在電子商務中培養潛在客戶的 3 種方法

電子商務企業永遠不應該只是銷售產品，還應該與您的受眾建立關係。

人們希望與他們信任的以客戶最大利益為出發點的組織開展業務。

根據Salesforce 報告，86% 的消費者希望銷售代表了解他們面臨的獨特挑戰並為他們提供量身定制的解決方案。

難怪發起一項潛在客戶培養活動並非易事。 您絕對需要一個專門的團隊來設計個性化的營銷計劃和有效的軟件來完成工作。

為了使您的電子商務戰略更容易，我們匯總了有關培養潛在客戶的所有最佳實踐和技巧。 但讓我們首先回到基礎。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培育是在買家旅程的所有階段與您的聯繫人進行的持續有價值的對話。 它照亮了您的產品或服務。

鉛培育的 3 個主要目標是：

• 教育您的聽眾解決他們的痛點
• 通過表明您的品牌關心人們來建立信任
• 與觀眾互動以增加轉化機會

為什麼要培養潛在客戶？

根據Marketing Sherpa的說法，79% 的新潛在客戶不會促成銷售。 無論您的網站設計多麼酷，如果人們還沒有準備好購買，他們就不會購買。

好消息是你可以改變它。 潛在客戶培養將幫助您向潛在客戶（潛在客戶）解釋他們為什麼需要您的幫助以及您將如何解決他們的問題。

通過正確的潛在客戶培養策略，您將能夠：

• 在買家旅程的每個階段提供相關內容
• 表明您與某人在同一頁面上，並且您的解決方案是他們的首選

潛在客戶培養的其他好處包括：

• 了解客戶的需求
• 吸引新的訪問者和訂閱者（如果您創建有用的指南，您的潛在客戶將與同事或朋友分享）
• 在您的行業中建立作為值得信賴的領導者的聲譽

為了向您展示如何實現這樣的結果，讓我們向您介紹我們提出的前 3 大領先培養理念。

電子商務的 3 個潛在客戶培養最佳實踐

最佳實踐#1：細分您的潛在客戶

培養你的聯繫人的一個很好的開始是根據他們的共同興趣、行為和需求對他們進行分組。 它將幫助您稍後發送相關消息。 該過程稱為潛在客戶細分。

那麼它是怎樣工作的？

第 1 步：了解您的受眾

首先，您必須收集對您很重要的訪客信息——他們的姓名和電子郵件是強制性的。 其他屬性取決於您的需求。 它可以是職位、收入、地點、年齡、購買歷史——與您的客戶資料相關的任何特徵。

您如何獲得這些數據？ 通過潛在客戶捕獲表格、結帳頁面和聊天機器人。

潛在客戶捕獲表單是一種工具，它通過向用戶提供一些東西以換取他們的數據（指南、折扣或演示）來收集聯繫信息。 潛在客戶捕獲表單的最佳之處在於，您無需編寫任何代碼即可將它們放置到位。

例如，giosg 有一個拖放式表單構建器，您可以在其中選擇表單設計，將表單分解為多個步驟，並選擇合適的時間來顯示它。 因此，遊客將參與其中。

結帳頁面是電子商務網站上的一個頁面，購物者在該頁面上進行付款並提供交貨信息和開具發票的聯繫方式。 因為試圖減少購物車放棄是在線商店的共同目標，所以結賬頁面應該是用戶友好的。

潛在客戶生成聊天機器人通常用於自動化公司與其客戶之間的對話。 聊天機器人不僅會收集潛在客戶的信息，還會在購買過程中指導他們。

第 2 步：創建細分

有很多方法可以將訂閱者分成更小的群體——按地理、人口統計、社會學、企業特徵或基於行為。 這裡的主要規則是設置對您重要的標準。

例如，您最終可以得到以下列表中的一些：

• 冷引線
• 溫暖的線索
• 舊線索
• 丟失的線索
• 現有客戶（單次購買）
• 回頭客
• 主頁訪問者
• 產品/服務頁面訪問者
• 回頭客
• 訂戶
• 內容下載器
• 購物車放棄者
• 人口統計（年齡、位置等）

您進入列表越具體，您的信息就越有效。 遵循這個簡單的建議，您可以將電子郵件收入增加 760%（根據DMA 調查中營銷人員的估計）。

第 3 步：自動化潛在客戶生命週期

不可能處理這篇文章中提到的所有數據，然後手動管理它來創建細分。 最好的情況是，這將花費您數週的時間，而使用自動化工具可以在幾分鐘內完成此任務。 這是近年來客戶關係管理 (CRM) 軟件真正擅長的領域之一。

CRM 平台是一個工具平台，可幫助您管理潛在客戶、創建複雜細分並針對特定操作。 此外，CRM 還簡化了其他營銷和銷售活動，例如：

• 啟動電子郵件/廣告活動
• 領先一代
• 領先評分
• 內容管理
• 客戶服務
• 報告

此外，您可以在CRM 開發中添加自定義字段，將系統與非 CRM 服務集成，並自動化工作流程。 這使該軟件更適合您的特定業務的需求。

最佳實踐 #2：設置電子郵件營銷活動

您的大多數營銷活動都將包括電子郵件。 領導培育電子郵件是與人聯繫的絕佳方式！ 在了解客戶需求方面，它顯示了您的創造力、興趣和同理心。

話雖如此，世界各地的營銷人員仍在應對開發相關信息的問題。 例如， 78% 的受訪者表示，他們最大的痛點是根據買家興趣創建有針對性的內容。

因此，下面我們準備了成功升溫的五個步驟。

第 1 步：創建引人入勝且簡單的電子郵件

通過撰寫引人入勝的主題行開始對話。 例如，熱烈的歡迎、產品更新或限時優惠都非常適合。

一般信息應清晰且個性化。 雖然 B2B 電子郵件往往更專業且主要提供信息，但 B2C 電子郵件在更大程度上優先考慮娛樂和美學。 不過，他們往往不那麼個人化。

最後，添加號召性用語 (CTA) 並註意包括取消訂閱選項。 退訂不僅是冷外展的必要條件，也是任何時事通訊的必要條件。 當有人點擊“取消訂閱”並且您的列表變得更小時，這比有人點擊“標記為垃圾郵件”時要好得多，這會損害整個廣告系列的效果。

在這裡，看一下 B2B 和 B2C 電子郵件的兩個不同示例。

Hubspot 的團隊在他們的外展活動中完美無瑕。 不可能忽視他們在信息背後付出的努力。 接收者肯定會覺得發送者確實關心他們，而不僅僅是關心利潤。

歡迎電子郵件的另一個很好的例子是來自 Ludwig 的消息。 儘管潛在客戶仍然感到聯繫，但它更具互動性且不那麼個人化。

第 2 步：使電子郵件系列與買家的旅程階段保持一致

你有沒有問過自己為什麼你的電子郵件點擊率低？ 最常見的原因是您在錯誤的時間將它們傳遞給錯誤的受眾。

51% 的營銷人員也表示，按買家階段創建有針對性的內容是他們面臨的最大挑戰。 但為什麼？ 因為客戶動機很複雜。 一個人需要確定他們面臨的問題，找到合適的解決方案，以及提供最佳報價的公司。

如果您可以在電子郵件營銷活動中解決所有這些問題而不會過於咄咄逼人，那就是它 - 您已經掌握了潛在客戶培育。

然而，這項工作比聽起來更難。 在傳遞消息之前，您需要首先確定一個人處於買方旅程的哪個階段。

建議的電子郵件想法有 4 個可能的答案：

• 意識階段（歡迎郵件、痛點郵件、教育郵件）
• 考慮階段（包含客戶推薦的電子郵件和錄製的網絡研討會或產品教程）
• 決策階段（折扣、試用和演示）
• 忠誠度階段（關於產品或服務質量的調查、宣布忠誠度計劃、教程和網絡研討會、相關博客文章、再次購買的代碼）

確保您可以為訂閱者提供所有類型的相關內容。 為消息選擇合適的時間也很重要。 例如，為電子商務發送電子郵件的最佳時間是周二或週四上午 10 點。

為了簡化您的在線營銷，您可以使用電子商務工具。 他們將幫助您更快地轉換潛在客戶。

第 3 步：建立潛在客戶培育工作流程

據《今日社交媒體》報導，電子郵件序列自動化可以將銷售週期縮短 23%。 因此，它可以讓您接觸到更多的人並增加銷量。

具體來說，您的 CRM 或任何其他電子郵件自動化軟件可幫助您測試：

• 特定的主題行
• 不同的內容
• 贈品
• CTA

我們建議您測試您的培育活動的所有元素，但一次不要更改超過一個因素。

因此，對於電子商務培育，您將需要具有以下功能的領導培育軟件：

• 潛在客戶細分
• 電子郵件模板自定義
• 調度系統
• 帶有聯繫信息的主題行和正文個性化
• 同時運行多個活動的能力
• 報告
• A/B 測試

第 4 步：測量結果

電子郵件營銷分析可幫助您更好地了解您的受眾並改進您的策略。

最好從一開始就將分析潛在客戶培養過程的計劃編織到一個活動中。 在每個階段，您都需要考慮可衡量性。

您可以從為您的公司建立適當的 KPI 開始。 可能的電子郵件營銷指標是：

• 打開率
• 點擊率
• 兌換率
• 遠期/分享率
• 列表增長率
• 反彈
• 退訂
• 垃圾郵件分數

然後，將測量結果轉化為行動。 例如，當報告顯示跳出率較高時，檢查其他相關數據（頁面加載時間、移動設備友好測試、技術錯誤、內容質量等），並找出促使人們離開頁面的原因。 之後，嘗試解決問題並使活動重回正軌。

最佳實踐#3：使用重定向

您是否知道92% 的網站訪問者沒有完成購買就離開了？ 我們的任務是把這些線索帶回來。 實現這一目標的最有效技術是廣告重定向。

什麼是重定向？

重定向是一種營銷策略，可讓您在離開網站後向網站訪問者展示相關廣告。 此類活動可以通過 Google Ads、社交媒體和其他廣告平台進行。

重定向廣告如何運作？

重定向有兩種方式可以工作——使用第一方數據（由所有CRM 工具收集）和第三方數據。

第一方數據是您直接從客戶那裡收到的信息。 因此，它可以被用戶刪除。 另一方面，第三方數據是從其他網站或平台收集的，個人無法刪除。

廣告商現在正在重建他們的定位策略，只依賴第一方數據，因為出於隱私問題，瀏覽器開始屏蔽第三方數據。 所以，如果你有一個 CRM 平台，那對你來說不是問題，因為它已經有了第一方數據。

但是，如果您更喜歡 cookie 重定向，您必須知道它使用簡單的 Javascript 代碼（稱為重定向像素）在整個網絡上匿名跟踪您的受眾。

每次人們訪問產品頁面時，像素都會保存有關他們查看內容的信息。 然後，這些信息會轉到另一個網站或平台，比如 Facebook，告訴人們之前訪問過的內容。 結果，網絡向您展示了您以前感興趣的內容。

無論如何，要運行成功的重定向廣告活動，您需要選擇合適的廣告位置。 有3個主要選項：

1. 網站重定向

網站重定向是向訪問您的網站但沒有購買任何東西就離開的人展示相關廣告的做法。 它不是基於關鍵字的。 相反，它使用在您網站上的會話期間收集的數據來提醒人們他們留下了什麼。

廣告位：其他網站

目標受眾：已經熟悉您的品牌或至少訪問過您網站的人

由於這些廣告針對已經訪問過您的某些產品/服務頁面的用戶，因此投資回報率 (ROI) 通常非常高。

2. 搜索重定向

搜索重定向根據用戶在瀏覽網頁時輸入的關鍵字向他們展示廣告。 因此，例如，如果用戶搜索“哈利波特書籍”，他們稍後可能會看到廣告供其中一些人購買。 這意味著該公司已經建立了一個數字活動來重新定位搜索惠普書籍的用戶。

廣告展示位置：SERP、社交媒體和其他在線頁面

目標受眾：搜索過與您的產品相關的關鍵字的人

搜索重定向旨在與對產品或解決方案感興趣的潛在客戶建立聯繫。 這就是為什麼他們有很大的機會成為客戶。

3. 社交媒體重定向

社交媒體重定向通過社交媒體供稿上的廣告提醒人們他們在您的網站上看到的內容。

廣告投放：社交媒體平台（Facebook、Instagram、LinkedIn 等）

目標受眾：訪問過您網站的人

Instagram、Facebook 和 LinkedIn 等平台為您的廣告提供各種格式：

• 故事
• 後期推廣
• 捲軸廣告

因此，您可以選擇最適合您的目標受眾的電子商務重定向格式和類型。

最後的想法

潛在客戶細分、電子郵件營銷和重新定位是巨大的話題。 而且您對它們了解得越多，您就越意識到與客戶建立牢固的聯繫需要付出多少努力。 但這是贏得競爭並獲得關注、信任和忠誠的唯一途徑。

因此，在這篇文章中，我們介紹了可以作為在線創建有意義交互的良好起點的基礎知識。 如果您希望捕獲更多潛在客戶進行培育，請查看我們的潛在客戶捕獲最佳實踐指南。