SaaS의 파트너 프로그램이란 무엇이며 어떻게 구축합니까?

사람들이 사랑하고 우수한 고객 서비스를 제공하는 SaaS(Software-as-a-Service) 플랫폼을 만드는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 주요 과제는 청중이 제품을 인지하고 브랜드 도달 범위를 개선하는 것입니다. 결국, 목표 시장이 서비스에 대해 알지 못한다면 귀하의 서비스가 무슨 소용이 있습니까?

인바운드 및 아웃바운드 마케팅, 유료 및 무료 채널 등과 같은 다양한 마케팅 채널을 사용하여 서비스를 홍보할 수 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 그러나 SaaS 마케팅 및 배포를 한 단계 업그레이드하려면 SaaS 파트너 프로그램을 구축해야 합니다.

이 블로그 게시물에서 우리는 SaaS 파트너 프로그램이 무엇인지, 그 유형, 어떻게 구축할 수 있는지, 배울 수 있는 몇 가지 예를 살펴볼 것입니다.

SaaS 파트너 프로그램이란 무엇입니까?

채널 파트너십이라고도 하는 SaaS 파트너 프로그램에는 소프트웨어를 새로운 잠재고객에게 홍보하고 새로운 고객을 유치할 때마다 보상하는 제3자(기업 또는 현재 고객)와 협력하는 것이 포함됩니다. 보상은 현금 보상 및 판매 수수료에서 실질적인 인센티브에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다.

또한 잘 알려진 다른 회사와 파트너 관계를 맺어 공통 고객 기반을 공유하고 브랜드 도달 범위를 넓히고 두 파트너 모두에게 동등하게 유용한 고객 교환 채널을 만들 수 있습니다.

HubSpot, SEMrush, Zendesk 및 Databox와 같은 일부 주요 SaaS 브랜드는 초기 단계에서 파트너 프로그램을 시작하여 비즈니스 확장, 성장 가속화, 사용자 유지 장려 및 수익 증대에 도움이 되었습니다.

다음과 같은 다양한 유형의 SaaS 파트너 프로그램이 있습니다.

추천 파트너십 : 이 유형에서 소프트웨어 사용자는 할인, 크레딧 또는 판매 비율의 형태로 커미션을 받는 대가로 다른 사람을 추천합니다.

제휴 파트너십 : 가장 일반적으로 사용되는 SaaS 파트너 프로그램 중 하나입니다. 여기에는 경험이 풍부한 새로운 블로거, 웹사이트 소유자 및 콘텐츠 제작자와 협력하여 제품을 홍보하는 작업이 포함됩니다.

리셀러 파트너십 : 이 유형에서 귀하의 비즈니스는 다른 프로그램과 함께 소프트웨어 시장에서 귀하의 제품을 판매하는 에이전시, 컨설턴트 및 MSP(Managed Service Provider)와 파트너 관계를 맺습니다.

에이전트 또는 브로커 파트너십 : 이 유형에는 에이전트 또는 브로커가 잠재 고객과 의미 있는 연결을 만들고 구매할 가능성이 있는 사람들에게 서비스를 홍보하는 것이 포함됩니다.

통합 파트너쉽 : 통합 파트너는 제품이 귀하의 제품과 통합되는 파트너입니다. 그들은 시장에 당신의 서비스를 나열하고 누군가가 거기에서 구매할 때 보상을 얻습니다.

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SaaS 파트너 프로그램을 구축하는 방법은 무엇입니까?

이제 SaaS 파트너 프로그램과 다양한 파트너십 유형을 알았으므로 SaaS 브랜드를 위한 프로그램을 만들어 보겠습니다.

파트너십 유형 선택

먼저 SaaS 비즈니스에 어떤 유형의 파트너십 프로그램을 선택해야 하는지 결정해야 합니다. 추천, 리셀러, 제휴사, 통합, 에이전트 또는 브로커 파트너십을 포함하여 다양한 옵션이 있습니다.

선택하는 프로그램은 일반적으로 다음을 포함한 다양한 요인에 따라 다릅니다.

• SaaS 회사의 규모
• 사용 가능한 리소스 및 시간
• 얼마나 투자할 의향이 있는지
• 당신의 목표

…그리고 더. 또한 각 모델에서 기대할 수 있는 것, 모델이 제공할 이점 및 결과를 보기 시작하는 데 걸리는 시간을 이해하는 것이 중요합니다.

SaaS 파트너 찾기

파트너십 모델을 결정했으면 올바른 SaaS 파트너를 식별해야 합니다.

SaaS 제품을 홍보하는 데 가장 적합한 파트너 유형을 결정하십시오. 예를 들어 콘텐츠 제작자는 많은 팔로워를 보유하고 잠재고객과 직접 대화하기 때문에 유입경로 단계의 맨 위에 있는 최고의 선택일 수 있습니다. 또는 기존 고객이 있고 서비스와 함께 제품을 마케팅하려는 대행사와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다.

스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

1. 파트너가 최소(또는 최대) 청중 기반을 가져야 합니까?
2. 지역, 지역 또는 국가 파트너가 귀하의 목표를 달성하는 데 도움이 될까요?
3. 파트너가 귀하의 비즈니스에 어떤 이점을 가져다 줄까요?

어떤 유형을 선택하든 비즈니스 요구 사항에 맞는지 확인하십시오. 또한 파트너의 목표, 요구 사항 및 과제를 파악하여 파트너가 충족할 수 있도록 하십시오. 또한 파트너는 Success 및 Support와 같은 다른 고객 대면 팀의 모든 지원을 받아야 하며 진출하려는 시장에 액세스할 수 있어야 합니다.

파트너에게 연락

몇 가지 잠재적인 SaaS 파트너를 선정하고 나면:

• 그들에게 연락하여 파트너십 목표에 대해 논의하십시오.
• 귀하와 귀하의 파트너가 서로에게 무엇을 제공할 수 있는지, 파트너십의 장단기적 이점, 찾고 있는 파트너십의 종류에 대해 이야기하십시오.
• 파트너가 직면한 어려움, 이전 파트너십 경험 등에 대해 들어 보십시오.

그 대가로 제공하는 인센티브에 대해 알려주는 것을 잊지 마십시오. 이것은 명확한 기대치를 설정하고 파트너십의 원활한 시작을 가져옵니다.

여러 파트너를 상대하게 되므로 이러한 파트너를 처리하고 관리하는 전체 팀을 모집할 수 있습니다.

적합한 파트너 인센티브 선택

인센티브는 파트너십 프로그램의 성공에 가장 중요합니다. 파트너가 성장할 수 있도록 동기를 부여할 뿐만 아니라 팀의 소중한 일원임을 느끼게 합니다.

그러나 어떤 종류의 인센티브를 제공할 수 있습니까?

물론 돈은 가장 흔하고 동기를 부여하는 보상입니다. 그러나 파트너가 더 많은 SaaS 제품을 홍보하고 판매함에 따라 가치를 높이고 관심을 가져야 합니다.

다음과 같을 수 있습니다.

• 판매 수수료 - 고정 금액 또는 각 판매의 비율입니다.
• 영업실적 인센티브 펀드.
• 무료 여행, 온라인 쇼핑 기프트 카드 또는 고가의 기기와 같은 유형의 인센티브.
• 파트너의 제품 또는 서비스에 대한 추가 판촉.
• 공동 마케팅 또는 리드 생성 기회.

예를 들어 Xero 파트너 프로그램을 살펴보십시오. 보상 프로그램은 파트너, 브론즈 파트너, 실버 파트너, 골드 파트너, 플래티넘 파트너 및 그룹 플래티넘의 계층으로 나뉩니다. 파트너가 레벨을 올리면 새로운 혜택을 누릴 수 있습니다. 요컨대, 파트너가 비즈니스에 더 많이 판매할수록 더 많은 보상을 받습니다. 최고 수준으로 올라가면 Xero 구독에 대해 최대 30% 할인을 받습니다.

이미지 출처: Xero 파트너 프로그램

파트너십 목표 설정

적합한 파트너를 찾고 파트너 프로그램에 인센티브를 제공하는 것은 시작에 불과합니다. 파트너십의 목표를 설정하고 추적하는 것도 중요합니다. 측정하지 않고는 프로그램이 성공했는지, 투자에 대해 얼마나 많은 수익을 제공하는지 이해할 수 없기 때문입니다.

파트너십 목표가 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성 있고 시간 제한이 있는 SMART인지 확인하십시오. 다음은 몇 가지 예입니다.

• (주어진 수직) 내에서 월간 수익을 X% 증가시킵니다.
• (지리적 지역) 매년 최소 X명의 신규 고객을 확보하십시오.
  

공유 파트너십 계약

SaaS 파트너십을 설정할 준비가 되면 채널 파트너 계약을 작성할 차례입니다. 양 당사자는 프로그램을 시작하기 전에 파트너십 계약에 서명해야 합니다. 이것은 파트너십에서 귀하와 귀하의 파트너가 기대하는 바에 대한 청사진입니다. 다음과 같이 명시되어 있습니다.

• 당신과 당신의 파트너의 상호 목표.
• 인센티브.
• 파트너가 SaaS 제품을 판촉 및 판매할 수 있는 방법과 불가능한 방법.
• 각 파트너가 테이블에 제공하는 이점 및 리소스.
• 각 당사자의 책임.
• 계약 위반의 경우 어떻게 됩니까?

또한 다른 파트너십에는 계약의 다른 섹션이 필요합니다. 예를 들어 추천 파트너십 계약은 다루어야 할 정보가 많기 때문에 통합 파트너십 계약보다 덜 복잡합니다.

파트너를 적절하게 온보딩

이제 계약에 서명했으므로 새 파트너를 올바른 방법으로 온보딩해야 합니다. 직원 채용의 일부로 직원 온보딩 프로세스를 계획하는 것처럼 파트너 온보딩도 직원을 환영하고 긍정적이고 스트레스 없는 여정을 보장하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 요컨대, 행복하고 가치 있는 느낌을 줄 수 있습니다.

파트너에게 제품 사용 방법과 잠재 고객에게 브랜드를 알리는 방법을 교육하세요. 또한 주요 판매 포인트, 브랜드 표준 및 메시지를 전달합니다. 실시간으로 진행 상황을 추적하는 데 도움이 될 수 있는 파트너 포털을 소개할 수도 있습니다.

기억하십시오 : 각 파트너의 목표, 요구 사항 및 과제는 다릅니다. 각 파트너에 대해 개인화된 온보딩 계획을 만드는 것이 가장 좋습니다.

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파트너 소프트웨어 사용

여러 파트너십을 관리하는 데 문제가 있습니까? 파트너 관계 관리 소프트웨어를 사용해 보십시오.

파트너 관계 관리 소프트웨어(PRM 소프트웨어)는 파트너와의 관계를 온보딩, 모니터링 및 관리하는 프로세스를 단순화하는 데 도움이 되는 도구입니다. 또한 현재 도구 및 워크플로와 통합할 수 있습니다.

PRM 소프트웨어가 도움을 줄 수 있는 일부 작업은 다음과 같습니다.

• 파트너십과 관련된 각 판매를 추적합니다.
• 적시에 판매에 대해 파트너에게 자동으로 보상합니다.
• 반복되는 작업을 자동화합니다.
• 적합한 파트너를 찾습니다.
• Slack, 소셜 미디어, 이메일, 화상 통화 또는 전화 회의를 통해 파트너와 통신합니다.
• 설문조사 또는 일대일 체크인을 통해 파트너로부터 피드백을 수집합니다.
• 리소스 및 브랜드 판매 자산을 파트너와 공유합니다.
• 실시간으로 각 파트너십의 성공을 추적하고 측정합니다.

SaaS 파트너 프로그램 예

영감을 얻고 싶다면 다음 네 가지 성공적인 SaaS 파트너 프로그램을 확인하십시오.

느슨하게

Slack은 고객이 Slack 내에서 앱을 사용할 수 있도록 하는 통합 파트너 프로그램을 따릅니다. 파트너 중 일부는 Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce 및 Oracle을 포함합니다.

Slack을 통해 팀은 인터페이스 내에서 이러한 중요한 업무 관련 앱을 사용할 수 있습니다. 즉, 사용자는 여러 작업을 처리하기 위해 다른 앱 간에 전환할 필요가 없으므로 생산성과 효율성이 향상됩니다.

그러나 모든 사람이 그렇게 가입할 수 있는 것은 아닙니다. Slack 파트너가 되려면 신청서를 작성해야 합니다. 현재 Slack은 1000개 이상의 SaaS 회사와 협력하여 통합 파트너십의 중요성을 분명히 보여줍니다.

이미지 출처: Slack 파트너 프로그램

쇼피파이

Shopify 파트너 프로그램은 Shopify 판매자가 온라인 비즈니스를 성장시킬 수 있도록 돕는 것입니다. 온라인 판매자이고 더 많은 고객에게 다가가는 데 도움이 필요하거나 전자 상거래 상점을 더 쉽게 탐색하고 탐색할 수 있도록 하거나 더 많은 방문자를 유료 고객으로 전환하는 데 도움이 필요한 경우 이 프로그램이 최선의 선택이 될 수 있습니다.

기능은 다음과 같습니다.

• 수많은 전자 상거래 테마, 상점 및 기능이 있는 Shopify 테마 스토어.
• 설명이 필요 없는 버튼, 링크, 양식, 직관적인 페이지, 강력한 고객 지원 등과 함께 귀하의 파트너십 계정을 위한 부드럽고 간단한 인터페이스.
• 방법 기사, FAQ, 라이브 채팅, 전화 및 이메일 지원, Polaris 디자인 도구, Shopify Academy 액세스, 다양한 소프트웨어 할인과 같은 현장 리소스.
• 커미션, 추천 등을 모니터링하는 대시보드.

이미지 출처: Shopify 파트너 프로그램

월요일

작업 관리 및 협업 플랫폼인 Monday의 파트너십 프로그램은 지속적인 혁신으로 인해 인기를 얻었습니다. 현재 프로그램에는 채널 파트너, 추천 파트너, 기술 파트너, 전략적 제휴 및 아카데믹 파트너의 5가지 모델이 있습니다.

각 모델에는 고유한 요구 사항 세트, 마케팅 및 판매 자료, 지원 시스템, 수수료 프로세스가 있습니다. 일부 모델을 사용하면 파트너 커뮤니티와 온라인 인증 프로그램에 자유롭게 액세스하여 플랫폼에 대해 배울 수도 있습니다.

이미지 출처: 먼데이 파트너 프로그램

클라우드웨이

Cloudways는 계층 구조와 함께 제공되는 대행사 파트너 프로그램이 있는 웹사이트 호스팅 플랫폼입니다.

에이전트와 클라이언트가 호스팅 계획에 더 많은 비용을 지출함에 따라 에이전트는 점점 더 많은 파트너십 혜택을 받습니다. 이러한 특전에는 전담 파트너십 관리자, 온보딩 할인, 고객 지원 우선 순위, 공동 마케팅 기회, 성장 보너스 및 기능에 대한 조기 액세스가 포함됩니다. 또한 회사는 모든 에이전트가 자세한 파트너십 가이드, 학습 자료 및 심층 교육 세션에 액세스할 수 있도록 합니다.

이미지 출처: Cloudways 파트너 프로그램

마무리

소규모 SaaS 스타트업이든 대규모 소프트웨어 기업이든 관계없이 파트너 프로그램을 구축하면 리드 생성, 매출 증대, 궁극적으로 회사 성장 촉진에 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이점을 최대한 활용하려면 올바른 파트너를 찾아 온보딩하고, 파트너십 목표를 설정하고, 작업을 위한 안정적이고 직관적인 시스템과 도구를 구축하는 것이 중요합니다.

물론 다양한 온라인 마케팅 전략을 통해 SaaS 제품을 다음 단계로 끌어올릴 수 있습니다. 그러나 항상 여러 가지 방법을 활용하는 것이 가장 좋으며 SaaS 파트너 프로그램도 그 중 하나입니다. 효과적인 제휴사 또는 추천 프로그램은 수익 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있지만 통합 파트너십은 새로운 청중 앞에서 SaaS 제품을 선보일 수 있습니다.

그래서, 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 위의 단계에 따라 오늘부터 의미 있는 SaaS 파트너십 구축을 시작하십시오.