Jak wykorzystać marketing rekomendacji do skalowania biznesu SaaS

Opublikowany: 2021-08-08

W każdej działającej dziś firmie strategie marketingu cyfrowego są niezbędne do osiągnięcia sukcesu. Niektóre z tych strategii kosztują więcej niż inne i przynoszą różne korzyści, więc gdzie powinieneś skoncentrować swoją energię?

Chociaż powinieneś wykorzystywać wiele kanałów, inteligentne firmy wykorzystują marketing rekomendacji, aby łatwo i skutecznie skalować swoją działalność.

Wszyscy mamy sieci, a marketing rekomendacji pomaga wykorzystać sieci klientów do rozszerzenia działalności. Ale czym dokładnie jest marketing rekomendacji i jak działa? Nie martw się, przejrzyjmy wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu rekomendacji i programach rekomendacji SaaS. Mówiąc konkretnie, omówimy:

  • Czym jest marketing oparty na poleceniach?
    • Jak prowadzisz marketing rekomendacji
    • Rodzaje skierowań
    • Czy marketing poleceń jest legalny?
  • Co to jest program rekomendacji SaaS?
  • Korzyści z programu rekomendacji dla SaaS
  • Jak stworzyć program marketingu rekomendacji SaaS

Czym jest marketing oparty na poleceniach?

Zanim będziesz mógł wykorzystać marketing rekomendacji, powinniśmy przeanalizować, co właściwie oznacza marketing oparty na rekomendacjach. Zasadniczo jest to forma marketingu wykorzystująca pocztę pantoflową i rekomendacje. Marketing oparty na poleceniach zwiększa bazę klientów firmy, wykorzystując sieci istniejących klientów.

Chociaż definicja jest prosta, same programy poleceń klientów przybierają różne formy. To, co je łączy, to to, że biorą twoją lojalną i entuzjastyczną bazę klientów i zamieniają ich w adwokatów marki.

Proces ustny i rekomendacje to proces, który może się odbyć bez Twojej interwencji. Kampanie korzystające z tej strategii jedynie wpływają i zachęcają do tego procesu.

Zarezerwuj konsultację


Jak prowadzisz marketing rekomendacji?

Jak powiedzieliśmy, marketing rekomendacji obraca się wokół strategii szeptanej w celu zdobycia nowych klientów. To działa, ponieważ ludzie mogą ulegać wpływom rekomendacji przekazywanych przez ich przyjaciół i współpracowników.

Marketing poleceń zapewnia Twoim klientom łatwe sposoby udostępniania Twojej firmy w ich sieci.

Obecnie technologia sprawia, że ​​korzystanie z marketingu rekomendacji jest łatwiejsze niż kiedykolwiek. Możesz korzystać ze swojej witryny SaaS , poczty e-mail i mediów społecznościowych wraz z systemem śledzenia skierowań. Ten system automatyzuje wiele kroków, takich jak konfigurowanie wiadomości e-mail, realizacja nagród i udostępnianie w mediach społecznościowych.

Zobacz, jak Dropbox promuje swój program marketingu poleceń i zachęca do korzystania z wielu różnych kanałów:

Źródło obrazu

Rodzaje skierowań

Istnieje wiele różnych rodzajów systemów poleceń, z których możesz skorzystać. Każdy ma swoje własne wyzwania i korzyści. Jednak każdy typ nie wyklucza się wzajemnie. Możesz użyć wielu typów w swojej strategii marketingowej, aby spełnić potrzeby swojej firmy.

1. Skierowanie w jedną stronę

Jednokierunkowe kampanie marketingu rekomendacji zapewniają obecnym klientom zachęty do polecania Twojej firmy. Inwestując wyłącznie w osoby polecające, możesz skoncentrować swój budżet na bardziej atrakcyjnych zachętach dla już lojalnej bazy klientów.

W przypadku niektórych kampanii ta strategia marketingu poleceń może mieć sens. Proces polecania lepiej przyciąga uwagę obecnych klientów, więc jest bardziej prawdopodobne, że polecą Twoją markę znajomym i współpracownikom. Zapewniasz im również bardziej angażujące doświadczenie, które buduje długotrwałą lojalność wobec marki.

2. Polecenie dwukierunkowe

Dwukierunkowy system rekomendacji zachęca zarówno nowych użytkowników, jak i obecnych klientów. Jest to również najbardziej powszechna i szeroko stosowana technika.

Prawidłowo wdrożony prowadzi do skuteczniejszego onboardingu Twoich potencjalnych klientów. Pomyślne skierowanie ma miejsce tylko wtedy, gdy poleceni klienci dokonają zakupu za pośrednictwem Twojej firmy lub zarejestrują się w Twojej firmie.

Zwiększa to szansę, że Twoi potencjalni klienci przejdą przez cykl sprzedaży. Zapewnienie im dobrej zachęty do kontynuowania rekomendacji pozostawia pozytywne doświadczenia z Twoją firmą. Zapewnienie im tego pozytywnego doświadczenia jest pierwszym krokiem do pozyskania lojalnych klientów i zmniejszenia rotacji klientów .

Korzystanie z dwukierunkowych poleceń sprawia, że ​​Twoi obecni klienci czują się dobrze, polecając Cię swoim znajomym. Mogą polecać, wiedząc, że dają swojej sieci dostęp do wielu rzeczy z firmą, w którą wierzą. Zobacz, jak PayPal prowadzi swój program rekomendacji.

Źródło obrazu

3. Skierowanie społeczne

Media społecznościowe przekształciły się w jedno z najbardziej zaawansowanych i potężnych narzędzi marketingowych, jakie masz do dyspozycji. Pomyśl o ostatnim przypadku, gdy odkryłeś, że firma nie ma platformy mediów społecznościowych. Jak się z nimi później czułeś? Budowanie obecności w mediach społecznościowych jest niezbędne, aby wyglądać wiarygodnie i odpowiednio do potencjalnych klientów.

Marketing rekomendacji społecznościowych odnosi się do procesu korzystania z platform mediów społecznościowych w celu zachęcania do udostępniania strony docelowej, strony w mediach społecznościowych lub postów. Dzięki udostępnieniom, polubieniom i komentarzom Twoi obecni klienci i obserwujący mogą polecać Twoją firmę i markę swoim znajomym.

Polecenia w mediach społecznościowych mogą przynieść Twojej marce korzyści poprzez:

  • Rosnąca lojalność wobec marki
  • Poszerzanie świadomości marki
  • Zwiększenie szansy na konwersję
  • Stawanie się bardziej osobistym
  • Stań się bardziej widocznym
  • Zwiększenie ruchu przychodzącego

4. Polecenie strony trzeciej

Strategia rekomendacji stron trzecich koncentruje się na przyciąganiu użytkowników do Twojej sieci spoza platform internetowych. Zasadniczo współpraca z inną firmą lub organizacją (osobą trzecią) w celu uzyskania rekomendacji.

Jest to mniej popularna opcja w przypadku produktów SaaS , ale została pomyślnie wykorzystana w Evernote. System Evernote otrzymuje polecenia za pośrednictwem Moleskin. Ten program partnerski pozwala ludziom używać kodu Premium i zdobywać punkty.

5. Skierowanie wartości materialnej

Ostatecznie nie chodzi o to, co nasi klienci mogą zrobić dla nas, ale o to, co my możemy zrobić dla naszych klientów. Większość strategii marketingu rekomendacji wykorzystuje jakąś formę zachęty do pozyskiwania rekomendacji. Niektóre firmy SaaS stosowały nawet proste zachęty pieniężne, aby zdobyć nowych klientów.

Korzystanie z zachęt pieniężnych, kart podarunkowych i produktów może być świetnym sposobem na zachęcenie klientów do skierowania Twojej firmy do ich sieci.

Możesz także użyć influencerów, aby poszerzyć swoją bazę użytkowników. Influencerzy zawsze potrzebują jakiejś materialnej zachęty do promowania firm na swoich platformach. Jednak pozyskanie kogoś z szeroką bazą do prowadzenia marketingu szeptanego może być niezwykle skutecznym sposobem promowania Twojej firmy.

Czy marketing poleceń jest legalny?

W większości przypadków marketing poleceń jest całkowicie legalny. Podczas gdy niektóre zawody, takie jak medycyna, nie mogą uzyskać zachęty, kierując swoich pacjentów do innych, dla Twojej firmy SaaS zapewnia to legalny i skuteczny sposób promowania Twojej firmy.

Jednak staje się to nielegalne, jeśli naruszasz prywatność klienta. Zapoznaj się także z przepisami obowiązującymi w Twoim stanie dotyczącymi marketingu rekomendacji. Dopóki jesteś na bieżąco z najnowszymi przepisami i odpowiedzialnie obchodzisz się z danymi klientów, możesz czerpać wszystkie korzyści z marketingu rekomendacji.

Co to jest program rekomendacji SaaS?

Program rekomendacji SaaS wykorzystuje strategię marketingu rekomendacji opracowaną specjalnie dla modeli biznesowych oprogramowania jako usługi. Bezproblemowo integruje się z doświadczeniem użytkownika, aby zoptymalizować generowanie leadów.

Ponieważ SaaS jest usługą opartą na chmurze na żądanie, może obsługiwać swój program rekomendacji całkowicie online. Użytkownicy mogą dołączyć do programu rekomendacji, udostępniać swój link polecający na swoich platformach i bezproblemowo odbierać swoje nagrody dzięki mocy Internetu.

Działają przy użyciu typów skierowań, które już omówiliśmy. Angażuje Twoich obecnych klientów i zachęca ich do bycia orędownikami Twojej marki.

Korzystając z programu rekomendacji, będziesz w stanie obniżyć koszty pozyskiwania klientów i odpływ klientów SaaS . Ponadto, jeśli wybierzesz odpowiednie oprogramowanie polecające, program może być łatwy do skonfigurowania i uruchamiany automatycznie.

Ebook SaaS - skaluj swój biznes

Korzyści z programu rekomendacji dla SaaS

Teraz, gdy wiemy, czym jest program poleceń dla SaaS, jakie dokładnie są jego zalety? Rozważ następujące sposoby wykorzystania zalet programu, który zachęca lojalnych klientów do zostania ambasadorami marki.

1. Niższe koszty pozyskania klienta (CAC)

Pozyskiwanie nowych klientów kosztuje. Jednak ze wszystkich kanałów marketingowych program rekomendacji pozwala obniżyć koszty pozyskiwania klientów (CAC).

Ale dlaczego programy polecające obniżają koszty pozyskania? Cóż, poza przystępnymi cenami oprogramowania i niskimi początkowymi kosztami instalacji, działają one w oparciu o strategię marketingową typu „płać za wydajność”.

Oznacza to, że – jeśli odpowiednio skonfigurowałeś program – nagradzasz (lub płacisz) swoim marketingowcom polecającym tylko wtedy, gdy dostarczają ci nowych klientów. Jeśli nie dostarczą, nie płacisz.

Podczas gdy inne witryny e-commerce mogą być również zmuszone do ustalenia budżetu na marketing rekomendacji, ponieważ SaaS oferuje usługę, możesz oferować nagrody, takie jak ograniczona czasowo aktualizacja lub bezpłatny miesiąc na ich subskrypcję.

2. Zwiększona pozytywna świadomość marki

Niezależnie od tego, czy jesteś start-upem, czy firmą o ugruntowanej pozycji, korzystanie z marketingu rekomendacji pozwoli Ci zwiększyć pozytywną świadomość marki. Dzięki programowi znajomych pozwalasz obecnym klientom chwalić się Twoją marką.

Klienci, którzy być może nigdy nie myśleli o Twojej marce, teraz nie tylko znają Twoją firmę, ale także jej ufają, ponieważ usłyszeli o niej od kogoś, kogo znają.

3. Zwiększone, szybsze i bardziej niezawodne współczynniki konwersji

Ponieważ oferujesz zachętę dla klientów do polecania ich znajomym lub współpracownikom i najprawdopodobniej masz zachętę dla potencjalnych klientów, zwiększysz, przyspieszysz i ulepszysz współczynniki konwersji. Automatyzacja programu rekomendacji zwiększy również Twoje współczynniki konwersji.

klienci ufają przyjaciołom bardziej niż markom

Potencjalni klienci nie muszą już przeprowadzać badań, aby upewnić się, że Twoja firma jest niezawodna i bezpieczna. Twoi obecni klienci również będą wiedzieć, kto będzie zainteresowany Twoją usługą. Link, który podają swoim kontaktom, przekieruje ich bezpośrednio do Twojej strony docelowej lub aplikacji mobilnej, gdzie mogą od razu rozpocząć korzystanie z Twojej usługi.

4. Wyższa retencja klientów i wartość życiowa klienta (CLV)

Korzystanie z programu marketingu rekomendacji SaaS to sprawdzony sposób na zwiększenie retencji klientów i wartości życiowej klienta (CLV).

Poleceni klienci mają nawet o 37% wyższy wskaźnik retencji w porównaniu z klientami pozyskanymi innymi kanałami marketingowymi. Jest to jeszcze bardziej korzystne, biorąc pod uwagę, że większość firm SaaS działa w oparciu o regularne zakupy i subskrypcje.

Jak stworzyć program marketingu rekomendacji SaaS

Biorąc pod uwagę wszystkie te korzyści, dlaczego nie miałbyś wykorzystać mocy programu marketingu rekomendacji?

Następnym krokiem jest odłożenie części budżetu marketingowego i rozpoczęcie opracowywania programu odpornego na awarie. Oto kroki, które należy wykonać, aby uruchomić program.

Upewnij się, że Twoi klienci pokochają Twój produkt

Aby Twoi klienci polecali Twój produkt innym, musisz mieć niesamowitą obsługę. Możesz uzyskać początkowy szum dzięki zachętom i nagrodom, ale klienci nie staną się rzecznikami marki, jeśli nie zaufają i nie polubią Twojego produktu SaaS.

Użyj oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby śledzić swoją wydajność i ogólne zadowolenie klientów. Upewnij się, że Twoi klienci są zadowoleni zarówno z produktu, jak i obsługi klienta, którą otrzymują.

Poszukaj także recenzji online i wykorzystaj opinie klientów. Jeśli istnieją obszary, które możesz poprawić, upewnij się, że podejmujesz kroki w celu wprowadzenia zmian, które poprawią Twoją firmę i produkt.

recenzje w Internecie

Im bardziej uszczęśliwisz swoich klientów przed i po wdrożeniu programu marketingowego, tym większy będzie jego sukces.

Zdecyduj o swoich modelach poleceń i zachętach

Istnieje wiele różnych sposobów wdrożenia programu rekomendacji SaaS. Przejrzyj szablony i różne modele, aby zdecydować, jak ma wyglądać i oferować Twój program. Pomocne może być potraktowanie wiadomości polecającej jako zachęty do windy. Mów krótko i zwięźle.

Twoi klienci powinni natychmiast wiedzieć, co jest oferowane i co muszą zrobić, aby z nich skorzystać. Spójrz na program poleceń Wise. Wytłuszczonymi literami klienci dokładnie wiedzą, co muszą zrobić, aby otrzymać oferowaną zachętę pieniężną.

mądra oferta polecająca

Źródło obrazu

W tym momencie powinieneś również rozważyć, jakich narzędzi będziesz potrzebować do swojego modelu rekomendacji i czy istnieje interfejs API, którego możesz użyć, aby umożliwić komunikację między CRM i narzędziami marketingowymi. Dzięki temu program będzie działał płynniej.

Przedstaw swoje warunki

Przejrzysta i prosta zachęta nie oznacza, że ​​możesz pominąć przedstawianie warunków. Chcesz wyraźnie określić, czy oferujesz premię za rekomendację za każdego znajomego, którego polecą, czy tylko po udanych rekomendacjach.

Ponadto chcesz określić, kto kwalifikuje się do zachęty za polecenie i czy istnieje limit liczby premii, które mogą zarobić. Dobrym pomysłem może być przejrzenie warunków poza zespołem ds. sprzedaży, marketingu i prawnym, aby upewnić się, że słownictwo i treść obejmują wszystkie Twoje podstawy.

Określ, kiedy poprosić o skierowanie

Kiedy pytasz o skierowanie, czas jest wszystkim. Musisz upewnić się, że Twoi docelowi odbiorcy znajdują się w punkcie podróży klienta, w którym mogą opowiadać się za Twoim produktem.

Jeśli zapytasz zbyt wcześnie, mogą nie mieć wystarczającego doświadczenia z Twoją firmą. Jeśli poprosisz o to za późno, mogą być mniej zainteresowani promowaniem Twojego produktu. Musisz zdecydować, jaki czas jest najlepszy dla Twojej firmy, aby zoptymalizować marketing SaaS .

Ale kiedy dokładnie jest najlepszy czas? Cóż, oto kilka propozycji:

  • Po pewnym czasie aktywności z produktem.
  • Po pewnym kamieniu milowym (tj. po sześciomiesięcznej rocznicy współpracy klienta z Twoją firmą)
  • Po udzieleniu przez klienta pozytywnej odpowiedzi na ankietę lub opinii

Poinformuj o swoim programie rekomendacji SaaS

Teraz nadszedł czas, aby wypromować swój program rekomendacji. Posiadanie programu rekomendacji nie oznacza, że ​​ludzie będą wiedzieć, że jest to opcja. Musisz go regularnie promować za pośrednictwem wszystkich kanałów marketingowych, w tym e-maili i mediów społecznościowych.

Możesz:

  • Wysyłaj wiadomości do swoich klientów za pośrednictwem aplikacji mobilnej
  • Uwzględnij go w istniejących kampaniach kroplowych
  • Promuj się w mediach społecznościowych
  • Połącz go w podpisie e-maila
  • Wbuduj to w swoją automatyzację marketingu w witrynie

Śledź i mierz swoje wyniki

Wreszcie, musisz być w stanie śledzić i mierzyć wyniki swojego programu rekomendacji. Podczas konfigurowania programu musisz zdecydować, jakie metryki i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) chcesz śledzić.

metryki skierowań

Niektóre metryki, które warto rozważyć śledzenie, to:

  • Liczba osób odsyłających
  • Liczba wysłanych skierowań
  • Konwersje
  • Liczba wysłanych poleceń na osobę polecającą
  • Procent klientów, którzy skorzystali z programu rekomendacji

Stamtąd możesz śledzić kluczowe wskaźniki wydajności i znajdować praktyczne sposoby na ulepszenie programu rekomendacji SaaS.

Takeaway: Czy jesteś gotowy na program rekomendacji SaaS?

Teraz masz wszystkie narzędzia potrzebne do rozpoczęcia wdrażania programu poleceń SaaS w swojej firmie. Pamiętaj, że marketing rekomendacji to łatwy i skuteczny sposób na uczynienie z większej liczby klientów rzeczników marki. Zwiększy to konwersje i doprowadzi do ogólnej lepszej sprzedaży.

Korzystając z tej strategii marketingowej, wraz z innymi, takimi jak marketing treści i optymalizacja wyszukiwarek (SEO), poszerzasz swój zasięg i zyskujesz lepszą obecność w Internecie. Najlepszym sposobem na dotarcie do klientów są kanały komunikacji, z których korzystają: przyjaciele i współpracownicy oraz Internet.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz poprawić swoją obecność w Internecie poprzez SEO i content marketing , porozmawiaj z naszym zespołem w Accelerate lub umów się na konsultację już dziś!