Comment tirer parti du marketing de référence pour faire évoluer votre entreprise SaaS

Publié: 2021-08-08

Dans toute entreprise en activité aujourd'hui, les stratégies de marketing numérique sont essentielles au succès. Certaines de ces stratégies coûtent plus cher que d'autres et ont des avantages variables, alors où devriez-vous concentrer votre énergie ?

Bien que vous deviez tirer parti de plusieurs canaux, les entreprises intelligentes utilisent le marketing de référence pour faire évoluer leur activité facilement et efficacement.

Nous avons tous des réseaux, et le marketing de référence aide à utiliser les réseaux de vos clients pour développer votre entreprise. Mais qu'est-ce que le marketing de référence exactement et comment ça marche ? Ne vous inquiétez pas, passons en revue tout ce que vous devez savoir sur le marketing de parrainage et les programmes de parrainage SaaS. Pour être précis, nous couvrirons :

  • Qu'est-ce que le marketing basé sur les recommandations ?
    • Comment faites-vous du marketing de référence
    • Les types de références
    • Le marketing de référence est-il légal ?
  • Qu'est-ce qu'un programme de parrainage SaaS ?
  • Les avantages d'un programme de parrainage pour le SaaS
  • Comment créer un programme de marketing de référence SaaS

Qu'est-ce que le marketing basé sur les recommandations ?

Avant de pouvoir tirer parti du marketing de référence, nous devons expliquer ce que signifie réellement le marketing basé sur la référence. Il s'agit essentiellement d'une forme de marketing qui utilise le bouche à oreille et les recommandations. Le marketing basé sur les références augmente la clientèle d'une entreprise en tirant parti des réseaux de clients existants.

Bien que la définition soit simple, les programmes de recommandation de clients eux-mêmes prennent de nombreuses formes. Ce qu'ils ont en commun, c'est qu'ils prennent votre clientèle fidèle et enthousiaste et les transforment en défenseurs de la marque.

Le processus de bouche à oreille et de références peut se produire sans que vous ne fassiez quoi que ce soit. Les campagnes utilisant cette stratégie influencent et encouragent simplement ce processus.

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Comment faites-vous du marketing de référence?

Comme nous l'avons dit, le marketing de référence s'articule autour de la stratégie de bouche à oreille pour gagner de nouveaux clients. Cela fonctionne parce que les gens sont susceptibles d'être influencés par les recommandations fournies par leurs amis et collègues.

Le marketing de référence offre à vos clients des moyens simples de partager votre entreprise avec leur réseau.

Aujourd'hui, la technologie facilite plus que jamais l'utilisation du marketing de référence. Vous pouvez utiliser votre site Web SaaS , votre courrier électronique et vos médias sociaux avec un système de suivi des références. Ce système automatise de nombreuses étapes, telles que la configuration des e-mails, l'exécution des récompenses et le partage sur les réseaux sociaux.

Regardez comment Dropbox fait la promotion de son programme de marketing de parrainage et encourage l'utilisation de nombreux canaux différents :

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Les types de références

Il existe de nombreux types de systèmes de référence que vous pouvez utiliser. Chacun vient avec ses propres défis et avantages. Cependant, chaque type n'est pas mutuellement exclusif. Vous pouvez utiliser plusieurs types dans votre stratégie marketing pour répondre aux besoins de votre entreprise.

1. Orientation à sens unique

Les campagnes de marketing de référence à sens unique offrent à vos clients actuels des incitations à recommander votre entreprise. En investissant exclusivement dans vos référents, vous pouvez concentrer votre budget sur des incitations plus attrayantes pour votre clientèle déjà fidèle.

Pour certaines campagnes, cette stratégie de marketing de référence peut avoir un sens. Le processus de parrainage attire mieux l'attention de vos clients actuels, ils sont donc plus susceptibles de recommander votre marque à des amis et des collègues. Vous leur offrez également une expérience plus attrayante qui renforce la fidélité à la marque à long terme.

2. Renvoi dans les deux sens

Le système de parrainage bidirectionnel incite à la fois les nouveaux utilisateurs et les clients actuels. C'est aussi la technique la plus courante et la plus utilisée.

Correctement mis en œuvre, il conduit à une intégration plus efficace de vos clients potentiels. Une référence réussie ne se produit que lorsque les clients référés achètent ou s'inscrivent auprès de votre entreprise.

Cela augmente les chances que vos clients potentiels progressent dans le cycle de vente. Leur donner une bonne incitation à donner suite à la recommandation leur laisse une expérience positive avec votre entreprise. Leur fournir cette expérience positive est la première étape pour fidéliser les clients et réduire le taux de désabonnement .

L'utilisation de références bidirectionnelles permet également à vos clients actuels de se sentir bien à l'idée de vous référer à leurs amis. Ils peuvent se référer en sachant qu'ils donnent accès à leur réseau à une bonne affaire avec une entreprise en laquelle ils croient. Regardez comment PayPal gère son programme de parrainage.

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3. Référence sociale

Les médias sociaux sont devenus l'un des outils de marketing puissants les plus avancés à votre disposition. Pensez à la dernière fois que vous avez découvert qu'une entreprise n'avait pas de plateforme de médias sociaux. Comment les avez-vous ressentis par la suite ? Construire une présence sur les réseaux sociaux est essentiel pour paraître fiable et pertinent pour vos prospects.

Le marketing de référence sociale fait référence au processus d'utilisation de vos plateformes de médias sociaux pour encourager le partage de votre page de destination, de votre page de médias sociaux ou de vos publications. Avec les partages, les likes et les commentaires, vous pouvez demander à vos clients et abonnés actuels de référer votre entreprise et votre marque à leurs amis.

Les références sur les réseaux sociaux peuvent profiter à votre marque en :

  • Fidélité croissante à la marque
  • Développer la notoriété de votre marque
  • Augmenter vos chances de conversion
  • Devenir plus personnel
  • Se rendre plus visible
  • Augmentation du trafic entrant

4. Référence à un tiers

Une stratégie de parrainage tierce vise à attirer des utilisateurs sur votre réseau depuis des plates-formes en ligne. Essentiellement, faire équipe avec une entreprise ou une organisation différente (un tiers) pour obtenir des références.

Il s'agit d'une option moins populaire pour les produits SaaS , mais elle a été utilisée avec succès avec Evernote. Le système d'Evernote obtient des références via Moleskin. Ce programme d'affiliation permet aux gens d'utiliser un code Premium et de gagner des points.

5. Renvoi de la valeur matérielle

En fin de compte, ce n'est pas ce que nos clients peuvent faire pour nous, mais ce que nous pouvons faire pour nos clients. La plupart des stratégies de marketing de référence utilisent une certaine forme d'incitation pour obtenir des références. Certaines entreprises SaaS ont même utilisé des incitations monétaires simples pour gagner de nouveaux clients.

L'utilisation d'incitations en espèces, de cartes-cadeaux et de produits peut être un excellent moyen d'encourager vos clients à référer votre entreprise à leur réseau.

Vous pouvez également utiliser des influenceurs pour élargir votre base d'utilisateurs. Les influenceurs ont toujours besoin d'une sorte d'incitation matérielle pour promouvoir les entreprises sur leurs plateformes. Cependant, demander à quelqu'un avec une large base de marketing de bouche à oreille peut être un moyen extrêmement efficace de promouvoir votre entreprise.

Le marketing de référence est-il légal ?

Dans la plupart des cas, le marketing de référence est tout à fait légal. Alors que certaines professions, comme celles de la médecine, ne peuvent pas obtenir d'incitations en référant leurs patients à d'autres, pour votre entreprise SaaS , cela fournit un moyen légal et efficace de promouvoir votre entreprise.

Cependant, cela devient illégal si vous violez la vie privée des clients. Consultez également les réglementations spécifiques de votre état concernant le marketing de référence. Tant que vous vous tenez au courant des dernières réglementations et que vous gérez les données clients de manière responsable, vous pouvez profiter de tous les avantages du marketing de référence.

Qu'est-ce qu'un programme de parrainage SaaS ?

Un programme de parrainage SaaS utilise une stratégie de marketing de parrainage conçue spécifiquement pour les modèles commerciaux de logiciel en tant que service. Il s'intègre parfaitement à l'expérience utilisateur pour optimiser votre génération de leads.

Parce que SaaS est un service à la demande, basé sur le cloud, il peut exploiter son programme de parrainage entièrement en ligne. Les utilisateurs peuvent rejoindre un programme de parrainage, partager leur lien de parrainage sur leurs plateformes et échanger leurs récompenses de manière transparente grâce à la puissance d'Internet.

Ils fonctionnent en utilisant les types de références dont nous avons déjà parlé. Il engage vos clients existants et les encourage à être les défenseurs de votre marque.

Grâce à un programme de parrainage, vous pourrez réduire les coûts d'acquisition de clients et votre taux de désabonnement SaaS . De plus, si vous choisissez le bon logiciel de parrainage, un programme peut être facile à configurer et à exécuter automatiquement.

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Les avantages d'un programme de parrainage pour le SaaS

Maintenant que nous savons ce qu'est un programme de parrainage pour SaaS, quels sont exactement ses avantages ? Considérez les façons suivantes de tirer parti des avantages d'un programme qui encourage vos clients fidèles à devenir des ambassadeurs de la marque.

1. Réduction des coûts d'acquisition client (CAC)

L'acquisition de nouveaux clients coûte de l'argent. Cependant, parmi tous vos canaux marketing, un programme de parrainage vous permet de faire baisser vos coûts d'acquisition client (CAC).

Mais pourquoi les programmes de parrainage réduisent-ils les coûts d'acquisition ? Eh bien, mis à part des prix abordables sur les logiciels et de faibles coûts d'installation initiaux, ils fonctionnent sur une stratégie de marketing de paiement à la performance.

Cela signifie que, si vous avez correctement configuré le programme, vous ne récompensez (ou ne payez) vos spécialistes du marketing de référence que lorsqu'ils vous livrent de nouveaux clients. S'ils ne livrent pas, vous ne payez pas.

Alors que d'autres sites de commerce électronique peuvent également avoir à établir un budget pour le marketing de référence, parce que le SaaS offre un service, vous pouvez offrir des récompenses, comme une mise à niveau à durée limitée ou un mois gratuit sur leur abonnement.

2. Renforcement de la notoriété positive de la marque

Que vous soyez une startup ou une entreprise bien établie, l'utilisation du marketing de référence vous permettra de renforcer la notoriété positive de votre marque. Avec un programme d'amis, vous permettez à vos clients actuels de se vanter de votre marque.

Les clients qui n'ont peut-être jamais pensé à votre marque connaissent désormais non seulement votre entreprise, mais lui font également confiance parce qu'ils en ont entendu parler par quelqu'un qu'ils connaissent.

3. Taux de conversion accrus, plus rapides et plus fiables

Parce que vous offrez une incitation aux clients à recommander leurs amis ou collègues, et que vous avez très probablement une incitation à attendre des clients potentiels, vous aurez des taux de conversion accrus, plus rapides et plus fiables. L'automatisation d'un programme de parrainage augmentera également vos taux de conversion.

les clients font plus confiance à leurs amis qu'aux marques

Les prospects n'ont plus besoin de faire des recherches pour s'assurer que votre entreprise est fiable et sécurisée. Vos clients actuels sauront également qui sera intéressé par votre service. Le lien qu'ils donnent à leurs contacts les enverra directement à votre page de destination ou à votre application mobile où ils pourront commencer immédiatement avec votre service.

4. Meilleure fidélisation de la clientèle et valeur à vie du client (CLV)

L'utilisation d'un programme de marketing de référence SaaS est un moyen éprouvé d'augmenter la fidélisation de la clientèle et la valeur à vie du client (CLV).

Les clients référés ont même un taux de rétention de 37 % supérieur à celui des clients acquis via d'autres canaux de marketing. Ceci est encore plus avantageux étant donné que la plupart des entreprises SaaS fonctionnent avec des achats et des abonnements réguliers.

Comment créer un programme de marketing de référence SaaS

Avec tous ces avantages, pourquoi ne tireriez-vous pas parti de la puissance d'un programme de marketing de référence ?

La prochaine étape consiste à mettre de côté une partie de votre budget marketing et à commencer à développer un programme infaillible. Voici les étapes à suivre pour faire fonctionner votre programme.

Assurez-vous que vos clients aiment votre produit

Pour que vos clients recommandent votre produit à d'autres, vous devez disposer d'un service exceptionnel. Vous pouvez obtenir un certain buzz initial grâce aux incitations et aux récompenses, mais les clients ne deviendront pas des défenseurs de la marque à moins qu'ils ne fassent confiance à votre produit SaaS et qu'ils ne l'aiment pas.

Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour suivre vos performances et la satisfaction globale de vos clients. Assurez-vous que vos clients sont satisfaits à la fois du produit et du support client qu'ils reçoivent.

Recherchez également vos avis en ligne et utilisez les commentaires des clients. S'il y a des domaines que vous pouvez améliorer, assurez-vous de prendre des mesures pour apporter les changements qui amélioreront votre entreprise et votre produit.

avis en ligne

Plus vous pourrez rendre vos clients heureux avant et après la mise en œuvre de votre programme marketing, plus celui-ci aura du succès.

Décidez de vos modèles de parrainage et de vos incitations

Il existe de nombreuses façons de mettre en œuvre un programme de parrainage SaaS. Examinez les modèles et les différents modèles pour décider à quoi vous voulez que votre programme ressemble et offre. Il peut être utile de considérer votre message de parrainage comme un argumentaire éclair. Soyez bref et simple.

Vos clients doivent savoir immédiatement ce qui est offert et ce qu'ils doivent faire pour l'utiliser. Regardez le programme de parrainage de Wise. En caractères gras, les clients savent exactement ce qu'ils doivent faire pour gagner l'incitation en espèces proposée.

offre de référencement judicieux

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À ce stade, vous devez également déterminer les outils dont vous aurez besoin pour votre modèle de parrainage et s'il existe une API que vous pouvez utiliser pour permettre à vos outils CRM et marketing de communiquer entre eux. Cela rendra votre programme plus fluide.

Décrivez vos termes et conditions

Rendre votre incitation claire et simple ne signifie pas que vous pouvez omettre de décrire vos termes et conditions. Vous voulez indiquer explicitement si vous offrez un bonus de parrainage pour chaque ami qu'ils parrainent ou uniquement sur les parrainages réussis.

En outre, vous souhaitez indiquer qui est éligible à une incitation de parrainage et s'il existe ou non une limite au nombre de bonus qu'ils peuvent gagner. Il peut être judicieux de faire passer vos termes et conditions par votre équipe commerciale, marketing et juridique pour vous assurer que le verbiage et le contenu couvrent toutes vos bases.

Déterminer quand demander une référence

Lorsque vous demandez une recommandation, le moment est primordial. Vous devez vous assurer que votre public cible est au point de son parcours client où il peut défendre votre produit.

Si vous demandez trop tôt, ils n'ont peut-être pas acquis suffisamment d'expérience avec votre entreprise. Si vous demandez trop tard, ils seront peut-être moins intéressés à faire le travail de promotion de votre produit. Vous devez décider du meilleur moment pour votre entreprise afin d'optimiser votre marketing SaaS .

Mais quel est exactement le meilleur moment ? Eh bien, voici quelques suggestions :

  • Après un certain temps d'activité avec votre produit.
  • Après une certaine étape (c'est-à-dire après le sixième anniversaire d'un client avec votre entreprise)
  • Après qu'un client a fourni une réponse positive à l'enquête ou un témoignage

Faites passer le mot sur votre programme de parrainage SaaS

Il est maintenant temps de promouvoir votre programme de parrainage. Avoir un programme de parrainage ne signifie pas que les gens sauront que c'est une option. Vous devez en faire la promotion régulièrement sur tous vos canaux marketing, y compris les e-mails et les réseaux sociaux.

Tu peux:

  • Envoyez des messages à vos clients via votre application mobile
  • Incluez-le dans les campagnes de goutte à goutte existantes
  • Promouvoir sur les réseaux sociaux
  • Liez-le dans votre signature d'e-mail
  • Intégrez-le dans l'automatisation du marketing de votre site Web

Suivez et mesurez vos résultats

Enfin, vous devez être en mesure de suivre et de mesurer les résultats de votre programme de parrainage. Lorsque vous configurez votre programme, vous devez décider des mesures et des indicateurs de performance clés (KPI) que vous souhaitez suivre.

métriques de référence

Certaines mesures que vous voudrez peut-être envisager de suivre sont :

  • Nombre de référents
  • Nombre de références envoyées
  • Conversions
  • Nombre de références envoyées par référent
  • Pourcentage de clients ayant utilisé le programme de parrainage

À partir de là, vous pouvez suivre les KPI et trouver des moyens concrets d'améliorer votre programme de parrainage SaaS.

À emporter : êtes-vous prêt pour un programme de parrainage SaaS ?

Vous disposez maintenant de tous les outils dont vous avez besoin pour commencer à mettre en œuvre un programme de parrainage SaaS dans votre entreprise. N'oubliez pas que le marketing de référence est un moyen simple et efficace de faire des défenseurs de la marque un plus grand nombre de vos clients. Cela augmentera les conversions et conduira à de meilleures ventes globales.

En utilisant cette stratégie marketing, ainsi que d'autres comme le marketing de contenu et l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), vous élargissez votre portée et obtenez une meilleure présence en ligne. La meilleure façon d'atteindre vos clients est d'utiliser les canaux de communication qu'ils utilisent : leurs amis et collègues, et Internet.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont vous pouvez améliorer votre présence en ligne grâce au référencement et au marketing de contenu , parlez à notre équipe d'Accelerate ou organisez une consultation dès aujourd'hui !