3 formas de nutrir clientes potenciales en el comercio electrónico

Un negocio de comercio electrónico nunca debe tratarse solo de vender un producto, sino también de desarrollar relaciones con su audiencia.

Las personas quieren hacer negocios con organizaciones en las que confían y actúan teniendo en cuenta los mejores intereses de los clientes.

Según un informe de Salesforce , el 86 % de los consumidores esperan que los representantes de ventas entiendan sus desafíos únicos y les ofrezcan soluciones personalizadas.

No es de extrañar que lanzar una campaña de crianza de clientes potenciales no sea una tarea fácil. Definitivamente necesita un equipo dedicado para diseñar un plan de marketing personalizado y un software efectivo para hacer el trabajo.

Para facilitar las cosas para su estrategia de comercio electrónico, reunimos todas las mejores prácticas y consejos sobre el fomento de clientes potenciales. Pero primero volvamos a lo básico.

¿Qué es la crianza de leads?

La crianza de clientes potenciales es una conversación valiosa y continua con sus contactos a través de todas las etapas del viaje del comprador. Brilla una luz sobre sus productos o servicios.

Los 3 objetivos principales del lead nurturing son:

• Para educar a su audiencia sobre soluciones a sus puntos débiles.
• Para generar confianza mostrando que su marca se preocupa por las personas
• Interactuar con la audiencia para aumentar las posibilidades de conversión .

¿Por qué debería nutrir a los clientes potenciales?

Según Marketing Sherpa , el 79% de los nuevos clientes potenciales no resultan en una venta. No importa cuán genial sea el diseño de su sitio web, si las personas no están listas para comprar, no comprarán.

La buena noticia es que puedes cambiarlo. El lead nurturing te ayudará a explicar a los clientes potenciales (leads) por qué necesitan tu ayuda y cómo resolverás sus problemas.

Con la estrategia adecuada de nutrición de prospectos, podrá:

• proporcionar contenido relevante en cada etapa del viaje del comprador
• demuestre que está en sintonía con una persona y que su solución es su mejor opción

Entre otros beneficios del lead nurturing está que usted:

• Entiende las necesidades de tus clientes
• Atrae nuevos visitantes y suscriptores (si creas una guía útil, tus clientes potenciales la compartirán con compañeros de trabajo o amigos)
• Construya la reputación de un líder confiable en su industria

Para mostrarle cómo se pueden lograr tales resultados, permítanos guiarlo a través de las 3 principales ideas de crianza de clientes potenciales que se nos ocurrieron.

3 prácticas recomendadas de nutrición de clientes potenciales para el comercio electrónico

Mejor práctica n.º 1: segmente sus clientes potenciales

Un excelente comienzo para nutrir a sus contactos es agruparlos en función de sus intereses, comportamientos y necesidades compartidas. Le ayudará a enviar mensajes relevantes más tarde. Ese proceso se llama segmentación de prospectos.

¿Entonces, cómo funciona?

Paso 1: Conoce a tu audiencia

En primer lugar, debe recopilar la información del visitante que es importante para usted: su nombre y correo electrónico son obligatorios. Otros atributos dependen de sus necesidades. Podría ser un puesto de trabajo, ingresos, ubicación, edad, historial de compras, cualquier característica relacionada con su perfil de cliente.

¿Cómo puedes obtener estos datos? A través de formularios de captura de clientes potenciales, páginas de pago y chatbots .

Un formulario de captura de clientes potenciales es una herramienta que recopila información de contacto al brindar a los usuarios algo a cambio de sus datos: una guía, un descuento o una demostración. Lo mejor de los formularios de captura de clientes potenciales es que puede implementarlos sin escribir una sola línea de código.

Por ejemplo, giosg tiene un generador de formularios de arrastrar y soltar donde puede elegir un diseño de formulario, dividir el formulario en varios pasos y elegir el momento adecuado para mostrarlo. Como resultado, los visitantes estarán comprometidos.

Una página de pago es una página en un sitio web de comercio electrónico donde el comprador realiza el pago y proporciona la información para la entrega y los detalles de contacto para la facturación. Debido a que tratar de reducir el abandono del carrito de compras es un objetivo común con las tiendas en línea, la página de pago debe ser fácil de usar.

Un chatbot de generación de prospectos a menudo se crea para automatizar las conversaciones entre las empresas y sus clientes. Los chatbots no solo recopilan información de clientes potenciales, sino que también los guían en el proceso de compra.

Paso 2: Crear segmentos

Hay muchas formas de dividir a los suscriptores en grupos más pequeños: por características geográficas, demográficas, sociográficas, corporativas o basadas en el comportamiento. La regla principal aquí es establecer criterios que sean importantes para usted.

Por ejemplo, puede terminar con algunas de estas listas:

• Cables fríos
• Clientes potenciales cálidos
• viejas pistas
• clientes potenciales perdidos
• Clientes existentes (compra única)
• clientes habituales
• Visitantes de la página de inicio
• Visitantes de la página de productos/servicios
• Visitantes repetidos
• Suscriptores
• Descargadores de contenido
• Abandonadores del carrito de compras
• Datos demográficos (edad, ubicación, etc.)

Cuanto más específico sea su lista, más efectivos serán sus mensajes. Siguiendo este sencillo consejo, puede aumentar los ingresos por correo electrónico en un 760% (según lo estimado por los especialistas en marketing en la encuesta DMA ).

Paso 3: Automatice el ciclo de vida del cliente potencial

Es imposible procesar todos los datos mencionados en esta publicación y luego administrarlos manualmente para crear segmentos. En el mejor de los casos, le llevará semanas, mientras que esta tarea se puede realizar en minutos con herramientas de automatización. Esta es una de las áreas en las que el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) realmente se ha destacado en los últimos años.

Una plataforma de CRM es una plataforma de herramientas que lo ayudan a administrar clientes potenciales, crear segmentos complejos y orientar acciones específicas. Además, CRM simplifica otras actividades de marketing y ventas como:

• Lanzamiento de campañas de correo electrónico/publicidad
• Generación líder
• Valoración de prospectos
• Gestión de contenido
• Servicio al Cliente
• Informes

Además, puede agregar campos personalizados con el desarrollo de CRM , integrar el sistema con servicios que no sean de CRM y automatizar flujos de trabajo. Esto hace que el software se adapte mejor a las necesidades de su negocio en particular.

Mejor práctica n.º 2: configurar una campaña de marketing por correo electrónico

La mayoría de sus campañas de marketing incluirán correos electrónicos. ¡ Los correos electrónicos de crianza de clientes potenciales son una forma maravillosa de conectarse con una persona! Muestra su creatividad, interés y empatía cuando se trata de comprender las necesidades de los clientes.

Dicho esto, los especialistas en marketing de todo el mundo aún enfrentan problemas para desarrollar mensajes relevantes. Por ejemplo, el 78 % de ellos ha compartido que su mayor problema es crear contenido específico adaptado a los intereses de los compradores.

Entonces, a continuación, hemos preparado cinco pasos para un calentamiento exitoso de prospectos.

Paso 1: Cree un correo electrónico atractivo y simple

Inicie la conversación escribiendo una línea de asunto convincente. Por ejemplo, una cálida bienvenida, una actualización del producto o una oferta por tiempo limitado encajarían perfectamente.

El mensaje general debe ser claro y personalizado. Mientras que los correos electrónicos B2B tienden a ser más profesionales y principalmente informativos, los correos electrónicos B2C priorizan mucho más el entretenimiento y la estética. Sin embargo, tienden a ser menos personales.

Al final, agregue una llamada a la acción (CTA) y preste atención para incluir una opción para darse de baja. Darse de baja es imprescindible no solo para el alcance en frío sino también para cualquier boletín informativo. Es mucho mejor cuando alguien hace clic en "Cancelar suscripción" y su lista se vuelve más pequeña que cuando alguien hace clic en "Marcado como spam", lo que daña el rendimiento de toda la campaña.

Aquí, mire dos ejemplos diferentes de correos electrónicos B2B y B2C.

En su alcance, el equipo de Hubspot es impecable. Es imposible ignorar el trabajo preliminar que pusieron detrás del mensaje. Y el receptor definitivamente siente que el remitente se preocupa por ellos y no solo por las ganancias.

Otro excelente ejemplo de un correo electrónico de bienvenida es el mensaje de Ludwig. Es más interactivo y menos personal, aunque el prospecto todavía se siente conectado.

Paso 2: alinee la serie de correos electrónicos con las etapas del viaje del comprador

¿Alguna vez te has preguntado por qué tus correos electrónicos tienen bajas tasas de clics? La razón más común es que los entrega a la audiencia equivocada en el momento equivocado.

Lo mismo ocurre con el 51 % de los especialistas en marketing que afirman que la creación de contenido dirigido por etapa del comprador es su principal desafío. ¿Pero por qué? Porque la motivación del cliente es complicada. Una persona necesita determinar un problema al que se enfrenta, encontrar una solución adecuada y la empresa con la mejor oferta.

Si puede abordar todos estos problemas en su campaña de marketing por correo electrónico sin ser demasiado agresivo, eso es todo: ha dominado la crianza de clientes potenciales.

Sin embargo, el trabajo es más difícil de lo que parece. Antes de entregar un mensaje, primero debe identificar en qué etapa del viaje del comprador se encuentra una persona.

Hay 4 respuestas posibles con ideas de correo electrónico sugeridas:

• Etapa de concientización (correo electrónico de bienvenida, correo electrónico de puntos débiles, correo electrónico educativo)
• Etapa de consideración (correos electrónicos con testimonios de clientes y seminarios web grabados o tutoriales de productos)
• Etapa de decisión (descuentos, pruebas y demostraciones)
• Etapa de lealtad (encuesta sobre la calidad del producto o servicio, anunciando programas de lealtad, tutoriales y seminarios web, publicaciones de blog relevantes, códigos para otra compra)

Asegúrese de que puede proporcionar a sus suscriptores todo tipo de contenido relevante. También es fundamental elegir el momento adecuado para el mensaje. Por ejemplo, el mejor momento para enviar un correo electrónico para comercio electrónico es el martes o el jueves, a las 10 a.m.

Para simplificar su marketing en línea, puede utilizar herramientas de comercio electrónico . Le ayudarán a convertir clientes potenciales más rápido.

Paso 3: Cree un flujo de trabajo de nutrición de prospectos

Según Social Media Today , la automatización de secuencias de correo electrónico puede acortar el ciclo de ventas en un 23 %. Como resultado, le permite llegar a más personas y aumentar los volúmenes de ventas.

Específicamente, su CRM o cualquier otro software de automatización de correo electrónico lo ayuda a probar:

• una línea de asunto en particular
• contenido diferente
• regalos
• CTA

Le recomendamos que pruebe todos los elementos de su campaña de nutrición, pero no cambie más de un factor a la vez.

Por lo tanto, para la crianza de comercio electrónico, necesitará un software de crianza de prospectos con las siguientes características:

• Segmentación de prospectos
• Personalización de plantillas de correo electrónico
• Sistema de programación
• Línea de asunto y personalización del cuerpo con información de contacto
• Capacidad para ejecutar muchas campañas simultáneamente
• Informes
• Pruebas A/B

Paso 4: Medir resultados

El análisis de marketing por correo electrónico lo ayuda a comprender mejor a su audiencia y mejorar su estrategia.

Sería mejor entretejer planes para analizar el proceso de crianza de prospectos en una campaña desde el principio. Y en cada fase, debe pensar en la mensurabilidad.

Puede comenzar estableciendo los KPI adecuados para su empresa. Las posibles métricas de email marketing son:

• Rango abierto
• Tasa de clics
• Tasa de conversión
• Tasa de avance/acción
• Tasa de crecimiento de la lista
• rebotes
• Darse de baja
• Puntuación de correo no deseado

Luego, convierta las medidas en acción. Por ejemplo, cuando los informes muestren una tasa de rebote alta, verifique otros datos relevantes (tiempo de carga de la página, prueba de compatibilidad con dispositivos móviles, errores técnicos, calidad del contenido, etc.) y averigüe qué empuja a las personas a abandonar una página. Después, intente solucionar el problema y vuelva a encarrilar la campaña.

Práctica recomendada n.º 3: utilice la reorientación

¿Sabías que el 92% de los visitantes del sitio web se van sin completar una compra? Nuestra tarea aquí es recuperar esas pistas. Y la tecnología más eficaz para este fin es el retargeting de anuncios.

¿Qué es la reorientación?

El retargeting es una táctica de marketing que le permite mostrar a los visitantes del sitio web anuncios relevantes después de abandonar su sitio web. Dichas campañas podrían realizarse con Google Ads, redes sociales y otras plataformas publicitarias.

¿Cómo funcionan los anuncios de retargeting?

Hay dos formas en que puede funcionar el retargeting: operar con datos propios (recopilados por todas las herramientas de CRM ) y datos de terceros.

Los datos propios son información que recibe directamente de sus clientes. Por lo tanto, podría ser eliminado por los usuarios. Los datos de terceros, por otro lado, se recopilan de otros sitios web o plataformas y una persona no puede eliminarlos.

Los anunciantes ahora están reconstruyendo sus estrategias de orientación para confiar solo en datos de origen porque los navegadores están comenzando a bloquear datos de terceros debido a problemas de privacidad. Entonces, si tiene una plataforma de CRM, no será un problema para usted porque ya tiene datos de primera mano.

Pero, si prefiere la reorientación de cookies, debe saber que utiliza un código Javascript simple (conocido como píxel de reorientación) para seguir a su audiencia en toda la Web de forma anónima.

Y cada vez que una persona visita la página de un producto, el píxel guarda información sobre lo que vio. Luego, esta información va a otro sitio web o plataforma, digamos Facebook, contando lo que la persona visitó anteriormente. Como resultado, la red le muestra lo que le ha interesado antes.

De todos modos, para ejecutar una campaña publicitaria de reorientación exitosa, debe elegir la ubicación adecuada del anuncio. Hay 3 opciones principales:

1. Reorientación del sitio

El retargeting del sitio es la práctica de mostrar anuncios relevantes a una persona que visitó su sitio web y se fue sin comprar nada. No está basado en palabras clave. En su lugar, utiliza los datos recopilados durante una sesión en su sitio para recordar a las personas lo que dejaron atrás.

Colocación de anuncios : otros sitios web

Público objetivo : alguien que ya esté familiarizado con su marca o que al menos haya visitado su sitio

Como estos anuncios se dirigen a usuarios que ya han visitado algunas de sus páginas de productos/servicios, el retorno de la inversión (ROI) suele ser bastante alto.

2. Búsqueda de reorientación

La reorientación de búsqueda muestra anuncios a los usuarios en función de las palabras clave que escriben mientras navegan por la web. Entonces, por ejemplo, si un usuario buscó "libros de Harry Potter", es posible que luego vea un anuncio para comprar algunos de ellos. Significa que la empresa ha puesto en marcha una campaña digital para reorientar a los usuarios que buscan libros de HP.

Colocación de anuncios : SERP, redes sociales y otras páginas en línea

Público objetivo : alguien que ha buscado una palabra clave relevante para su producto

El retargeting de búsqueda intenta conectarse con prospectos interesados ​​en un producto o solución. Es por eso que tienen altas posibilidades de convertirse en clientes.

3. Retargeting en redes sociales

El retargeting en redes sociales les recuerda a las personas lo que han visto en su sitio web a través de un anuncio en sus feeds de redes sociales.

Colocación de anuncios : plataformas de redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.)

Público objetivo : alguien que visitó su sitio

Plataformas como Instagram, Facebook y LinkedIn ofrecen varios formatos para sus anuncios:

• Cuentos
• Publicar promoción
• Anuncios de carretes

Por lo tanto, puede elegir un formato y tipo de reorientación de comercio electrónico que funcione mejor para su público objetivo.

Pensamientos finales

La segmentación de clientes potenciales, el marketing por correo electrónico y la reorientación son temas muy importantes. Y cuanto más aprende sobre ellos, más se da cuenta de cuánto se necesita para construir un vínculo fuerte con los clientes. Pero esta es la única manera de ganar la competencia y obtener atención, confianza y lealtad.

Entonces, en esta publicación, cubrimos los conceptos básicos que pueden ser un buen punto de partida para crear interacciones significativas en línea. Si desea capturar más clientes potenciales para nutrir, consulte nuestra guía de mejores prácticas de captura de clientes potenciales.