3 sposoby na rozwijanie leadów w eCommerce

Biznes eCommerce nigdy nie powinien polegać tylko na sprzedaży produktu, ale także na rozwijaniu relacji z odbiorcami.

Ludzie chcą robić interesy z organizacjami, którym ufają, działają w najlepszym interesie klientów.

Według raportu Salesforce 86% konsumentów oczekuje, że przedstawiciele handlowi zrozumieją ich wyjątkowe wyzwania i zaoferują im rozwiązania dostosowane do ich potrzeb.

Nic dziwnego, że uruchomienie kampanii lead nurture nie jest łatwym zadaniem. Zdecydowanie potrzebujesz oddanego zespołu, aby opracować spersonalizowany plan marketingowy i skuteczne oprogramowanie, aby wykonać zadanie.

Aby ułatwić realizację Twojej strategii eCommerce, zebraliśmy wszystkie najlepsze praktyki i wskazówki dotyczące pielęgnowania leadów. Ale najpierw wróćmy do podstaw.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to ciągła, wartościowa rozmowa z Twoimi kontaktami na wszystkich etapach podróży kupującego. Rzuca światło na Twoje produkty lub usługi.

Trzy główne cele lead nurturingu to:

• Aby edukować odbiorców na temat rozwiązań ich problemów
• Budowanie zaufania poprzez pokazywanie, że Twoja marka dba o ludzi
• Aby nawiązać kontakt z odbiorcami, aby zwiększyć szanse na konwersję

Dlaczego powinieneś pielęgnować leady?

Według Marketing Sherpa 79% nowych leadów nie kończy się sprzedażą. Bez względu na to, jak fajny jest projekt Twojej witryny, jeśli ludzie nie są gotowi do zakupu, nie kupią.

Dobrą wiadomością jest to, że możesz to zmienić. Lead nurturing pomoże Ci wyjaśnić potencjalnym klientom (leadom), dlaczego potrzebują Twojej pomocy i jak rozwiążesz ich problemy.

Dzięki odpowiedniej strategii lead nurturing będziesz w stanie:

• dostarczać odpowiednie treści na każdym etapie podróży kupującego
• pokaż, że jesteś na tej samej stronie z osobą, a Twoje rozwiązanie jest dla niej najlepszym wyborem

Wśród innych korzyści płynących z pielęgnacji ołowiu jest to, że:

• Zrozum potrzeby swoich klientów
• Przyciągnij nowych odwiedzających i subskrybentów (jeśli utworzysz pomocny przewodnik, Twoi potencjalni klienci udostępnią go współpracownikom lub znajomym)
• Buduj reputację zaufanego lidera w swojej branży

Aby pokazać Ci, jak można osiągnąć takie rezultaty, przedstawimy Ci 3 najważniejsze pomysły na lead nurturing, które wymyśliliśmy.

3 najlepsze praktyki lead nurture dla eCommerce

Najlepsza praktyka nr 1: Segmentuj potencjalnych klientów

Doskonałym początkiem pielęgnowania kontaktów jest pogrupowanie ich według wspólnych zainteresowań, zachowań i potrzeb. Pomoże Ci później wysłać odpowiednie wiadomości. Proces ten nazywa się segmentacją leadów.

Jak to działa?

Krok 1: Poznaj swoich odbiorców

Przede wszystkim musisz zebrać informacje o odwiedzających, które są dla Ciebie ważne – ich imię i nazwisko oraz adres e-mail są obowiązkowe. Inne atrybuty zależą od Twoich potrzeb. Może to być tytuł zawodowy, dochód, lokalizacja, wiek, historia zakupów – dowolna cecha związana z profilem klienta.

Jak możesz zdobyć te dane? Za pomocą formularzy pozyskiwania potencjalnych klientów, stron kasy i chatbotów .

Formularz przechwytywania leadów to narzędzie, które zbiera informacje kontaktowe, dając użytkownikom coś w zamian za ich dane – przewodnik, rabat lub demo. Najlepszą rzeczą w formularzach przechwytywania leadów jest to, że można je umieścić na swoim miejscu bez pisania ani jednej linii kodu.

Na przykład giosg ma narzędzie do tworzenia formularzy typu „przeciągnij i upuść ”, w którym możesz wybrać projekt formularza, podzielić formularz na wiele etapów i wybrać odpowiedni czas na jego pokazanie. W rezultacie odwiedzający będą zaangażowani.

Strona kasy to strona w witrynie eCommerce, na której kupujący dokonuje płatności i podaje informacje dotyczące dostawy oraz dane kontaktowe do wystawienia faktury. Ponieważ próba ograniczenia porzucania koszyka jest częstym celem sklepów internetowych, strona kasy powinna być przyjazna dla użytkownika.

Chatbot do generowania leadów jest często budowany w celu automatyzacji rozmów między firmami a ich klientami. Chatboty nie tylko zbierają informacje o leadach, ale także prowadzą ich w procesie zakupu.

Krok 2: Utwórz segmenty

Istnieje wiele sposobów dzielenia subskrybentów na mniejsze grupy – według cech geograficznych, demograficznych, socjograficznych, korporacyjnych lub na podstawie zachowania. Podstawową zasadą jest tutaj ustalenie kryteriów, które są dla Ciebie ważne.

Na przykład możesz otrzymać niektóre z tych list:

• Przewody zimne
• Ciepłe leady
• Stare tropy
• Utracone kontakty
• Obecni klienci (pojedynczy zakup)
• Powtarzający się klienci
• Odwiedzający stronę główną
• Odwiedzający stronę produktu/usługi
• Wielokrotni odwiedzający
• Subskrybenci
• Pobieracze treści
• Osoby, które porzuciły koszyk
• Dane demograficzne (wiek, lokalizacja itp.)

Im bardziej konkretna jesteś na swojej liście, tym skuteczniejsze są Twoje wiadomości. Stosując się do tej prostej rady, możesz zwiększyć przychody z e-maili o 760% (według szacunków marketerów w ankiecie DMA ).

Krok 3: Zautomatyzuj cykl życia potencjalnego klienta

Nie można przetworzyć wszystkich danych wymienionych w tym poście, a następnie ręcznie nimi zarządzać w celu tworzenia segmentów. W najlepszym razie zajmie Ci to tygodnie, podczas gdy to zadanie można wykonać w ciągu kilku minut za pomocą narzędzi do automatyzacji. Jest to jeden z obszarów, w których oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) naprawdę się wyróżniało w ostatnich latach.

Platforma CRM to platforma narzędzi, które pomagają zarządzać leadami, tworzyć złożone segmenty i kierować określone działania. Ponadto CRM upraszcza inne działania marketingowe i sprzedażowe, takie jak:

• Uruchamianie kampanii e-mailowych/reklamowych
• Generowanie leadów
• Punktacja ołowiu
• Zarządzanie zawartością
• Obsługa klienta
• Raportowanie

Co więcej, możesz dodać niestandardowe pola z rozwojem CRM , zintegrować system z usługami innymi niż CRM i zautomatyzować przepływy pracy. Dzięki temu oprogramowanie lepiej pasuje do potrzeb Twojej konkretnej firmy.

Najlepsza praktyka nr 2: Skonfiguruj kampanię e-mail marketingową

Większość Twoich kampanii marketingowych będzie zawierać e-maile. E-maile z lead nurturem to wspaniały sposób na nawiązanie kontaktu z osobą! Pokazuje Twoją kreatywność, zainteresowanie i empatię, jeśli chodzi o zrozumienie potrzeb klientów.

Powiedziawszy to, marketerzy na całym świecie wciąż borykają się z problemami w opracowywaniu odpowiednich komunikatów. Na przykład 78% z nich przyznało , że ich największym problemem jest tworzenie ukierunkowanych treści dostosowanych do zainteresowań kupujących.

Tak więc poniżej przygotowaliśmy pięć kroków do udanego ocieplenia ołowiu.

Krok 1: Stwórz wciągającą i prostą wiadomość e-mail

Rozpocznij rozmowę, pisząc przekonujący temat. Idealnie pasowałyby na przykład ciepłe powitanie, aktualizacja produktu lub oferta ograniczona czasowo.

Ogólne przesłanie powinno być jasne i spersonalizowane. Podczas gdy e-maile B2B są zwykle bardziej profesjonalne i przede wszystkim informacyjne, e-maile B2C w znacznie większym stopniu traktują rozrywkę i estetykę. Jednak wydają się być mniej osobiste.

Na koniec dodaj wezwanie do działania (CTA) i zwróć uwagę na opcję rezygnacji z subskrypcji. Rezygnacja z subskrypcji jest koniecznością nie tylko w przypadku cold outu, ale także w przypadku każdego biuletynu. Znacznie lepiej jest, gdy ktoś kliknie „Anuluj subskrypcję”, a Twoja lista staje się mniejsza, niż gdy ktoś kliknie „Oznaczone jako spam”, co obniża skuteczność całej kampanii.

Tutaj spójrz na dwa różne przykłady e-maili B2B i B2C.

W swoim zasięgu zespół Hubspot jest bezbłędny. Nie można zignorować pracy nóg, którą włożyli w przesłanie. A odbiorca zdecydowanie czuje, że nadawca dba o nich, a nie tylko o zysk.

Innym doskonałym przykładem powitalnego e-maila jest wiadomość od Ludwiga. Jest bardziej interaktywny i mniej osobisty, chociaż potencjalny klient nadal czuje się połączony.

Krok 2: Dopasuj serię wiadomości e-mail do etapów podróży kupującego

Czy kiedykolwiek zadawałeś sobie pytanie, dlaczego Twoje e-maile mają niski współczynnik klikalności? Najczęstszym powodem jest to, że dostarczasz je niewłaściwym odbiorcom w nieodpowiednim czasie.

Podobnie 51% marketerów , którzy twierdzą, że ich największym wyzwaniem jest tworzenie ukierunkowanych treści według etapu kupującego. Ale dlaczego? Ponieważ motywacja klienta jest skomplikowana. Osoba musi określić problem, z którym się boryka, znaleźć odpowiednie rozwiązanie i firmę z najlepszą ofertą.

Jeśli potrafisz rozwiązać wszystkie te problemy w swojej kampanii e-mail marketingowej bez zbytniego narzucania się, to wszystko – opanowałeś lead nurturing.

Jednak praca jest trudniejsza, niż się wydaje. Przed dostarczeniem wiadomości musisz najpierw określić, na jakim etapie podróży kupującego znajduje się dana osoba.

Istnieją 4 możliwe odpowiedzi z sugerowanymi pomysłami na e-mail:

• Etap świadomości (e-mail powitalny, e-mail dotyczący problemów, e-mail edukacyjny)
• Etap rozważania (e-maile z referencjami klientów i nagranymi webinariami lub samouczkami dotyczącymi produktów)
• Etap decyzyjny (rabaty, próby i prezentacje)
• Etap lojalnościowy (ankieta dotycząca jakości produktu lub usługi, ogłaszanie programów lojalnościowych, tutoriale i webinaria, odpowiednie wpisy na blogu, kody na kolejny zakup)

Upewnij się, że możesz zapewnić swoim subskrybentom wszystkie rodzaje odpowiednich treści. Niezbędne jest również wybranie odpowiedniego czasu na przesłanie. Na przykład najlepszą porą na wysłanie e-maila dla eCommerce jest wtorek lub czwartek o godzinie 10:00 .

Aby uprościć marketing online, możesz skorzystać z narzędzi eCommerce . Pomogą Ci szybciej konwertować leady.

Krok 3: Zbuduj przepływ pracy z lead nurturing

Według Social Media Today automatyzacja sekwencji e-maili może skrócić cykl sprzedaży o 23%. W efekcie pozwala dotrzeć do większej liczby osób i zwiększyć sprzedaż.

W szczególności CRM lub inne oprogramowanie do automatyzacji poczty e-mail pomaga w testowaniu:

• konkretny wiersz tematu
• inna treść
• prezenty
• CTA

Radzimy przetestować wszystkie elementy kampanii pielęgnacyjnej, ale nie zmieniaj więcej niż jednego czynnika na raz.

Tak więc do pielęgnacji eCommerce będziesz potrzebować oprogramowania lead nurture z następującymi funkcjami:

• Segmentacja potencjalnych klientów
• Dostosowanie szablonu wiadomości e-mail
• System planowania
• Personalizacja tematu i treści z danymi kontaktowymi
• Możliwość prowadzenia wielu kampanii jednocześnie
• Raportowanie
• Testy A/B

Krok 4: Zmierz wyniki

Analityka e-mail marketingu pomaga lepiej zrozumieć odbiorców i ulepszyć strategię.

Najlepiej byłoby wpleść plany analizowania procesu lead nurturing w kampanię od samego początku. I na każdym etapie musisz myśleć o mierzalności.

Możesz zacząć od ustalenia odpowiednich KPI dla Twojej firmy. Możliwe wskaźniki e-mail marketingu to:

• Otwarte ocenianie
• Kliknij ocenę
• Współczynnik konwersji
• Kurs forward/akcji
• Lista tempa wzrostu
• odbija
• Rezygnacja z subskrypcji
• Wynik spamu

Następnie zamień pomiary w działanie. Na przykład, gdy raportowanie wykazuje wysoki współczynnik odrzuceń, sprawdź inne istotne dane (czas wczytywania strony, test zgodności z urządzeniami mobilnymi, błędy techniczne, jakość treści itp.) i dowiedz się, co skłania użytkowników do opuszczenia strony. Następnie spróbuj rozwiązać problem i przywróć kampanię.

Najlepsza praktyka nr 3: Użyj retargetingu

Czy wiesz, że 92% odwiedzających witrynę opuszcza witrynę bez dokonania zakupu? Naszym zadaniem jest odzyskanie tych tropów. A najskuteczniejszą technologią do tego celu jest retargeting reklam.

Czym jest retargeting?

Retargeting to taktyka marketingowa, która pozwala wyświetlać odwiedzającym witrynę trafne reklamy po opuszczeniu witryny. Takie kampanie można przeprowadzić za pomocą Google Ads, mediów społecznościowych i innych platform reklamowych.

Jak działają reklamy retargetingowe?

Retargeting może działać na dwa sposoby – operując na danych firmowych (zbieranych przez wszystkie narzędzia CRM ) i danych firm trzecich.

Dane własne to informacje, które otrzymujesz bezpośrednio od swoich klientów. W ten sposób może zostać usunięty przez użytkowników. Z drugiej strony dane osób trzecich są zbierane z innych stron internetowych lub platform i nie mogą być usunięte przez osobę.

Reklamodawcy przebudowują teraz swoje strategie kierowania, aby polegać tylko na danych własnych, ponieważ przeglądarki zaczynają blokować dane osób trzecich ze względu na obawy dotyczące prywatności. Tak więc, jeśli masz platformę CRM, nie będzie to dla Ciebie problemem, ponieważ zawiera już dane własne.

Jeśli jednak wolisz retargetowanie plików cookie, musisz wiedzieć, że używa on prostego kodu JavaScript (znanego jako piksel retargetingu), aby anonimowo śledzić odbiorców w całej sieci.

I za każdym razem, gdy dana osoba odwiedza stronę produktu, piksel zapisuje informacje o tym, co oglądała. Następnie informacje te trafiają na inną stronę lub platformę, powiedzmy Facebooka, informując o tym, co dana osoba wcześniej odwiedziła. W rezultacie sieć pokazuje Ci to, czym interesowałeś się wcześniej.

W każdym razie, aby prowadzić skuteczną kampanię retargetingową, musisz wybrać odpowiednie miejsce docelowe reklamy. Istnieją 3 główne opcje:

1. Retargetowanie witryn

Retargetowanie witryn to praktyka polegająca na wyświetlaniu odpowiednich reklam osobie, która odwiedziła Twoją witrynę i opuściła ją bez kupowania czegokolwiek. Nie jest oparty na słowach kluczowych. Zamiast tego wykorzystuje dane zebrane podczas sesji w Twojej witrynie, aby przypomnieć ludziom o tym, co zostawili.

Umieszczenie reklamy : inne strony internetowe

Grupa docelowa : ktoś, kto zna już Twoją markę lub przynajmniej odwiedził Twoją witrynę

Ponieważ reklamy te są kierowane do użytkowników, którzy odwiedzili już niektóre strony Twoich produktów/usług, zwrot z inwestycji (ROI) jest często dość wysoki.

2. Wyszukiwanie retargetingu

Retargeting w sieci wyszukiwania wyświetla reklamy użytkownikom na podstawie słów kluczowych, które wpisują podczas przeglądania sieci. Na przykład, jeśli użytkownik wyszukał hasło „książki o Harrym Potterze”, może później zobaczyć reklamę, którą niektórzy z nich mogą kupić. Oznacza to, że firma utworzyła kampanię cyfrową, która ma na celu retargetowanie użytkowników poszukujących książek HP.

Miejsce docelowe reklamy : SERP, media społecznościowe i inne strony internetowe

Grupa docelowa : ktoś, kto szukał słowa kluczowego związanego z Twoim produktem

Retargeting w wyszukiwarkach ma na celu nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami zainteresowanymi produktem lub rozwiązaniem. Dlatego mają duże szanse na zostanie klientami.

3. Retargeting w mediach społecznościowych

Retargeting w mediach społecznościowych przypomina ludziom o tym, co widzieli w Twojej witrynie za pośrednictwem reklamy w swoich kanałach społecznościowych.

Umieszczenie reklamy : platformy mediów społecznościowych (Facebook, Instagram, LinkedIn itp.)

Grupa docelowa : ktoś, kto odwiedził Twoją witrynę

Platformy takie jak Instagram, Facebook i LinkedIn oferują różne formaty reklam:

• Historie
• Opublikuj promocję
• Reklamy w rolkach

Możesz więc wybrać format i rodzaj retargetingu eCommerce, który najlepiej pasuje do Twojej grupy docelowej.

Końcowe przemyślenia

Segmentacja leadów, email marketing i retargeting to ogromne tematy. A im więcej się o nich dowiesz, tym bardziej zdajesz sobie sprawę, ile potrzeba, aby zbudować silną więź z klientami. Ale to jedyny sposób na wygranie konkurencji i zdobycie uwagi, zaufania i lojalności.

Dlatego w tym poście omówiliśmy podstawy, które mogą być dobrym punktem wyjścia do tworzenia znaczących interakcji online. Jeśli chcesz pozyskać więcej potencjalnych klientów do pielęgnowania, zapoznaj się z naszym przewodnikiem po najlepszych praktykach pozyskiwania potencjalnych klientów.