전자상거래에서 리드를 육성하는 3가지 방법

게시 됨: 2022-05-25

전자 상거래 비즈니스는 제품 판매뿐만 아니라 청중과의 관계 개발에 관한 것이어야 합니다.

사람들은 고객의 최선의 이익을 염두에 두고 행동하는 신뢰할 수 있는 조직과 거래하기를 원합니다.

Salesforce 보고서 에 따르면 소비자의 86%는 영업 담당자가 자신의 고유한 문제를 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공할 것으로 기대합니다.

리드 육성 캠페인을 시작하는 것이 쉬운 일이 아닌 것은 당연합니다. 개인화된 마케팅 계획과 작업을 완료하기 위한 효과적인 소프트웨어를 고안할 전담 팀이 반드시 필요합니다.

전자 상거래 전략을 보다 쉽게 수행할 수 있도록 리드 육성에 대한 모든 모범 사례와 팁을 모았습니다. 그러나 먼저 기본으로 돌아가자.

리드를 육성하는 방법

리드 양육이란 무엇입니까?

리드 육성은 구매자 여정의 모든 단계에서 연락처와 지속적으로 가치 있는 대화를 나누는 것입니다. 그것은 당신의 제품이나 서비스에 빛을 비춥니다.

리드 육성의 3가지 주요 목표는 다음과 같습니다.

청중의 고충에 대한 솔루션을 교육하기 위해
당신의 브랜드가 사람을 중요시한다는 것을 보여줌으로써 신뢰를 구축하기 위해
전환 가능성을 높이기 위해 청중과 소통하기

리드를 육성해야 하는 이유는 무엇입니까?

Marketing Sherpa 에 따르면 신규 리드의 79%는 판매로 이어지지 않습니다. 웹사이트 디자인이 아무리 멋져도 사람들이 구매할 준비가 되지 않으면 구매하지 않습니다.

리드 전환 통계

좋은 소식은 변경할 수 있다는 것입니다. 리드 육성은 잠재 고객(리드)에게 도움이 필요한 이유와 문제 해결 방법을 설명하는 데 도움이 됩니다.

올바른 리드 육성 전략을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

구매자 여정의 모든 단계에서 관련 콘텐츠 제공
당신이 한 사람과 같은 페이지에 있고 당신의 솔루션이 최고의 선택임을 보여주십시오.

리드 육성의 다른 이점은 다음과 같습니다.

고객의 요구 사항 이해
새로운 방문자 및 구독자 유치(유용한 가이드를 만들면 리드가 동료나 친구와 공유할 것입니다)
업계에서 신뢰할 수 있는 리더로서의 명성 구축

리드 육성 혜택 이미지

그러한 결과를 얻을 수 있는 방법을 보여주기 위해 우리가 생각해낸 상위 3가지 리드 육성 아이디어를 안내해 드리겠습니다.

전자 상거래를 위한 3가지 리드 육성 모범 사례

모범 사례 #1: 리드 세분화

연락처를 육성하는 가장 좋은 방법은 공유된 관심사, 행동 및 요구 사항에 따라 연락처를 그룹화하는 것입니다. 나중에 관련 메시지를 보내는 데 도움이 됩니다. 이 프로세스를 리드 세분화라고 합니다.

어떻게 작동합니까?

1단계: 청중 파악

우선, 귀하에게 중요한 방문자 정보를 수집해야 합니다. 방문자의 이름과 이메일은 필수입니다. 다른 속성은 필요에 따라 다릅니다. 직책, 수입, 위치, 나이, 구매 내역 등 고객 프로필과 관련된 모든 특성이 될 수 있습니다.

이 데이터를 어떻게 얻을 수 있습니까? 리드 캡처 양식, 체크아웃 페이지 및 챗봇 을 통해 .

리드 캡처 양식 은 가이드, 할인 또는 데모와 같은 데이터 대가로 사용자에게 무언가를 제공하여 연락처 정보를 수집하는 도구입니다. 리드 캡처 양식의 가장 좋은 점은 코드를 한 줄도 작성하지 않고 제자리에 배치할 수 있다는 것입니다.

예를 들어, giosg에는 양식 디자인을 선택하고 양식을 여러 단계로 나누고 표시할 적절한 시간을 선택할 수 있는 끌어서 놓기 양식 작성기 가 있습니다. 결과적으로 방문자가 참여하게 됩니다.

체크아웃 페이지 는 쇼핑객이 결제를 하고 배송 정보와 송장 발행을 위한 연락처를 제공하는 전자 상거래 웹사이트의 페이지입니다. 장바구니 포기를 줄이는 것이 온라인 상점의 공통 목표이기 때문에 결제 페이지는 사용자 친화적이어야 합니다.

리드 생성 챗봇 은 회사와 고객 간의 대화를 자동화하기 위해 구축되는 경우가 많습니다. 챗봇은 리드의 정보를 수집할 뿐만 아니라 구매 프로세스를 안내합니다.

2단계: 세그먼트 만들기

가입자를 지리적, 인구통계학적, 사회학적, 기업적 특성 또는 행동에 따라 더 작은 그룹으로 나누는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 여기에서 기본 규칙은 귀하에게 중요한 기준을 설정하는 것입니다.

예를 들어 다음 목록 중 일부로 끝낼 수 있습니다.

콜드 리드
따뜻한 리드
오래된 리드
잃어버린 리드
기존 고객(단일 구매)
반복 고객
홈페이지 방문자
제품/서비스 페이지 방문자
재방문자
구독자
콘텐츠 다운로더
장바구니 이탈자
인구 통계(나이, 위치 등)

목록에 구체적일수록 메시지가 더 효과적입니다. 이 간단한 조언을 따르면 이메일 수익을 760%까지 늘릴 수 있습니다( DMA 설문 조사 에서 마케팅 담당자가 추정).

세분화된 캠페인 통계

3단계: 리드 수명 주기 자동화

이 포스트에서 언급한 모든 데이터를 처리한 다음 수동으로 관리하여 세그먼트를 만드는 것은 불가능합니다. 기껏해야 몇 주가 걸리겠지만 자동화 도구를 사용하면 이 작업을 몇 분 안에 완료할 수 있습니다. 이것은 최근 몇 년 동안 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어가 정말 뛰어난 분야 중 하나입니다.

CRM이란 무엇인가

CRM 플랫폼 은 리드를 관리하고, 복잡한 세그먼트를 만들고, 특정 작업을 목표로 삼는 데 도움이 되는 도구 플랫폼입니다. 또한 CRM은 다음과 같은 기타 마케팅 및 영업 활동을 단순화합니다.

이메일/광고 캠페인 시작
리드 생성
리드 스코어링
콘텐츠 관리
고객 서비스
보고

또한 CRM 개발 로 사용자 정의 필드를 추가하고 시스템을 비 CRM 서비스와 통합하고 워크플로를 자동화할 수 있습니다. 이를 통해 소프트웨어는 특정 비즈니스의 요구 사항에 더 적합합니다.

모범 사례 #2: 이메일 마케팅 캠페인 설정

대부분의 마케팅 캠페인에는 이메일이 포함됩니다. 리드 육성 이메일 은 사람과 연결하는 정말 좋은 방법입니다! 고객의 요구 사항을 이해하는 데 있어 창의성, 관심 및 공감을 보여줍니다.

그럼에도 불구하고 전 세계의 마케터들은 여전히 관련 메시지를 개발하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 예를 들어, 그들 중 78%는 가장 큰 문제가 구매자의 관심사에 맞는 타겟 콘텐츠를 만드는 것이라고 공유 했습니다.

마케터의 고충

따라서 아래에서 성공적인 납 온난화를 위한 5단계를 준비했습니다.

1단계: 매력적이고 간단한 이메일 만들기

매력적인 제목을 작성하여 대화를 시작하세요. 예를 들어 따뜻한 환영, 제품 업데이트 또는 기간 한정 제안이 완벽하게 들어맞습니다.

일반적인 메시지는 명확하고 개인화되어야 합니다. B2B 이메일은 보다 전문적이고 주로 정보를 제공하는 경향이 있지만 B2C 이메일은 엔터테인먼트와 미학을 훨씬 더 우선시합니다. 그러나 그들은 덜 개인적인 경향이 있습니다.

결국 행동 유도(CTA)를 추가하고 구독 취소 옵션을 포함하도록 주의하십시오. 구독 취소는 콜드 아웃리치뿐만 아니라 모든 뉴스레터에서도 필수입니다. 누군가가 "구독 취소"를 누르고 목록이 "스팸으로 표시됨"을 클릭할 때보다 작아져 전체 캠페인 실적이 손상되면 훨씬 좋습니다.

여기에서 B2B 및 B2C 이메일의 두 가지 다른 예를 살펴보십시오.

양육 이메일의 예

그들의 아웃리치에서 Hubspot의 팀은 완벽합니다. 그들이 메시지 뒤에 넣은 노력을 무시하는 것은 불가능합니다. 그리고 받는 사람은 보낸 사람이 이익뿐만 아니라 자신을 걱정한다고 확실히 느낍니다.

B2B 육성 이메일의 예

환영 이메일의 또 다른 훌륭한 예는 Ludwig의 메시지입니다. 잠재 고객은 여전히 연결되어 있다고 느끼지만 더 상호 작용하고 덜 개인적입니다.

2단계: 이메일 시리즈를 구매자의 여정 단계에 맞게 조정

이메일의 클릭률이 낮은 이유를 자문해 본 적이 있습니까? 가장 일반적인 이유는 잘못된 시간에 잘못된 청중에게 전달하기 때문입니다.

구매자 단계에 따라 타겟 콘텐츠를 만드는 것이 가장 큰 과제라고 말하는 마케터의 51%도 마찬가지입니다. 하지만 왜? 고객 동기가 복잡하기 때문입니다. 사람은 자신이 직면한 문제를 파악하고 적합한 솔루션을 찾고 최상의 제안을 제공하는 회사를 찾아야 합니다.

너무 무리하지 않고 이메일 마케팅 캠페인에서 이러한 모든 문제를 해결할 수 있다면 그게 다입니다. 리드 육성을 마스터한 것입니다.

그래도 일은 생각보다 어렵습니다. 메시지를 전달하기 전에 먼저 구매자 여정의 어느 단계에 있는지 식별해야 합니다.

구매자 여정 인포그래픽

제안된 이메일 아이디어와 함께 4가지 가능한 답변이 있습니다.

인식 단계(환영 이메일, 애로사항 이메일, 교육 이메일)
고려 단계(고객 평가 및 녹화된 웨비나 또는 제품 자습서가 포함된 이메일)
결정 단계(할인, 평가판 및 데모)
충성도 단계(제품 또는 서비스의 품질에 대한 설문조사, 충성도 프로그램 발표, 자습서 및 웨비나, 관련 블로그 게시물, 다른 구매를 위한 코드)

구독자에게 모든 유형의 관련 콘텐츠를 제공할 수 있는지 확인하세요. 메시지를 보낼 적절한 시간을 선택하는 것도 중요합니다. 예를 들어 전자 상거래용 이메일을 보내기에 가장 좋은 시간은 화요일 또는 목요일 오전 10시 입니다.

온라인 마케팅을 단순화하기 위해 전자 상거래 도구 를 사용할 수 있습니다. 리드를 더 빨리 변환하는 데 도움이 됩니다.

3단계: 리드 육성 워크플로 구축

Social Media Today 에 따르면 이메일 시퀀스 자동화는 판매 주기를 23% 단축할 수 있습니다. 결과적으로 더 많은 사람들에게 다가가고 판매량을 늘릴 수 있습니다.

특히 CRM 또는 기타 이메일 자동화 소프트웨어는 다음을 테스트하는 데 도움이 됩니다.

특정 제목 줄
다른 콘텐츠
경품
CTA

육성 캠페인의 모든 요소를 테스트하되 한 번에 하나 이상의 요소를 변경하지 않는 것이 좋습니다.

자동화된 이메일 시퀀스

따라서 전자 상거래 육성을 위해서는 다음 기능을 갖춘 리드 육성 소프트웨어가 필요합니다.

리드 세분화
이메일 템플릿 사용자 정의
스케줄링 시스템
연락처 정보가 포함된 제목 및 본문 개인화
동시에 많은 캠페인을 실행할 수 있는 능력
보고
A/B 테스트

4단계: 결과 측정

이메일 마케팅 분석은 청중을 더 잘 이해하고 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다.

리드 육성 프로세스를 캠페인으로 분석하는 계획은 처음부터 짜는 것이 가장 좋습니다. 그리고 모든 단계에서 측정 가능성에 대해 생각해야 합니다.

회사에 적합한 KPI를 설정하는 것으로 시작할 수 있습니다. 가능한 이메일 마케팅 메트릭 은 다음과 같습니다.

오픈율
클릭률
전환율
포워드/쉐어 레이트
목록 성장률
바운스
구독 취소
스팸 점수

그런 다음 측정을 행동으로 옮기십시오. 예를 들어 보고에서 이탈률이 높다고 표시되면 다른 관련 데이터(페이지 로드 시간, 모바일 친화적 테스트, 기술 오류, 콘텐츠 품질 등)를 확인하고 사람들이 페이지를 떠나게 만드는 요인을 파악합니다. 그런 다음 문제를 해결하고 캠페인을 정상 궤도에 올려놓으십시오.

모범 사례 #3: 리타게팅 사용

리타게팅 통계

웹사이트 방문자의 92%가 구매를 완료하지 않고 떠난다는 사실을 알고 계셨습니까? 여기서 우리의 임무는 이러한 단서를 다시 가져오는 것입니다. 그리고 이를 위한 가장 효과적인 기술은 광고 리타게팅입니다.

리타게팅이란?

리타게팅은 웹사이트를 떠난 후 웹사이트 방문자에게 관련 광고를 표시할 수 있는 마케팅 전술입니다. 이러한 캠페인은 Google Ads, 소셜 미디어 및 기타 광고 플랫폼으로 수행할 수 있습니다.

리타게팅 광고는 어떻게 작동합니까?

리타게팅은 자사 데이터 (모든 CRM 도구 에서 수집)와 타사 데이터로 작동하는 두 가지 방법이 있습니다.

자사 데이터는 고객으로부터 직접 받는 정보입니다. 따라서 사용자가 삭제할 수 있습니다. 반면 제3자 데이터는 다른 웹사이트나 플랫폼에서 수집되며 개인이 삭제할 수 없습니다.

개인 정보 보호 문제로 인해 브라우저가 타사 데이터를 차단하기 시작했기 때문에 광고주는 이제 자사 데이터에만 의존하도록 타겟팅 전략을 재구축하고 있습니다. 따라서 CRM 플랫폼이 있는 경우 이미 자사 데이터가 있기 때문에 문제가 되지 않습니다.

그러나 쿠키 리타겟팅을 선호하는 경우 쿠키가 웹 전체에서 익명으로 청중을 팔로우하기 위해 간단한 자바스크립트 코드(리타겟팅 픽셀로 알려짐)를 사용한다는 것을 알아야 합니다.

그리고 사람이 제품 페이지를 방문할 때마다 픽셀은 그들이 본 것에 대한 정보를 저장합니다. 그런 다음 이 정보는 다른 웹사이트나 플랫폼(예: Facebook)으로 이동하여 이전에 방문한 사람이 무엇을 방문했는지 알려줍니다. 결과적으로 네트워크는 이전에 관심이 있었던 것을 보여줍니다.

어쨌든 성공적인 리타게팅 광고 캠페인을 실행하려면 적절한 광고 게재위치를 선택해야 합니다. 3가지 주요 옵션이 있습니다:

1. 사이트 리타겟팅

사이트 리타게팅은 귀하의 웹사이트를 방문하고 아무것도 구매하지 않고 떠난 사람에게 관련성 있는 광고를 표시하는 관행입니다. 키워드 기반이 아닙니다. 대신 사이트에서 세션 중에 수집된 데이터를 사용하여 사람들에게 그들이 무엇을 남겼는지 상기시켜줍니다.

리타겟팅 예시

광고 게재위치 : 다른 웹사이트

대상 고객 : 이미 귀하의 브랜드에 대해 잘 알고 있거나 최소한 귀하의 사이트를 방문한 적이 있는 사람

이러한 광고는 이미 일부 제품/서비스 페이지를 방문한 사용자를 대상으로 하기 때문에 ROI(투자 수익)가 상당히 높은 경우가 많습니다.

2. 검색 리타겟팅

검색 리타게팅은 웹을 탐색할 때 입력하는 키워드를 기반으로 사용자에게 광고를 표시합니다. 예를 들어, 사용자가 "Harry Potter books"를 검색하면 나중에 그 책 중 일부에 대한 광고가 표시될 수 있습니다. 이는 HP 책을 검색하는 사용자를 재타겟팅하기 위해 회사가 디지털 캠페인을 설정했음을 의미합니다.

검색 리타게팅 예시