3 Cara Memelihara Prospek di eCommerce

Bisnis eCommerce tidak boleh hanya tentang menjual produk tetapi juga tentang mengembangkan hubungan dengan audiens Anda.

Orang ingin berbisnis dengan organisasi yang mereka percayai bertindak dengan mempertimbangkan kepentingan terbaik pelanggan.

Menurut laporan Salesforce , 86% konsumen mengharapkan perwakilan penjualan memahami tantangan unik mereka dan menawarkan solusi yang disesuaikan untuk mereka.

Tidak heran meluncurkan kampanye pengasuhan pemimpin bukanlah tugas yang mudah. Anda pasti membutuhkan tim khusus untuk merancang rencana pemasaran yang dipersonalisasi dan perangkat lunak yang efektif untuk menyelesaikan pekerjaan.

Untuk mempermudah strategi eCommerce Anda, kami mengumpulkan semua praktik terbaik dan tips untuk memelihara prospek. Tapi pertama-tama mari kita kembali ke dasar.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pemeliharaan prospek adalah percakapan berharga yang berkelanjutan dengan kontak Anda melalui semua tahap perjalanan pembeli. Ini menyoroti produk atau layanan Anda.

3 tujuan utama pengasuhan timbal adalah:

• Untuk mendidik audiens Anda tentang solusi untuk masalah mereka
• Untuk membangun kepercayaan dengan menunjukkan bahwa merek Anda peduli dengan orang-orang
• Untuk terlibat dengan audiens untuk meningkatkan peluang konversi

Mengapa Anda harus memelihara prospek?

Menurut Marketing Sherpa , 79% prospek baru tidak menghasilkan penjualan. Tidak peduli seberapa keren desain situs web Anda, jika orang tidak siap untuk membeli, mereka tidak akan membeli.

Kabar baiknya adalah Anda dapat mengubahnya. Pemeliharaan lead akan membantu Anda menjelaskan kepada calon pelanggan (leads) mengapa mereka membutuhkan bantuan Anda dan bagaimana Anda akan memecahkan masalah mereka.

Dengan strategi pengasuhan prospek yang tepat, Anda akan dapat:

• menyediakan konten yang relevan di setiap tahap perjalanan pembeli
• tunjukkan bahwa Anda berada di halaman yang sama dengan seseorang dan solusi Anda adalah pilihan utama mereka

Di antara manfaat lain dari pemeliharaan timbal adalah bahwa Anda akan:

• Pahami kebutuhan pelanggan Anda
• Menarik pengunjung dan pelanggan baru (jika Anda membuat panduan yang bermanfaat, prospek Anda akan membagikannya dengan rekan kerja atau teman)
• Bangun reputasi sebagai pemimpin tepercaya di industri Anda

Untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana seseorang dapat mencapai hasil seperti itu, izinkan kami memandu Anda melalui 3 ide pemeliharaan prospek teratas yang telah kami buat.

3 praktik terbaik pemeliharaan prospek untuk eCommerce

Praktik terbaik #1: Segmentasikan prospek Anda

Awal yang baik untuk memelihara kontak Anda adalah mengelompokkannya berdasarkan minat, perilaku, dan kebutuhan mereka yang sama. Ini akan membantu Anda untuk mengirim pesan yang relevan nanti. Proses itu disebut segmentasi lead.

Jadi, bagaimana cara kerjanya?

Langkah 1: Kenali audiens Anda

Pertama-tama, Anda harus mengumpulkan informasi pengunjung yang penting bagi Anda – nama dan email mereka adalah wajib. Atribut lainnya tergantung pada kebutuhan Anda. Ini bisa berupa jabatan, pendapatan, lokasi, usia, riwayat pembelian – karakteristik apa pun yang terkait dengan profil pelanggan Anda.

Bagaimana Anda bisa mendapatkan data ini? Melalui formulir pengambilan prospek, halaman checkout, dan chatbots .

Formulir pengambilan prospek adalah alat yang mengumpulkan informasi kontak dengan memberikan sesuatu kepada pengguna sebagai ganti data mereka – panduan, diskon, atau demo. Hal terbaik tentang formulir penangkapan prospek adalah Anda dapat menempatkannya di tempatnya tanpa menulis satu baris kode pun.

Misalnya, giosg memiliki pembuat formulir seret dan lepas tempat Anda dapat memilih desain formulir, memecah formulir menjadi beberapa langkah, dan memilih waktu yang tepat untuk menampilkannya. Akibatnya, pengunjung akan terlibat.

Halaman checkout adalah halaman di situs web eCommerce tempat pembeli melakukan pembayaran dan memberikan informasi pengiriman dan detail kontak untuk faktur. Karena mencoba mengurangi pengabaian keranjang belanja adalah tujuan bersama dengan toko online, halaman checkout harus ramah pengguna.

Chatbot generasi prospek sering dibuat untuk mengotomatiskan percakapan antara perusahaan dan pelanggan mereka. Chatbots tidak hanya mengumpulkan informasi prospek tetapi juga memandu mereka dalam proses pembelian.

Langkah 2: Buat segmen

Ada banyak cara untuk membagi pelanggan menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil – berdasarkan geografis, demografis, sosiografik, karakteristik perusahaan, atau berdasarkan perilaku. Aturan utama di sini adalah menetapkan kriteria yang penting bagi Anda.

Misalnya, Anda dapat berakhir dengan beberapa daftar ini:

• Petunjuk dingin
• Petunjuk hangat
• Prospek lama
• Petunjuk yang hilang
• Pelanggan yang ada (pembelian tunggal)
• Pelanggan berulang
• Pengunjung beranda
• Pengunjung halaman produk/layanan
• pengunjung berulang
• Pelanggan
• Pengunduh konten
• Pengabai keranjang belanja
• Demografi (usia, lokasi, dll.)

Semakin spesifik Anda masuk ke daftar Anda, semakin efektif pesan Anda. Mengikuti saran sederhana ini, Anda dapat meningkatkan pendapatan email sebesar 760% (seperti yang diperkirakan oleh pemasar dalam survei DMA ).

Langkah 3: Otomatiskan siklus hidup prospek

Tidak mungkin untuk memproses semua data yang disebutkan dalam posting ini dan kemudian mengelolanya secara manual untuk membuat segmen. Paling-paling, ini akan memakan waktu berminggu-minggu, sementara tugas ini dapat dilakukan dalam hitungan menit dengan alat otomatisasi. Ini adalah salah satu area di mana perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) benar-benar unggul dalam beberapa tahun terakhir.

Platform CRM adalah platform alat yang membantu Anda mengelola prospek, membuat segmen yang kompleks, dan menargetkan tindakan tertentu. Selain itu, CRM menyederhanakan aktivitas pemasaran dan penjualan lainnya seperti:

• Meluncurkan kampanye email/iklan
• Generasi pemimpin
• Skor memimpin
• Manajemen konten
• Pelayanan pelanggan
• Pelaporan

Selanjutnya, Anda dapat menambahkan bidang khusus dengan pengembangan CRM , mengintegrasikan sistem dengan layanan non-CRM, dan mengotomatiskan alur kerja. Hal ini membuat perangkat lunak lebih cocok untuk kebutuhan bisnis khusus Anda.

Praktik terbaik #2: Siapkan kampanye pemasaran email

Sebagian besar kampanye pemasaran Anda akan menyertakan email. Email pengasuhan prospek adalah cara yang luar biasa untuk terhubung dengan seseorang! Ini menunjukkan kreativitas, minat, dan empati Anda dalam hal memahami kebutuhan pelanggan.

Dengan demikian, pemasar di seluruh dunia masih menghadapi masalah dalam mengembangkan pesan yang relevan. Misalnya, 78% dari mereka telah berbagi bahwa titik kesulitan terbesar mereka adalah membuat konten bertarget yang disesuaikan dengan minat pembeli.

Jadi, di bawah ini kami telah menyiapkan lima langkah untuk pemanasan timbal yang berhasil.

Langkah 1: Buat email yang menarik dan sederhana

Mulailah percakapan dengan menulis baris subjek yang menarik. Misalnya, sambutan hangat, pembaruan produk, atau penawaran waktu terbatas akan sangat cocok.

Pesan umum harus jelas dan dipersonalisasi. Sementara email B2B cenderung lebih profesional dan terutama informatif, email B2C lebih memprioritaskan hiburan dan estetika. Namun, mereka cenderung kurang pribadi.

Pada akhirnya, tambahkan ajakan bertindak (CTA) dan perhatikan untuk menyertakan opsi berhenti berlangganan. Berhenti berlangganan adalah suatu keharusan tidak hanya untuk penjangkauan dingin tetapi juga untuk buletin apa pun. Jauh lebih baik ketika seseorang mengklik "Berhenti berlangganan", dan daftar Anda menjadi lebih kecil daripada ketika seseorang mengklik "Ditandai sebagai spam", yang merusak kinerja seluruh kampanye.

Di sini, lihat dua contoh berbeda dari email B2B dan B2C.

Dalam penjangkauan mereka, tim Hubspot sempurna. Mustahil untuk mengabaikan kerja keras yang mereka berikan di balik pesan tersebut. Dan penerima pasti merasa bahwa pengirim benar-benar peduli dengan mereka dan bukan hanya tentang keuntungan.

Contoh bagus lainnya dari email selamat datang adalah pesan dari Ludwig. Ini lebih interaktif dan kurang pribadi, meskipun prospek masih merasa terhubung.

Langkah 2: Sejajarkan seri email dengan tahapan perjalanan pembeli

Pernahkah Anda bertanya pada diri sendiri mengapa email Anda memiliki rasio klik-tayang yang rendah? Alasan paling umum adalah Anda mengirimkannya ke audiens yang salah di waktu yang salah.

Begitu juga 51% pemasar yang mengatakan bahwa membuat konten yang ditargetkan berdasarkan tahap pembeli adalah tantangan utama mereka. Tapi kenapa? Karena motivasi pelanggan itu rumit. Seseorang perlu menentukan masalah yang dihadapinya, menemukan solusi yang cocok, dan perusahaan dengan penawaran terbaik.

Jika Anda dapat mengatasi semua masalah ini dalam kampanye pemasaran email Anda tanpa terlalu memaksa, itu saja – Anda telah menguasai pemeliharaan prospek.

Namun, pekerjaan itu lebih sulit daripada kedengarannya. Sebelum menyampaikan pesan, Anda harus terlebih dahulu mengidentifikasi tahap mana dari perjalanan pembeli seseorang berada.

Ada 4 kemungkinan jawaban dengan ide email yang disarankan:

• Tahap kesadaran (email selamat datang, email pain point, email pendidikan)
• Tahap pertimbangan (email dengan testimoni pelanggan dan rekaman webinar atau tutorial produk)
• Tahap keputusan (diskon, uji coba, dan demo)
• Tahap loyalitas (survei tentang kualitas produk atau layanan, mengumumkan program loyalitas, tutorial, dan webinar, posting blog yang relevan, kode untuk pembelian lain)

Pastikan Anda dapat memberi pelanggan Anda semua jenis konten yang relevan. Ini juga penting untuk memilih waktu yang tepat untuk pesan. Misalnya, waktu terbaik untuk mengirim email untuk eCommerce adalah pada hari Selasa atau Kamis, jam 10 pagi .

Untuk mempermudah pemasaran online Anda, Anda dapat menggunakan alat eCommerce . Mereka akan membantu Anda mengonversi prospek lebih cepat.

Langkah 3: Bangun alur kerja pengasuhan pemimpin

Menurut Social Media Today , otomatisasi urutan email dapat mempersingkat siklus penjualan hingga 23%. Hasilnya, ini memungkinkan Anda menjangkau lebih banyak orang dan meningkatkan volume penjualan.

Secara khusus, CRM Anda atau perangkat lunak otomatisasi email lainnya membantu Anda dalam pengujian:

• baris subjek tertentu
• konten yang berbeda
• hadiah
• CTA

Kami menyarankan Anda untuk menguji semua elemen kampanye pengasuhan Anda, tetapi jangan mengubah lebih dari satu faktor sekaligus.

Jadi, untuk pemeliharaan eCommerce, Anda memerlukan perangkat lunak pengasuhan prospek dengan fitur-fitur berikut:

• Segmentasi prospek
• Kustomisasi template email
• Sistem penjadwalan
• Baris subjek dan personalisasi isi dengan informasi kontak
• Kapasitas untuk menjalankan banyak kampanye secara bersamaan
• Pelaporan
• Pengujian A/B

Langkah 4: Ukur hasil

Analisis pemasaran email membantu Anda memahami audiens dengan lebih baik dan meningkatkan strategi Anda.

Akan lebih baik untuk menyusun rencana untuk menganalisis proses pemeliharaan pemimpin ke dalam kampanye dari awal. Dan di setiap fase, Anda perlu memikirkan keterukuran.

Anda dapat memulai dengan menetapkan KPI yang tepat untuk perusahaan Anda. Metrik pemasaran email yang mungkin adalah:

• Tarif terbuka
• Rasio klik
• Tingkat konversi
• Tingkat maju/bagikan
• Daftar tingkat pertumbuhan
• memantul
• Berhenti berlangganan
• Skor spam

Kemudian, ubah pengukuran menjadi tindakan. Misalnya, saat pelaporan menunjukkan rasio pentalan yang tinggi, periksa data relevan lainnya (waktu buka halaman, pengujian mobile-friendly, kesalahan teknis, kualitas konten, dll.), dan cari tahu apa yang mendorong orang untuk meninggalkan halaman. Setelah itu, coba atasi masalah tersebut dan buat kampanye kembali ke jalurnya.

Praktik terbaik #3: Gunakan penargetan ulang

Tahukah Anda bahwa 92% pengunjung situs web pergi tanpa menyelesaikan pembelian? Tugas kita di sini adalah mengembalikan petunjuk itu. Dan teknologi yang paling efektif untuk tujuan ini adalah penargetan ulang iklan.

Apa itu penargetan ulang?

Penargetan ulang adalah taktik pemasaran yang memungkinkan Anda menampilkan iklan yang relevan kepada pengunjung situs web setelah meninggalkan situs web Anda. Kampanye semacam itu dapat dilakukan dengan Google Ads, media sosial, dan platform periklanan lainnya.

Bagaimana cara kerja iklan penargetan ulang?

Ada dua cara penargetan ulang dapat bekerja – beroperasi dengan data pihak pertama (dikumpulkan oleh semua alat CRM ) dan data pihak ketiga.

Data pihak pertama adalah informasi yang Anda terima langsung dari pelanggan Anda. Dengan demikian, itu bisa dihapus oleh pengguna. Data pihak ketiga, di sisi lain, dikumpulkan dari situs web atau platform lain dan tidak dapat dihapus oleh seseorang.

Pengiklan sekarang membangun kembali strategi penargetan mereka untuk hanya mengandalkan data pihak pertama karena browser mulai memblokir data pihak ketiga karena masalah privasi. Jadi, jika Anda memiliki platform CRM, itu tidak akan menjadi masalah bagi Anda karena sudah memiliki data pihak pertama.

Namun, jika Anda lebih menyukai penargetan ulang cookie, Anda harus tahu bahwa cookie menggunakan kode Javascript sederhana (dikenal sebagai piksel penargetan ulang) untuk mengikuti audiens Anda di seluruh Web secara anonim.

Dan setiap kali seseorang mengunjungi halaman produk, piksel tersebut menyimpan informasi tentang apa yang mereka lihat. Kemudian, informasi ini masuk ke situs web atau platform lain, katakanlah Facebook, memberi tahu apa yang sebelumnya dikunjungi orang tersebut. Akibatnya, jaringan menunjukkan kepada Anda apa yang Anda minati sebelumnya.

Bagaimanapun, untuk menjalankan kampanye iklan penargetan ulang yang sukses, Anda harus memilih penempatan iklan yang tepat. Ada 3 opsi utama:

1. Penargetan ulang situs

Penargetan ulang situs adalah praktik menampilkan iklan yang relevan kepada orang yang mengunjungi situs web Anda dan pergi tanpa membeli apa pun. Ini tidak berbasis kata kunci. Sebaliknya, ini menggunakan data yang dikumpulkan selama sesi di situs Anda untuk mengingatkan orang tentang apa yang mereka tinggalkan.

Penempatan iklan : situs web lain

Pemirsa target : seseorang yang sudah akrab dengan merek Anda atau yang setidaknya telah mengunjungi situs Anda

Karena iklan ini menargetkan pengguna yang telah mengunjungi beberapa halaman produk/layanan Anda, laba atas investasi (ROI) seringkali cukup tinggi.

2. Cari penargetan ulang

Penargetan ulang pencarian menampilkan iklan kepada pengguna berdasarkan kata kunci yang mereka ketik saat menjelajahi web. Jadi, misalnya, jika pengguna menelusuri "buku Harry Potter", mereka mungkin akan melihat iklan untuk beberapa di antaranya untuk dibeli. Artinya, perusahaan telah membuat kampanye digital untuk menargetkan ulang pengguna yang mencari buku-buku HP.

Penempatan iklan : SERPs, media sosial, dan halaman online lainnya

Target audiens : seseorang yang telah mencari kata kunci yang relevan dengan produk Anda

Penargetan ulang pencarian bermaksud untuk terhubung dengan prospek yang tertarik dengan produk atau solusi. Itu sebabnya mereka memiliki peluang tinggi untuk menjadi pelanggan.

3. Penargetan ulang media sosial

Penargetan ulang media sosial mengingatkan orang tentang apa yang telah mereka lihat di situs web Anda melalui iklan di umpan media sosial mereka.

Penempatan iklan : platform media sosial (Facebook, Instagram, LinkedIn, dll.)

Pemirsa target : seseorang yang mengunjungi situs Anda

Platform seperti Instagram, Facebook, dan LinkedIn menawarkan berbagai format untuk iklan Anda:

• cerita
• Posting promosi
• Iklan Gulungan

Jadi, Anda dapat memilih format dan jenis penargetan ulang eCommerce yang paling sesuai untuk audiens target Anda.

Pikiran terakhir

Segmentasi prospek, pemasaran email, dan penargetan ulang adalah topik besar. Dan semakin Anda belajar tentang mereka, semakin Anda menyadari betapa banyak yang diperlukan untuk membangun ikatan yang kuat dengan pelanggan. Tapi ini adalah satu-satunya cara untuk memenangkan persaingan dan mendapatkan perhatian, kepercayaan, dan loyalitas.

Jadi, dalam posting ini, kami telah membahas dasar-dasar yang dapat menjadi titik awal yang baik untuk menciptakan interaksi online yang bermakna. Jika Anda ingin menangkap lebih banyak prospek untuk dipelihara, lihat panduan kami tentang Praktik Terbaik Penangkapan Prospek .