在电子商务中培养潜在客户的 3 种方法

电子商务企业永远不应该只是销售产品，还应该与您的受众建立关系。

人们希望与他们信任的以客户最大利益为出发点的组织开展业务。

根据Salesforce 报告，86% 的消费者希望销售代表了解他们面临的独特挑战并为他们提供量身定制的解决方案。

难怪发起一项潜在客户培养活动并非易事。 您绝对需要一个专门的团队来设计个性化的营销计划和有效的软件来完成工作。

为了使您的电子商务战略更容易，我们汇总了有关培养潜在客户的所有最佳实践和技巧。 但让我们首先回到基础。

什么是铅培育？

潜在客户培育是在买家旅程的所有阶段与您的联系人进行的持续有价值的对话。 它照亮了您的产品或服务。

铅培育的 3 个主要目标是：

• 教育您的听众解决他们的痛点
• 通过表明您的品牌关心人们来建立信任
• 与观众互动以增加转化机会

为什么要培养潜在客户？

根据Marketing Sherpa的说法，79% 的新潜在客户不会促成销售。 无论您的网站设计多么酷，如果人们还没有准备好购买，他们就不会购买。

好消息是你可以改变它。 潜在客户培养将帮助您向潜在客户（潜在客户）解释他们为什么需要您的帮助以及您将如何解决他们的问题。

通过正确的潜在客户培养策略，您将能够：

• 在买家旅程的每个阶段提供相关内容
• 表明您与某人在同一页面上，并且您的解决方案是他们的首选

潜在客户培养的其他好处包括：

• 了解客户的需求
• 吸引新的访问者和订阅者（​​如果您创建有用的指南，您的潜在客户将与同事或朋友分享）
• 在您的行业中建立作为值得信赖的领导者的声誉

为了向您展示如何实现这样的结果，让我们向您介绍我们提出的前 3 大领先培养理念。

电子商务的 3 个潜在客户培养最佳实践

最佳实践#1：细分您的潜在客户

培养你的联系人的一个很好的开始是根据他们的共同兴趣、行为和需求对他们进行分组。 它将帮助您稍后发送相关消息。 该过程称为潜在客户细分。

那么它是怎样工作的？

第 1 步：了解您的受众

首先，您必须收集对您很重要的访客信息——他们的姓名和电子邮件是强制性的。 其他属性取决于您的需求。 它可以是职位、收入、地点、年龄、购买历史——与您的客户资料相关的任何特征。

您如何获得这些数据？ 通过潜在客户捕获表格、结帐页面和聊天机器人。

潜在客户捕获表单是一种工具，它通过向用户提供一些东西以换取他们的数据（指南、折扣或演示）来收集联系信息。 潜在客户捕获表单的最佳之处在于，您无需编写任何代码即可将它们放置到位。

例如，giosg 有一个拖放式表单构建器，您可以在其中选择表单设计，将表单分解为多个步骤，并选择合适的时间来显示它。 因此，游客将参与其中。

结帐页面是电子商务网站上的一个页面，购物者在该页面上进行付款并提供交货信息和开具发票的联系方式。 因为试图减少购物车放弃是在线商店的共同目标，所以结账页面应该是用户友好的。

潜在客户生成聊天机器人通常用于自动化公司与其客户之间的对话。 聊天机器人不仅会收集潜在客户的信息，还会在购买过程中指导他们。

第 2 步：创建细分

有很多方法可以将订阅者分成更小的群体——按地理、人口统计、社会学、企业特征或基于行为。 这里的主要规则是设置对您重要的标准。

例如，您最终可以得到以下列表中的一些：

• 冷引线
• 温暖的线索
• 旧线索
• 丢失的线索
• 现有客户（单次购买）
• 回头客
• 主页访问者
• 产品/服务页面访问者
• 回头客
• 订户
• 内容下载器
• 购物车放弃者
• 人口统计（年龄、位置等）

您进入列表越具体，您的信息就越有效。 遵循这个简单的建议，您可以将电子邮件收入增加 760%（根据DMA 调查中营销人员的估计）。

第 3 步：自动化潜在客户生命周期

不可能处理这篇文章中提到的所有数据，然后手动管理它来创建细分。 最好的情况是，这将花费您数周的时间，而使用自动化工具可以在几分钟内完成此任务。 这是近年来客户关系管理 (CRM) 软件真正擅长的领域之一。

CRM 平台是一个工具平台，可帮助您管理潜在客户、创建复杂细分并针对特定操作。 此外，CRM 还简化了其他营销和销售活动，例如：

• 启动电子邮件/广告活动
• 领先一代
• 领先评分
• 内容管理
• 客户服务
• 报告

此外，您可以在CRM 开发中添加自定义字段，将系统与非 CRM 服务集成，并自动化工作流程。 这使该软件更适合您的特定业务的需求。

最佳实践 #2：设置电子邮件营销活动

您的大多数营销活动都将包括电子邮件。 领导培育电子邮件是与人联系的绝佳方式！ 在了解客户需求方面，它显示了您的创造力、兴趣和同理心。

话虽如此，世界各地的营销人员仍在应对开发相关信息的问题。 例如， 78% 的受访者表示，他们最大的痛点是根据买家兴趣创建有针对性的内容。

因此，下面我们准备了成功升温的五个步骤。

第 1 步：创建引人入胜且简单的电子邮件

通过撰写引人入胜的主题行开始对话。 例如，热烈的欢迎、产品更新或限时优惠都非常适合。

一般信息应清晰且个性化。 虽然 B2B 电子邮件往往更专业且主要提供信息，但 B2C 电子邮件在更大程度上优先考虑娱乐和美学。 不过，他们往往不那么个人化。

最后，添加号召性用语 (CTA) 并注意包括取消订阅选项。 退订不仅是冷外展的必要条件，也是任何时事通讯的必要条件。 当有人点击“取消订阅”并且您的列表变得更小时，这比有人点击“标记为垃圾邮件”时要好得多，这会损害整个广告系列的效果。

在这里，看一下 B2B 和 B2C 电子邮件的两个不同示例。

Hubspot 的团队在他们的外展活动中完美无瑕。 不可能忽视他们在信息背后付出的努力。 接收者肯定会觉得发送者确实关心他们，而不仅仅是关心利润。

欢迎电子邮件的另一个很好的例子是来自 Ludwig 的消息。 尽管潜在客户仍然感到联系，但它更具互动性且不那么个人化。

第 2 步：使电子邮件系列与买家的旅程阶段保持一致

你有没有问过自己为什么你的电子邮件点击率低？ 最常见的原因是您在错误的时间将它们传递给错误的受众。

51% 的营销人员也表示，按买家阶段创建有针对性的内容是他们面临的最大挑战。 但为什么？ 因为客户动机很复杂。 一个人需要确定他们面临的问题，找到合适的解决方案，以及提供最佳报价的公司。

如果您可以在电子邮件营销活动中解决所有这些问题而不会过于咄咄逼人，那就是它 - 您已经掌握了潜在客户培育。

然而，这项工作比听起来更难。 在传递消息之前，您需要首先确定一个人处于买方旅程的哪个阶段。

建议的电子邮件想法有 4 个可能的答案：

• 意识阶段（欢迎邮件、痛点邮件、教育邮件）
• 考虑阶段（包含客户推荐的电子邮件和录制的网络研讨会或产品教程）
• 决策阶段（折扣、试用和演示）
• 忠诚度阶段（关于产品或服务质量的调查、宣布忠诚度计划、教程和网络研讨会、相关博客文章、再次购买的代码）

确保您可以为订阅者提供所有类型的相关内容。 为消息选择合适的时间也很重要。 例如，为电子商务发送电子邮件的最佳时间是周二或周四上午 10 点。

为了简化您的在线营销，您可以使用电子商务工具。 他们将帮助您更快地转换潜在客户。

第 3 步：建立潜在客户培育工作流程

据《今日社交媒体》报道，电子邮件序列自动化可以将销售周期缩短 23%。 因此，它可以让您接触到更多的人并增加销量。

具体来说，您的 CRM 或任何其他电子邮件自动化软件可帮助您测试：

• 特定的主题行
• 不同的内容
• 赠品
• CTA

我们建议您测试您的培育活动的所有元素，但一次不要更改超过一个因素。

因此，对于电子商务培育，您将需要具有以下功能的领导培育软件：

• 潜在客户细分
• 电子邮件模板自定义
• 调度系统
• 带有联系信息的主题行和正文个性化
• 同时运行多个活动的能力
• 报告
• A/B 测试

第 4 步：测量结果

电子邮件营销分析可帮助您更好地了解您的受众并改进您的策略。

最好从一开始就将分析潜在客户培养过程的计划编织到一个活动中。 在每个阶段，您都需要考虑可衡量性。

您可以从为您的公司建立适当的 KPI 开始。 可能的电子邮件营销指标是：

• 打开率
• 点击率
• 兑换率
• 远期/分享率
• 列表增长率
• 反弹
• 退订
• 垃圾邮件分数

然后，将测量结果转化为行动。 例如，当报告显示跳出率较高时，检查其他相关数据（页面加载时间、移动设备友好测试、技术错误、内容质量等），并找出促使人们离开页面的原因。 之后，尝试解决问题并使活动重回正轨。

最佳实践#3：使用重定向

您是否知道92% 的网站访问者没有完成购买就离开了？ 我们的任务是把这些线索带回来。 实现这一目标的最有效技术是广告重定向。

什么是重定向？

重定向是一种营销策略，可让您在离开网站后向网站访问者展示相关广告。 此类活动可以通过 Google Ads、社交媒体和其他广告平台进行。

重定向广告如何运作？

重定向有两种方式可以工作——使用第一方数据（由所有CRM 工具收集）和第三方数据。

第一方数据是您直接从客户那里收到的信息。 因此，它可以被用户删除。 另一方面，第三方数据是从其他网站或平台收集的，个人无法删除。

广告商现在正在重建他们的定位策略，使其仅依赖第一方数据，因为出于隐私考虑，浏览器开始屏蔽第三方数据。 所以，如果你有一个 CRM 平台，那对你来说不是问题，因为它已经有了第一方数据。

但是，如果您更喜欢 cookie 重定向，您必须知道它使用简单的 Javascript 代码（称为重定向像素）在整个网络上匿名跟踪您的受众。

每次人们访问产品页面时，像素都会保存有关他们查看内容的信息。 然后，这些信息会转到另一个网站或平台，比如 Facebook，告诉人们之前访问过的内容。 结果，网络向您展示了您以前感兴趣的内容。

无论如何，要运行成功的重定向广告活动，您需要选择合适的广告位置。 有3个主要选项：

1. 网站重定向

网站重定向是向访问您的网站但没有购买任何东西就离开的人展示相关广告的做法。 它不是基于关键字的。 相反，它使用在您网站上的会话期间收集的数据来提醒人们他们留下了什么。

广告位：其他网站

目标受众：已经熟悉您的品牌或至少访问过您的网站的人

由于这些广告针对已经访问过您的某些产品/服务页面的用户，因此投资回报率 (ROI) 通常非常高。

2. 搜索重定向

搜索重定向根据用户在浏览网页时输入的关键字向他们展示广告。 因此，例如，如果用户搜索“哈利波特书籍”，他们稍后可能会看到广告供其中一些人购买。 这意味着该公司已经建立了一个数字活动来重新定位搜索惠普书籍的用户。

广告展示位置：SERP、社交媒体和其他在线页面

目标受众：搜索过与您的产品相关的关键字的人

搜索重定向旨在与对产品或解决方案感兴趣的潜在客户建立联系。 这就是为什么他们有很大的机会成为客户。

3. 社交媒体重定向

社交媒体重定向通过社交媒体供稿上的广告提醒人们他们在您的网站上看到的内容。

广告投放：社交媒体平台（Facebook、Instagram、LinkedIn 等）

目标受众：访问过您网站的人

Instagram、Facebook 和 LinkedIn 等平台为您的广告提供各种格式：

• 故事
• 后期推广
• 卷轴广告

因此，您可以选择最适合您的目标受众的电子商务重定向格式和类型。

最后的想法

潜在客户细分、电子邮件营销和重新定位是巨大的话题。 而且您对它们了解得越多，您就越意识到与客户建立牢固的联系需要付出多少努力。 但这是赢得竞争并获得关注、信任和忠诚的唯一途径。

因此，在这篇文章中，我们介绍了可以作为在线创建有意义交互的良好起点的基础知识。 如果您希望捕获更多潜在客户进行培育，请查看我们的潜在客户捕获最佳实践指南。