3 modi per coltivare i lead nell'eCommerce

Un'attività di eCommerce non dovrebbe mai riguardare solo la vendita di un prodotto, ma anche lo sviluppo di relazioni con il tuo pubblico.

Le persone vogliono fare affari con organizzazioni di cui si fidano, agire tenendo conto dei migliori interessi dei clienti.

Secondo un rapporto di Salesforce , l'86% dei consumatori si aspetta che i rappresentanti di vendita comprendano le loro sfide uniche e offrano loro soluzioni su misura.

Non c'è da stupirsi che lanciare una campagna di lead nurture non sia un compito facile. Hai sicuramente bisogno di un team dedicato per ideare un piano di marketing personalizzato e un software efficace per portare a termine il lavoro.

Per rendere le cose più facili per la tua strategia di eCommerce, abbiamo messo insieme tutte le migliori pratiche e i suggerimenti per coltivare i lead. Ma torniamo prima alle origini.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è una preziosa conversazione continua con i tuoi contatti attraverso tutte le fasi del percorso dell'acquirente. Fa luce sui tuoi prodotti o servizi.

I 3 obiettivi primari del lead nurturing sono:

• Per educare il tuo pubblico sulle soluzioni ai loro punti deboli
• Per creare fiducia dimostrando che il tuo marchio ha a cuore le persone
• Interagire con il pubblico per aumentare le possibilità di conversione

Perché dovresti coltivare i lead?

Secondo Marketing Sherpa , il 79% dei nuovi contatti non si traduce in una vendita. Non importa quanto sia bello il design del tuo sito web, se le persone non sono pronte all'acquisto, non compreranno.

La buona notizia è che puoi cambiarlo. Il lead nurturing ti aiuterà a spiegare ai potenziali clienti (lead) perché hanno bisogno del tuo aiuto e come risolverai i loro problemi.

Con la giusta strategia di lead nurturing, sarai in grado di:

• fornire contenuti pertinenti in ogni fase del percorso dell'acquirente
• mostra che sei d'accordo con una persona e la tua soluzione è la sua prima scelta

Tra gli altri vantaggi del lead nurturing c'è che potrai:

• Comprendi le esigenze dei tuoi clienti
• Attira nuovi visitatori e iscritti (se crei una guida utile, i tuoi contatti la condivideranno con colleghi o amici)
• Costruisci la reputazione di leader affidabile nel tuo settore

Per mostrarti come si possono ottenere tali risultati, lascia che ti guidiamo attraverso le prime 3 idee per nutrire i lead che abbiamo escogitato.

3 migliori pratiche di promozione per l'eCommerce

Best practice n. 1: segmenta i tuoi contatti

Un ottimo inizio per coltivare i tuoi contatti è raggrupparli in base ai loro interessi, comportamenti e bisogni condivisi. Ti aiuterà a inviare messaggi pertinenti in seguito. Questo processo è chiamato segmentazione dei lead.

Quindi, come funziona?

Passaggio 1: conosci il tuo pubblico

Prima di tutto, devi raccogliere le informazioni sui visitatori che sono importanti per te: il loro nome e la loro e-mail sono obbligatori. Altri attributi dipendono dalle tue esigenze. Potrebbe essere un titolo di lavoro, reddito, posizione, età, cronologia degli acquisti - qualsiasi caratteristica correlata al tuo profilo cliente.

Come puoi ottenere questi dati? Attraverso moduli di acquisizione dei lead, pagine di pagamento e chatbot .

Un modulo di acquisizione dei lead è uno strumento che raccoglie le informazioni di contatto offrendo agli utenti qualcosa in cambio dei loro dati: una guida, uno sconto o una demo. La cosa migliore dei moduli di acquisizione dei lead è che puoi inserirli senza scrivere una singola riga di codice.

Ad esempio, giosg ha un generatore di moduli drag-and-drop in cui puoi scegliere un design per il modulo, suddividere il modulo in più passaggi e scegliere il momento giusto per mostrarlo. Di conseguenza, i visitatori saranno coinvolti.

Una pagina di pagamento è una pagina su un sito di eCommerce in cui l'acquirente effettua il pagamento e fornisce le informazioni per la consegna e i dettagli di contatto per la fatturazione. Poiché cercare di ridurre l'abbandono del carrello è un obiettivo comune con i negozi online, la pagina di pagamento dovrebbe essere di facile utilizzo.

Un chatbot di lead generation viene spesso creato per automatizzare le conversazioni tra le aziende e i loro clienti. I chatbot non solo raccolgono informazioni sui lead, ma li guidano anche nel processo di acquisto.

Passaggio 2: crea segmenti

Esistono molti modi per dividere gli abbonati in gruppi più piccoli: in base a caratteristiche geografiche, demografiche, sociografiche, aziendali o in base al comportamento. La regola principale qui è stabilire i criteri che contano per te.

Ad esempio, puoi finire con alcuni di questi elenchi:

• Conduttori freddi
• Conduttori caldi
• Vecchi indizi
• Lead persi
• Clienti esistenti (acquisto singolo)
• Clienti abituali
• Visitatori della home page
• Visitatori della pagina del prodotto/servizio
• Visitatori ripetuti
• Iscritti
• Downloader di contenuti
• Chi ha abbandonato il carrello
• Dati demografici (età, posizione, ecc.)

Più specifico entri nella tua lista, più efficaci saranno i tuoi messaggi. Seguendo questo semplice consiglio, puoi aumentare le entrate e-mail del 760% (come stimato dai marketer nel sondaggio DMA ).

Passaggio 3: automatizza il ciclo di vita dei lead

È impossibile elaborare tutti i dati citati in questo post e poi gestirli manualmente per creare segmenti. Nella migliore delle ipotesi, ci vorranno settimane, mentre questa attività può essere eseguita in pochi minuti con strumenti di automazione. Questa è una delle aree in cui il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ha davvero eccelso negli ultimi anni.

Una piattaforma CRM è una piattaforma di strumenti che ti aiutano a gestire i lead, creare segmenti complessi e mirare ad azioni specifiche. Inoltre, il CRM semplifica altre attività di marketing e vendita come:

• Lancio di campagne e-mail/pubblicitarie
• Generazione di piombo
• Punteggio in vantaggio
• Gestione dei contenuti
• Assistenza clienti
• Segnalazione

Inoltre, puoi aggiungere campi personalizzati con lo sviluppo CRM , integrare il sistema con servizi non CRM e automatizzare i flussi di lavoro. Ciò rende il software più adatto alle esigenze della tua attività specifica.

Best practice n. 2: impostare una campagna di email marketing

La maggior parte delle tue campagne di marketing includerà e-mail. Le email di lead nurture sono un modo meraviglioso per entrare in contatto con una persona! Mostra la tua creatività, interesse ed empatia quando si tratta di comprendere le esigenze dei clienti.

Detto questo, i marketer di tutto il mondo devono ancora affrontare problemi nello sviluppo di messaggi pertinenti. Ad esempio, il 78% di loro ha condiviso che il loro più grande punto dolente è la creazione di contenuti mirati su misura per gli interessi degli acquirenti.

Quindi, di seguito abbiamo preparato cinque passaggi per un riscaldamento del piombo di successo.

Passaggio 1: crea un'e-mail semplice e coinvolgente

Inizia la conversazione scrivendo un oggetto avvincente. Ad esempio, un caloroso benvenuto, un aggiornamento del prodotto o un'offerta a tempo limitato si adatterebbero perfettamente.

Il messaggio generale dovrebbe essere chiaro e personalizzato. Mentre le e-mail B2B tendono ad essere più professionali e principalmente informative, le e-mail B2C danno la priorità all'intrattenimento e all'estetica in misura molto maggiore. Tendono ad essere meno personali, però.

Alla fine, aggiungi un invito all'azione (CTA) e fai attenzione a includere un'opzione di annullamento dell'iscrizione. L'annullamento dell'iscrizione è un must non solo per il cold outreach, ma anche per qualsiasi newsletter. È molto meglio quando qualcuno preme "Annulla iscrizione" e il tuo elenco diventa più piccolo rispetto a quando qualcuno fa clic su "Contrassegnato come spam", danneggiando il rendimento dell'intera campagna.

Qui, guarda due diversi esempi di e-mail B2B e B2C.

Nel loro raggio d'azione, il team di Hubspot è impeccabile. È impossibile ignorare il lavoro che hanno messo dietro al messaggio. E il destinatario sente sicuramente che il mittente si preoccupa di loro e non solo del profitto.

Un altro eccellente esempio di email di benvenuto è il messaggio di Ludwig. È più interattivo e meno personale, anche se il potenziale cliente si sente ancora connesso.

Passaggio 2: allinea le serie di email con le fasi del percorso dell'acquirente

Ti sei mai chiesto perché le tue email hanno basse percentuali di clic? Il motivo più comune è che li consegni al pubblico sbagliato nel momento sbagliato.

Così come il 51% dei marketer che afferma che la creazione di contenuti mirati per fase dell'acquirente è la loro sfida principale. Ma perché? Perché la motivazione del cliente è complicata. Una persona deve determinare un problema che deve affrontare, trovare una soluzione adatta e l'azienda con la migliore offerta.

Se riesci ad affrontare tutti questi problemi nella tua campagna di email marketing senza essere troppo invadente, il gioco è fatto: hai imparato a coltivare i lead.

Eppure, il lavoro è più difficile di quanto sembri. Prima di inviare un messaggio, devi prima identificare in quale fase del percorso dell'acquirente si trova una persona.

Ci sono 4 possibili risposte con idee e-mail suggerite:

• Fase di sensibilizzazione (e-mail di benvenuto, e-mail sui punti deboli, e-mail di istruzione)
• Fase di considerazione (e-mail con testimonianze dei clienti e webinar registrati o tutorial sui prodotti)
• Fase decisionale (sconti, prove e demo)
• Fase fedeltà (sondaggio sulla qualità del prodotto o servizio, annuncio di programmi fedeltà, tutorial e webinar, post di blog pertinenti, codici per un altro acquisto)

Assicurati di poter fornire ai tuoi iscritti tutti i tipi di contenuti pertinenti. È anche essenziale scegliere il momento giusto per il messaggio. Ad esempio, il momento migliore per inviare un'e-mail per l'eCommerce è martedì o giovedì, alle 10:00 .

Per semplificare il tuo marketing online, puoi utilizzare gli strumenti di eCommerce . Ti aiuteranno a convertire i lead più velocemente.

Passaggio 3: crea un flusso di lavoro di promozione dei lead

Secondo Social Media Today , l'automazione della sequenza di posta elettronica può ridurre il ciclo di vendita del 23%. Di conseguenza, ti consente di raggiungere più persone e aumentare i volumi di vendita.

In particolare, il tuo CRM o qualsiasi altro software di automazione della posta elettronica ti assiste nel test:

• una determinata riga dell'oggetto
• contenuto diverso
• omaggi
• CTA

Ti consigliamo di testare tutti gli elementi della tua campagna di educazione ma non cambiare più di un fattore alla volta.

Quindi, per coltivare l'eCommerce, avrai bisogno di un software di formazione per i lead con le seguenti caratteristiche:

• Segmentazione del piombo
• Personalizzazione del modello di email
• Sistema di pianificazione
• Personalizzazione della riga dell'oggetto e del corpo con le informazioni di contatto
• Capacità di eseguire più campagne contemporaneamente
• Segnalazione
• Test A/B

Passaggio 4: misurare i risultati

L'analisi dell'email marketing ti aiuta a capire meglio il tuo pubblico e a migliorare la tua strategia.

Sarebbe meglio intrecciare piani per analizzare il processo di crescita dei lead in una campagna dall'inizio. E in ogni fase, devi pensare alla misurabilità.

Puoi iniziare stabilendo i KPI corretti per la tua azienda. Le possibili metriche di email marketing sono:

• Tasso di apertura
• Tasso di clic
• Tasso di conversione
• Tasso a termine/azione
• Tasso di crescita dell'elenco
• Rimbalza
• Annulla iscrizione
• Punteggio spam

Quindi, trasforma le misurazioni in azioni. Ad esempio, quando i rapporti mostrano una frequenza di rimbalzo elevata, controlla altri dati rilevanti (tempo di caricamento della pagina, test ottimizzato per dispositivi mobili, errori tecnici, qualità dei contenuti, ecc.) e scopri cosa spinge le persone a lasciare una pagina. Dopo, prova ad affrontare il problema e riportare la campagna in carreggiata.

Best practice n. 3: utilizzare il retargeting

Sapevi che il 92% dei visitatori del sito web lascia senza completare un acquisto? Il nostro compito qui è di riportare indietro quelle piste. E la tecnologia più efficace per questo scopo è il retargeting degli annunci.

Cos'è il retargeting?

Il retargeting è una tattica di marketing che ti consente di mostrare ai visitatori del sito annunci pertinenti dopo aver lasciato il tuo sito web. Tali campagne potrebbero essere eseguite con Google Ads, social media e altre piattaforme pubblicitarie.

Come funzionano gli annunci di retargeting?

Esistono due modi in cui il retargeting può funzionare: operare con dati proprietari (raccolti da tutti gli strumenti CRM ) e dati di terze parti.

I dati proprietari sono informazioni che ricevi direttamente dai tuoi clienti. Pertanto, potrebbe essere eliminato dagli utenti. I dati di terze parti, invece, sono raccolti da altri siti web o piattaforme e non possono essere cancellati da un soggetto.

Gli inserzionisti stanno ora ricostruendo le loro strategie di targeting per basarsi solo su dati proprietari perché i browser stanno iniziando a bloccare i dati di terze parti a causa di problemi di privacy. Quindi, se hai una piattaforma CRM, non sarà un problema per te perché ha già dati proprietari.

Ma, se preferisci il retargeting dei cookie, devi sapere che utilizza un semplice codice Javascript (noto come pixel di retargeting) per seguire il tuo pubblico in tutto il Web in modo anonimo.

E ogni volta che una persona visita la pagina di un prodotto, il pixel salva le informazioni su ciò che ha visualizzato. Quindi, queste informazioni vanno a un altro sito Web o piattaforma, diciamo Facebook, raccontando ciò che la persona ha visitato in precedenza. Di conseguenza, la rete ti mostra ciò che ti interessava prima.

Ad ogni modo, per eseguire una campagna pubblicitaria di retargeting di successo, devi scegliere il posizionamento dell'annuncio corretto. Ci sono 3 opzioni principali:

1. Retargeting del sito

Il retargeting del sito è la pratica di mostrare annunci pertinenti a una persona che ha visitato il tuo sito Web e se ne è andata senza acquistare nulla. Non è basato su parole chiave. Invece, utilizza i dati raccolti durante una sessione sul tuo sito per ricordare alle persone cosa si sono lasciati alle spalle.

Posizionamento degli annunci : altri siti web

Pubblico di destinazione : qualcuno che ha già familiarità con il tuo marchio o che ha almeno visitato il tuo sito

Poiché questi annunci si rivolgono a utenti che hanno già visitato alcune delle tue pagine di prodotti/servizi, il ritorno sull'investimento (ROI) è spesso piuttosto elevato.

2. Retargeting della ricerca

Il retargeting della ricerca mostra gli annunci agli utenti in base alle parole chiave che stanno digitando mentre navigano sul Web. Quindi, ad esempio, se un utente ha cercato "Libri di Harry Potter", in seguito potrebbe visualizzare un annuncio per l'acquisto da parte di alcuni di loro. Significa che l'azienda ha organizzato una campagna digitale per reindirizzare gli utenti che cercano libri HP.

Posizionamento degli annunci : SERP, social media e altre pagine online

Pubblico di destinazione : qualcuno che ha cercato una parola chiave pertinente al tuo prodotto

Il retargeting della ricerca intende entrare in contatto con potenziali clienti interessati a un prodotto o una soluzione. Ecco perché hanno alte possibilità di diventare clienti.

3. Retargeting sui social media

Il retargeting dei social media ricorda alle persone ciò che hanno visto sul tuo sito Web tramite un annuncio sui loro feed di social media.

Posizionamento degli annunci : piattaforme di social media (Facebook, Instagram, LinkedIn, ecc.)

Pubblico di destinazione : qualcuno che ha visitato il tuo sito

Piattaforme come Instagram, Facebook e LinkedIn offrono vari formati per i tuoi annunci:

• Storie
• Post promozione
• Annunci sulle bobine

Quindi, puoi scegliere un formato e un tipo di retargeting eCommerce che funziona meglio per il tuo pubblico di destinazione.

Pensieri finali

La segmentazione dei lead, l'email marketing e il retargeting sono argomenti importanti. E più impari su di loro, più ti rendi conto di quanto ci vuole per costruire un forte legame con i clienti. Ma questo è l'unico modo per vincere la competizione e ottenere attenzione, fiducia e lealtà.

Quindi, in questo post, abbiamo trattato le nozioni di base che possono essere un buon punto di partenza per creare interazioni significative online. Se desideri acquisire più lead da coltivare, consulta la nostra guida alle Best Practices per l'acquisizione di lead .