Como aproveitar o marketing de referência para dimensionar seu negócio de SaaS

Publicados: 2021-08-08

Em qualquer empresa que opera hoje, as estratégias de marketing digital são vitais para o sucesso. Algumas dessas estratégias custam mais do que outras e têm benefícios variados, então onde você deve concentrar sua energia?

Embora você deva alavancar vários canais, empresas inteligentes usam o marketing de referência para escalar seus negócios de maneira fácil e eficaz.

Todos nós temos redes e o marketing de referência ajuda a usar as redes de seus clientes para expandir seus negócios. Mas o que exatamente é marketing de referência e como ele funciona? Não se preocupe, vamos repassar tudo o que você precisa saber sobre marketing de referência e programas de referência SaaS. Para ser específico, abordaremos:

  • O que é marketing baseado em referência?
    • Como você faz marketing de referência
    • Os tipos de encaminhamento
    • O marketing de referência é legal?
  • O que é um programa de referência SaaS?
  • Os benefícios de um programa de referência para SaaS
  • Como criar um programa de marketing de referência SaaS

O que é marketing baseado em referência?

Antes que você possa alavancar o marketing de referência, devemos examinar o que o marketing baseado em referência realmente significa. É essencialmente uma forma de marketing que utiliza o boca a boca e recomendações. O marketing baseado em indicações aumenta a base de clientes de uma empresa, alavancando redes de clientes existentes.

Embora a definição seja simples, os próprios programas de indicação de clientes assumem muitas formas. O que eles têm em comum é que eles pegam sua base de clientes leais e entusiasmados e os transformam em defensores da marca.

O processo de boca a boca e referências é aquele que pode acontecer sem que você faça nada. As campanhas que usam essa estratégia apenas influenciam e incentivam esse processo.

Marcar uma consulta


Como fazer marketing de referência?

Como dissemos, o marketing de referência gira em torno da estratégia boca a boca para conquistar novos clientes. Funciona porque é provável que as pessoas sejam influenciadas por recomendações fornecidas por seus amigos e colegas.

O marketing de referência fornece aos seus clientes maneiras fáceis de compartilhar seus negócios com a rede deles.

Hoje, a tecnologia torna mais fácil do que nunca usar o marketing de referência. Você pode usar seu site SaaS , e-mail e mídia social junto com um sistema de rastreamento de referência. Este sistema automatiza muitas das etapas, como configurar mensagens de e-mail, cumprimento de recompensa e compartilhamento de mídia social.

Veja como o Dropbox promove seu programa de marketing de referência e incentiva o uso de vários canais diferentes:

Fonte da imagem

Os tipos de encaminhamento

Existem muitos tipos diferentes de sistemas de referência que você pode usar. Cada um vem com seus próprios desafios e benefícios. No entanto, cada tipo não é mutuamente exclusivo. Você pode usar vários tipos em sua estratégia de marketing para atender às necessidades de sua empresa.

1. Encaminhamento unidirecional

As campanhas de marketing de referência unidirecionais fornecem aos seus clientes atuais incentivos para indicar sua empresa. Ao investir exclusivamente em seus referenciadores, você pode concentrar seu orçamento em incentivos mais atraentes para sua base de clientes já leais.

Para algumas campanhas, essa estratégia de marketing de referência pode fazer sentido. O processo de referência é melhor para chamar a atenção de seus clientes atuais, portanto, é mais provável que eles indiquem sua marca a amigos e colegas. Você também está fornecendo a eles uma experiência mais envolvente que cria fidelidade duradoura à marca.

2. Encaminhamento bidirecional

O sistema de referência bidirecional incentiva novos usuários e clientes atuais. É também a técnica mais comum e amplamente utilizada.

Implementado corretamente, leva a uma integração mais eficaz de seus clientes em potencial. Uma indicação bem-sucedida ocorre apenas quando os clientes indicados compram ou se inscrevem em sua empresa.

Isso aumenta a chance de seus clientes em potencial passarem pelo ciclo de vendas. Dar a eles um bom incentivo para prosseguir com a indicação os deixa com uma experiência positiva com sua empresa. Oferecer a eles essa experiência positiva é o primeiro passo para fidelizar clientes e diminuir a rotatividade de clientes .

O uso de referências bidirecionais também faz com que seus clientes atuais se sintam bem em indicá-lo para seus amigos. Eles podem indicar sabendo que estão dando acesso à sua rede para um grande negócio com uma empresa em que acreditam. Veja como o PayPal administra seu programa de indicação.

Fonte da imagem

3. Referência social

A mídia social evoluiu para uma das ferramentas de marketing poderosas mais avançadas à sua disposição. Pense na última vez que você descobriu que uma empresa não tinha plataforma de mídia social. Como você se sentiu sobre eles depois? Construir uma presença na mídia social é vital para parecer confiável e relevante para seus clientes em potencial.

O marketing de referência social refere-se ao processo de usar suas plataformas de mídia social para incentivar o compartilhamento de sua página de destino, página de mídia social ou postagens. Com compartilhamentos, curtidas e comentários, você pode fazer com que seus clientes e seguidores atuais indiquem sua empresa e marca para seus amigos.

As referências de mídia social podem beneficiar sua marca ao:

  • Crescente fidelidade à marca
  • Expandindo o reconhecimento da sua marca
  • Aumentando sua chance de conversão
  • Tornando-se mais pessoal
  • Tornando-se mais visível
  • Aumentando o tráfego de entrada

4. Indicação de terceiros

Uma estratégia de referência de terceiros se concentra em trazer usuários para sua rede além das plataformas online. Em essência, juntar-se a uma empresa ou organização diferente (terceiro) para obter referências.

Esta é uma opção menos popular para produtos SaaS , mas tem sido usada com sucesso com o Evernote. O sistema do Evernote obtém referências através do Moleskin. Este programa de afiliados permite que as pessoas usem um código Premium e ganhem pontos.

5. Referência de valor material

No final, não é o que nossos clientes podem fazer por nós, mas o que podemos fazer por eles. A maioria das estratégias de marketing de referência usa alguma forma de incentivo para obter referências. Algumas empresas de SaaS até usaram incentivos monetários diretos para conquistar novos clientes.

Usar incentivos em dinheiro, cartões-presente e produtos pode ser uma ótima maneira de incentivar seus clientes a indicar sua empresa para a rede deles.

Você também pode usar influenciadores para expandir sua base de usuários. Os influenciadores sempre exigem algum tipo de incentivo material para promover empresas em suas plataformas. No entanto, conseguir que alguém com uma base ampla faça seu marketing boca a boca pode ser uma maneira extremamente eficaz de promover seus negócios.

O marketing de referência é legal?

Na maioria dos casos, o marketing de referência é totalmente legal. Embora algumas profissões, como as da medicina, não possam obter incentivos ao encaminhar seus pacientes para outras, para sua empresa de SaaS , isso fornece uma maneira legal e eficaz de promover seus negócios.

No entanto, torna-se ilegal se você violar a privacidade do cliente. Além disso, observe os regulamentos específicos do seu estado sobre marketing de referência. Contanto que você se mantenha atualizado com os regulamentos mais recentes e manuseie os dados do cliente com responsabilidade, poderá colher todos os benefícios do marketing de referência.

O que é um programa de referência SaaS?

Um programa de referência SaaS usa uma estratégia de marketing de referência criada especificamente para modelos de negócios de software como serviço. Ele se integra perfeitamente à experiência do usuário para otimizar sua geração de leads.

Como o SaaS é um serviço sob demanda baseado em nuvem, ele pode operar seu programa de referência totalmente online. Os usuários podem ingressar em um programa de referência, compartilhar seu link de referência em suas plataformas e resgatar suas recompensas sem problemas por meio do poder da Internet.

Eles trabalham usando os tipos de referências que já discutimos. Ele envolve seus clientes existentes e os incentiva a serem defensores da sua marca.

Usando um programa de referência, você poderá reduzir os custos de aquisição de clientes e a rotatividade de clientes SaaS . Além disso, se você escolher o software de referência certo, um programa pode ser fácil de configurar e executar automaticamente.

Ebook SaaS - dimensione seus negócios

Os benefícios de um programa de referência para SaaS

Agora que sabemos o que é um programa de referência para SaaS, quais são exatamente seus benefícios? Considere as seguintes maneiras de aproveitar as vantagens de um programa que incentiva seus clientes fiéis a serem embaixadores da marca.

1. Menores custos de aquisição de clientes (CAC)

Adquirir novos clientes custa dinheiro. No entanto, de todos os seus canais de marketing, um programa de referência permite que você reduza seus custos de aquisição de clientes (CAC).

Mas por que os programas de referência reduzem os custos de aquisição? Bem, além de preços acessíveis em software e baixos custos iniciais de configuração, eles operam em uma estratégia de marketing de pagamento por desempenho.

O que isso significa é que - se você configurou o programa corretamente - você apenas recompensa (ou paga) seus profissionais de marketing de referência quando eles entregam novos clientes a você. Se eles não entregarem, você não paga.

Embora outros sites de comércio eletrônico também precisem definir um orçamento para marketing de referência, como o SaaS oferece um serviço, você pode oferecer recompensas, como uma atualização por tempo limitado ou um mês grátis em sua assinatura.

2. Aumentou o reconhecimento positivo da marca

Seja você uma startup ou uma empresa bem estabelecida, o uso do marketing de referência permitirá que você aumente o reconhecimento positivo da sua marca. Com um programa de amigos, você permite que seus clientes atuais se gabem de sua marca.

Os clientes que podem nunca ter considerado sua marca agora não apenas conhecem sua empresa, mas também confiam nela porque ouviram falar dela de alguém que conhecem.

3. Taxas de conversão maiores, mais rápidas e confiáveis

Como você está oferecendo um incentivo para que os clientes indiquem seus amigos ou colegas e, provavelmente, tenha um incentivo esperando por clientes em potencial, você terá taxas de conversão maiores, mais rápidas e confiáveis. A automação de um programa de referência também aumentará suas taxas de conversão.

os clientes confiam mais nos amigos do que nas marcas

Os clientes em potencial não precisam mais pesquisar para garantir que sua empresa seja confiável e segura. Seus clientes atuais também saberão quem estará interessado em seu serviço. O link que eles fornecem a seus contatos os enviará diretamente para sua página de destino ou aplicativo móvel, onde eles podem começar a usar seu serviço imediatamente.

4. Maior retenção de clientes e valor vitalício do cliente (CLV)

O uso de um programa de marketing de referência SaaS é uma maneira comprovada de aumentar a retenção de clientes e o valor vitalício do cliente (CLV).

Os clientes indicados ainda têm uma taxa de retenção 37% maior em comparação com os clientes que foram adquiridos por meio de outros canais de marketing. Isso é ainda mais benéfico, considerando que a maioria das empresas de SaaS funciona com compras e assinaturas regulares.

Como criar um programa de marketing de referência SaaS

Com todos esses benefícios, por que você não aproveitaria o poder de um programa de marketing de referência?

O próximo passo é reservar parte do seu orçamento de marketing e começar a desenvolver um programa à prova de falhas. Aqui estão as etapas que você deve seguir para executar seu programa.

Certifique-se de que seus clientes amam seu produto

Para que seus clientes indiquem seu produto para outras pessoas, você precisa ter um atendimento incrível. Você pode obter algum buzz inicial de incentivos e recompensas, mas os clientes não se tornarão defensores da marca, a menos que confiem e gostem do seu produto SaaS.

Use o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para acompanhar seu desempenho e a satisfação geral do cliente. Certifique-se de que seus clientes estejam satisfeitos com o produto e o suporte ao cliente que recebem.

Além disso, pesquise suas avaliações on-line e utilize o feedback dos clientes. Se houver áreas que você pode melhorar, certifique-se de tomar medidas para fazer as mudanças que tornarão sua empresa e seu produto melhores.

avaliações on-line

Quanto mais feliz você puder deixar seus clientes antes e depois da implementação de seu programa de marketing, mais bem-sucedido ele será.

Decida sobre seus modelos de referência e incentivos

Existem várias maneiras diferentes de implementar um programa de indicação de SaaS. Veja modelos e modelos diferentes para decidir como deseja que seu programa seja e ofereça. Pode ser útil pensar em sua mensagem de referência como um discurso de elevador. Mantenha isto curto e simples.

Seus clientes devem saber imediatamente o que está sendo oferecido e o que devem fazer para resgatá-lo. Veja o programa de indicações da Wise. Em negrito, os clientes sabem exatamente o que precisam fazer para ganhar o incentivo em dinheiro oferecido.

oferta de referência sábia

Fonte da imagem

Neste ponto, você também deve considerar quais ferramentas serão necessárias para seu modelo de referência e se há uma API que você pode usar para permitir que seu CRM e ferramentas de marketing se comuniquem entre si. Isso fará com que seu programa funcione de forma mais suave.

Descreva seus termos e condições

Tornar seu incentivo claro e simples não significa que você pode deixar de descrever seus termos e condições. Você deseja declarar explicitamente se está oferecendo um bônus de indicação para cada amigo que eles indicarem ou apenas mediante referências bem-sucedidas.

Além disso, você deseja declarar quem é elegível para um incentivo de referência e se há ou não um limite para o número de bônus que eles podem ganhar. Pode ser uma boa ideia executar seus termos e condições além de sua equipe de vendas, marketing e jurídica para garantir que o palavreado e o conteúdo cubram todas as suas bases.

Determine quando pedir uma referência

Ao pedir uma referência, o timing é tudo. Você precisa ter certeza de que seu público-alvo está no ponto da jornada do cliente em que eles podem defender seu produto.

Se você perguntar muito cedo, eles podem não ter experiência suficiente com sua empresa. Se você perguntar tarde demais, eles podem estar menos interessados ​​em fazer o trabalho para promover seu produto. Você precisa decidir qual é o melhor horário para sua empresa otimizar seu marketing SaaS .

Mas quando exatamente é o melhor momento? Bem, aqui vão algumas sugestões:

  • Após um certo período de tempo ativo com seu produto.
  • Após um determinado marco (ou seja, após o aniversário de seis meses de um cliente com sua empresa)
  • Depois que um cliente forneceu uma resposta positiva à pesquisa ou depoimento

Divulgue seu programa de indicação de SaaS

Agora é hora de promover seu programa de indicações. Ter um programa de referência não significa que as pessoas saibam que é uma opção. Você precisa promovê-lo regularmente por meio de todos os seus canais de marketing, incluindo e-mail e mídia social.

Você pode:

  • Envie mensagens para seus clientes por meio de seu aplicativo móvel
  • Inclua-o em campanhas de gotejamento existentes
  • Promova nas redes sociais
  • Vinculá-lo em sua assinatura de e-mail
  • Incorpore-o à automação de marketing do seu site

Acompanhe e meça seus resultados

Por fim, você precisa ser capaz de acompanhar e medir os resultados do seu programa de indicação. Ao configurar seu programa, você precisa decidir quais métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) deseja acompanhar.

métricas de referência

Algumas métricas que você pode querer considerar rastrear são:

  • Número de referenciadores
  • Número de referências enviadas
  • Conversões
  • Número de referências enviadas por referenciador
  • Porcentagem de clientes que utilizaram o programa de indicação

A partir daí, você pode acompanhar os KPIs e encontrar maneiras acionáveis ​​de melhorar seu programa de indicação de SaaS.

Conclusão: você está pronto para um programa de indicação de SaaS?

Agora você tem todas as ferramentas necessárias para começar a implementar um Programa de Indicação SaaS em sua empresa. Lembre-se, o marketing de referência é uma maneira fácil e eficaz de transformar mais clientes em defensores da marca. Isso aumentará as conversões e levará a melhores vendas em geral.

Usando essa estratégia de marketing, junto com outras como marketing de conteúdo e otimização de mecanismo de busca (SEO), você expande seu alcance e ganha uma melhor presença online. A melhor maneira de alcançar seus clientes é por meio dos canais de comunicação que eles usam: seus amigos e colegas e a Internet.

Se você quiser saber mais sobre como melhorar sua presença online por meio de SEO e marketing de conteúdo , fale com nossa equipe da Accelerate ou marque uma consulta hoje mesmo!