eコマースでリードを育成する3つの方法

公開: 2022-05-25

eコマースビジネスは、製品を販売するだけでなく、オーディエンスとの関係を築くことでもありません。

人々は、顧客の最善の利益を念頭に置いて行動することを信頼する組織とビジネスをしたいと考えています。

Salesforceのレポートによると、消費者の86％は、営業担当者が独自の課題を理解し、それに合わせたソリューションを提供することを期待しています。

リード育成キャンペーンを開始するのは簡単な作業ではないのも不思議ではありません。あなたは間違いなく、仕事を成し遂げるためにパーソナライズされたマーケティング計画と効果的なソフトウェアを考案するための専任のチームを必要としています。

eコマース戦略を簡単にするために、リードを育成するためのすべてのベストプラクティスとヒントをまとめました。しかし、最初に基本に戻りましょう。

リードを育てる方法

鉛育成とは？

リード育成は、購入者の旅のすべての段階を通じて、連絡先との継続的な貴重な会話です。それはあなたの製品やサービスに光を当てます。

リード育成の3つの主要な目標は次のとおりです。

視聴者に問題点の解決策について教育する
あなたのブランドが人々を気にかけていることを示すことによって信頼を築くために
コンバージョンの可能性を高めるために視聴者と交流する

なぜリードを育てる必要があるのですか？

Marketing Sherpaによると、新規リードの79％は販売につながりません。あなたのウェブサイトのデザインがどんなにクールであっても、人々が購入する準備ができていなければ、彼らは購入しません。

リードコンバージョン統計

良いニュースは、それを変更できることです。リード育成は、潜在的な顧客（リード）に、なぜ彼らがあなたの助けを必要とするのか、そしてあなたが彼らの問題をどのように解決するのかを説明するのに役立ちます。

適切なリード育成戦略により、次のことが可能になります。

購入者の旅のすべての段階で関連コンテンツを提供する
あなたが人と同じページにいて、あなたの解決策が彼らの一番の選択であることを示してください

鉛育成のその他の利点は、次のことです。

顧客のニーズを理解する
新しい訪問者や購読者を引き付けます（役立つガイドを作成すると、リードが同僚や友人と共有します）
業界で信頼できるリーダーとしての評判を築く

リード育成特典画像

そのような結果をどのように達成できるかを示すために、私たちが思いついた上位3つのリード育成のアイデアを紹介します。

eコマースの3つのリード育成のベストプラクティス

ベストプラクティス＃1：リードをセグメント化する

連絡先を育成するための優れた出発点は、共通の関心、行動、ニーズに基づいて連絡先をグループ化することです。後で関連するメッセージを送信するのに役立ちます。このプロセスは、リードセグメンテーションと呼ばれます。

それで、それはどのように機能しますか？

ステップ1：視聴者を知る

まず第一に、あなたはあなたにとって重要な訪問者情報を収集しなければなりません–彼らの名前と電子メールは義務的です。その他の属性は、ニーズによって異なります。それは、役職、収入、場所、年齢、購入履歴など、顧客プロファイルに関連する任意の特性である可能性があります。

このデータをどのように取得できますか？リードキャプチャフォーム、チェックアウトページ、チャットボットを介して。

リードキャプチャフォームは、ガイド、割引、デモなど、データと引き換えにユーザーに何かを提供することで連絡先情報を収集するツールです。リードキャプチャフォームの最も優れている点は、コードを1行も記述せずにフォームを配置できることです。

たとえば、giosgにはドラッグアンドドロップフォームビルダーがあり、フォームデザインを選択し、フォームを複数のステップに分割して、表示する適切なタイミングを選択できます。その結果、訪問者が従事します。

チェックアウトページは、eコマースWebサイトのページで、買い物客が支払いを行い、配達の情報と請求の連絡先の詳細を提供します。ショッピングカートの放棄を減らすことはオンラインストアの一般的な目標であるため、チェックアウトページはユーザーフレンドリーである必要があります。

リードジェネレーションチャットボットは、多くの場合、企業とその顧客の間の会話を自動化するために構築されています。チャットボットは、リードの情報を収集するだけでなく、購入プロセスをガイドします。

ステップ2：セグメントを作成する

加入者をより小さなグループに分割する方法はたくさんあります–地理的、人口統計学的、社会的、企業的特徴によって、または行動に基づいて。ここでの主なルールは、あなたにとって重要な基準を設定することです。

たとえば、次のリストのいくつかで終わる可能性があります。

コールドリード
ウォームリード
古いリード
失われたリード
既存のお客様（1回購入）
リピーター
ホームページの訪問者
製品/サービスページの訪問者
リピーター
サブスクライバー
コンテンツダウンローダー
ショッピングカートの放棄者
人口統計（年齢、場所など）

リストに具体的に入れるほど、メッセージはより効果的になります。この簡単なアドバイスに従うと、電子メールの収益を760％増やすことができます（ DMA調査のマーケターによる推定）。

セグメント化されたキャンペーンの統計

ステップ3：リードのライフサイクルを自動化する

この投稿に記載されているすべてのデータを処理してから手動で管理してセグメントを作成することは不可能です。せいぜい数週間かかりますが、このタスクは自動化ツールを使用して数分で実行できます。これは、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアが近年本当に優れている分野の1つです。

CRMとは何ですか

CRMプラットフォームは、リードの管理、複雑なセグメントの作成、および特定のアクションのターゲット設定に役立つツールのプラットフォームです。さらに、CRMは、次のような他のマーケティングおよび販売活動を簡素化します。

メール/広告キャンペーンの開始
リードジェネレーション
リードスコアリング
コンテンツ管理
顧客サービス
報告

さらに、 CRM開発でカスタムフィールドを追加したり、システムを非CRMサービスと統合したり、ワークフローを自動化したりすることができます。これにより、ソフトウェアは特定のビジネスのニーズにより適したものになります。

ベストプラクティス＃2：メールマーケティングキャンペーンを設定する

ほとんどのマーケティングキャンペーンにはメールが含まれます。リード育成メールは、人とつながる素晴らしい方法です。それは、顧客のニーズを理解することになると、あなたの創造性、興味、そして共感を示します。

そうは言っても、世界中のマーケターは依然として関連するメッセージを作成する際の問題に対処しています。たとえば、彼らの78％は、彼らの最大の問題点は、購入者の関心に合わせたターゲットを絞ったコンテンツを作成することであると共有しています。

マーケターの問題点

そこで、以下に、鉛の加温を成功させるための5つのステップを用意しました。

ステップ1：魅力的でシンプルなメールを作成する

説得力のある件名を書いて会話を始めましょう。たとえば、温かい歓迎、製品の更新、または期間限定のオファーが最適です。

一般的なメッセージは明確でパーソナライズされている必要があります。 B2Bメールはより専門的で主に有益な傾向がありますが、B2Cメールは娯楽と美学をはるかに優先します。ただし、個人的ではない傾向があります。

最後に、召喚状（CTA）を追加し、登録解除オプションを含めるように注意してください。購読解除は、コールドアウトリーチだけでなく、ニュースレターにとっても必須です。誰かが「購読解除」を押したときの方がはるかに優れており、誰かが「スパムとしてマーク」をクリックしたときよりもリストが小さくなり、キャンペーン全体のパフォーマンスが低下します。

ここでは、B2BおよびB2C電子メールの2つの異なる例を見てください。

育成メールの例

彼らのアウトリーチでは、Hubspotのチームは完璧です。彼らがメッセージの背後に置いた脚本を無視することは不可能です。そして、受信者は、送信者が利益だけでなく、それらを気にかけているように感じます。

育成メールのb2bの例

ウェルカムメールのもう1つの優れた例は、Ludwigからのメッセージです。見込み客はまだつながっていると感じていますが、それはよりインタラクティブで個人的ではありません。

ステップ2：一連のメールを購入者の旅の段階に合わせる

メールのクリック率が低い理由を自問したことがありますか？最も一般的な理由は、間違った時間に間違ったオーディエンスにそれらを配信することです。

マーケターの51％は、購入者の段階でターゲットを絞ったコンテンツを作成することが最大の課題であると述べています。しかし、なぜ？顧客のモチベーションが複雑だからです。人は自分が直面している問題を特定し、適切な解決策を見つけ、最良のオファーを提供する会社を見つける必要があります。

あなたがあまり強引にならずにあなたのEメールマーケティングキャンペーンでこれらすべての問題に取り組むことができれば、それはそれです–あなたはリード育成をマスターしました。

それでも、仕事は思ったより難しいです。メッセージを配信する前に、まず、購入者の旅のどの段階にいるのかを特定する必要があります。

バイヤージャーニーインフォグラフィック

提案された電子メールのアイデアで4つの可能な答えがあります：

意識向上段階（ウェルカムメール、問題点メール、教育メール）
検討段階（顧客の証言と記録されたウェビナーまたは製品チュートリアルを含む電子メール）
決定段階（割引、トライアル、デモ）
ロイヤルティステージ（製品またはサービスの品質に関する調査、ロイヤルティプログラム、チュートリアル、ウェビナーの発表、関連するブログ投稿、別の購入のコード）

サブスクライバーにすべてのタイプの関連コンテンツを提供できることを確認してください。メッセージの適切な時間を選択することも不可欠です。たとえば、eコマースのメールを送信するのに最適な時間は火曜日または木曜日の午前10時です。

オンラインマーケティングを簡素化するために、 eコマースツールを使用できます。リードをより速く変換するのに役立ちます。

ステップ3：リード育成ワークフローを構築する

Social Media Todayによると、電子メールシーケンスの自動化により、販売サイクルを23％短縮できます。その結果、より多くの人々にリーチし、販売量を増やすことができます。

具体的には、CRMまたはその他の電子メール自動化ソフトウェアがテストを支援します。

特定の件名
別のコンテンツ
景品
CTA

育成キャンペーンのすべての要素をテストすることをお勧めしますが、一度に複数の要素を変更しないでください。

自動化された電子メールシーケンス

したがって、eコマースの育成には、次の機能を備えたリード育成ソフトウェアが必要になります。

リードセグメンテーション
メールテンプレートのカスタマイズ
スケジューリングシステム
連絡先情報を使用した件名と本文のパーソナライズ
多くのキャンペーンを同時に実行する能力
報告
A/Bテスト

ステップ4：結果を測定する

Eメールマーケティング分析は、オーディエンスをよりよく理解し、戦略を改善するのに役立ちます。

リード育成プロセスを分析する計画を最初からキャンペーンに織り込むのが最善です。そして、すべての段階で、測定可能性について考える必要があります。

あなたの会社に適切なKPIを確立することから始めることができます。考えられるEメールマーケティングの指標は次のとおりです。

オープンレート
クリック率
変換速度
フォワード/シェアレート
リストの成長率
バウンス
退会
スパムスコア

次に、測定を実行に移します。たとえば、レポートで高いバウンス率が示されている場合は、他の関連データ（ページの読み込み時間、モバイルフレンドリーテスト、技術的なエラー、コンテンツの品質など）を確認し、ユーザーがページを離れる理由を特定します。その後、問題に対処し、キャンペーンを軌道に戻すようにしてください。

ベストプラクティス＃3：リターゲティングを使用する

リターゲティング統計

ウェブサイトの訪問者の92％が購入を完了せずに離れることをご存知ですか？ここでの私たちの仕事は、それらのリードを取り戻すことです。そして、この目的のための最も効果的な技術は、広告のリターゲティングです。

リターゲティングとは何ですか？

リターゲティングは、Webサイトを離れた後、Webサイトの訪問者に関連する広告を表示できるようにするマーケティング戦術です。このようなキャンペーンは、Google広告、ソーシャルメディア、およびその他の広告プラットフォームを使用して実行できます。

リターゲティング広告はどのように機能しますか？

リターゲティングが機能する方法は2つあります。ファーストパーティのデータ（すべてのCRMツールで収集されたもの）とサードパーティのデータを使用して操作することです。

自社データは、顧客から直接受け取る情報です。したがって、ユーザーが削除する可能性があります。一方、サードパーティのデータは他のWebサイトまたはプラットフォームから収集され、人が削除することはできません。

ブラウザはプライバシーの懸念からサードパーティのデータをブロックし始めているため、広告主は現在、ファーストパーティのデータのみに依存するようにターゲティング戦略を再構築しています。したがって、CRMプラットフォームを使用している場合は、すでにファーストパーティのデータが含まれているため、問題にはなりません。

ただし、Cookieのリターゲティングを好む場合は、単純なJavascriptコード（リターゲティングピクセルと呼ばれる）を使用して、Web全体のオーディエンスを匿名でフォローすることを知っておく必要があります。

そして、人が製品ページにアクセスするたびに、ピクセルは彼らが見たものに関する情報を保存します。次に、この情報は別のWebサイトまたはプラットフォーム、たとえばFacebookに送信され、その人が以前にアクセスしたものが示されます。その結果、ネットワークはあなたが以前に興味を持っていたものをあなたに示します。

とにかく、リターゲティング広告キャンペーンを成功させるには、適切な広告配置を選択する必要があります。 3つの主なオプションがあります。

1.サイトのリターゲティング

サイトのリターゲティングとは、ウェブサイトにアクセスして何も購入せずに離脱したユーザーに関連性の高い広告を表示することです。キーワードベースではありません。代わりに、サイトでのセッション中に収集されたデータを使用して、残されたものを人々に思い出させます。

リターゲティングの例

広告の配置：他のウェブサイト

ターゲットオーディエンス：あなたのブランドにすでに精通している、または少なくともあなたのサイトにアクセスしたことがある人

これらの広告は、すでにいくつかの製品/サービスページにアクセスしたことのあるユーザーをターゲットにしているため、投資収益率（ROI）はかなり高いことがよくあります。

2.検索のリターゲティング

検索リターゲティングでは、ユーザーがWebを閲覧するときに入力しているキーワードに基づいて、ユーザーに広告が表示されます。したがって、たとえば、ユーザーが「ハリーポッターの本」を検索した場合、後で購入するための広告が表示される可能性があります。これは、同社がHPの本を検索しているユーザーをリターゲットするためのデジタルキャンペーンを設定したことを意味します。

検索リターゲティングの例