعد لبرنامج إحالة SaaS؟

الآن لديك جميع الأدوات التي تحتاجها لبدء تنفيذ برنامج الإحالة SaaS في شركتك. تذكر أن التسويق بالإحالة هو طريقة سهلة وفعالة لإخراج دعاة العلامة التجارية من عدد أكبر من عملائك. سيزيد من التحويلات ويؤدي إلى مبيعات أفضل بشكل عام.

باستخدام استراتيجية التسويق هذه ، جنبًا إلى جنب مع الآخرين مثل تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث (SEO) ، يمكنك توسيع نطاق وصولك والحصول على حضور أفضل عبر الإنترنت. أفضل طريقة للوصول إلى عملائك هي من خلال قنوات الاتصال التي يستخدمونها: أصدقائهم وزملائهم ، والإنترنت.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية تحسين وجودك عبر الإنترنت من خلال تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى ، فتحدث إلى فريقنا في Accelerate أو قم بإعداد استشارة اليوم!