Cum să folosiți marketingul de recomandare pentru a vă extinde afacerea SaaS

Publicat: 2021-08-08

În orice afacere care operează astăzi, strategiile de marketing digital sunt vitale pentru succes. Unele dintre aceste strategii costă mai mult decât altele și au beneficii diferite, așa că unde ar trebui să-ți concentrezi energia?

Deși ar trebui să utilizați mai multe canale, companiile inteligente folosesc marketingul de recomandare pentru a-și extinde afacerea ușor și eficient.

Cu toții avem rețele, iar marketingul de recomandare ajută la utilizarea rețelelor clienților tăi pentru a-ți extinde afacerea. Dar ce este exact marketingul de recomandare și cum funcționează? Nu vă faceți griji, să trecem peste tot ce trebuie să știți despre marketingul de recomandare și programele de recomandare SaaS. Pentru a fi concret, vom acoperi:

  • Ce este marketingul bazat pe recomandări?
    • Cum faci marketing de recomandare
    • Tipurile de trimiteri
    • Este legal marketingul de recomandare?
  • Ce este un program de recomandare SaaS?
  • Beneficiile unui program de recomandare pentru SaaS
  • Cum să creați un program de marketing de recomandare SaaS

Ce este marketingul bazat pe recomandări?

Înainte de a putea valorifica marketingul de recomandare, ar trebui să trecem peste ce înseamnă de fapt marketingul bazat pe recomandări. Este în esență o formă de marketing care utilizează cuvântul în gură și recomandări. Marketingul bazat pe recomandări crește baza de clienți a unei companii prin valorificarea rețelelor de clienți existenți.

În timp ce definiția este simplă, programele de recomandare a clienților în sine iau mai multe forme. Ceea ce au în comun este că vă iau baza de clienți loiali și entuziaști și îi transformă în susținători ai mărcii.

Procesul de gura în gură și trimiteri este unul care se poate întâmpla fără ca tu să faci nimic. Campaniile care folosesc această strategie doar influențează și încurajează acest proces.

Rezervați o consultație


Cum faci marketing de recomandare?

Așa cum am spus, marketingul de recomandare se învârte în jurul strategiei de cuvânt în gură pentru a câștiga noi clienți. Funcționează pentru că este posibil ca oamenii să fie influențați de recomandările oferite de prietenii și colegii lor.

Marketingul de recomandare oferă clienților tăi modalități simple de a vă împărtăși afacerea cu rețeaua lor.

Astăzi, tehnologia face mai ușor ca niciodată utilizarea marketingului de recomandare. Puteți folosi site-ul web SaaS , e-mailul și rețelele sociale împreună cu un sistem de urmărire a recomandărilor. Acest sistem automatizează mulți dintre pași, cum ar fi configurarea mesajelor de e-mail, îndeplinirea recompenselor și partajarea rețelelor sociale.

Priviți cum Dropbox își promovează programul de marketing de recomandare și încurajează utilizarea mai multor canale diferite:

Sursa imaginii

Tipurile de trimiteri

Există multe tipuri diferite de sisteme de recomandare pe care le puteți utiliza. Fiecare vine cu propriile provocări și beneficii. Cu toate acestea, fiecare tip nu se exclude reciproc. Puteți utiliza mai multe tipuri în strategia dvs. de marketing pentru a satisface nevoile afacerii dvs.

1. Trimitere unidirecțională

Campaniile unidirecționale de marketing de recomandare oferă clienților actuali stimulente pentru a vă recomanda afacerea. Investind exclusiv în refererenți, vă puteți concentra bugetul pe stimulente mai atractive pentru baza de clienți deja loiali.

Pentru unele campanii, această strategie de marketing de recomandare poate avea sens. Procesul de recomandare este mai bun pentru a atrage atenția clienților actuali, așa că este mai probabil ca aceștia să vă recomande marca prietenilor și colegilor. De asemenea, le oferiți o experiență mai captivantă, care construiește loialitatea de lungă durată față de brand.

2. Trimitere bidirecțională

Sistemul de trimitere bidirecțională stimulează atât utilizatorii noi, cât și clienții actuali. Este, de asemenea, cea mai comună și utilizată tehnică.

Implementat corect, duce la o integrare mai eficientă a potențialilor dvs. clienți. O recomandare de succes are loc numai atunci când clienții recomandați cumpără prin intermediul companiei dvs. sau se înscriu la aceasta.

Acest lucru crește șansa ca potențialii dvs. clienți să treacă prin ciclul de vânzări. Oferându-le un bun stimulent pentru a continua recomandarea, le lasă o experiență pozitivă cu compania ta. Oferirea acestora cu această experiență pozitivă este primul pas în producerea de clienți loiali și scăderea ratei clienților .

Utilizarea recomandărilor bidirecționale îi face și pe clienții actuali să se simtă bine că vă recomandă prietenii lor. Ei se pot referi știind că le oferă acces la rețea la o mulțime de companii în care cred. Uitați-vă la modul în care PayPal își desfășoară programul de recomandare.

Sursa imaginii

3. Referire socială

Rețelele de socializare au evoluat într-unul dintre cele mai avansate instrumente de marketing puternice pe care le aveți la dispoziție. Gândiți-vă la ultima dată când ați descoperit că o companie nu are platformă de socializare. Cum te-ai simțit pentru ei după aceea? Construirea unei prezențe în rețelele sociale este vitală pentru a părea fiabilă și relevantă pentru potențialii dvs.

Marketingul de recomandare socială se referă la procesul de utilizare a platformelor tale de socializare pentru a încuraja distribuirea paginii de destinație, a paginii de socializare sau a postărilor. Cu distribuiri, aprecieri și comentarii, puteți cere clienților și adepților dvs. actuali să vă recomande afacerea și marca prietenilor lor.

Recomandările pe rețelele sociale vă pot aduce beneficii mărcii prin:

  • Creșterea loialității mărcii
  • Extinderea gradului de conștientizare a mărcii dvs
  • Creșterea șanselor de conversie
  • Devenind mai personal
  • Fă-te mai vizibil
  • Creșterea traficului de intrare

4. Sesizare terță parte

O strategie de recomandare terță parte se concentrează pe atragerea utilizatorilor în rețeaua dvs. din afara platformelor online. În esență, faceți echipă cu o altă companie sau organizație (o terță parte) pentru a obține recomandări.

Aceasta este o opțiune mai puțin populară pentru produsele SaaS , dar a fost folosită cu succes cu Evernote. Sistemul Evernote primește recomandări prin Moleskin. Acest program de afiliere le permite oamenilor să folosească un cod Premium și să câștige puncte.

5. Sesizare de valoare materială

În cele din urmă, nu este ceea ce clienții noștri pot face pentru noi, ci ceea ce putem face noi pentru clienții noștri. Majoritatea strategiilor de marketing de recomandare folosesc o anumită formă de stimulent pentru a obține recomandări. Unele companii SaaS au folosit chiar stimulente monetare directe pentru a câștiga noi clienți.

Folosirea stimulentelor în numerar, a cardurilor cadou și a produselor poate fi o modalitate excelentă de a-ți încuraja clienții să-ți recomande afacerea către rețeaua lor.

De asemenea, puteți folosi influențe pentru a vă extinde baza de utilizatori. Influencerii au întotdeauna nevoie de un fel de stimulent material pentru a promova companiile pe platformele lor. Cu toate acestea, atragerea pe cineva cu o bază largă pentru a-ți face marketingul din gură în gură poate fi o modalitate extrem de eficientă de a-ți promova afacerea.

Este legal marketingul de recomandare?

În cele mai multe cazuri, marketingul de recomandare este complet legal. În timp ce unele profesii, cum ar fi cele din medicină, nu pot obține stimulente prin trimiterea pacienților lor către alții, pentru compania dvs. SaaS oferă o modalitate legală și eficientă de a vă promova afacerea.

Cu toate acestea, devine ilegal dacă încălcați confidențialitatea clienților. De asemenea, uitați-vă la reglementările specifice ale statului dvs. privind marketingul de recomandare. Atâta timp cât vă mențineți la curent cu cele mai recente reglementări și gestionați datele clienților în mod responsabil, puteți beneficia de toate beneficiile marketingului de recomandare.

Ce este un program de recomandare SaaS?

Un program de recomandare SaaS utilizează o strategie de marketing de recomandare creată special pentru modelele de afaceri software-as-a-service. Se integrează perfect în experiența utilizatorului pentru a optimiza generarea de clienți potențiali.

Deoarece SaaS este un serviciu la cerere, bazat pe cloud, își poate opera programul de recomandare în întregime online. Utilizatorii se pot alătura unui program de recomandare, își pot partaja linkul de recomandare pe platformele lor și își pot răscumpăra recompensele fără probleme prin puterea internetului.

Ele funcționează folosind tipurile de recomandări despre care am discutat deja. Îți implică clienții existenți și îi încurajează să fie susținătorii mărcii tale.

Folosind un program de recomandare, veți putea reduce costurile de achiziție a clienților și pierderea clienților SaaS . În plus, dacă alegeți software-ul de recomandare potrivit, un program poate fi ușor de configurat și rulat automat.

Ebook SaaS - extindeți-vă afacerea

Beneficiile unui program de recomandare pentru SaaS

Acum că știm ce este un program de recomandare pentru SaaS, care sunt exact beneficiile acestuia? Luați în considerare următoarele moduri în care puteți profita de avantajele unui program care vă încurajează clienții fideli să fie ambasadori ai mărcii.

1. Costuri mai mici de achiziție a clienților (CAC)

Achiziționarea de noi clienți costă bani. Cu toate acestea, dintre toate canalele de marketing, un program de recomandare vă permite să reduceți costurile de achiziție a clienților (CAC).

Dar de ce programele de recomandare scad costurile de achiziție? Ei bine, pe lângă prețurile accesibile pentru software și costurile inițiale scăzute de configurare, aceștia operează pe o strategie de marketing plătită pentru performanță.

Ceea ce înseamnă că, dacă ați configurat corect programul, vă recompensați (sau plătiți) agenții de marketing de recomandare doar atunci când vă oferă clienți noi. Dacă nu livrează, nu plătiți.

În timp ce alte site-uri de comerț electronic ar trebui să stabilească și un buget pentru marketing de recomandare, deoarece SaaS oferă un serviciu, puteți oferi recompense, cum ar fi un upgrade pe perioadă limitată sau o lună gratuită la abonamentul lor.

2. Creșterea gradului de cunoaștere pozitivă a mărcii

Indiferent dacă sunteți un startup sau o companie bine stabilită, utilizarea marketingului de recomandare vă va permite să vă creșteți gradul de cunoaștere pozitivă a mărcii. Cu un program de prietenie, le permiți clienților tăi actuali să se laude cu marca ta.

Clienții care poate nu s-au gândit niciodată la marca dvs. sunt acum nu numai conștienți de compania dvs., ci și au încredere în ea, deoarece au auzit despre ea de la cineva cunoscut.

3. Rate de conversie mai mari, mai rapide și mai fiabile

Deoarece oferiți un stimulent clienților să-și recomande prietenii sau colegii și, cel mai probabil, aveți un stimulent în așteptarea clienților potențiali, veți avea rate de conversie mai mari, mai rapide și mai fiabile. Automatizarea unui program de recomandare va crește, de asemenea, ratele de conversie.

clienții au mai multă încredere în prieteni decât în ​​mărci

Perspectorii nu mai trebuie să cerceteze pentru a se asigura că compania dvs. este de încredere și sigură. Clienții dvs. actuali vor ști, de asemenea, cine va fi interesat de serviciul dvs. Linkul pe care îl oferă persoanelor de contact le va trimite direct către pagina dvs. de destinație sau aplicația mobilă, unde pot începe imediat cu serviciul dvs.

4. Retenție mai mare a clienților și valoare de viață a clientului (CLV)

Utilizarea unui program de marketing de recomandare SaaS este o modalitate dovedită de a crește retenția clienților și valoarea de viață a clientului (CLV).

Clienții recomandați au chiar o rată de retenție cu 37% mai mare în comparație cu clienții care au fost achiziționați prin alte canale de marketing. Acest lucru este și mai benefic având în vedere că majoritatea companiilor SaaS funcționează cu achiziții și abonamente obișnuite.

Cum să creați un program de marketing de recomandare SaaS

Cu toate aceste beneficii, de ce nu ai profita de puterea unui program de marketing de recomandare?

Următorul pas este să rezervi o parte din bugetul tău de marketing și să începi să dezvolți un program rezistent la eșec. Iată pașii pe care ar trebui să îi urmați pentru ca programul să ruleze.

Asigurați-vă că clienții dvs. iubesc produsul dvs

Pentru ca clienții dvs. să vă recomande produsul către alții, trebuie să aveți un serviciu uimitor. Este posibil să obțineți o oarecare anunț inițial de la stimulente și recompense, dar clienții nu vor deveni susținători ai mărcii decât dacă au încredere și le place produsul dvs. SaaS.

Utilizați software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a vă urmări performanța și satisfacția generală a clienților. Asigurați-vă că clienții dvs. sunt mulțumiți atât de produs, cât și de asistența pentru clienți pe care o primesc.

De asemenea, cercetați recenziile dvs. online și utilizați feedbackul clienților. Dacă există domenii pe care le puteți îmbunătăți, asigurați-vă că luați măsuri pentru a face schimbările care vă vor îmbunătăți compania și produsul.

recenzii online

Cu cât vă puteți face clienții mai fericiți înainte și după implementarea programului dvs. de marketing, cu atât acesta va avea mai mult succes.

Decideți modelele și stimulentele dvs. de recomandare

Există o mulțime de moduri diferite în care puteți implementa un program de recomandare SaaS. Uită-te la șabloane și modele diferite pentru a decide cum vrei să arate și să ofere programul tău. Poate fi util să vă gândiți la mesajul dvs. de recomandare ca la o prezentare de lifting. Păstrați-l scurt și simplu.

Clienții dvs. ar trebui să știe imediat ce este oferit și ce trebuie să facă pentru a-l valorifica. Uită-te la programul de recomandare Wise. Cu litere aldine, clienții știu exact ce trebuie să facă pentru a câștiga stimulentul în numerar oferit.

ofertă de recomandare înțeleaptă

Sursa imaginii

În acest moment, ar trebui să luați în considerare și ce instrumente aveți nevoie pentru modelul dvs. de recomandare și dacă există un API pe care îl puteți utiliza pentru a permite instrumentelor dvs. CRM și de marketing să comunice între ele. Acest lucru va face ca programul dvs. să funcționeze mai ușor.

Descrieți termenii și condițiile dvs

A face stimulentul dvs. clar și simplu nu înseamnă că puteți săriți în evidență termenii și condițiile. Doriți să precizați în mod explicit dacă oferiți un bonus de recomandare pentru fiecare prieten pe care îl recomandă sau numai în cazul recomandărilor de succes.

În plus, doriți să precizați cine este eligibil pentru un stimulent de recomandare și dacă există sau nu o limită a numărului de bonusuri pe care le pot câștiga. Ar putea fi o idee bună să vă depășiți termenii și condițiile dincolo de echipa de vânzări, marketing și juridică pentru a vă asigura că verbiajul și conținutul vă acoperă toate bazele.

Stabiliți când să solicitați o recomandare

Când cereți o recomandare, timpul este totul. Trebuie să vă asigurați că publicul dvs. țintă se află la punctul în călătoria clienților pe care îl poate susține pentru produsul dvs.

Dacă întrebați prea devreme, este posibil să nu fi primit suficientă experiență cu compania dvs. Dacă întrebați prea târziu, ei pot fi mai puțin interesați să facă munca pentru a vă promova produsul. Trebuie să decideți la ce oră este cel mai potrivit pentru compania dvs. pentru a vă optimiza marketingul SaaS .

Dar când este exact cel mai bun moment? Ei bine, iată câteva sugestii:

  • După o anumită perioadă de timp activ cu produsul dvs.
  • După o anumită etapă (adică, după aniversarea de șase luni a unui client cu compania dvs.)
  • După ce un client a oferit un răspuns pozitiv la sondaj sau o mărturie

Răspândiți cuvântul în programul dvs. de recomandare SaaS

Acum este timpul să vă promovați programul de recomandare. A avea un program de recomandare nu înseamnă că oamenii vor ști că este o opțiune. Trebuie să-l promovați în mod regulat prin toate canalele dvs. de marketing, inclusiv prin e-mail și rețelele sociale.

Puteți:

  • Trimiteți mesaje clienților dvs. prin aplicația dvs. mobilă
  • Includeți-l în campaniile de picurare existente
  • Promovați pe rețelele sociale
  • Leagă-l în semnătura ta de e-mail
  • Integrați-l în automatizarea de marketing al site-ului dvs

Urmăriți și măsurați rezultatele

În cele din urmă, trebuie să puteți urmări și măsura rezultatele programului dvs. de recomandare. Când vă configurați programul, trebuie să decideți ce valori și indicatori cheie de performanță (KPI) doriți să urmăriți.

valori de referință

Câteva valori pe care poate doriți să le luați în considerare urmărirea sunt:

  • Numărul de referenți
  • Numărul de recomandări trimise
  • Conversii
  • Numărul de recomandări trimise pentru fiecare referitor
  • Procentul de clienți care au utilizat programul de recomandare

De acolo, puteți urmări KPI-urile și puteți găsi modalități acționabile de a vă îmbunătăți programul de recomandare SaaS.

Takeaway: Ești pregătit pentru un program de recomandare SaaS?

Acum aveți toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a începe implementarea unui Program de recomandare SaaS în compania dvs. Amintiți-vă, marketingul de recomandare este o modalitate ușoară și eficientă de a face susținători ai mărcii din mai mulți dintre clienții dvs. Va crește numărul de conversii și va duce la vânzări generale mai bune.

Folosind această strategie de marketing, împreună cu altele precum marketingul de conținut și optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), vă extindeți acoperirea și obțineți o prezență online mai bună. Cel mai bun mod de a ajunge la clienții tăi este prin canalele de comunicare pe care le folosesc: prietenii și colegii lor și internetul.

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum vă puteți îmbunătăți prezența online prin SEO și marketing de conținut , discutați cu echipa noastră de la Accelerate sau organizați o consultație astăzi!