3 façons de nourrir les prospects dans le commerce électronique

Une entreprise de commerce électronique ne devrait jamais se limiter à vendre un produit, mais également à développer des relations avec votre public.

Les gens veulent faire affaire avec des organisations en qui ils ont confiance et qui agissent dans l'intérêt des clients.

Selon un rapport Salesforce , 86 % des consommateurs s'attendent à ce que les commerciaux comprennent leurs défis uniques et leur proposent des solutions sur mesure.

Pas étonnant que lancer une campagne de lead nurture ne soit pas une tâche facile. Vous avez certainement besoin d'une équipe dédiée pour concevoir un plan marketing personnalisé et un logiciel efficace pour faire le travail.

Pour faciliter votre stratégie de commerce électronique, nous avons rassemblé toutes les meilleures pratiques et astuces pour nourrir les prospects. Mais revenons d'abord à l'essentiel.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une conversation précieuse et continue avec vos contacts à toutes les étapes du parcours de l'acheteur. Il met en lumière vos produits ou services.

Les 3 principaux objectifs du lead nurturing sont :

• Pour éduquer votre public sur les solutions à leurs points faibles
• Instaurer la confiance en montrant que votre marque se soucie des gens
• S'engager avec l'audience pour augmenter les chances de conversion

Pourquoi nourrir des leads ?

Selon Marketing Sherpa , 79 % des nouveaux prospects n'aboutissent pas à une vente. Peu importe à quel point la conception de votre site Web est cool, si les gens ne sont pas prêts à acheter, ils n'achèteront pas.

La bonne nouvelle est que vous pouvez le changer. Le lead nurturing vous aidera à expliquer aux clients potentiels (leads) pourquoi ils ont besoin de votre aide et comment vous allez résoudre leurs problèmes.

Avec la bonne stratégie de lead nurturing, vous pourrez :

• fournir un contenu pertinent à chaque étape du parcours de l'acheteur
• montrez que vous êtes sur la même longueur d'onde qu'une personne et que votre solution est son premier choix

Parmi les autres avantages du lead nurturing, vous pourrez :

• Comprendre les besoins de vos clients
• Attirez de nouveaux visiteurs et abonnés (si vous créez un guide utile, vos prospects le partageront avec des collègues ou des amis)
• Construire sa réputation de leader de confiance dans votre secteur

Pour vous montrer comment obtenir de tels résultats, laissez-nous vous présenter les 3 meilleures idées de développement de leads que nous avons proposées.

3 bonnes pratiques de lead nurture pour le e-commerce

Bonne pratique n°1 : segmentez vos prospects

Un excellent début pour nourrir vos contacts consiste à les regrouper en fonction de leurs intérêts, comportements et besoins communs. Cela vous aidera à envoyer des messages pertinents plus tard. Ce processus s'appelle la segmentation des prospects.

Alors, comment ça marche?

Étape 1 : Connaissez votre public

Tout d'abord, vous devez collecter les informations des visiteurs qui sont importantes pour vous, leur nom et leur email sont obligatoires. D'autres attributs dépendent de vos besoins. Il peut s'agir d'un intitulé de poste, d'un revenu, d'un lieu, d'un âge, d'un historique d'achats - toute caractéristique liée à votre profil client.

Comment pouvez-vous obtenir ces données ? Via des formulaires de capture de leads, des pages de paiement et des chatbots .

Un formulaire de capture de leads est un outil qui collecte des informations de contact en donnant aux utilisateurs quelque chose en échange de leurs données - un guide, une remise ou une démo. La meilleure chose à propos des formulaires de capture de prospects est que vous pouvez les mettre en place sans écrire une seule ligne de code.

Par exemple, giosg dispose d'un générateur de formulaires par glisser-déposer dans lequel vous pouvez choisir une conception de formulaire, décomposer le formulaire en plusieurs étapes et choisir le bon moment pour l'afficher. En conséquence, les visiteurs seront engagés.

Une page de paiement est une page sur un site Web de commerce électronique où l'acheteur effectue le paiement et fournit les informations pour la livraison et les coordonnées pour la facturation. Parce qu'essayer de réduire l'abandon du panier d'achat est un objectif commun aux magasins en ligne, la page de paiement doit être conviviale.

Un chatbot de génération de leads est souvent conçu pour automatiser les conversations entre les entreprises et leurs clients. Les chatbots recueillent non seulement des informations sur les prospects, mais les guident également dans le processus d'achat.

Étape 2 : Créer des segments

Il existe de nombreuses façons de diviser les abonnés en groupes plus petits - par caractéristique géographique, démographique, sociographique, d'entreprise ou basée sur le comportement. La règle principale ici est de définir des critères qui comptent pour vous.

Par exemple, vous pouvez vous retrouver avec certaines de ces listes :

• Fils froids
• Des pistes chaudes
• Anciennes pistes
• Pistes perdues
• Clients existants (achat unique)
• Clients réguliers
• Visiteurs de la page d'accueil
• Visiteurs de la page produit/service
• Visiteurs réguliers
• Les abonnés
• Téléchargeurs de contenu
• Abandons de panier
• Démographie (âge, lieu, etc.)

Plus votre liste est précise, plus vos messages sont efficaces. En suivant ce conseil simple, vous pouvez augmenter les revenus des e-mails de 760 % (selon les estimations des spécialistes du marketing dans l' enquête DMA ).

Étape 3 : Automatisez le cycle de vie des leads

Il est impossible de traiter toutes les données mentionnées dans cet article puis de les gérer manuellement pour créer des segments. Au mieux, cela vous prendra des semaines, alors que cette tâche peut être effectuée en quelques minutes avec des outils d'automatisation. C'est l'un des domaines où les logiciels de gestion de la relation client (CRM) ont vraiment excellé ces dernières années.

Une plateforme CRM est une plateforme d'outils qui vous aide à gérer les prospects, à créer des segments complexes et à cibler des actions spécifiques. De plus, le CRM simplifie d'autres activités de marketing et de vente telles que :

• Lancement de campagnes d'e-mails/publicités
• Génération de leads
• Notation des prospects
• Gestion de contenu
• Service Clients
• Rapports

De plus, vous pouvez ajouter des champs personnalisés avec le développement CRM , intégrer le système avec des services non CRM et automatiser les flux de travail. Cela rend le logiciel mieux adapté aux besoins de votre entreprise particulière.

Bonne pratique n°2 : mettre en place une campagne d'email marketing

La plupart de vos campagnes marketing comprendront des e-mails. Les e- mails de lead nurture sont une merveilleuse façon de se connecter avec une personne ! Cela montre votre créativité, votre intérêt et votre empathie lorsqu'il s'agit de comprendre les besoins des clients.

Cela dit, les spécialistes du marketing du monde entier sont toujours confrontés à des problèmes de développement de messages pertinents. Par exemple, 78 % d'entre eux ont partagé que leur principal problème était la création de contenu ciblé adapté aux intérêts des acheteurs.

Ainsi, ci-dessous, nous avons préparé cinq étapes pour réussir le réchauffement du plomb.

Étape 1 : Créer un e-mail engageant et simple

Lancez la conversation en écrivant une ligne d'objet convaincante. Par exemple, un accueil chaleureux, une mise à jour de produit ou une offre à durée limitée conviendraient parfaitement.

Le message général doit être clair et personnalisé. Alors que les e-mails B2B ont tendance à être plus professionnels et principalement informatifs, les e-mails B2C privilégient beaucoup plus le divertissement et l'esthétique. Ils ont tendance à être moins personnels, cependant.

À la fin, ajoutez un appel à l'action (CTA) et faites attention à inclure une option de désabonnement. Le désabonnement est un must non seulement pour la sensibilisation à froid, mais aussi pour toute newsletter. C'est beaucoup mieux quand quelqu'un clique sur "Se désabonner" et que votre liste devient plus petite que lorsque quelqu'un clique sur "Marqué comme spam", ce qui nuit aux performances de toute la campagne.

Ici, regardez deux exemples différents d'e-mails B2B et B2C.

Dans leur rayonnement, l'équipe de Hubspot est sans faille. Il est impossible d'ignorer le travail de fond qu'ils ont mis derrière le message. Et le destinataire a vraiment l'impression que l'expéditeur se soucie d'eux et pas seulement du profit.

Un autre excellent exemple d'e-mail de bienvenue est le message de Ludwig. C'est plus interactif et moins personnel, même si le prospect se sent toujours connecté.

Étape 2 : Alignez les séries d'e-mails sur les étapes du parcours de l'acheteur

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vos e-mails ont un faible taux de clics ? La raison la plus courante est que vous les livrez au mauvais public au mauvais moment.

Il en va de même pour 51 % des spécialistes du marketing qui déclarent que la création de contenu ciblé par étape de l'acheteur est leur principal défi. Mais pourquoi? Parce que la motivation des clients est compliquée. Une personne doit déterminer un problème auquel elle est confrontée, trouver une solution appropriée et l'entreprise avec la meilleure offre.

Si vous pouvez résoudre tous ces problèmes dans votre campagne de marketing par e-mail sans être trop insistant, c'est tout - vous maîtrisez le lead nurturing.

Pourtant, le travail est plus difficile qu'il n'y paraît. Avant de délivrer un message, vous devez d'abord identifier à quelle étape du parcours d'achat se trouve une personne.

Il y a 4 réponses possibles avec des idées d'e-mail suggérées :

• Étape de sensibilisation (e-mail de bienvenue, e-mail sur les points douloureux, e-mail d'éducation)
• Étape de réflexion (e-mails avec des témoignages de clients et des webinaires enregistrés ou des tutoriels sur les produits)
• Étape de décision (remises, essais et démos)
• Étape de fidélité (enquête sur la qualité du produit ou du service, annonce des programmes de fidélité, tutoriels et webinaires, articles de blog pertinents, codes pour un autre achat)

Assurez-vous de pouvoir fournir à vos abonnés tous les types de contenu pertinent. Il est également essentiel de choisir le bon moment pour le message. Par exemple, le meilleur moment pour envoyer un e-mail pour le commerce électronique est le mardi ou le jeudi, à 10h .

Pour simplifier votre marketing en ligne, vous pouvez utiliser des outils de commerce électronique . Ils vous aideront à convertir des prospects plus rapidement.

Étape 3 : Créer un workflow de lead nurturing

Selon Social Media Today , l'automatisation de la séquence d'e-mails peut raccourcir le cycle de vente de 23 %. En conséquence, cela vous permet d'atteindre plus de personnes et d'augmenter les volumes de ventes.

Concrètement, votre CRM ou tout autre logiciel d' automatisation de messagerie vous assiste pour tester :

• une ligne d'objet particulière
• contenu différent
• cadeaux
• CTA

Nous vous conseillons de tester tous les éléments de votre campagne de maturation mais ne changez pas plus d'un facteur à la fois.

Ainsi, pour le eCommerce nurturing, vous aurez besoin d'un logiciel de lead nurture avec les fonctionnalités suivantes :

• Segmentation des leads
• Personnalisation du modèle d'e-mail
• Système de planification
• Personnalisation de la ligne d'objet et du corps avec les informations de contact
• Capacité à lancer plusieurs campagnes simultanément
• Rapports
• Test A/B

Étape 4 : mesurer les résultats

L'analyse du marketing par e-mail vous aide à mieux comprendre votre public et à améliorer votre stratégie.

Il serait préférable de tisser des plans pour analyser le processus de maturation des prospects dans une campagne dès le début. Et à chaque phase, vous devez penser à la mesurabilité.

Vous pouvez commencer par établir les KPI appropriés pour votre entreprise. Les métriques de marketing par e-mail possibles sont :

• Taux d'ouverture
• Taux de clic
• Taux de conversion
• Taux à terme/partage
• Taux de croissance de la liste
• Rebonds
• Se désabonne
• Score de spam

Ensuite, transformez les mesures en action. Par exemple, lorsque le rapport affiche un taux de rebond élevé, vérifiez d'autres données pertinentes (temps de chargement de la page, test adapté aux mobiles, erreurs techniques, qualité du contenu, etc.) et déterminez ce qui pousse les gens à quitter une page. Ensuite, essayez de résoudre le problème et de remettre la campagne sur les rails.

Bonne pratique n° 3 : utilisez le reciblage

Saviez-vous que 92 % des visiteurs du site Web partent sans effectuer d'achat ? Notre tâche ici est de ramener ces pistes. Et la technologie la plus efficace pour atteindre cet objectif est le reciblage publicitaire.

Qu'est-ce que le reciblage ?

Le reciblage est une tactique marketing qui vous permet de montrer aux visiteurs du site Web des publicités pertinentes après avoir quitté votre site Web. De telles campagnes pourraient être réalisées avec Google Ads, les médias sociaux et d'autres plateformes publicitaires.

Comment fonctionnent les publicités de reciblage ?

Le reciblage peut fonctionner de deux manières : fonctionner avec des données de première partie (collectées par tous les outils CRM ) et des données tierces.

Les données de première partie sont des informations que vous recevez directement de vos clients. Ainsi, il pourrait être supprimé par les utilisateurs. Les données de tiers, en revanche, sont collectées à partir d'autres sites Web ou plates-formes et ne peuvent être supprimées par une personne.

Les annonceurs reconstruisent désormais leurs stratégies de ciblage pour ne s'appuyer que sur les données de première partie, car les navigateurs commencent à bloquer les données de tiers en raison de problèmes de confidentialité. Donc, si vous avez une plateforme CRM, ce ne sera pas un problème pour vous car elle dispose déjà de données first-party.

Mais, si vous préférez le reciblage des cookies, sachez qu'il utilise un simple code Javascript (appelé pixel de reciblage) pour suivre votre audience sur tout le Web de manière anonyme.

Et chaque fois qu'une personne visite une page de produit, le pixel enregistre des informations sur ce qu'elle a consulté. Ensuite, ces informations sont transmises à un autre site Web ou à une autre plate-forme, disons Facebook, indiquant ce que la personne a visité précédemment. En conséquence, le réseau vous montre ce qui vous intéressait auparavant.

Quoi qu'il en soit, pour mener à bien une campagne publicitaire de reciblage, vous devez choisir le placement d'annonce approprié. Il existe 3 options principales :

1. Reciblage du site

Le reciblage de site consiste à montrer des publicités pertinentes à une personne qui a visité votre site Web et est partie sans rien acheter. Ce n'est pas basé sur des mots clés. Au lieu de cela, il utilise les données recueillies lors d'une session sur votre site pour rappeler aux gens ce qu'ils ont laissé derrière eux.

Placement d'annonces : autres sites Web

Public cible : quelqu'un qui connaît déjà votre marque ou qui a au moins visité votre site

Comme ces publicités ciblent les utilisateurs qui ont déjà visité certaines de vos pages de produits/services, le retour sur investissement (ROI) est souvent assez élevé.

2. Reciblage de la recherche

Le reciblage de la recherche affiche des annonces aux utilisateurs en fonction des mots clés qu'ils saisissent lorsqu'ils naviguent sur le Web. Ainsi, par exemple, si un utilisateur recherchait des "livres Harry Potter", il pourrait voir plus tard une annonce pour certains d'entre eux à acheter. Cela signifie que l'entreprise a mis en place une campagne numérique pour recibler les utilisateurs à la recherche de livres HP.

Placement d' annonces : SERPs, médias sociaux et autres pages en ligne

Public cible : quelqu'un qui a recherché un mot-clé pertinent pour votre produit

Le reciblage de recherche vise à se connecter avec des prospects intéressés par un produit ou une solution. C'est pourquoi ils ont de grandes chances de devenir des clients.

3. Reciblage des médias sociaux

Le reciblage des médias sociaux rappelle aux gens ce qu'ils ont vu sur votre site Web via une publicité sur leurs flux de médias sociaux.

Placement publicitaire : plateformes de médias sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.)

Public cible : quelqu'un qui a visité votre site

Des plateformes comme Instagram, Facebook et LinkedIn proposent différents formats pour vos publicités :

• Histoires
• Publier une promotion
• Annonces de bobines

Ainsi, vous pouvez choisir un format et un type de reciblage de commerce électronique qui conviennent le mieux à votre public cible.

Dernières pensées

La segmentation des prospects, le marketing par e-mail et le reciblage sont des sujets importants. Et plus vous en apprenez à leur sujet, plus vous réalisez à quel point il faut construire un lien fort avec les clients. Mais c'est le seul moyen de gagner la compétition et de gagner l'attention, la confiance et la loyauté.

Ainsi, dans cet article, nous avons couvert les bases qui peuvent être un bon point de départ pour créer des interactions significatives en ligne. Si vous souhaitez capturer plus de prospects à entretenir, veuillez consulter notre guide des meilleures pratiques de capture de prospects.