E-Ticaret'te Liderleri Beslemenin 3 Yolu

Bir e-ticaret işi asla yalnızca bir ürün satmakla ilgili olmamalı, aynı zamanda hedef kitlenizle ilişkiler geliştirmekle de ilgili olmalıdır.

İnsanlar güvendikleri kuruluşlarla iş yapmak isterler ve müşterilerin çıkarlarını göz önünde bulundurarak hareket ederler.

Salesforce raporuna göre, tüketicilerin %86'sı satış temsilcilerinin karşılaştıkları benzersiz zorlukları anlamalarını ve onlara özel çözümler sunmasını bekliyor.

Bir lider yetiştirme kampanyası başlatmanın kolay bir iş olmamasına şaşmamalı. İşi halletmek için kişiselleştirilmiş bir pazarlama planı ve etkili bir yazılım tasarlamak için kesinlikle özel bir ekibe ihtiyacınız var.

E-Ticaret stratejiniz için işleri kolaylaştırmak için müşteri adaylarını beslemek için en iyi uygulamaları ve ipuçlarını bir araya getirdik. Ama önce temellere geri dönelim.

Kurşun besleme nedir?

Müşteri adayı yetiştirme, alıcının yolculuğunun tüm aşamalarında bağlantılarınızla devam eden değerli bir görüşmedir. Ürün veya hizmetlerinize ışık tutar.

Lider yetiştirmenin 3 temel hedefi şunlardır:

• Hedef kitlenizi acı noktalarına çözümler konusunda eğitmek için
• Markanızın insanları önemsediğini göstererek güven oluşturmak
• Dönüşüm şansını artırmak için kitleyle etkileşim kurmak

Neden potansiyel müşterileri beslemelisiniz?

Marketing Sherpa'ya göre, yeni potansiyel müşterilerin %79'u satışla sonuçlanmaz. Web sitenizin tasarımı ne kadar havalı olursa olsun, insanlar satın almaya hazır değilse satın almazlar.

İyi haber şu ki, değiştirebilirsiniz. Lider yetiştirme, potansiyel müşterilere (liderlere) neden yardımınıza ihtiyaç duyduklarını ve sorunlarını nasıl çözeceğinizi açıklamanıza yardımcı olacaktır.

Doğru lider yetiştirme stratejisiyle şunları yapabileceksiniz:

• alıcının yolculuğunun her aşamasında alakalı içerik sağlayın
• bir kişiyle aynı sayfada olduğunuzu ve çözümünüzün onların en iyi seçimi olduğunu gösterin

Kurşun beslemenin diğer faydalarının yanı sıra şunları da yapacaksınız:

• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlayın
• Yeni ziyaretçiler ve aboneler çekin (yararlı bir rehber oluşturursanız, potansiyel müşterileriniz bunu iş arkadaşlarınızla veya arkadaşlarınızla paylaşacaktır)
• Sektörünüzde güvenilir bir lider olarak itibar oluşturun

Bu tür sonuçlara nasıl ulaşılabileceğini size göstermek için, bulduğumuz en önemli 3 besleyici fikirden bahsedelim.

E-Ticaret için en iyi uygulamaları besleyen 3 lider

En iyi uygulama #1: Potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırın

Kişilerinizi beslemek için mükemmel bir başlangıç, onları ortak ilgi alanlarına, davranışlarına ve ihtiyaçlarına göre gruplamaktır. Daha sonra ilgili mesajları göndermenize yardımcı olacaktır. Bu işleme müşteri adayı segmentasyonu denir.

Peki, nasıl çalışır?

1. Adım: Kitlenizi tanıyın

Her şeyden önce, sizin için önemli olan ziyaretçi bilgilerini toplamalısınız - adları ve e-posta adresleri zorunludur. Diğer özellikler ihtiyaçlarınıza bağlıdır. Bir iş unvanı, gelir, konum, yaş, satın alma geçmişi olabilir - müşteri profilinizle ilgili herhangi bir özellik.

Bu verileri nasıl elde edebilirsiniz? Potansiyel müşteri yakalama formları, ödeme sayfaları ve sohbet robotları aracılığıyla .

Potansiyel müşteri yakalama formu , kullanıcılara verileri karşılığında bir kılavuz, indirim veya demo gibi bir şey vererek iletişim bilgilerini toplayan bir araçtır. Potansiyel müşteri yakalama formlarıyla ilgili en iyi şey, bunları tek bir kod satırı yazmadan yerine koyabilmenizdir.

Örneğin, giosg'da bir form tasarımı seçebileceğiniz, formu birden çok adıma bölebileceğiniz ve göstermek için doğru zamanı seçebileceğiniz bir sürükle ve bırak form oluşturucu vardır. Sonuç olarak, ziyaretçiler meşgul olacak.

Ödeme sayfası , alışveriş yapanın ödeme yaptığı ve teslimat bilgilerini ve faturalandırma için iletişim bilgilerini sağladığı bir e-Ticaret web sitesindeki bir sayfadır. Alışveriş sepetini terk etmeyi azaltmaya çalışmak çevrimiçi mağazaların ortak amacı olduğundan, ödeme sayfası kullanıcı dostu olmalıdır.

Bir müşteri adayı sohbet robotu genellikle şirketler ve müşterileri arasındaki konuşmaları otomatikleştirmek için oluşturulur . Chatbot'lar sadece müşteri adaylarının bilgilerini toplamakla kalmaz, aynı zamanda satın alma sürecinde onlara rehberlik eder.

2. Adım: Segmentler oluşturun

Aboneleri coğrafi, demografik, sosyografik, kurumsal özelliklere veya davranışa göre daha küçük gruplara ayırmanın birçok yolu vardır. Buradaki birincil kural, sizin için önemli olan kriterleri belirlemektir.

Örneğin, bu listelerden bazılarını elde edebilirsiniz:

• Soğuk yol açar
• Sıcak müşteri adayları
• eski potansiyel müşteriler
• kayıp potansiyel müşteriler
• Mevcut müşteriler (tek satın alma)
• Müşterileri tekrarla
• Ana sayfa ziyaretçileri
• Ürün/hizmet sayfası ziyaretçileri
• Ziyaretçileri tekrarla
• aboneler
• içerik indiriciler
• Alışveriş sepetini terk edenler
• Demografi (yaş, konum vb.)

Listenize ne kadar spesifik girerseniz, mesajlarınız o kadar etkili olur. Bu basit tavsiyeyi izleyerek, e-posta gelirinizi %760 oranında artırabilirsiniz (pazarlamacıların DMA anketinde tahmin ettiği gibi).

3. Adım: Müşteri adayı yaşam döngüsünü otomatikleştirin

Bu gönderide bahsedilen tüm verileri işlemek ve ardından segmentler oluşturmak için manuel olarak yönetmek imkansızdır. En iyi ihtimalle haftalar sürecek, bu görev ise otomasyon araçlarıyla dakikalar içinde yapılabilir. Bu, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımının son yıllarda gerçekten mükemmelleştiği alanlardan biridir.

Bir CRM platformu , olası satışları yönetmenize, karmaşık segmentler oluşturmanıza ve belirli eylemleri hedeflemenize yardımcı olan bir araçlar platformudur. Ayrıca CRM, aşağıdakiler gibi diğer pazarlama ve satış faaliyetlerini basitleştirir:

• E-posta/reklam kampanyaları başlatma
• Kurşun üretimi
• Lider puanlama
• İçerik yönetimi
• Müşteri servisi
• Raporlama

Ayrıca CRM geliştirme ile özel alanlar ekleyebilir, sistemi CRM dışı servislerle entegre edebilir ve iş akışlarını otomatikleştirebilirsiniz. Bu, yazılımı özel işinizin ihtiyaçlarına daha uygun hale getirir.

En iyi uygulama #2: Bir e-posta pazarlama kampanyası oluşturun

Pazarlama kampanyalarınızın çoğu e-postaları içerecektir. Lider yetiştirme e-postaları , bir kişiyle bağlantı kurmanın harika bir yoludur! Müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak söz konusu olduğunda yaratıcılığınızı, ilginizi ve empatinizi gösterir.

Bununla birlikte, dünyanın dört bir yanındaki pazarlamacılar, ilgili mesajların geliştirilmesinde hala sorunlarla başa çıkıyor. Örneğin, %78'i en büyük sıkıntılarının alıcıların ilgi alanlarına göre özel olarak hedeflenmiş içerik oluşturmak olduğunu paylaştı .

Bu nedenle, aşağıda başarılı kurşun ısıtma için beş adım hazırladık.

1. Adım: İlgi çekici ve basit bir e-posta oluşturun

İlgi çekici bir konu satırı yazarak sohbeti başlatın. Örneğin, sıcak bir karşılama, ürün güncellemesi veya sınırlı süreli bir teklif mükemmel uyum sağlar.

Genel mesaj açık ve kişiselleştirilmiş olmalıdır. B2B e-postaları daha profesyonel ve öncelikle bilgilendirici olma eğilimindeyken, B2C e-postaları eğlence ve estetiğe çok daha fazla öncelik verir. Yine de daha az kişisel olma eğilimindedirler.

Sonunda, bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin ve bir abonelikten çıkma seçeneği eklemeye dikkat edin. Abonelikten çıkmak, yalnızca soğuk erişim için değil, herhangi bir haber bülteni için de bir zorunluluktur. Birisinin "Aboneliği iptal et"e basması ve listenizin küçülmesi, birisinin "Spam olarak işaretlendi"yi tıklamasından ve tüm kampanyanın performansına zarar vermesinden çok daha iyidir.

Burada, B2B ve B2C e-postalarının iki farklı örneğine bakın.

Erişimlerinde, Hubspot'un ekibi kusursuz. Mesajın arkasına koydukları ayak işlerini görmezden gelmek imkansız. Ve alıcı kesinlikle gönderenin sadece kârla değil, onlarla da ilgilendiğini hissediyor.

Hoşgeldin e-postasının bir başka mükemmel örneği de Ludwig'den gelen mesajdır. Daha etkileşimli ve daha az kişisel, ancak potansiyel müşteri hala bağlı hissediyor.

2. Adım: E-posta serilerini alıcının yolculuk aşamalarıyla hizalayın

E-postalarınızın neden düşük tıklama oranlarına sahip olduğunu kendinize hiç sordunuz mu? En yaygın nedeni, onları yanlış zamanda yanlış kitleye ulaştırmanızdır.

Alıcı aşamasına göre hedeflenen içerik oluşturmanın en büyük zorluk olduğunu söyleyen pazarlamacıların %51'i de öyle. Ama neden? Çünkü müşteri motivasyonu karmaşıktır. Bir kişinin karşılaştığı bir sorunu belirlemesi, uygun bir çözüm bulması ve en iyi teklifi veren şirketi bulması gerekir.

E-posta pazarlama kampanyanızdaki tüm bu sorunları fazla ısrarcı olmadan çözebiliyorsanız, işte bu kadar – müşteri yetiştirme konusunda ustalaştınız.

Yine de, iş göründüğünden daha zor. Bir mesajı iletmeden önce, bir kişinin alıcının yolculuğunun hangi aşamasında olduğunu belirlemeniz gerekir.

Önerilen e-posta fikirleriyle 4 olası yanıt vardır:

• Farkındalık aşaması (hoş geldiniz e-postası, sorunlu noktalar e-postası, eğitim e-postası)
• Üzerinde düşünme aşaması (müşteri referansları ve kayıtlı web seminerleri veya ürün eğitimleri içeren e-postalar)
• Karar aşaması (indirimler, denemeler ve demolar)
• Sadakat aşaması (ürün veya hizmetin kalitesi hakkında anket, sadakat programlarının duyurulması, eğitimler ve web seminerleri, ilgili blog gönderileri, başka bir satın alma için kodlar)

Abonelerinize her türlü alakalı içeriği sağlayabildiğinizden emin olun. Mesaj için doğru zamanı seçmek de önemlidir. Örneğin, e-Ticaret için e-posta göndermek için en iyi zaman Salı veya Perşembe günü saat 10:00'dır .

Çevrimiçi pazarlamanızı basitleştirmek için e-ticaret araçlarını kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterileri daha hızlı dönüştürmenize yardımcı olurlar.

3. Adım: Lider besleyici bir iş akışı oluşturun

Social Media Today'e göre, e-posta dizisi otomasyonu satış döngüsünü %23 oranında kısaltabilir. Sonuç olarak, daha fazla kişiye ulaşmanıza ve satış hacimlerini artırmanıza olanak tanır.

Spesifik olarak, CRM'niz veya diğer herhangi bir e-posta otomasyon yazılımı, aşağıdakileri test etmenize yardımcı olur:

• belirli bir konu satırı
• farklı içerik
• eşantiyonlar
• CTA'lar

Besleme kampanyanızın tüm unsurlarını test etmenizi ancak aynı anda birden fazla faktörü değiştirmemenizi tavsiye ederiz.

Bu nedenle, e-ticaret geliştirme için, aşağıdaki özelliklere sahip lider yetiştirme yazılımına ihtiyacınız olacak:

• Müşteri adayı segmentasyonu
• E-posta şablonu özelleştirme
• zamanlama sistemi
• İletişim bilgileri ile konu satırı ve vücut kişiselleştirme
• Birçok kampanyayı aynı anda yürütme kapasitesi
• Raporlama
• A/B testi

4. Adım: Sonuçları ölçün

E-posta pazarlama analitiği, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza ve stratejinizi geliştirmenize yardımcı olur.

Lider yetiştirme sürecini en baştan bir kampanyaya analiz etmek için planlar örmek en iyisi olacaktır. Ve her aşamada ölçülebilirliği düşünmeniz gerekir.

Şirketiniz için uygun KPI'ları oluşturarak başlayabilirsiniz. Olası e-posta pazarlama metrikleri şunlardır:

• Açık oran
• Tıklama oranı
• Dönüşüm oranı
• Forward/hisse oranı
• Liste büyüme oranı
• Sıçramalar
• abonelikten çıkma
• spam puanı

Ardından ölçümleri eyleme dönüştürün. Örneğin, raporlama yüksek bir hemen çıkma oranı gösterdiğinde, diğer ilgili verileri (sayfa yükleme süresi, mobil uyumlu test, teknik hatalar, içerik kalitesi vb.) kontrol edin ve insanları bir sayfadan ayrılmaya neyin ittiğini öğrenin. Ardından, sorunu çözmeye çalışın ve kampanyayı tekrar rayına oturtun.

En iyi uygulama 3: Yeniden hedeflemeyi kullanın

Web sitesi ziyaretçilerinin %92'sinin satın alma işlemini tamamlamadan ayrıldığını biliyor muydunuz? Buradaki görevimiz bu ipuçlarını geri getirmek. Ve bu amaç için en etkili teknoloji reklam yeniden hedeflemedir.

Yeniden hedefleme nedir?

Yeniden hedefleme, web sitesi ziyaretçilerine web sitenizden ayrıldıktan sonra alakalı reklamlar göstermenize olanak tanıyan bir pazarlama taktiğidir. Bu tür kampanyalar Google Ads, sosyal medya ve diğer reklam platformları ile yapılabilir.

Yeniden hedefleme reklamları nasıl çalışır?

Yeniden hedeflemenin işe yarayabileceği iki yol vardır - birinci taraf verileriyle (tüm CRM araçları tarafından toplanan) ve üçüncü taraf verileriyle çalışmak.

Birinci taraf verileri, doğrudan müşterilerinizden aldığınız bilgilerdir. Böylece kullanıcılar tarafından silinebilir. Üçüncü taraf verileri ise diğer web sitelerinden veya platformlardan toplanır ve bir kişi tarafından silinemez.

Tarayıcılar gizlilik endişeleri nedeniyle üçüncü taraf verilerini engellemeye başladığından, reklamverenler artık hedefleme stratejilerini yalnızca birinci taraf verilerine dayanacak şekilde yeniden oluşturuyor. Yani bir CRM platformunuz varsa, zaten birinci taraf verileri olduğu için sizin için sorun olmayacaktır.

Ancak, tanımlama bilgisi yeniden hedeflemeyi tercih ederseniz, hedef kitlenizi Web'in her yerinde anonim olarak takip etmek için basit Javascript kodunu (yeniden hedefleme pikseli olarak bilinir) kullandığını bilmelisiniz.

Ve bir kişi bir ürün sayfasını her ziyaret ettiğinde, piksel, görüntüledikleriyle ilgili bilgileri kaydeder. Daha sonra bu bilgi başka bir internet sitesine ya da platforma yani Facebook'a giderek kişinin daha önce ne ziyaret ettiğini anlatıyor. Sonuç olarak, ağ size daha önce neyle ilgilendiğinizi gösterir.

Her neyse, başarılı bir yeniden hedefleme reklam kampanyası yürütmek için uygun reklam yerleşimini seçmeniz gerekir. 3 ana seçenek vardır:

1. Site yeniden hedefleme

Site yeniden hedefleme, web sitenizi ziyaret eden ve hiçbir şey satın almadan ayrılan bir kişiye alakalı reklamlar gösterme uygulamasıdır. Anahtar kelime tabanlı değildir. Bunun yerine, insanlara geride bıraktıklarını hatırlatmak için sitenizdeki bir oturum sırasında toplanan verileri kullanır.

Reklam yerleşimi : diğer web siteleri

Hedef kitle : markanıza zaten aşina olan veya en azından sitenizi ziyaret etmiş biri

Bu reklamlar, ürün/hizmet sayfalarınızdan bazılarını daha önce ziyaret etmiş kullanıcıları hedeflediğinden, yatırım getirisi (YG) genellikle oldukça yüksektir.

2. Arama yeniden hedefleme

Arama yeniden hedefleme, kullanıcılara web'de gezinirken yazdıkları anahtar kelimelere göre reklamlar görüntüler. Örneğin, bir kullanıcı "Harry Potter kitapları" için arama yaparsa, daha sonra bazılarının satın alabileceği bir reklam görebilir. Bu, şirketin HP kitaplarını arayan kullanıcıları yeniden hedeflemek için dijital bir kampanya oluşturduğu anlamına gelir.

Reklam yerleşimi : SERP'ler, sosyal medya ve diğer çevrimiçi sayfalar

Hedef kitle : ürününüzle alakalı bir anahtar kelime arayan biri

Arama yeniden hedefleme, bir ürün veya çözümle ilgilenen potansiyel müşterilerle bağlantı kurmayı amaçlar. Bu nedenle müşteri olma şansları yüksektir.

3. Sosyal medya yeniden hedefleme

Sosyal medya yeniden hedefleme, insanlara sosyal medya beslemelerindeki bir reklam aracılığıyla web sitenizde gördüklerini hatırlatır.

Reklam yerleşimi : sosyal medya platformları (Facebook, Instagram, LinkedIn vb.)

Hedef kitle : sitenizi ziyaret eden biri

Instagram, Facebook ve LinkedIn gibi platformlar, reklamlarınız için çeşitli biçimler sunar:

• hikayeler
• Promosyon sonrası
• Makara Reklamları

Böylece, hedef kitleniz için en uygun olan e-ticaret yeniden hedefleme biçimini ve türünü seçebilirsiniz.

Son düşünceler

Müşteri adayı segmentasyonu, e-posta pazarlaması ve yeniden hedefleme çok büyük konulardır. Ve onlar hakkında ne kadar çok şey öğrenirseniz, müşterilerle güçlü bir bağ kurmanın ne kadar önemli olduğunu o kadar çok anlarsınız. Ancak rekabeti kazanmanın ve dikkat, güven ve sadakat kazanmanın tek yolu budur.

Bu yazıda, çevrimiçi olarak anlamlı etkileşimler oluşturmak için iyi bir başlangıç ​​noktası olabilecek temel bilgileri ele aldık. Yetiştirmek için daha fazla potansiyel müşteri yakalamak istiyorsanız, lütfen Lead Capture En İyi Uygulamaları kılavuzumuza göz atın.