3 moduri de a cultiva clienții potențiali în comerțul electronic

O afacere de comerț electronic nu ar trebui să fie niciodată doar despre vânzarea unui produs, ci și despre dezvoltarea relațiilor cu publicul dvs.

Oamenii doresc să facă afaceri cu organizații în care au încredere, acționează având în vedere interesele clienților.

Potrivit unui raport Salesforce , 86% dintre consumatori se așteaptă ca reprezentanții de vânzări să-și înțeleagă provocările unice și să le ofere soluții personalizate.

Nu e de mirare că lansarea unei campanii de nutrire a lead-urilor nu este o sarcină ușoară. Cu siguranță aveți nevoie de o echipă dedicată care să conceapă un plan de marketing personalizat și un software eficient pentru a face treaba.

Pentru a face lucrurile mai ușoare pentru strategia dvs. de comerț electronic, am reunit toate cele mai bune practici și sfaturi pentru cultivarea clienților potențiali. Dar mai întâi să ne întoarcem la elementele de bază.

Ce este lead nurturing?

Lead nurturing este o conversație valoroasă continuă cu persoanele de contact prin toate etapele călătoriei cumpărătorului. Aduce o lumină asupra produselor sau serviciilor dvs.

Cele 3 obiective principale ale promovării lead-ului sunt:

• Pentru a vă educa audiența cu privire la soluțiile la punctele lor dure
• Pentru a construi încredere, arătând că brandului tău îi pasă de oameni
• Pentru a interacționa cu publicul pentru a crește șansele de conversie

De ce ar trebui să hrăniți clienții potențiali?

Potrivit Marketing Sherpa , 79% dintre clienții potențiali noi nu au ca rezultat o vânzare. Indiferent cât de cool este designul site-ului tău web, dacă oamenii nu sunt pregătiți să cumpere, nu vor cumpăra.

Vestea bună este că o poți schimba. Lead nurturing vă va ajuta să explicați potențialilor clienți (clienți potențiali) de ce au nevoie de ajutorul dvs. și cum le veți rezolva problemele.

Cu strategia potrivită de nutrire a clienților potențiali, vei fi capabil să:

• furnizați conținut relevant în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului
• arătați că sunteți pe aceeași pagină cu o persoană și soluția dvs. este cea mai bună alegere a acestora

Printre alte beneficii ale promovării lead-ului este că veți:

• Înțelegeți nevoile clienților dvs
• Atrageți noi vizitatori și abonați (dacă creați un ghid util, clienții potențiali îl vor împărtăși colegilor sau prietenilor)
• Construiți-vă reputația ca lider de încredere în industria dvs

Pentru a vă arăta cum se poate obține astfel de rezultate, permiteți-ne să vă ghidăm prin primele 3 idei de nutrire a lead-urilor pe care le-am venit.

3 cele mai bune practici pentru promovarea comerțului electronic

Cea mai bună practică #1: Segmentează-ți clienții potențiali

Un început excelent pentru a vă hrăni contactele este gruparea acestora în funcție de interesele, comportamentul și nevoile lor comune. Vă va ajuta să trimiteți mesaje relevante mai târziu. Acest proces se numește segmentare de clienți potențiali.

Deci, cum funcționează?

Pasul 1: Cunoaște-ți publicul

În primul rând, trebuie să colectați informații despre vizitatori care sunt importante pentru dvs. – numele și e-mailul acestora sunt obligatorii. Alte atribute depind de nevoile dvs. Ar putea fi un titlu de post, venit, locație, vârstă, istoric de achiziții – orice caracteristică legată de profilul dvs. de client.

Cum poți obține aceste date? Prin formulare de captare a clienților potențiali, pagini de plată și chatbot .

Un formular de captare a clienților potențiali este un instrument care colectează informații de contact oferind utilizatorilor ceva în schimbul datelor lor – un ghid, o reducere sau o demonstrație. Cel mai bun lucru despre formularele de captare a clienților potențiali este că le puteți pune în aplicare fără a scrie o singură linie de cod.

De exemplu, giosg are un generator de formulare prin glisare și plasare în care puteți alege un design de formular, puteți descompune formularul în mai mulți pași și puteți alege momentul potrivit pentru a-l afișa. Ca urmare, vizitatorii vor fi implicați.

O pagină de plată este o pagină de pe un site de comerț electronic în care cumpărătorul efectuează plata și oferă informații pentru livrare și detalii de contact pentru facturare. Deoarece încercarea de a reduce abandonul coșului de cumpărături este un obiectiv comun al magazinelor online, pagina de finalizare a comenzii ar trebui să fie ușor de utilizat.

Un chatbot de generare de clienți potențiali este adesea creat pentru a automatiza conversațiile dintre companii și clienții acestora. Chatboții nu numai că adună informații despre clienții potențiali, ci îi ghidează și în procesul de cumpărare.

Pasul 2: Creați segmente

Există multe modalități de a împărți abonații în grupuri mai mici – după caracteristicile geografice, demografice, sociografice, corporative sau în funcție de comportament. Regula principală aici este să stabiliți criterii care contează pentru dvs.

De exemplu, puteți ajunge cu unele dintre aceste liste:

• Plumburi reci
• Plăci calde
• Căi vechi
• Părți pierdute
• Clienți existenți (achiziție unică)
• Clienți repetați
• Vizitatorii paginii de pornire
• Vizitatorii paginii de produse/servicii
• Vizitatori repetați
• Abonați
• Descărcătoare de conținut
• Au abandonat coșul de cumpărături
• Date demografice (vârstă, locație etc.)

Cu cât intri mai precis în lista ta, cu atât mesajele tale sunt mai eficiente. Urmând acest sfat simplu, puteți crește veniturile prin e-mail cu 760% (așa cum au estimat agenții de marketing în sondajul DMA ).

Pasul 3: Automatizați ciclul de viață potențial

Este imposibil să procesezi toate datele menționate în această postare și apoi să le gestionezi manual pentru a crea segmente. În cel mai bun caz, vă va lua săptămâni, în timp ce această sarcină poate fi realizată în câteva minute cu instrumente de automatizare. Acesta este unul dintre domeniile în care software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) a excelat cu adevărat în ultimii ani.

O platformă CRM este o platformă de instrumente care vă ajută să gestionați clienții potențiali, să creați segmente complexe și să vizați acțiuni specifice. În plus, CRM simplifică alte activități de marketing și vânzări, cum ar fi:

• Lansarea campaniilor de e-mail/reclame
• Generarea de lead-uri
• Scor de plumb
• Management de conținut
• Serviciu clienți
• Raportare

În plus, puteți adăuga câmpuri personalizate cu dezvoltarea CRM , puteți integra sistemul cu servicii non-CRM și puteți automatiza fluxurile de lucru. Acest lucru face ca software-ul să se potrivească mai bine nevoilor afacerii dumneavoastră.

Cea mai bună practică #2: Configurați o campanie de marketing prin e-mail

Majoritatea campaniilor tale de marketing vor include e-mailuri. E-mailurile de nutrire a lead-urilor sunt o modalitate atât de minunată de a intra în legătură cu o persoană! Îți arată creativitatea, interesul și empatia atunci când vine vorba de înțelegerea nevoilor clienților.

Acestea fiind spuse, marketerii din întreaga lume încă se confruntă cu probleme în dezvoltarea mesajelor relevante. De exemplu, 78% dintre ei au spus că cea mai mare problemă a lor este crearea de conținut țintit, adaptat intereselor cumpărătorului.

Deci, mai jos am pregătit cinci pași pentru încălzirea cu succes a plumbului.

Pasul 1: Creați un e-mail captivant și simplu

Începeți conversația scriind un subiect convingător. De exemplu, o primire călduroasă, o actualizare a produsului sau o ofertă pe timp limitat s-ar potrivi perfect.

Mesajul general trebuie să fie clar și personalizat. În timp ce e-mailurile B2B tind să fie mai profesionale și în primul rând informative, e-mailurile B2C acordă prioritate divertismentului și esteticii într-o măsură mult mai mare. Ele tind să fie mai puțin personale, totuși.

La final, adăugați un îndemn (CTA) și acordați atenție includerii unei opțiuni de dezabonare. Dezabonarea este o necesitate nu numai pentru informarea la rece, ci și pentru orice buletin informativ. Este mult mai bine când cineva dă clic pe „Dezabonare”, iar lista ta devine mai mică decât atunci când cineva face clic pe „Marcat ca spam”, dăunând performanței întregii campanii.

Aici, uitați-vă la două exemple diferite de e-mailuri B2B și B2C.

În activitatea lor, echipa Hubspot este impecabilă. Este imposibil să ignori munca pe care o pun în spatele mesajului. Și receptorului cu siguranță simte că expeditorului îi pasă de ei și nu doar de profit.

Un alt exemplu excelent de e-mail de bun venit este mesajul de la Ludwig. Este mai interactiv și mai puțin personal, deși prospectul încă se simte conectat.

Pasul 2: Aliniați seria de e-mailuri cu etapele călătoriei cumpărătorului

Te-ai întrebat vreodată de ce e-mailurile tale au rate de clic scăzute? Motivul cel mai frecvent este că le livrați publicului nepotrivit la momentul nepotrivit.

La fel și 51% dintre specialiștii în marketing care spun că crearea de conținut vizat în funcție de stadiul cumpărătorului este principala lor provocare. Dar de ce? Pentru că motivarea clienților este complicată. O persoană trebuie să determine o problemă cu care se confruntă, să găsească o soluție potrivită și compania cu cea mai bună ofertă.

Dacă poți aborda toate aceste probleme în campania ta de marketing prin e-mail fără a fi prea insistent, asta este tot – ai stăpânit cultivarea lead-urilor.

Cu toate acestea, treaba este mai grea decât pare. Înainte de a livra un mesaj, trebuie mai întâi să identificați în ce etapă a călătoriei cumpărătorului se află o persoană.

Există 4 răspunsuri posibile cu idei de e-mail sugerate:

• Etapa de conștientizare (e-mail de bun venit, e-mail cu puncte dure, e-mail educațional)
• Etapa de luare în considerare (e-mailuri cu mărturii ale clienților și seminarii web înregistrate sau tutoriale despre produse)
• Etapa de decizie (reduceri, încercări și demonstrații)
• Etapa de loialitate (sondaj despre calitatea produsului sau serviciului, anunțarea programelor de loialitate, tutoriale și webinarii, postări relevante pe blog, coduri pentru o altă achiziție)

Asigurați-vă că puteți oferi abonaților dvs. toate tipurile de conținut relevant. De asemenea, este esențial să alegeți momentul potrivit pentru mesaj. De exemplu, cel mai bun moment pentru a trimite un e-mail pentru comerțul electronic este marți sau joi, la 10:00 .

Pentru a vă simplifica marketingul online, puteți utiliza instrumente de comerț electronic . Ele vă vor ajuta să convertiți clienții potențiali mai rapid.

Pasul 3: Construiți un flux de lucru pentru creșterea clienților potențiali

Potrivit Social Media Today , automatizarea secvenței de e-mail poate scurta ciclul de vânzări cu 23%. Drept urmare, vă permite să ajungeți la mai mulți oameni și să creșteți volumele de vânzări.

Mai exact, CRM-ul dvs. sau orice alt software de automatizare a e-mailului vă ajută să testați:

• un anumit subiect
• continut diferit
• cadouri
• CTA-uri

Vă sfătuim să testați toate elementele campaniei dvs. de nutriție, dar să nu modificați mai mult de un factor la un moment dat.

Așadar, pentru cultivarea comerțului electronic, veți avea nevoie de software de nutrire a clienților potențiali cu următoarele caracteristici:

• Segmentarea lead-ului
• Personalizare șablon de e-mail
• Sistem de programare
• Personalizarea subiectului și a corpului cu informații de contact
• Capacitatea de a rula mai multe campanii simultan
• Raportare
• Testare A/B

Pasul 4: Măsurați rezultatele

Analizele de marketing prin e-mail vă ajută să vă înțelegeți mai bine publicul și să vă îmbunătățiți strategia.

Cel mai bine ar fi să împletești planuri pentru a analiza procesul de nutrire a lead-urilor într-o campanie de la început. Și în fiecare fază, trebuie să te gândești la măsurabilitate.

Puteți începe prin a stabili KPI-urile potrivite pentru compania dvs. Valorile posibile de marketing prin e-mail sunt:

• Rata de deschidere
• Rata de clic
• Rata de conversie
• Rata forward/part
• Listați rata de creștere
• Bounces
• se dezabonează
• Scor de spam

Apoi, transformați măsurătorile în acțiune. De exemplu, atunci când raportarea arată o rată de respingere ridicată, verificați alte date relevante (timpul de încărcare a paginii, testul pentru dispozitive mobile, erori tehnice, calitatea conținutului etc.) și aflați ce anume îi determină pe oameni să părăsească o pagină. După aceea, încercați să rezolvați problema și să readuceți campania pe drumul cel bun.

Cea mai bună practică #3: Utilizați retargeting

Știați că 92% dintre vizitatorii site-ului pleacă fără a finaliza o achiziție? Sarcina noastră aici este să aducem acele piste înapoi. Și cea mai eficientă tehnologie pentru acest scop este retargetingul publicitar.

Ce este retargeting-ul?

Retargeting este o tactică de marketing care vă permite să afișați vizitatorilor site-ului reclame relevante după ce părăsiți site-ul dvs. Astfel de campanii ar putea fi realizate cu Google Ads, rețelele sociale și alte platforme de publicitate.

Cum funcționează reclamele de redirecționare?

Există două moduri în care poate funcționa retargetingul – operarea cu date de la prima parte (colectate de toate instrumentele CRM ) și date de la terți.

Datele primare sunt informații pe care le primiți direct de la clienții dvs. Astfel, ar putea fi șters de către utilizatori. Datele terților, pe de altă parte, sunt colectate de pe alte site-uri web sau platforme și nu pot fi șterse de către o persoană.

Agenții de publicitate își reconstruiesc acum strategiile de direcționare pentru a se baza doar pe date primare, deoarece browserele încep să blocheze datele terță parte din cauza preocupărilor legate de confidențialitate. Deci, dacă ai o platformă CRM, nu va fi o problemă pentru tine, deoarece are deja date primare.

Dar, dacă preferați redirecționarea prin cookie-uri, trebuie să știți că acesta folosește cod Javascript simplu (cunoscut sub numele de pixel de retargeting) pentru a vă urmări publicul pe tot Web-ul în mod anonim.

Și de fiecare dată când o persoană vizitează o pagină de produs, pixelul salvează informații despre ceea ce a văzut. Apoi, aceste informații ajung pe un alt site web sau platformă, să spunem Facebook, spunând ce a vizitat persoana anterior. Drept urmare, rețeaua vă arată ceea ce v-a interesat înainte.

Oricum, pentru a derula o campanie publicitară de redirecționare de succes, trebuie să alegeți plasarea corectă a anunțurilor. Există 3 opțiuni principale:

1. Site retargeting

Site retargeting este practica de a afișa reclame relevante unei persoane care a vizitat site-ul dvs. și a plecat fără să cumpere nimic. Nu este bazat pe cuvinte cheie. În schimb, folosește datele adunate în timpul unei sesiuni pe site-ul dvs. pentru a le aminti oamenilor ce au lăsat în urmă.

Plasarea reclamelor : alte site-uri web

Publicul țintă : cineva care este deja familiarizat cu marca dvs. sau care v-a vizitat cel puțin site-ul

Deoarece aceste anunțuri vizează utilizatorii care au vizitat deja unele dintre paginile dvs. de produse/servicii, rentabilitatea investiției (ROI) este adesea destul de mare.

2. Căutare retargeting

Redirecționarea în căutare afișează reclame utilizatorilor pe baza cuvintelor cheie pe care le introduc în timp ce navighează pe web. Deci, de exemplu, dacă un utilizator a căutat „cărți Harry Potter”, s-ar putea să vadă ulterior un anunț pe care unii dintre ei să le cumpere. Înseamnă că compania a creat o campanie digitală pentru a redirecționa utilizatorii care caută cărți HP.

Plasarea anunțurilor : SERP-uri, rețelele sociale și alte pagini online

Public țintă : cineva care a căutat un cuvânt cheie relevant pentru produsul dvs

Search retargeting intenționează să intre în legătură cu clienți potențiali interesați de un produs sau soluție. De aceea au șanse mari să devină clienți.

3. Retargeting pe rețelele sociale

Retargeting-ul pe rețelele sociale le amintește oamenilor de ceea ce au văzut pe site-ul dvs. prin intermediul unui anunț pe feedurile lor de rețele sociale.

Plasarea reclamelor: platforme de social media (Facebook, Instagram, LinkedIn etc.)

Publicul țintă : cineva care a vizitat site-ul dvs

Platforme precum Instagram, Facebook și LinkedIn oferă diferite formate pentru anunțurile dvs.:

• Povești
• Post promovare
• Anunțuri în rulouri

Deci, puteți alege un format și un tip de retargeting pentru comerțul electronic care funcționează cel mai bine pentru publicul țintă.

Gânduri finale

Segmentarea clienților potențiali, marketingul prin e-mail și retargetingul sunt subiecte uriașe. Și cu cât înveți mai multe despre ele, cu atât realizezi cât de mult este nevoie pentru a construi o legătură puternică cu clienții. Dar aceasta este singura modalitate de a câștiga competiția și de a câștiga atenție, încredere și loialitate.

Deci, în această postare, am acoperit elementele de bază care pot fi un bun punct de plecare pentru a crea interacțiuni semnificative online. Dacă doriți să captați mai mulți clienți potențiali pentru a le cultiva, consultați ghidul nostru pentru cele mai bune practici de captare a clienților potențiali .