Корпоративное ценообразование: как установить корпоративные цены на SaaS для увеличения роста

Мы знаем, что вы заняты, поэтому для вашего удобства мы перечислили разделы в этом посте — просто нажмите, чтобы перейти к нужному.

• Что такое корпоративное SaaS?
• Каковы цены на SaaS для предприятий?
• Важность ценовой стратегии.
• Что такое хорошая ценовая стратегия?
• 7 наиболее часто используемых корпоративных моделей ценообразования SaaS
  • Фиксированная цена
  • Цены на основе использования
  • Многоуровневое ценообразование
  • Цена за пользователя
  • Цена за активного пользователя
  • Цена за функцию
  • Фримиум цены
• Как вы оцениваете модель SaaS?
• Как определить, какая модель ценообразования Enterprise SaaS лучше всего подходит для вас
• Используйте контент-маркетинг для продвижения вашего предприятия SaaS

Когда вы начинали как компания SaaS (программное обеспечение как услуга), вы, скорее всего, ориентировались на клиентов малого и среднего бизнеса (малый и средний бизнес), пока вы укрепляли свое присутствие и совершенствовали свой продукт. Но теперь, когда вы выросли, пришло время подумать о переходе на более высокий уровень, а это означает охват клиентов корпоративного уровня.

Учитывая продолжающийся рост индустрии SaaS, сейчас самое время стать корпоративным поставщиком SaaS. Фактически, эксперты прогнозируют, что к 2025 году 50% корпоративного программного обеспечения будет работать исключительно в облаке.

С другой стороны, вам нужно быть конкурентоспособным, чтобы выжить на все более переполненном рынке. Оптимальная ценовая стратегия – важнейший инструмент вашего успеха.

Дело в том, что в настоящее время вы предлагаете низкие цены, направленные на удержание мелких клиентов. Так как же изменить свою стратегию ценообразования, чтобы привлечь больше прибыльных клиентов, но при этом оставаться конкурентоспособными?

Ну, если вы хотите взимать цены на уровне предприятия, вы должны предоставить решение уровня предприятия (и сообщить о нем потенциальным клиентам с помощью умного контент-маркетинга ).

Мы покажем вам, что именно включает в себя ценообразование SaaS для предприятий, и познакомим вас с некоторыми популярными моделями ценообразования, чтобы помочь вам разработать корпоративную стратегию ценообразования для увеличения доходов и снижения оттока клиентов.

Что такое корпоративное SaaS?

SaaS означает «программное обеспечение как услуга», что означает, что компания фактически арендует программное обеспечение по требованию. Он размещается на централизованной платформе в облаке и доступен с любого устройства, подключенного к Интернету.

Традиционно корпоративное программное обеспечение (то есть программное обеспечение, предназначенное для крупных, устоявшихся организаций) напрямую приобреталось компанией и устанавливалось на ее серверах и компьютерах. Но теперь поставщики объединили эти две концепции, чтобы предложить многофункциональное и надежное корпоративное программное обеспечение в модели SaaS.

Enterprise SaaS дороже, чем SaaS для малого и среднего бизнеса, поскольку его использует очень много сотрудников и он имеет новейшие интеллектуальные функции, такие как автоматизация, обмен сообщениями в реальном времени и аутентификация SSO. Но это позволяет предприятиям предлагать своим корпоративным клиентам больше (и, следовательно, брать с них больше).

У корпоративного SaaS есть много преимуществ, которые вы можете описать клиентам в своем контент-маркетинге. Это простота развертывания, ограниченные капитальные затраты и более низкая совокупная стоимость владения (TCO). Клиенты просто платят за элементы, которые они используют, когда они их используют.

Легко перейти на новые функции, не затрагивая существующий стек технологий, а корпоративные приложения SaaS упрощают настройку интерфейсов для максимального удобства. Enterprise SaaS также позволяет сотрудникам успешно общаться и сотрудничать, что очень важно для удаленных сотрудников.

Рост облачных и размещенных программных услуг не замедляется, и корпоративные клиенты проявляют такой же интерес к этой модели, как и их более мелкие коллеги. У них может быть большой бизнес, но они по-прежнему ценят соотношение цены и качества!

Заказать консультацию

Каковы цены на SaaS для предприятий?

Ценообразование Enterprise SaaS — это, по сути, цена, которую вы взимаете со своих корпоративных клиентов за предоставление ваших услуг SaaS высшего уровня. Обычно это значение в 10 раз превышает ваши текущие цены, но есть несколько факторов, которые следует учитывать, прежде чем принимать такое решение.

Большинство компаний начинают со слишком низких, а не слишком высоких цен. Они делают это, чтобы закрепиться на рынке и привлечь новых пользователей. Но ценообразование часто может быть второстепенной задачей — как только оно установлено, о нем забывают. Даже когда становится очевидным, что люди готовы платить, многие фирмы все равно не поднимают цены.

Обычно это происходит потому, что они боятся, что покупатели отвернутся от повышения цен. Кажется, безопаснее удерживать существующих клиентов, придерживаясь низких цен. Но если вы хотите привлечь потенциальных клиентов, более высокая цена покажет ценность вашего продукта.

Кроме того, мы все знаем, что цены растут. Год от года мы платим больше за все, от бака бензина до буханки хлеба, поэтому никто не удивится небольшому увеличению. Вам просто нужно доказать, что ваш продукт того стоит с точки зрения ценности для клиента, что вы можете сделать с помощью контент-маркетинга с помощью таких экспертов, как агентство ускорения .

Тем не менее, ваши потенциальные корпоративные клиенты не согласятся платить больше только потому, что у них есть бюджет (и вы не должны этого ожидать!). Вы должны показать, что можете оправдать их высокие ожидания в отношении таких вещей, как поддержка, время безотказной работы и безопасность данных клиентов, а также продажа самого продукта.

Важность ценовой стратегии.

Как мы упоминали ранее, большинство SaaS-компаний начинают с рынка малого и среднего бизнеса, потому что они могут сосредоточиться на более мелких клиентах с меньшими потребностями. Поскольку ваши продукты имеют низкую цену, вы получаете выгоду от конверсий с низким уровнем трения и низких затрат на приобретение, а обычная модель самообслуживания не требует отдела продаж.

Недостатком является то, что вы получаете более низкий средний доход на пользователя (ARPU) и более низкую пожизненную ценность (LTV). Однако крупные корпоративные клиенты должны приносить вам больше дохода на пользователя, если у вас есть правильная ценовая стратегия.

Вам нужно подумать о типе клиентов, которых вы хотите привлечь, и о том, сколько они будут готовы платить, а также о вашем собственном бюджете. Клиенты с высоким ARPU обеспечивают больший доход и возможности роста, поэтому стоит нести повышенные затраты на привлечение, модель продаж с высоким уровнем взаимодействия и отличную поддержку клиентов.

Когда вы имеете дело с корпоративными клиентами, вы начнете сосредотачиваться на продаже решения, а не просто продукта. Покажите клиенту, что ваше решение незаменимо для него и может помочь ему решить постоянную проблему — это должно стоить цены корпоративного уровня.

Донесение вашей стратегии ценообразования (и ее ценности) до потенциальных клиентов имеет решающее значение для вашего успеха на этом рынке. Вам нужно будет потратить деньги на исследования и маркетинг , поэтому это должно быть учтено в вашей модели ценообразования.

Вы также можете использовать специальное программное обеспечение для автоматизации таких вещей, как оптимизация цен, анализ данных и поддержка клиентов, например Prisync, Omnia Dynamic Pricing и Microsoft Dynamics CRM. Некоторые провайдеры также предлагают загружаемые шаблоны, которые можно использовать для определения наилучшей стратегии для вашего бизнеса.

Взаимодействие с корпоративными клиентами поможет вам определить их конкретные бизнес-потребности, чтобы изменить ваши цены. Как только вы начнете предлагать корпоративные цены на своем сайте, клиенты смогут сравнить их с вашим обычным прайс-листом и признать, что эта услуга на голову выше.

Что такое хорошая ценовая стратегия?

Существует множество ценовых стратегий на выбор. Тот, который вы выберете, будет зависеть от вашего бизнеса и клиентов, которых вы пытаетесь привлечь. Во всех случаях корпоративные цены на SaaS должны демонстрировать ценность вашего продукта для всей организации клиента.

Стоит провести небольшое исследование, чтобы выяснить, чего ваши потенциальные клиенты хотят от решения SaaS. Есть ли какие-то особые болевые точки, с которыми сталкивается компания? Можете ли вы продемонстрировать, что конкретная функция поможет? Можете ли вы предложить им что-то уникально ценное?

Ваше исследование должно также включать конкурентов. Хотя вы не хотите вдаваться в подражательные цены, это даст вам хороший обзор цен, взимаемых теми, кто уже участвует в корпоративной игре роста SaaS . Крайне важно, чтобы вы не поднимались выше или ниже средней цены.

Ваша ценовая стратегия, очевидно, также зависит от вашего бюджета — если определенные функции или услуги обходятся вам дорого, убедитесь, что вы взимаете соответствующую плату. Не поддавайтесь искушению отдать слишком много бесплатно, иначе вам будет труднее повышать цены в будущем.

Источник изображения

Вместо того, чтобы устанавливать фиксированную цену для корпоративного SaaS, вы можете рассмотреть возможность использования индивидуальной цены, чтобы предоставить клиентам индивидуальное решение (как в приведенном выше примере от Brightpearl). Даже если вы используете установленную цену, скрытие фактической стоимости за кнопкой «Свяжитесь с продавцом, чтобы узнать цены» подчеркнет ценность продукта и сделает его эксклюзивным.

Попросите их перейти на специальную целевую страницу с сообщениями и дизайном, которые подходят для ценных клиентов. Вместо стандартной контактной формы дайте им возможность подробно описать, что они ищут, и добавьте номер телефона для тех, кто предпочитает звонить.

Вы можете предложить им подписаться на бесплатную пробную версию, пока они ждут, пока кто-нибудь из отдела продаж не свяжется с ними. Или предложите демо-версию, чтобы они могли поиграть с продуктом и поделиться им со своей командой, чтобы увидеть, подходит ли он им (что, надеюсь, так и будет, поскольку вы сделали его таким потрясающим!)

7 наиболее часто используемых корпоративных моделей ценообразования SaaS

Существует так много ценовых стратегий и тактик, что бывает трудно понять, с чего начать. Вот почему мы проделали для вас тяжелую работу — вот список самых популярных моделей ценообразования для корпоративного SaaS.

(Если вы хотите вернуть услугу, нажмите здесь , чтобы узнать, почему услуги контент-маркетинга Accelerate Agency помогли предприятиям вырасти более чем на 200%.)

Фиксированная цена

Фиксированные ставки просты, как. Вы просто предлагаете один продукт по единой установленной цене, обычно оплачиваемой за месяц. Он поставляется с фиксированным набором функций — никаких обменов, никаких надстроек, что вы видите, то и получаете.

Основное преимущество заключается в том, что фиксированные цены очень просты для понимания как для вашего отдела продаж, так и для ваших клиентов. Вы продаете одно четко сформулированное предложение без возможности гибкости. Нет сложных счетов, в которых вам нужно выяснить, кто использовал какую функцию и когда.

Источник изображения

Недостатком является то, что это позволяет вам обслуживать только один тип клиентов или персон, а это означает, что вы можете упустить другие перспективы. Если вы выберете относительно низкую цену, корпоративные клиенты могут счесть продукт малоценным. Но если вы соглашаетесь на высокую стоимость, вы замораживаете малые предприятия, которые не могут себе этого позволить. Если вы нацелены исключительно на корпоративный рынок, прекрасно, но действительно ли вы хотите перекрыть другие потенциальные источники дохода?

Отсутствие гибкости в фиксированной цене в основном означает, что клиенты либо хотят пакет, либо нет. У вас нет возможности соблазнить их дополнительными функциями или предложениями. И в наши дни люди ожидают, что вы будете гибкими, особенно корпоративные клиенты.

Цены на основе использования

Ценообразование на основе использования также известно как оплата по мере использования, когда клиенты платят только за те элементы услуги, которые они фактически используют. Если вы используете больше, вы платите больше. Компания SaaS может взимать плату за гигабайты использованных данных, количество запрошенных API или количество сообщений в социальных сетях.

Преимущество заключается в том, что это справедливая ценовая стратегия, которая нравится большинству клиентов. Если они почти не пользовались услугой в данном месяце, почему они должны платить столько же, сколько за месяц интенсивного использования? Взимание платы за использование позволяет клиентам знать, что вы не пытаетесь их обмануть, и что вы понимаете их растущие потребности.

Вы можете продвигать его как план, который растет вместе с бизнесом, поскольку нет высоких первоначальных затрат, а цены будут только расти при дополнительном использовании. Еще одним преимуществом является то, что он позволяет вам получать доход от особо активных пользователей, что невозможно с фиксированным пакетом.

Однако в целом сложнее предсказать доход с моделью, основанной на использовании. Суммы счетов будут различаться, из-за чего вам будет сложнее делать точные прогнозы (а вашим клиентам будет сложнее отслеживать свои расходы).

Источник изображения

Многоуровневое ценообразование

Это модель, используемая большинством SaaS-компаний. Это позволяет вам предлагать несколько различных пакетов, каждый из которых имеет различный набор функций и разную цену для каждого пользователя. Вы можете предлагать столько уровней, сколько хотите, но стандартно предлагать три или четыре (низкие, средние и высокие ценовые категории).

Многоуровневое ценообразование помогает адаптировать пакеты к различным типам покупателей, а это означает, что вы будете более привлекательны — вы можете расширить охват, включив в него корпоративных клиентов, не теряя своих малых и средних предприятий. Уровни четко показывают, что включено, поэтому все знают, что к чему.

Вы можете ориентироваться на растущие предприятия с многоуровневым ценообразованием, так как есть явная возможность для дополнительных продаж (при этом верхний уровень — это уровень предприятия «запрашивайте цены», obvs). Но может быть сложно решить, какие функции относятся к какому уровню, и некоторые клиенты могут оказаться в пропасти между ними.

Предоставление слишком большого выбора также может привести к отказу от продажи, поэтому лучше предложить небольшой выбор и четкую сравнительную таблицу. Один потенциальный недостаток заключается в том, что пользователи высшего уровня часто превышают выделенное им использование службы, но нет возможности взимать с них дополнительную плату.

Совет для профессионалов: не помещайте план Enterprise в таблицу сравнения цен.Вы хотите, чтобы он выделялся среди других вариантов, поэтому используйте отдельную страницу с ценами или попросите клиентов связаться с вами для индивидуального решения.

Источник изображения

Цена за пользователя

Это еще один вариант, который предлагает максимальную простоту. Когда один пользователь подписывается на вашу услугу, он платит фиксированную ежемесячную плату. Когда они добавляют второго пользователя, цена удваивается (и утраивается для третьего пользователя и так далее). Цена за использование остается неизменной, независимо от того, сколько пользователей добавлено, что делает адаптацию очень простой.

Пользователям легко понять, что они получают от своей подписки, а потенциальным клиентам легко рассчитать ежемесячные расходы. Ценообразование на пользователя также облегчает жизнь вашей команде по продажам и помогает вам делать точные прогнозы доходов.

Хорошей новостью является то, что ваш доход будет увеличиваться с увеличением количества пользователей, поэтому, если вы сможете успешно продвигать эту модель, вы будете вознаграждены. Плохая новость заключается в том, что людям нравится получать что-то даром, поэтому они будут делать такие вещи, как совместное использование одного логина, чтобы избежать добавления новых пользователей. А небольшие команды с большей вероятностью будут уходить .

Источник изображения

Цена за активного пользователя

Ценообразование для активных пользователей — это вариант стратегии для каждого пользователя. Клиенты могут добавлять столько пользователей, сколько захотят, но с них будет взиматься плата только тогда, когда кто-то действительно использует программное обеспечение. Это значит, что деньги потрачены не зря.

Если вы продаете SaaS корпоративной компании, вы, очевидно, хотите поощрять как можно более широкое внедрение. Если бизнес платит за группу сотрудников авансом, у него нет гарантии, что эти сотрудники будут использовать программное обеспечение, но ценообразование активных пользователей позволяет им взять на себя риск развертывания в масштабах всей компании.

С другой стороны, если в организации есть только небольшие команды, то цена за активного пользователя не дает такого большого стимула.

Источник изображения

Цена за функцию

Ценообразование за функцию похоже на многоуровневое ценообразование, но вместо взимания платы за пользователя вы взимаете плату за различные функции в пределах каждого уровня. Более дорогие пакеты связаны с более значительным количеством функций — цель состоит в том, чтобы побудить людей обновиться, чтобы «разблокировать» дополнительные функции.

Когда вы продаете корпоративным клиентам, стоит подумать о функциях, которые им понадобятся, и разместить их на верхнем уровне. Например: расширенная аналитика и отчетность, неограниченное количество сторонних интеграций с такими приложениями, как Salesforce, и возможности для глобального сотрудничества.

Кроме того, для реализации некоторых ваших функций могут потребоваться дополнительные ресурсы, поэтому включите их в самые дорогие пакеты. Используйте свой контент-маркетинг , чтобы объяснить, что включено в каждый уровень, и показать клиентам эффективность и ценность вашего продукта. Это поможет вам оправдать более высокую цену на верхние уровни.

Не торопитесь решать, что и куда, так как неправильный баланс может оттолкнуть людей. Убедитесь, что основные функции являются общими для всех уровней, постепенно увеличивайте количество функций и ограничивайте действительно хорошие функции верхним уровнем, чтобы они казались эксклюзивными.

Источник изображения

Фримиум цены

Продукты Freemium можно использовать бесплатно с возможностью перехода на один из платных уровней компании. У них есть ограничения, основанные на функциях, емкости и использовании, поэтому, если вы хотите разблокировать определенные функции, вам нужно заплатить. Например, обновление может предоставить доступ к мобильному приложению для iOS и Android, а не только к настольному приложению.

На первый взгляд, условно-бесплатное ценообразование нравится в основном стартапам или некоммерческим организациям с ограниченным бюджетом, которым нравится видеть слова «ноль долларов США». Но вы можете продавать его и корпоративным клиентам, потому что это позволяет им попробовать ваш продукт и убедиться, насколько он хорош. Как только вы войдете в дверь, вы можете связаться с нами, чтобы обсудить обновления и индивидуальные пакеты.

Риск заключается в том, что фримиум-цена на самом деле может оказаться слишком популярной — вы же не хотите, чтобы ее использовали все и никто не покупал платные пакеты! Клиентам также проще воспользоваться бесплатной услугой, когда им даже не нужно указывать данные кредитной карты. И это может обесценить ваш основной сервис, поскольку корпоративные клиенты будут рассматривать пакеты Freemium как некачественные.

Источник изображения

Как вы оцениваете модель SaaS?

Первое, что нужно сделать, — это проанализировать свою бизнес-модель и спросить, чего вы хотите добиться от корпоративных цен на SaaS. Кто ваши целевые клиенты и сколько они готовы платить? Подумайте, как вы собираетесь позиционировать свой продукт: в чем его уникальность или конкурентное преимущество?

Посмотрите на свой бюджет и определите, какой доход вам нужен, чтобы оставаться прибыльным. Подумайте о рентабельности инвестиций в вашу маркетинговую кампанию — сколько ценных клиентов вам нужно будет привлечь, чтобы покрыть расходы? Каков жизненный цикл клиента?

Для корпоративных клиентов важно взимать плату на основе ценности (фактической и предполагаемой). Почему они должны предпочесть вашу услугу чьей-либо еще? Как ваш продукт поможет им упростить большие рабочие процессы? Целевая маркетинговая кампания поможет вам продемонстрировать ценность вашего продукта для определенного круга клиентов.

Получение информации о ваших существующих клиентах может помочь, но вы также можете проверить воду для потенциальных клиентов, экспериментируя с ценой и тестируя цены за кулисами. Узнайте, что нужно потенциальным клиентам, и опробуйте на них предложение. Не бойтесь начинать высоко — вы можете обнаружить, что они будут рады платить, а если нет, то, по крайней мере, вам есть куда пойти.

Главное в ценообразовании SaaS — сделать его простым. Мы рассмотрим, как выбрать модель ценообразования в следующем разделе, но вы всегда должны четко указывать функции, ограничения и выставление счетов.

Совет для профессионалов: при изменении цен не забудьте обновить схемы стимулирования для отделов маркетинга и продаж, чтобы обеспечить мотивацию.

Как определить, какая модель ценообразования Enterprise SaaS лучше всего подходит для вас

Существует множество различных факторов, влияющих на решение, какую модель ценообразования использовать, от бюджетных ограничений до характеристик клиентов и цен конкурентов. Мы не можем сказать вам, какой из них лучше для вас (извините!), но мы можем поделиться несколькими советами.

Во-первых, проведите исследование. Получайте отзывы от существующих клиентов и обращайтесь к новым с помощью опросов, фокус-групп и пробных предложений. Узнайте, что потенциальные корпоративные клиенты ожидают от ваших цен и что их отпугнет.

Многоуровневое ценообразование — разумная ставка для большинства SaaS-компаний, поскольку оно делит ваши функции и услуги на четкие пакеты. Остерегайтесь предлагать слишком большой выбор — разумно выбрать низкий, средний и высокий уровень, с возможностью добавления бесплатного плана на одном конце шкалы и корпоративного уровня на другом.

Модели ценообразования на основе использования или по количеству активных пользователей также популярны, поскольку клиенты ценят присущую справедливость оплаты только за то, что они используют. Это также хороший способ побудить клиентов зарегистрироваться и добавить дополнительных пользователей по мере того, как они узнают о вашем бизнесе.

Однако выбор модели с авансовыми платежами может принести наибольшую выгоду SaaS-компании — в противном случае вам придется заранее платить за такие вещи, как маркетинг, прежде чем вы получите положительный денежный поток от клиентов.

Какую бы модель вы ни выбрали, не забудьте успешно донести ее до своих клиентов. Чтобы получить экспертную помощь в контент-маркетинге, свяжитесь с агентством Acceleration.

Используйте контент-маркетинг для продвижения вашего предприятия SaaS

Выход на корпоративный рынок — это не прогулка по парку — потребуется тяжелая работа по созданию правильного продукта и правильной стратегии ценообразования, чтобы привлечь клиентов высокого класса. Но если вы все сделаете правильно, вы увидите увеличение доходов и множество возможностей для будущего роста.

Не забывайте устанавливать цену на корпоративную SaaS на основе ценности, которую она предоставляет вашему целевому клиенту, и придерживайтесь простой стратегии ценообразования. Но не оставляйте одни и те же цены навсегда! Пересматривайте и периодически обновляйте его и не бойтесь играть с ценами.

Другим жизненно важным компонентом успеха клиентов является грамотный маркетинг. Согласно недавнему отчету, 70 % маркетологов активно инвестируют в контент-маркетинг, и вы должны последовать их примеру — спросите агентство Acceleration, как они помогают корпоративным компаниям увеличивать рентабельность инвестиций на 20 % в месяц.

Ник Браун

Ник Браун является основателем и генеральным директором ускоренного агентства SaaS SEO. Ник запустил несколько успешных онлайн-бизнесов, пишет для Forbes, опубликовал книгу и вырос из агентства в Великобритании до компании, которая сейчас работает в США, странах Азиатско-Тихоокеанского региона и Европы, Ближнего Востока и Африки и насчитывает 160 человек. Однажды на него напала горная горилла.