3 способа взращивания лидов в электронной коммерции

Бизнес электронной коммерции никогда не должен быть связан только с продажей продукта, но также и с развитием отношений с вашей аудиторией.

Люди хотят иметь дело с организациями, которым они доверяют и действуют с учетом интересов клиентов.

Согласно отчету Salesforce , 86% потребителей ожидают, что торговые представители поймут их уникальные проблемы и предложат им индивидуальные решения.

Неудивительно, что запуск кампании по воспитанию потенциальных клиентов — непростая задача. Вам определенно нужна специальная команда для разработки индивидуального маркетингового плана и эффективного программного обеспечения для выполнения работы.

Чтобы упростить вашу стратегию электронной коммерции, мы собрали все лучшие практики и советы по взращиванию лидов. Но давайте сначала вернемся к основам.

Что такое лид-воспитание?

Развитие потенциальных клиентов — это постоянный ценный разговор с вашими контактами на всех этапах пути покупателя. Это проливает свет на ваши продукты или услуги.

3 основные цели взращивания лидов:

• Обучить вашу аудиторию решениям их болевых точек
• Укрепить доверие, показав, что ваш бренд заботится о людях.
• Для взаимодействия с аудиторией, чтобы увеличить шансы на конверсию

Почему вы должны взращивать потенциальных клиентов?

По данным Marketing Sherpa , 79% новых лидов не приводят к продаже. Каким бы крутым ни был дизайн вашего сайта, если люди не готовы покупать, они не будут покупать.

Хорошая новость в том, что вы можете это изменить. Развитие потенциальных клиентов поможет вам объяснить потенциальным клиентам (лидам), почему им нужна ваша помощь и как вы будете решать их проблемы.

При правильной стратегии взращивания потенциальных клиентов вы сможете:

• предоставлять релевантный контент на каждом этапе пути покупателя
• показать, что вы находитесь на одной волне с человеком, и ваше решение является их лучшим выбором

Среди других преимуществ взращивания лидов заключается в том, что вы:

• Поймите потребности ваших клиентов
• Привлекайте новых посетителей и подписчиков (если вы создадите полезное руководство, ваши лиды поделятся им с коллегами или друзьями)
• Заработайте репутацию надежного лидера в своей отрасли

Чтобы показать вам, как можно добиться таких результатов, позвольте нам познакомить вас с тремя лучшими идеями по взращиванию лидов, которые мы придумали.

3 передовых метода воспитания потенциальных клиентов для электронной коммерции

Лучшая практика № 1: сегментируйте потенциальных клиентов

Отличным началом для развития ваших контактов является их группировка на основе их общих интересов, поведения и потребностей. Это поможет вам отправлять соответствующие сообщения позже. Этот процесс называется сегментацией потенциальных клиентов.

Итак, как это работает?

Шаг 1: Знайте свою аудиторию

Прежде всего, вы должны собрать важную для вас информацию о посетителях — их имя и адрес электронной почты обязательны. Другие атрибуты зависят от ваших потребностей. Это может быть должность, доход, местонахождение, возраст, история покупок — любая характеристика, связанная с профилем вашего клиента.

Как вы можете получить эти данные? С помощью форм захвата потенциальных клиентов, страниц оформления заказа и чат- ботов .

Форма захвата потенциальных клиентов — это инструмент, который собирает контактную информацию, предоставляя пользователям что-то в обмен на их данные — руководство, скидку или демонстрацию. Самое лучшее в формах захвата потенциальных клиентов — это то, что вы можете разместить их на месте, не написав ни одной строки кода.

Например, у giosg есть конструктор форм с перетаскиванием, где вы можете выбрать дизайн формы, разбить форму на несколько шагов и выбрать подходящее время для ее отображения. В результате посетители будут вовлечены.

Страница оформления заказа — это страница на веб-сайте электронной коммерции, на которой покупатель производит оплату и предоставляет информацию для доставки и контактные данные для выставления счета. Поскольку попытка сократить число брошенных корзин является общей целью интернет-магазинов, страница оформления заказа должна быть удобной для пользователя.

Чат-бот для генерации лидов часто создается для автоматизации разговоров между компаниями и их клиентами. Чат-боты не только собирают информацию о потенциальных клиентах, но и помогают им в процессе покупки.

Шаг 2. Создайте сегменты

Есть много способов разделить подписчиков на более мелкие группы — по географическому, демографическому, социографическому, корпоративному признаку или по поведению. Основное правило здесь — установить критерии, которые важны для вас.

Например, вы можете получить некоторые из этих списков:

• Холодные лиды
• Теплые лиды
• Старые лиды
• Потерянные лиды
• Существующие клиенты (одна покупка)
• Повторные клиенты
• Посетители главной страницы
• Посетители страницы продукта/услуги
• Повторные посетители
• Подписчики
• Загрузчики контента
• Пользователи, бросившие корзину
• Демографические данные (возраст, местонахождение и т. д.)

Чем конкретнее вы попадете в свой список, тем эффективнее будут ваши сообщения. Следуя этому простому совету, вы сможете увеличить доход от электронной почты на 760% (по оценке маркетологов в опросе DMA ).

Шаг 3. Автоматизируйте жизненный цикл потенциальных клиентов

Невозможно обработать все данные, упомянутые в этом посте, а затем вручную управлять ими для создания сегментов. В лучшем случае это займет у вас недели, в то время как с помощью инструментов автоматизации эту задачу можно выполнить за считанные минуты. Это одна из областей, в которых программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) действительно преуспело в последние годы.

Платформа CRM — это платформа инструментов, которые помогают вам управлять потенциальными клиентами, создавать сложные сегменты и нацеливать определенные действия. Кроме того, CRM упрощает другие виды деятельности в области маркетинга и продаж, такие как:

• Запуск email/рекламных кампаний
• Лидогенерация
• Ведущий скоринг
• Управление содержанием
• Обслуживание клиентов
• Составление отчетов

Кроме того, вы можете добавлять настраиваемые поля при разработке CRM , интегрировать систему с сервисами, не относящимися к CRM, и автоматизировать рабочие процессы. Это делает программное обеспечение более подходящим для нужд вашего конкретного бизнеса.

Рекомендация № 2: настройте маркетинговую кампанию по электронной почте

Большинство ваших маркетинговых кампаний будут включать электронные письма. Электронные письма о воспитании лидов — прекрасный способ связаться с человеком! Это показывает вашу креативность, интерес и сочувствие, когда дело доходит до понимания потребностей клиентов.

При этом маркетологи во всем мире все еще справляются с проблемами при разработке релевантных сообщений. Например, 78% из них поделились , что их самой большой проблемой является создание целевого контента с учетом интересов покупателей.

Итак, ниже мы подготовили пять шагов для успешного прогрева свинца.

Шаг 1. Создайте привлекательное и простое электронное письмо

Начните разговор, написав привлекательную тему. Например, теплый прием, обновление продукта или ограниченное по времени предложение подойдут идеально.

Общий посыл должен быть четким и персонализированным. В то время как электронные письма B2B имеют тенденцию быть более профессиональными и в первую очередь информативными, электронные письма B2C в гораздо большей степени отдают приоритет развлечениям и эстетике. Однако они, как правило, менее личные.

В конце добавьте призыв к действию (CTA) и обратите внимание на возможность отказа от подписки. Отписаться необходимо не только для холодного охвата, но и для любого информационного бюллетеня. Гораздо лучше, когда кто-то нажимает «Отписаться», и ваш список становится меньше, чем когда кто-то нажимает «Отмечено как спам», что снижает эффективность всей кампании.

Посмотрите на два разных примера электронных писем B2B и B2C.

В своей деятельности команда Hubspot безупречна. Невозможно игнорировать беготню, которую они приложили к сообщению. И получатель определенно чувствует, что отправитель заботится о них, а не только о прибыли.

Еще один отличный пример приветственного письма — сообщение от Людвига. Это более интерактивно и менее личное, хотя потенциальный клиент все еще чувствует себя связанным.

Шаг 2. Согласуйте серию писем с этапами пути покупателя

Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему у ваших писем низкий рейтинг кликов? Самая распространенная причина в том, что вы доставляете их не той аудитории в неподходящее время.

То же самое делают 51% маркетологов , которые говорят, что создание целевого контента по этапам покупателя является их главной задачей. Но почему? Потому что мотивация клиентов сложна. Человеку необходимо определить проблему, с которой он сталкивается, найти подходящее решение и компанию с лучшим предложением.

Если вы можете решить все эти проблемы в своей маркетинговой кампании по электронной почте, не будучи слишком настойчивым, вот и все — вы освоили взращивание потенциальных клиентов.

Тем не менее, работа сложнее, чем кажется. Перед доставкой сообщения вам необходимо сначала определить, на каком этапе пути покупателя находится человек.

Есть 4 возможных ответа с предлагаемыми идеями для электронной почты:

• Стадия осведомленности (приветственное письмо, электронное письмо о болевых точках, электронное письмо с обучением)
• Стадия рассмотрения (электронные письма с отзывами клиентов и записанными вебинарами или руководствами по продукту)
• Стадия принятия решения (скидки, пробные версии и демонстрации)
• Этап лояльности (опрос о качестве продукта или услуги, анонс программ лояльности, обучающих материалов и вебинаров, актуальные посты в блогах, коды для очередной покупки)

Убедитесь, что вы можете предоставить своим подписчикам все типы релевантного контента. Также важно выбрать правильное время для сообщения. Например, лучшее время для отправки электронной почты для электронной коммерции — вторник или четверг в 10:00 .

Чтобы упростить онлайн-маркетинг, вы можете использовать инструменты электронной коммерции . Они помогут вам быстрее конвертировать потенциальных клиентов.

Шаг 3. Создайте рабочий процесс взращивания потенциальных клиентов

По данным Social Media Today , автоматизация последовательности электронной почты может сократить цикл продаж на 23%. В результате это позволяет вам охватить больше людей и увеличить объемы продаж.

В частности, ваша CRM или любое другое программное обеспечение для автоматизации электронной почты поможет вам в тестировании:

• конкретная сюжетная линия
• другой контент
• подарки
• CTA

Мы советуем вам протестировать все элементы вашей воспитательной кампании, но не меняйте одновременно более одного фактора.

Итак, для развития электронной коммерции вам понадобится программное обеспечение для развития лидов со следующими функциями:

• Сегментация потенциальных клиентов
• Настройка шаблона электронной почты
• Система планирования
• Персонализация темы и тела с контактной информацией
• Возможность запуска нескольких кампаний одновременно
• Составление отчетов
• A/B-тестирование

Шаг 4. Измерьте результаты

Аналитика email-маркетинга поможет вам лучше понять свою аудиторию и улучшить стратегию.

Было бы лучше с самого начала вплести планы анализа процесса взращивания лидов в кампанию. И на каждом этапе вам нужно думать об измеримости.

Вы можете начать с установления правильных KPI для вашей компании. Возможные показатели электронного маркетинга :

• Открытая ставка
• Рейтинг кликов
• Коэффициент конверсии
• Курс форвард/акции
• Скорость роста списка
• Отскоки
• Отписывается
• Оценка спама

Затем превратите измерения в действия. Например, если отчет показывает высокий показатель отказов, проверьте другие важные данные (время загрузки страницы, тест на удобство для мобильных устройств, технические ошибки, качество контента и т. д.) и выясните, что побуждает людей покинуть страницу. После этого попытайтесь решить проблему и вернуть кампанию в нужное русло.

Лучшая практика № 3: используйте ретаргетинг

Знаете ли вы, что 92% посетителей сайта уходят , не совершив покупку? Наша задача здесь — вернуть эти лиды. И самая эффективная технология для этой цели — рекламный ретаргетинг.

Что такое ретаргетинг?

Ретаргетинг — это маркетинговая тактика, которая позволяет показывать посетителям сайта релевантную рекламу после того, как они покидают ваш сайт. Такие кампании можно проводить с помощью Google Ads, социальных сетей и других рекламных платформ.

Как работает ретаргетинговая реклама?

Существует два способа работы ретаргетинга — работа со сторонними данными (собранными всеми CRM-инструментами ) и сторонними данными.

Первичные данные — это информация, которую вы получаете непосредственно от своих клиентов. Таким образом, он может быть удален пользователями. Сторонние данные, с другой стороны, собираются с других веб-сайтов или платформ и не могут быть удалены человеком.

Рекламодатели сейчас перестраивают свои стратегии таргетинга, чтобы полагаться только на собственные данные, потому что браузеры начинают блокировать сторонние данные из соображений конфиденциальности. Итак, если у вас есть CRM-платформа, это не будет для вас проблемой, потому что в ней уже есть собственные данные.

Но, если вы предпочитаете ретаргетинг файлов cookie, вы должны знать, что он использует простой код Javascript (известный как пиксель ретаргетинга), чтобы анонимно следить за вашей аудиторией по всей сети.

И каждый раз, когда человек посещает страницу продукта, пиксель сохраняет информацию о том, что он просматривал. Затем эта информация поступает на другой веб-сайт или платформу, скажем, в Facebook, сообщая, что человек ранее посещал. В результате сеть показывает вам то, что вас интересовало раньше.

В любом случае, чтобы запустить успешную ретаргетинговую рекламную кампанию, вам нужно выбрать правильное место размещения рекламы. Есть 3 основных варианта:

1. Ретаргетинг сайта

Ретаргетинг сайта — это практика показа релевантной рекламы человеку, который посетил ваш сайт и ушел, ничего не купив. Он не основан на ключевых словах. Вместо этого он использует данные, собранные во время сеанса на вашем сайте, чтобы напомнить людям о том, что они оставили после себя.

Размещение рекламы : другие сайты

Целевая аудитория : кто-то, кто уже знаком с вашим брендом или хотя бы посещал ваш сайт.

Поскольку эта реклама нацелена на пользователей, которые уже посещали страницы некоторых ваших товаров/услуг, окупаемость инвестиций (ROI) часто довольно высока.

2. Поисковый ретаргетинг

Поисковый ретаргетинг показывает рекламу пользователям на основе ключевых слов, которые они вводят при просмотре веб-страниц. Так, например, если пользователь искал «книги о Гарри Поттере», он мог позже увидеть рекламу некоторых из них, чтобы купить. Это означает, что компания организовала цифровую кампанию для перенацеливания пользователей, ищущих книги HP.

Размещение рекламы : поисковая выдача, социальные сети и другие онлайн-страницы.

Целевая аудитория : кто-то, кто искал ключевое слово, относящееся к вашему продукту.

Поисковый ретаргетинг предназначен для связи с потенциальными клиентами, заинтересованными в продукте или решении. Именно поэтому у них высокие шансы стать клиентами.

3. Ретаргетинг в социальных сетях

Ретаргетинг в социальных сетях напоминает людям о том, что они видели на вашем веб-сайте, с помощью рекламы в своих лентах социальных сетей.

Размещение рекламы : платформы социальных сетей (Facebook, Instagram, LinkedIn и т. д.)

Целевая аудитория : кто-то, кто посетил ваш сайт

Такие платформы, как Instagram, Facebook и LinkedIn, предлагают различные форматы для вашей рекламы:

• Рассказы
• Пост продвижение
• Реклама барабанов

Таким образом, вы можете выбрать формат и тип ретаргетинга электронной коммерции, который лучше всего подходит для вашей целевой аудитории.

Последние мысли

Сегментация потенциальных клиентов, электронный маркетинг и ретаргетинг — огромные темы. И чем больше вы узнаете о них, тем больше вы понимаете, как много нужно для создания прочной связи с клиентами. Но это единственный способ выиграть конкуренцию и завоевать внимание, доверие и лояльность.

Итак, в этом посте мы рассмотрели основы, которые могут стать хорошей отправной точкой для создания значимых онлайн-взаимодействий. Если вы хотите привлечь больше лидов для взращивания, ознакомьтесь с нашим руководством по передовым методам захвата лидов.