3 Möglichkeiten, Leads im E-Commerce zu pflegen

Bei einem E-Commerce-Geschäft sollte es nie nur darum gehen, ein Produkt zu verkaufen, sondern auch darum, Beziehungen zu Ihrem Publikum aufzubauen.

Menschen möchten Geschäfte mit Organisationen machen, denen sie vertrauen, dass sie im besten Interesse ihrer Kunden handeln.

Laut einem Salesforce-Bericht erwarten 86 % der Verbraucher, dass Vertriebsmitarbeiter ihre einzigartigen Herausforderungen verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbieten.

Kein Wunder, dass der Start einer Lead-Pflege-Kampagne keine leichte Aufgabe ist. Sie brauchen definitiv ein engagiertes Team, um einen personalisierten Marketingplan und eine effektive Software zu entwickeln, um die Arbeit zu erledigen.

Um Ihre E-Commerce-Strategie zu vereinfachen, haben wir alle Best Practices und Tipps zum Nurturing von Leads zusammengestellt. Aber kehren wir zunächst zu den Grundlagen zurück.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist ein kontinuierliches wertvolles Gespräch mit Ihren Kontakten in allen Phasen der Käuferreise. Es wirft ein Licht auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Die 3 Hauptziele der Lead-Pflege sind:

• Um Ihr Publikum über Lösungen für seine Schmerzpunkte aufzuklären
• Um Vertrauen aufzubauen, indem Sie zeigen, dass sich Ihre Marke um Menschen kümmert
• Um mit dem Publikum in Kontakt zu treten, um die Conversion-Chancen zu erhöhen

Warum sollten Sie Leads pflegen?

Laut Marketing Sherpa führen 79 % der neuen Leads nicht zu einem Verkauf. Egal wie cool das Design Ihrer Website ist, wenn die Leute nicht bereit sind zu kaufen, werden sie nicht kaufen.

Die gute Nachricht ist, dass Sie es ändern können. Lead Nurturing hilft Ihnen, potenziellen Kunden (Leads) zu erklären, warum sie Ihre Hilfe brauchen und wie Sie ihre Probleme lösen.

Mit der richtigen Lead-Pflegestrategie können Sie:

• Bereitstellung relevanter Inhalte in jeder Phase der Reise des Käufers
• Zeigen Sie, dass Sie mit einer Person auf derselben Seite sind und Ihre Lösung ihre erste Wahl ist

Zu den weiteren Vorteilen der Lead-Pflege gehören, dass Sie:

• Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden
• Gewinnen Sie neue Besucher und Abonnenten (wenn Sie einen hilfreichen Leitfaden erstellen, teilen Ihre Leads ihn mit Kollegen oder Freunden)
• Bauen Sie den Ruf als vertrauenswürdiger Marktführer in Ihrer Branche auf

Um Ihnen zu zeigen, wie man solche Ergebnisse erzielen kann, lassen Sie sich von uns durch die Top 3 Lead-Pflege-Ideen führen, die wir uns ausgedacht haben.

3 Best Practices für die Lead-Pflege im E-Commerce

Best Practice Nr. 1: Segmentieren Sie Ihre Leads

Ein ausgezeichneter Anfang, um Ihre Kontakte zu pflegen, besteht darin, sie nach ihren gemeinsamen Interessen, Verhaltensweisen und Bedürfnissen zu gruppieren. Es wird Ihnen helfen, später relevante Nachrichten zu senden. Dieser Prozess wird als Lead-Segmentierung bezeichnet.

Also, wie funktioniert es?

Schritt 1: Kennen Sie Ihr Publikum

Zunächst müssen Sie die für Sie wichtigen Besucherinformationen sammeln – Name und E-Mail-Adresse sind obligatorisch. Andere Attribute hängen von Ihren Anforderungen ab. Es könnte eine Berufsbezeichnung, Einkommen, Standort, Alter, Kaufhistorie sein – jedes Merkmal, das sich auf Ihr Kundenprofil bezieht.

Wie können Sie diese Daten gewinnen? Durch Lead-Erfassungsformulare, Checkout-Seiten und Chatbots .

Ein Lead-Erfassungsformular ist ein Tool, das Kontaktinformationen sammelt, indem es Benutzern etwas im Austausch für ihre Daten gibt – einen Leitfaden, einen Rabatt oder eine Demo. Das Beste an Lead-Capture-Formularen ist, dass Sie sie erstellen können, ohne eine einzige Codezeile schreiben zu müssen.

Zum Beispiel verfügt giosg über einen Drag-and-Drop-Formularersteller, in dem Sie ein Formulardesign auswählen, das Formular in mehrere Schritte unterteilen und den richtigen Zeitpunkt für die Anzeige auswählen können. Als Ergebnis werden die Besucher engagiert.

Eine Checkout-Seite ist eine Seite auf einer E-Commerce-Website, auf der der Käufer die Zahlung vornimmt und die Informationen für die Lieferung und Kontaktdaten für die Rechnungsstellung bereitstellt. Da der Versuch, den Warenkorbabbruch zu reduzieren, ein gemeinsames Ziel von Online-Shops ist, sollte die Checkout-Seite benutzerfreundlich sein.

Ein Chatbot zur Lead-Generierung wird oft entwickelt, um Gespräche zwischen Unternehmen und ihren Kunden zu automatisieren. Chatbots sammeln nicht nur die Informationen von Leads, sondern führen sie auch durch den Kaufprozess.

Schritt 2: Erstellen Sie Segmente

Es gibt viele Möglichkeiten, Abonnenten in kleinere Gruppen einzuteilen – nach geografischen, demografischen, soziografischen, Unternehmensmerkmalen oder basierend auf dem Verhalten. Die primäre Regel hier ist, Kriterien festzulegen, die für Sie wichtig sind.

Zum Beispiel können Sie mit einigen dieser Listen enden:

• Kalte Leads
• Warme Leads
• Alte Leitungen
• Verlorene Leads
• Bestandskunden (Einzelkauf)
• Stammkunde
• Homepage-Besucher
• Besucher der Produkt-/Dienstleistungsseite
• Wiederholte Besucher
• Abonnenten
• Content-Downloader
• Warenkorbabbrecher
• Demografische Merkmale (Alter, Standort usw.)

Je spezifischer Sie in Ihre Liste einsteigen, desto effektiver sind Ihre Botschaften. Wenn Sie diesen einfachen Rat befolgen, können Sie Ihre E-Mail-Einnahmen um 760 % steigern (wie von Vermarktern in der DMA-Umfrage geschätzt).

Schritt 3: Automatisieren Sie den Lead-Lebenszyklus

Es ist unmöglich, alle in diesem Beitrag erwähnten Daten zu verarbeiten und sie dann manuell zu verwalten, um Segmente zu erstellen. Im besten Fall dauert es Wochen, während diese Aufgabe mit Automatisierungstools in Minuten erledigt werden kann. Dies ist einer der Bereiche, in denen sich Customer Relationship Management (CRM)-Software in den letzten Jahren wirklich hervorgetan hat.

Eine CRM-Plattform ist eine Plattform mit Tools, die Ihnen helfen, Leads zu verwalten, komplexe Segmente zu erstellen und bestimmte Aktionen auszurichten. Darüber hinaus vereinfacht CRM andere Marketing- und Vertriebsaktivitäten wie:

• E-Mail-/Werbekampagnen starten
• Lead-Generierung
• Lead-Scoring
• Inhaltsverwaltung
• Kundendienst
• Berichterstattung

Darüber hinaus können Sie mit der CRM-Entwicklung benutzerdefinierte Felder hinzufügen, das System mit Nicht-CRM-Diensten integrieren und Workflows automatisieren. Dadurch passt die Software besser zu den Anforderungen Ihres speziellen Unternehmens.

Best Practice Nr. 2: Richten Sie eine E-Mail-Marketingkampagne ein

Die meisten Ihrer Marketingkampagnen beinhalten E-Mails. Lead-Pflege-E-Mails sind eine wunderbare Möglichkeit, mit einer Person in Kontakt zu treten! Es zeigt Ihre Kreativität, Ihr Interesse und Ihr Einfühlungsvermögen, wenn es darum geht, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen.

Trotzdem haben Marketer auf der ganzen Welt immer noch mit Problemen bei der Entwicklung relevanter Botschaften zu kämpfen. Beispielsweise haben 78 % von ihnen mitgeteilt , dass ihr größter Schmerzpunkt darin besteht, zielgerichtete Inhalte zu erstellen, die auf die Interessen der Käufer zugeschnitten sind.

Im Folgenden haben wir also fünf Schritte für eine erfolgreiche Bleierwärmung vorbereitet.

Schritt 1: Erstellen Sie eine ansprechende und einfache E-Mail

Beginnen Sie das Gespräch, indem Sie eine überzeugende Betreffzeile schreiben. Zum Beispiel würde ein herzliches Willkommen, ein Produktupdate oder ein zeitlich begrenztes Angebot perfekt passen.

Die allgemeine Botschaft sollte klar und persönlich sein. Während B2B-E-Mails tendenziell professioneller und in erster Linie informativ sind, stehen bei B2C-E-Mails Unterhaltung und Ästhetik viel stärker im Vordergrund. Sie sind jedoch tendenziell weniger persönlich.

Fügen Sie am Ende einen Call-to-Action (CTA) hinzu und achten Sie darauf, eine Abmeldeoption hinzuzufügen. Abmelden ist ein Muss, nicht nur für Cold Outreach, sondern auch für jeden Newsletter. Es ist viel besser, wenn jemand auf „Abbestellen“ klickt und Ihre Liste kleiner wird, als wenn jemand auf „Als Spam markiert“ klickt und die Leistung der gesamten Kampagne beeinträchtigt.

Sehen Sie sich hier zwei verschiedene Beispiele für B2B- und B2C-E-Mails an.

In ihrer Reichweite ist das Team von Hubspot tadellos. Es ist unmöglich, die Beinarbeit zu ignorieren, die sie hinter der Botschaft stecken. Und der Empfänger hat definitiv das Gefühl, dass sich der Absender um ihn kümmert und nicht nur um den Gewinn.

Ein weiteres hervorragendes Beispiel für eine Willkommens-E-Mail ist die Nachricht von Ludwig. Es ist interaktiver und weniger persönlich, obwohl sich der Interessent immer noch verbunden fühlt.

Schritt 2: Richten Sie E-Mail-Serien an den Reisephasen des Käufers aus

Haben Sie sich jemals gefragt, warum Ihre E-Mails niedrige Klickraten haben? Der häufigste Grund ist, dass Sie sie zur falschen Zeit an das falsche Publikum liefern.

Dasselbe gilt für 51 % der Vermarkter , die sagen, dass die Erstellung zielgerichteter Inhalte nach Käuferphase ihre größte Herausforderung ist. Aber wieso? Denn Kundenmotivation ist kompliziert. Eine Person muss ein Problem bestimmen, mit dem sie konfrontiert ist, eine geeignete Lösung finden und das Unternehmen mit dem besten Angebot finden.

Wenn Sie all diese Probleme in Ihrer E-Mail-Marketingkampagne ansprechen können, ohne zu aufdringlich zu sein, dann haben Sie Lead-Pflege gemeistert.

Doch der Job ist schwieriger, als es sich anhört. Bevor Sie eine Nachricht übermitteln, müssen Sie zunächst feststellen, in welcher Phase der Reise des Käufers sich eine Person befindet.

Es gibt 4 mögliche Antworten mit vorgeschlagenen E-Mail-Ideen:

• Bewusstseinsphase (Willkommens-E-Mail, Schmerzpunkt-E-Mail, Bildungs-E-Mail)
• Erwägungsphase (E-Mails mit Kundenreferenzen und aufgezeichneten Webinaren oder Produkt-Tutorials)
• Entscheidungsphase (Rabatte, Testversionen und Demos)
• Treuephase (Umfrage zur Qualität des Produkts oder der Dienstleistung, Ankündigung von Treueprogrammen, Tutorials und Webinaren, relevante Blogbeiträge, Codes für einen weiteren Kauf)

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Abonnenten alle Arten von relevanten Inhalten zur Verfügung stellen können. Es ist auch wichtig, den richtigen Zeitpunkt für die Nachricht zu wählen. Beispielsweise ist die beste Zeit zum Senden einer E-Mail für E-Commerce dienstags oder donnerstags um 10:00 Uhr .

Um Ihr Online-Marketing zu vereinfachen, können Sie E- Commerce-Tools verwenden . Sie helfen Ihnen, Leads schneller zu konvertieren.

Schritt 3: Erstellen Sie einen Lead-Pflege-Workflow

Laut Social Media Today kann die Automatisierung der E-Mail-Sequenz den Verkaufszyklus um 23 % verkürzen. Dadurch können Sie mehr Menschen erreichen und das Verkaufsvolumen steigern.

Insbesondere unterstützt Sie Ihr CRM oder eine andere E-Mail-Automatisierungssoftware beim Testen von:

• eine bestimmte Betreffzeile
• unterschiedliche Inhalte
• Werbegeschenke
• CTAs

Wir empfehlen Ihnen, alle Elemente Ihrer Pflegekampagne zu testen, aber nicht mehr als einen Faktor gleichzeitig zu ändern.

Für die E-Commerce-Pflege benötigen Sie also eine Lead-Pflege-Software mit den folgenden Funktionen:

• Lead-Segmentierung
• Anpassung der E-Mail-Vorlage
• Planungssystem
• Personalisierung von Betreffzeile und Textkörper mit Kontaktinformationen
• Kapazität zur gleichzeitigen Ausführung vieler Kampagnen
• Berichterstattung
• A/B-Tests

Schritt 4: Ergebnisse messen

E-Mail-Marketing- Analysen helfen Ihnen, Ihr Publikum besser zu verstehen und Ihre Strategie zu verbessern.

Am besten ist es, Pläne zur Analyse des Lead-Nurturing-Prozesses von Anfang an in eine Kampagne einzuflechten. Und in jeder Phase müssen Sie an die Messbarkeit denken.

Sie können damit beginnen, die richtigen KPIs für Ihr Unternehmen festzulegen. Die möglichen E-Mail-Marketing-Metriken sind:

• Öffnungsrate
• Klickrate
• Wechselkurs
• Forward-/Share-Rate
• Wachstumsrate auflisten
• Springt
• Abbestellt
• Spam-Score

Setzen Sie dann Messungen in die Tat um. Wenn Berichte beispielsweise eine hohe Absprungrate aufweisen, überprüfen Sie andere relevante Daten (Ladezeit der Seite, Tests zur Optimierung für Mobilgeräte, technische Fehler, Inhaltsqualität usw.) und finden Sie heraus, was Menschen dazu veranlasst, eine Seite zu verlassen. Versuchen Sie danach, das Problem zu beheben und die Kampagne wieder auf Kurs zu bringen.

Best Practice Nr. 3: Verwenden Sie Retargeting

Wussten Sie, dass 92 % der Website-Besucher die Website verlassen, ohne einen Kauf abzuschließen? Unsere Aufgabe hier ist es, diese Leads zurückzubringen. Und die effektivste Technologie für dieses Ziel ist Ad Retargeting.

Was ist Retargeting?

Retargeting ist eine Marketing-Taktik, mit der Sie Website-Besuchern relevante Anzeigen zeigen können, nachdem sie Ihre Website verlassen haben. Solche Kampagnen könnten mit Google Ads, Social Media und anderen Werbeplattformen durchgeführt werden.

Wie funktionieren Retargeting-Anzeigen?

Es gibt zwei Möglichkeiten, wie Retargeting funktionieren kann – das Arbeiten mit First-Party-Daten (die von allen CRM-Tools gesammelt werden) und Third-Party-Daten.

First-Party-Daten sind Informationen, die Sie direkt von Ihren Kunden erhalten. Daher könnte es von Benutzern gelöscht werden. Daten von Drittanbietern hingegen werden von anderen Websites oder Plattformen gesammelt und können nicht von einer Person gelöscht werden.

Werbetreibende bauen jetzt ihre Targeting-Strategien neu aus, um sich nur auf Erstanbieterdaten zu verlassen, da Browser aus Datenschutzgründen beginnen, Daten von Drittanbietern zu blockieren. Wenn Sie also eine CRM-Plattform haben, ist dies kein Problem für Sie, da sie bereits über First-Party-Daten verfügt.

Wenn Sie jedoch Cookie-Retargeting bevorzugen, müssen Sie wissen, dass es einen einfachen Javascript-Code (bekannt als Retargeting-Pixel) verwendet, um Ihrer Zielgruppe anonym im gesamten Web zu folgen.

Und jedes Mal, wenn eine Person eine Produktseite besucht, speichert das Pixel Informationen darüber, was sie sich angesehen hat. Dann gehen diese Informationen an eine andere Website oder Plattform, sagen wir Facebook, und teilen mit, was die Person zuvor besucht hat. Als Ergebnis zeigt Ihnen das Netzwerk, wofür Sie sich schon einmal interessiert haben.

Wie auch immer, um eine erfolgreiche Retargeting-Werbekampagne durchzuführen, müssen Sie die richtige Anzeigenplatzierung auswählen. Es gibt 3 Hauptoptionen:

1. Website-Retargeting

Website-Retargeting ist die Praxis, einer Person, die Ihre Website besucht und diese verlassen hat, ohne etwas zu kaufen, relevante Anzeigen zu zeigen. Es ist nicht schlüsselwortbasiert. Stattdessen verwendet es Daten, die während einer Sitzung auf Ihrer Website gesammelt wurden, um die Leute daran zu erinnern, was sie zurückgelassen haben.

Anzeigenplatzierung : andere Websites

Zielgruppe : Jemand, der Ihre Marke bereits kennt oder Ihre Website zumindest besucht hat

Da diese Anzeigen auf Benutzer abzielen, die bereits einige Ihrer Produkt-/Dienstleistungsseiten besucht haben, ist der Return on Investment (ROI) oft ziemlich hoch.

2. Retargeting suchen

Search Retargeting zeigt Nutzern Anzeigen basierend auf Schlüsselwörtern, die sie beim Surfen im Internet eingeben. Wenn ein Nutzer beispielsweise nach „Harry Potter-Büchern“ gesucht hat, sieht er möglicherweise später eine Anzeige, in der er einige davon kaufen kann. Das bedeutet, dass das Unternehmen eine digitale Kampagne gestartet hat, um Benutzer, die nach HP-Büchern suchen, erneut anzusprechen.

Anzeigenplatzierung : SERPs, soziale Medien und andere Online-Seiten

Zielgruppe : Jemand, der nach einem für Ihr Produkt relevanten Schlüsselwort gesucht hat

Search Retargeting zielt darauf ab, mit Interessenten in Kontakt zu treten, die an einem Produkt oder einer Lösung interessiert sind. Deshalb haben sie hohe Chancen, Kunden zu werden.

3. Social-Media-Retargeting

Social-Media-Retargeting erinnert Menschen über eine Anzeige in ihren Social-Media-Feeds daran, was sie auf Ihrer Website gesehen haben.

Anzeigenplatzierung : Social-Media-Plattformen (Facebook, Instagram, LinkedIn usw.)

Zielgruppe : jemand, der Ihre Website besucht hat

Plattformen wie Instagram, Facebook und LinkedIn bieten verschiedene Formate für Ihre Anzeigen:

• Geschichten
• Postförderung
• Reels-Anzeigen

Sie können also ein Format und eine Art von E-Commerce-Retargeting auswählen, die für Ihre Zielgruppe am besten geeignet sind.

Abschließende Gedanken

Lead-Segmentierung, E-Mail-Marketing und Retargeting sind große Themen. Und je mehr Sie über sie erfahren, desto mehr erkennen Sie, wie viel es braucht, um eine starke Bindung zu Kunden aufzubauen. Aber nur so gewinnt man im Wettbewerb und gewinnt Aufmerksamkeit, Vertrauen und Loyalität.

In diesem Beitrag haben wir also die Grundlagen behandelt, die ein guter Ausgangspunkt sein können, um sinnvolle Online-Interaktionen zu erstellen. Wenn Sie mehr Leads für die Pflege gewinnen möchten, sehen Sie sich bitte unseren Leitfaden zu Best Practices für die Lead-Erfassung an.