3 maneiras de nutrir leads no comércio eletrônico

Um negócio de comércio eletrônico nunca deve ser apenas vender um produto, mas também desenvolver relacionamentos com seu público.

As pessoas querem fazer negócios com organizações em que confiam e que agem com os melhores interesses dos clientes em mente.

De acordo com um relatório da Salesforce , 86% dos consumidores esperam que os representantes de vendas entendam seus desafios únicos e ofereçam soluções personalizadas para eles.

Não é à toa que lançar uma campanha de nutrição de leads não é uma tarefa fácil. Você definitivamente precisa de uma equipe dedicada para elaborar um plano de marketing personalizado e um software eficaz para fazer o trabalho.

Para facilitar as coisas para sua estratégia de e-commerce, reunimos todas as melhores práticas e dicas sobre nutrição de leads. Mas vamos primeiro voltar ao básico.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é uma conversa valiosa e contínua com seus contatos em todas as etapas da jornada do comprador. Ele ilumina seus produtos ou serviços.

Os 3 principais objetivos da nutrição de leads são:

• Para educar seu público sobre soluções para seus pontos problemáticos
• Para construir confiança, mostrando que sua marca se preocupa com as pessoas
• Para se envolver com o público para aumentar as chances de conversão

Por que você deve nutrir leads?

De acordo com o Marketing Sherpa , 79% dos novos leads não resultam em venda. Não importa o quão legal seja o design do seu site, se as pessoas não estiverem prontas para comprar, elas não comprarão.

A boa notícia é que você pode mudar isso. A nutrição de leads ajudará você a explicar aos clientes em potencial (leads) por que eles precisam de sua ajuda e como você resolverá seus problemas.

Com a estratégia certa de nutrição de leads, você será capaz de:

• fornecer conteúdo relevante em todas as etapas da jornada do comprador
• mostre que você está na mesma página com uma pessoa e sua solução é a melhor escolha

Entre outros benefícios da nutrição de leads, você irá:

• Entenda as necessidades de seus clientes
• Atraia novos visitantes e assinantes (se você criar um guia útil, seus leads o compartilharão com colegas de trabalho ou amigos)
• Construa a reputação de um líder confiável em seu setor

Para mostrar como se pode alcançar esses resultados, vamos orientá-lo pelas 3 principais ideias de nutrição de leads que criamos.

3 práticas recomendadas de nutrição de leads para comércio eletrônico

Prática recomendada nº 1: segmente seus leads

Um excelente começo para nutrir seus contatos é agrupá-los com base em seus interesses, comportamentos e necessidades compartilhados. Ele irá ajudá-lo a enviar mensagens relevantes mais tarde. Esse processo é chamado de segmentação de leads.

Então, como isso funciona?

Passo 1: Conheça seu público

Em primeiro lugar, você deve coletar informações do visitante que são importantes para você – seu nome e e-mail são obrigatórios. Outros atributos dependem de suas necessidades. Pode ser um cargo, renda, localização, idade, histórico de compras – qualquer característica relacionada ao seu perfil de cliente.

Como você pode obter esses dados? Através de formulários de captura de leads, páginas de checkout e chatbots .

Um formulário de captura de leads é uma ferramenta que coleta informações de contato dando aos usuários algo em troca de seus dados – um guia, desconto ou uma demonstração. A melhor coisa sobre os formulários de captura de leads é que você pode colocá-los no lugar sem escrever uma única linha de código.

Por exemplo, o giosg tem um construtor de formulários de arrastar e soltar onde você pode escolher um design de formulário, dividir o formulário em várias etapas e escolher o momento certo para mostrá-lo. Como resultado, os visitantes serão engajados.

Uma página de checkout é uma página em um site de comércio eletrônico onde o comprador efetua o pagamento e fornece as informações para entrega e detalhes de contato para faturamento. Como tentar reduzir o abandono do carrinho de compras é um objetivo comum nas lojas online, a página de checkout deve ser fácil de usar.

Um chatbot de geração de leads geralmente é criado para automatizar conversas entre empresas e seus clientes. Os chatbots não apenas coletam informações dos leads, mas também os orientam no processo de compra.

Etapa 2: criar segmentos

Há muitas maneiras de dividir os assinantes em grupos menores – por características geográficas, demográficas, sociográficas, corporativas ou com base no comportamento. A regra principal aqui é definir critérios que sejam importantes para você.

Por exemplo, você pode acabar com algumas destas listas:

• Leads frios
• Leads quentes
• Leads antigos
• Leads perdidos
• Clientes existentes (compra única)
• Clientes repetidos
• Visitantes da página inicial
• Visitantes da página do produto/serviço
• Repetir visitantes
• Assinantes
• Baixadores de conteúdo
• Abandonados de carrinho de compras
• Dados demográficos (idade, localização, etc.)

Quanto mais específico você for em sua lista, mais eficazes serão suas mensagens. Seguindo este conselho simples, você pode aumentar a receita de e-mail em 760% (conforme estimado pelos profissionais de marketing na pesquisa da DMA ).

Etapa 3: automatizar o ciclo de vida do lead

É impossível processar todos os dados mencionados neste post e depois gerenciá-los manualmente para criar segmentos. Na melhor das hipóteses, levará semanas, enquanto essa tarefa pode ser feita em minutos com ferramentas de automação. Essa é uma das áreas em que o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) realmente se destacou nos últimos anos.

Uma plataforma de CRM é uma plataforma de ferramentas que ajudam você a gerenciar leads, criar segmentos complexos e direcionar ações específicas. Além disso, o CRM simplifica outras atividades de marketing e vendas, como:

• Lançamento de campanhas de e-mail/anúncios
• Geração de leads
• Pontuação de leads
• Gerenciamento de conteúdo
• Atendimento ao Cliente
• Comunicando

Além disso, você pode adicionar campos personalizados com desenvolvimento de CRM , integrar o sistema com serviços não CRM e automatizar fluxos de trabalho. Isso torna o software mais adequado às necessidades de seu negócio específico.

Prática recomendada nº 2: configure uma campanha de marketing por e-mail

A maioria de suas campanhas de marketing incluirá e-mails. E-mails de nutrição de leads são uma maneira maravilhosa de se conectar com uma pessoa! Ele mostra sua criatividade, interesse e empatia quando se trata de entender as necessidades dos clientes.

Dito isso, profissionais de marketing de todo o mundo ainda enfrentam problemas no desenvolvimento de mensagens relevantes. Por exemplo, 78% deles compartilharam que seu maior ponto problemático é criar conteúdo direcionado sob medida para os interesses do comprador.

Então, a seguir, preparamos cinco etapas para um aquecimento de chumbo bem-sucedido.

Etapa 1: crie um e-mail atraente e simples

Comece a conversa escrevendo uma linha de assunto atraente. Por exemplo, uma recepção calorosa, uma atualização de produto ou uma oferta por tempo limitado se encaixam perfeitamente.

A mensagem geral deve ser clara e personalizada. Enquanto os emails B2B tendem a ser mais profissionais e principalmente informativos, os emails B2C priorizam muito mais o entretenimento e a estética. Eles tendem a ser menos pessoais, no entanto.

No final, adicione um call to action (CTA) e preste atenção para incluir uma opção de cancelamento de assinatura. O cancelamento de assinatura é uma obrigação não apenas para divulgação a frio, mas também para qualquer boletim informativo. É muito melhor quando alguém clica em "Cancelar inscrição" e sua lista fica menor do que quando alguém clica em "Marcado como spam", prejudicando o desempenho de toda a campanha.

Aqui, veja dois exemplos diferentes de emails B2B e B2C.

Em seu alcance, a equipe da Hubspot é impecável. É impossível ignorar o trabalho braçal que eles colocam por trás da mensagem. E o receptor definitivamente sente que o remetente se preocupa com eles e não apenas com o lucro.

Outro excelente exemplo de email de boas-vindas é a mensagem de Ludwig. É mais interativo e menos pessoal, embora o prospect ainda se sinta conectado.

Etapa 2: alinhe a série de e-mails com os estágios da jornada do comprador

Você já se perguntou por que seus e-mails têm baixas taxas de cliques? O motivo mais comum é que você os entrega ao público errado na hora errada.

O mesmo acontece com 51% dos profissionais de marketing que dizem que criar conteúdo direcionado por estágio do comprador é seu principal desafio. Mas por que? Porque a motivação do cliente é complicada. Uma pessoa precisa determinar um problema que enfrenta, encontrar uma solução adequada e a empresa com a melhor oferta.

Se você pode resolver todos esses problemas em sua campanha de marketing por e-mail sem ser muito insistente, é isso – você dominou a nutrição de leads.

No entanto, o trabalho é mais difícil do que parece. Antes de entregar uma mensagem, você precisa primeiro identificar em qual estágio da jornada do comprador uma pessoa está.

Existem 4 respostas possíveis com ideias de e-mail sugeridas:

• Estágio de conscientização (e-mail de boas-vindas, e-mail de pontos problemáticos, e-mail de educação)
• Fase de consideração (e-mails com depoimentos de clientes e webinars gravados ou tutoriais de produtos)
• Fase de decisão (descontos, testes e demonstrações)
• Etapa de fidelidade (pesquisa sobre a qualidade do produto ou serviço, anunciando programas de fidelidade, tutoriais e webinars, postagens relevantes no blog, códigos para outra compra)

Certifique-se de fornecer aos seus assinantes todos os tipos de conteúdo relevante. Também é essencial escolher o momento certo para a mensagem. Por exemplo, o melhor horário para enviar um e-mail para comércio eletrônico é na terça ou quinta-feira, às 10h .

Para simplificar seu marketing online, você pode usar ferramentas de comércio eletrônico . Eles irão ajudá-lo a converter leads mais rapidamente.

Etapa 3: criar um fluxo de trabalho de nutrição de leads

De acordo com a Social Media Today , a automação da sequência de e-mail pode encurtar o ciclo de vendas em 23%. Como resultado, permite alcançar mais pessoas e aumentar o volume de vendas.

Especificamente, seu CRM ou qualquer outro software de automação de e-mail ajuda você a testar:

• uma determinada linha de assunto
• conteúdo diferente
• Sorteios
• CTAs

Aconselhamos que você teste todos os elementos de sua campanha de nutrição, mas não altere mais de um fator por vez.

Portanto, para nutrição de comércio eletrônico, você precisará de um software de nutrição de leads com os seguintes recursos:

• Segmentação de leads
• Personalização do modelo de e-mail
• Sistema de agendamento
• Linha de assunto e personalização do corpo com informações de contato
• Capacidade de executar muitas campanhas simultaneamente
• Comunicando
• Teste A/B

Etapa 4: medir os resultados

A análise de marketing por e-mail ajuda você a entender melhor seu público e melhorar sua estratégia.

Seria melhor tecer planos para analisar o processo de nutrição de leads em uma campanha desde o início. E em cada fase, você precisa pensar na mensurabilidade.

Você pode começar estabelecendo os KPIs adequados para sua empresa. As possíveis métricas de email marketing são:

• Taxa livre
• Taxa de cliques
• Taxa de conversão
• Taxa de encaminhamento/compartilhamento
• Taxa de crescimento da lista
• Saltos
• Cancelar inscrição
• Pontuação de spam

Em seguida, transforme as medições em ação. Por exemplo, quando o relatório mostra uma alta taxa de rejeição, verifique outros dados relevantes (tempo de carregamento da página, teste de compatibilidade com dispositivos móveis, erros técnicos, qualidade do conteúdo etc.) e descubra o que leva as pessoas a deixar uma página. Depois, tente resolver o problema e colocar a campanha de volta nos trilhos.

Prática recomendada nº 3: use o retargeting

Você sabia que 92% dos visitantes do site saem sem concluir uma compra? Nossa tarefa aqui é trazer esses leads de volta. E a tecnologia mais eficaz para esse objetivo é o redirecionamento de anúncios.

O que é retargeting?

O retargeting é uma tática de marketing que permite exibir anúncios relevantes aos visitantes do site depois de sair do site. Essas campanhas podem ser feitas com o Google Ads, mídias sociais e outras plataformas de publicidade.

Como funcionam os anúncios de retargeting?

Existem duas maneiras de o retargeting funcionar – operando com dados primários (coletados por todas as ferramentas de CRM ) e dados de terceiros.

Os dados primários são informações que você recebe diretamente de seus clientes. Assim, ele pode ser excluído pelos usuários. Os dados de terceiros, por outro lado, são coletados de outros sites ou plataformas e não podem ser excluídos por uma pessoa.

Os anunciantes agora estão reconstruindo suas estratégias de segmentação para confiar apenas em dados primários, porque os navegadores estão começando a bloquear dados de terceiros devido a preocupações com a privacidade. Portanto, se você possui uma plataforma de CRM, não será um problema para você, pois ela já possui dados primários.

Mas, se você preferir o retargeting de cookies, você precisa saber que ele usa um código Javascript simples (conhecido como pixel de retargeting) para seguir seu público em toda a Web anonimamente.

E cada vez que uma pessoa visita uma página de produto, o pixel salva informações sobre o que ela visualizou. Então, essa informação vai para outro site ou plataforma, digamos o Facebook, contando o que a pessoa visitou anteriormente. Como resultado, a rede mostra o que você estava interessado antes.

De qualquer forma, para executar uma campanha publicitária de retargeting bem-sucedida, você precisa escolher o posicionamento adequado do anúncio. Existem 3 opções principais:

1. Retargeting do site

O redirecionamento de site é a prática de exibir anúncios relevantes para uma pessoa que visitou seu site e saiu sem comprar nada. Não é baseado em palavras-chave. Em vez disso, ele usa dados coletados durante uma sessão em seu site para lembrar às pessoas o que elas deixaram para trás.

Posicionamento do anúncio : outros sites

Público-alvo : alguém que já conhece sua marca ou que pelo menos visitou seu site

Como esses anúncios segmentam usuários que já visitaram algumas de suas páginas de produtos/serviços, o retorno do investimento (ROI) geralmente é bastante alto.

2. Retargeting de pesquisa

O redirecionamento de pesquisa exibe anúncios aos usuários com base nas palavras-chave que eles digitam enquanto navegam na web. Assim, por exemplo, se um usuário pesquisou por "livros de Harry Potter", ele pode ver mais tarde um anúncio para alguns deles comprarem. Isso significa que a empresa montou uma campanha digital para redirecionar os usuários que procuram livros da HP.

Posicionamento do anúncio : SERPs, mídia social e outras páginas on-line

Público-alvo : alguém que pesquisou uma palavra-chave relevante para seu produto

O retargeting de pesquisa pretende se conectar com clientes em potencial interessados ​​em um produto ou solução. É por isso que eles têm grandes chances de se tornarem clientes.

3. Redirecionamento de mídia social

O redirecionamento de mídia social lembra as pessoas do que viram em seu site por meio de um anúncio em seus feeds de mídia social.

Posicionamento do anúncio : plataformas de mídia social (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.)

Público-alvo : alguém que visitou seu site

Plataformas como Instagram, Facebook e LinkedIn oferecem vários formatos para seus anúncios:

• Histórias
• Publicar promoção
• Anúncios de bobinas

Assim, você pode escolher um formato e tipo de retargeting de comércio eletrônico que funcione melhor para seu público-alvo.

Pensamentos finais

Segmentação de leads, email marketing e retargeting são tópicos importantes. E quanto mais você aprende sobre eles, mais você percebe o quanto é preciso para construir um forte vínculo com os clientes. Mas esta é a única maneira de vencer a competição e ganhar atenção, confiança e lealdade.

Portanto, neste post, abordamos o básico que pode ser um bom ponto de partida para criar interações online significativas. Se você deseja capturar mais leads para nutrir, confira nosso guia de práticas recomendadas de captura de leads .