Личный опыт против персонализации на пути покупателя

Хотите узнать больше о часах работы? Смотрите последние выпуски здесь!

В этом выпуске «Часов работы» MK встречается с Самантой Стоун, основателем и директором по маркетингу The Marketing Advisory Network, чтобы обсудить влияние персонализации на предоставление личного опыта на протяжении всего пути покупателя.

Транскрипция

МК: Итак, те из вас, кто только что присоединился к нам, большое спасибо за то, что присоединились к еще одному эпизоду рабочего времени в прямом эфире. Таким образом, «Часы работы» — это серия, предназначенная для таких людей, как я, которые не очень хорошо проводили время, учась в рамках формального обучения, но действительно ощутили ценность обучения в перерывах между занятиями, пообщавшись с преподавателями один на один. один. Я очень рад возможности принять у себя сегодняшнюю гостью Саманту Стоун, чтобы поговорить с нами о разнице между личным и персонализированным на пути покупателя. Саманта, спасибо. И я скажу ему, чтобы он уточнил, что это Саманта, верно? Не Сэм, верно?

Саманта: Это Саманта. Спасибо, что спросили.

МК: Я всегда получаю разъяснения по поводу своего имени. МК тоже, но. Я предполагаю, что есть история за той разницей, что имя, имя, которое вы теперь носите с Самантой, а не с Сэмом.

Саманта: Да. Знаешь, это, забавно, что ты спрашиваешь. Потому что это одна из тех очень личных вещей.

Я действительно думаю, что имена, ну, знаешь, когда мы рождаемся, нам дают имя. И родители, как вы думаете, вообще говоря, дают вам имя, которое им нравится и имеет какое-то значение для них. И так случилось, что мне дали Саманту, и я на самом деле очень сильно нравлюсь себе, но это было не так, вы знаете, я не выбирал, выбирал это сейчас, но когда мы становимся старше, мы на самом деле начинаем.

Возьмем имена, которые имеют для нас значение. Иногда это наше полное имя или версия нашего имени, а иногда и совсем другое. И по мере того, как мы становимся старше, мы выбираем имя, значимое для нас, а Саманта значимое для меня. Вы знаете, это действительно произошло из-за того, что я была молодой женщиной, работающей профессионально над моей головой, если честно.

Поэтому, когда я впервые пришел на работу, я был Сэмом. Я был Сэмом всю свою жизнь. Папа звал меня Сэм, мой. Мама и мои друзья, я всегда был Сэмом. И вот, когда я пошел на работу, ко мне прислали людей, зовите меня Сэм, и я ничего об этом не подумал. Это было просто то, что сопутствовало этому. И мне это вроде как нравится, потому что это заставляет меня чувствовать себя немного.

Эм, сильнее. Я не знаю, что-то в Сэме заставило меня почувствовать себя немного менее женственной и немного смелее, потому что один слог, одно слово, верно? Да, я понимаю. Я получаю это два года без опыта в этих встречах. Как и в случае с этой работой, мне очень повезло, и люди давали мне этот лагерь, но я хотел быть больше, смелее, старше и больше.

Опыт и все, что я сделал. Итак, Сэм был целеустремленным, но я продолжал ходить на все эти встречи с людьми, у которых была электронная почта, и я разговаривал с, гм, с кем-то, кто говорил о том, что я там был, и я входил в комнату, и они, знаете ли, по-разному , это все были мужчины. И в какой-то момент, вскоре после этой встречи, я начинал, все смотрели на меня и уходили, так что твой босс Сэм придет?

Потому что мы ждем. И это случалось достаточно раз, чтобы я подумал: "Тайм-аут, Сэм, что ты имеешь в виду?" Мол, о чем ты? И на самом деле в комнате не было достаточного смущения в ответ на этот комментарий. И это было что-то вроде: «О, ладно, ты должен был что-то сказать, когда вошел в комнату».

Итак, я, кто я есть, сказал достаточно об этом, и именно тогда я начал действительно использовать Саманту, и Саманта стала, вы знаете, тем, что это такое. И знаете, иногда люди, я шучу, вы знаете, которые действительно знают меня, скажите, эм, и я не обижаюсь на это, но я действительно предпочитаю Саманту, и она целеустремленная, и я выбрал ее.

И поэтому, когда я получаю приглашение ко мне, и кто-то говорит в нем Сэм, я знаю, что они меня не знают. Нравиться. Это мгновенный флаг для меня. Они думают, что они знакомы. Они думают, что пытаются быть личными, но на самом деле они пропустили Метку, потому что Саманта значима и важна, и это началось по действительно реальной причине.

МК: В этом так много маленьких щупалец, что я хочу признать, что первое из них — это восстановление своего положения лидера и пребывание за столом с женщиной, занимающей руководящую должность, и то, как мало людей на самом деле рискуют в первую очередь, не так ли? они даже смущены или ответили тем фактом, что они неправильно обозначили всю ситуацию.

Хм, я думаю, что для тебя очень важно вернуть, если хочешь, имя Саманта и использовать это как дань опыту, через который ты прошла, как символу твоей силы. Хм, но также теперь, как способ поговорить о таких, как вы, вы меня не знаете, если вы называете меня Сэмом и пытаетесь повторить это, что можно было бы считать личным моментом, но в итоге на самом деле совершенно неправильное направление, совершенно неправильное направление.

Саманта: Да, у вас может быть одна из тех вещей, когда я, если честно, я как бы приписывала свой возраст своему полу. Но потом, когда история Сэма и Саманты продолжилась, я подумал: нет, дело не в том, что я молод. Это о том, что я женщина, и мне нужно изменить динамику. Итак, эмм, отправляясь на собрание, ожидая меня, хорошего, плохого или безразличного, я собираюсь указать на разницу в том, как вы воспринимаете мой голос на этих собраниях, основываясь на этом.

И типа, мне действительно повезло. Эм, я не знал лучше. И поэтому я, я не знал лучше, и мне было все равно, что думают другие люди. Так что, гм, я чувствовал себя комфортно, делая это, но я знаю, что в мире очень много людей, которые не чувствуют себя комфортно в своем голосе и не будут. Прерванные встречи говорят: «О, я не знаю твоей вины, но я предпочитаю Саманту».

MK: Мне удобно это делать. Многие люди не такие. И поэтому я, я действительно очень стараюсь, гм, запомнить это правильно. Когда я общаюсь с другими людьми. Мне нужно, когда кто-то это делает, они отрицают тебя, они называют тебя Сэмом. Они отрицают это воспоминание. Они отказывают вам в том моменте, когда вы действительно можете быть самим собой и действительно можете взять с собой то путешествие, в котором вы были.

Теперь, я также хочу отметить одну вещь: вы сказали, что некоторые люди связались с вами, используя Сэма как чувство знакомства, как чувство личности, но похоже, что это просто полностью пошло наперекосяк, полностью, Правильно?

Саманта: Да. Знаешь, это случается гораздо чаще, чем я ожидал.

Я думаю, что люди видят, я имею в виду, что я не использую Сэма везде, где вам нравится, если вы заходите в LinkedIn и Twitter или Facebook, или на презентацию, которую я даю на сцене, или на корешок моей книги, или на электронную подпись, я не использую Сэма. . Я всегда использую Саманту. Так что любой, у кого есть я в своей базе данных, должен иметь там и Саманту.

Это, это единственное имя, под которым я использую. И все же люди будут короче, как у Дэвида будет Дэйв, а у Стивена будет Стив. И ловлю себя. Моего мужа зовут Дэвид, и я кричу на них, только когда говорю «Дэвид». Верно? Так что я не хочу говорить кому-то о Дэвиде, потому что я типа, теперь я злюсь на тебя.

И это чувствуется в моем голосе. И у меня есть, у Стивена есть сын. Кто не Стив, верно? Он не Стив. И он Стивен, и это, знаете ли, то, как он предпочитает соревноваться. Так что мы, я думаю, иногда люди делают это из доброты в Хартли. Как будто они не пытаются меня раздражать. Они, они пытаются делать то, что считают правильным.

И, может быть, они знают нас, Саманту, которой нравится Сэм, или они знают, это обычное дело, но это имело неприятные последствия, потому что, если я не использую это в своих профилях, у незнакомца, который никогда раньше не встречал меня, нет никаких причин предполагать, что они знают, как я люблю, когда с ними разговаривают, чтобы принять то, что я написал, было правильным.

Да. И сделать предположение, что я там выложил, то и происходит. Это действительно происходит постоянно. Хотя бы три-четыре раза в неделю. Я получу нежелательную заметку LinkedIn. Я получил. Постоянно приглашают на встречи. Когда люди говорят Сэм, что вы думаете? Ну, на самом деле я не Сэм, но продолжим.

МК: Ну конечно правильно. Что, я уверен, нравится людям, это подкаст или эпизод о том, как Саманта Стоун, а не Сэм, я обещаю вам, что мы все движемся к цели. И дело в том, что вы на самом деле демонстративно заявили об этом ранее, в том, что вопреки чьему-то умыслу. Несмотря на то, что у кого-то были хорошие, добрые намерения, они пытались это сделать.

Они непреднамеренно взяли на себя персонализацию. Они воспользовались моментом, когда они могли быть личными, и использовали эту персонализацию как способ оттолкнуть вас. Вместо того, чтобы стать ближе к вам. Это идеальный способ подумать о сегодняшнем эпизоде ​​рабочих часов, когда личное и персонализация — не одно и то же.

Теперь суффикс в конце персонализация или персонализированный означает перекрестный набор. И когда вы превращаете процесс в личность, вы теряете этот уровень подлинности и способности к взаимодействию, а также то, что вы пытаетесь сделать, чтобы установить действительно хорошие отношения. Мне любопытно услышать ваши мысли о разнице между личной жизнью и персонализацией.

Во-первых, личное. Вы, вы буквально написали книгу и персонализацию.

Саманта: Так что я думаю, что есть очень важное различие. Прежде всего, позвольте мне просто сказать, что оба хороши. Я не думаю, что персонализация — это плохо, но иногда, когда мы говорим об этом, возникает негативная коннотация. Персонализация — это способ понять человека, с которым я общаюсь, и мою аудиторию, и каким-то образом реагировать на них.

Проблема в том, что мы определили персонализацию как копирование и вставку. Возьмите отрасль, название, компанию, название, аббревиатуру вставьте сюда. И то, что мы определили для персонализации, заключается в том, чтобы делать это, потому что это легко сделать. Это тоже неправильно. Персонализация. Основная часть этого процесса на самом деле заключается в том, как мы сегментируем нашу аудиторию, чтобы сказать, кому будет интересен этот технический документ?

Позвольте мне не просто рассказать всем, позвольте мне найти сегмент людей, которые дали мне сигнал, который является персонализацией. Может быть. Я захожу на свой сайт. И страница отображаемой информации отличается из-за IP-адреса компании, с которого я пришел. Теперь, когда мы вернулись в наши домашние офисы, это сработало, я уверен, все меньше и меньше.

Сейчас подключаюсь к моему VPN. Верно. Но это способ сказать: «О, я узнаю, что вы из этой компании». Эта компания является нашим клиентом. Поэтому я буду относиться к тебе иначе, чем. Если бы вы были потенциальным клиентом, который еще не покупал наш продукт. Это часть процесса персонализации. Это действительно важно. И это трудно сделать.

Личное — это что-то совершенно другое, и вы личное, вы не можете масштабировать и автоматизировать личное — это то, где вы действительно понимаете человека, с которым я разговариваю. И ты знаешь, что Саманта важнее Сэма, верно? Это не то, что у меня есть в моем профиле LinkedIn, это меня сводит с ума. Поэтому я прошел курс лидерства в Bentley, и он есть в моем профиле на LinkedIn.

И я получаю все эти сообщения выпускников Bentley. Я выпускник Bentley, я прошел один шестинедельный курс. Они пытались персонализировать, но потерпели неудачу, потому что не нашли времени, чтобы посмотреть, что там написано. Они просто увидели логотип колледжа и сказали: у вас должна быть личная ассоциация с ним.

Ну, типа не иметь личных ассоциаций, личных ассоциаций с Тринити-колледжем, куда я ходил четыре года. И если бы вы посмотрели на мой профиль в LinkedIn, вы бы увидели разницу между персонализацией и личным для меня. И это требует совсем другого усилия. И это действительно о том, кто я как личность.

Дело не в флагах, которые я мог бы легко увидеть.

MK: Да, я думаю, что это очень четкое и важное различие, которое мы делаем: персонализация предназначена для того, чтобы помочь нам настроиться, чтобы быть на самом деле быстрее и эффективнее в нашей работе. Это никогда не предназначалось для замены аутентичности в том, чтобы быть личным и как можно более индивидуальным и делать завуалированное предположение, что чья-то, вы знаете, Альма-матер в их профиле LinkedIn — это то, чем они живут и дышат сейчас.

В этом доме, как правило, моей альма-матер был штат Огайо. Итак, мы с моим напарником отправились в штат Айова. Так что у нее есть приверженность к этому. Итак, но это только потому, что наша семья придерживается такого рода преданности, что наша альма-матер не обязательно означает. У всех есть такая штука. Принадлежность к тому, где они ходили в школу и разрешили мне встречаться.

Как будто я ходил в школу давным-давно, так что. Я пошел раньше, чем это. И это не обязательно означает, что сегодня вы по-прежнему так же увлечены переходом вброд, как вы знаете, цвета вашей школы и гордитесь своей школой. Хм, но ИЛИ нравится то, как вы это сделали, вы действительно создали это для людей, которые находятся на линии.

Эм, я просто хочу отправить напоминание всем. Если у вас есть вопрос, не стесняйтесь, добавьте его в чат. Я знаю, что сегодня у нас звонит довольно много людей, которые являются BDR или ищут помощи и помощи в том, чтобы быть более представительными и использовать персонализацию, чтобы помочь вам быть более эффективными в вашей работе с общественностью.

Но если у вас есть вопросы к Саманте, пожалуйста, задайте их в чате. Гм, но я хочу немного больше углубиться в концепцию персонализации. Хм, и когда вы видели, как кто-то использует персонализацию, чтобы передать личный момент, когда они действительно только что прибили его, как будто они потратили время, энергию и усилия, чтобы узнать вас, и это на самом деле было плодотворным для их усилий по информированию .

Саманта: Да, я приведу вам хороший пример двух противоположных сообщений, которые я получила только на этой неделе. Итак, одно сработало прекрасно, и оно пришло сегодня утром, и я неохотно просматривал свои сообщения в LinkedIn, и я был откровенно наполнен большим количеством мусора.

Хм, а потом я получил это сообщение, и это был кто-то, кто прочитал мою книгу, и все их сообщение было: «Эй, мне так нравится твоя книга, что я купил ее для своего босса, и они сказали мне, кто их босс и что такое». их роль была. Вот что имело значение. Это не так. Я мог, они действительно знали, я знал, что они прочитали это. Они сказали мне, с кем собираются поделиться. Нет, я не собираюсь звонить этому человеку и прослушивать его.

Это не так, речь не об этом, но я, это было искренне, они нашли что-то важное для меня, и они протянули руку, и они выразили это. Верно. Это не всегда должно быть глубоко мясистым и скрытным. Верно. Я выложил эту книгу в мир, чтобы люди ее прочитали. Да, и, и что мне понравилось в их записке, так это то, что они не только прочитали ее, но и то, что она побудила их что-то сделать.

Итак, когда, когда мы, когда мы в мире и мы делимся новостями, вы знаете, Facebook или LinkedIn или где-то еще, и я, вы знаете, может быть, я сообщаю людям, что я иду к этому . О, обсуждение сегодня, верно? Я хочу знать, как это их тронуло. Я говорю, что ты зарегистрировался. Не говорите мне, что я это видел, и знаете, отличная работа.

Хорошо обязательно. Отличные работы — это хорошо, но именно в этот момент я что-то сделал с информацией. Это подтолкнуло меня к действию, которое я считал действительно личным и действительно замечательным. Я противопоставляю это другому сообщению, которое я получил, о необходимости попытки сделать то, что, как я думаю, большинство людей считают персонализацией.

И они приглашали меня на подкаст, и, честно говоря, они приглашали меня на подкаст. Наверное, это мне подходит. И, возможно, что-то, что, знаете, мне не нужно делать, но, может быть, мне это было бы полезно. И они начали с, знаете, привет, Саманта. Они использовали мое полное имя

а потом они сказали: «Привет, мне понравился твой подкаст». Вы сделали на. Они указали название подкаста и сделали на него ссылку. Хорошо. На самом деле они не ссылаются на мой подкаст, что означает, что они, вероятно, не указали его. Они не назвали ни одной вещи об этом, которая что-то сделала. Они просто взяли имя, потому что хотели быть персонализированными, и мы думаем, что вы были бы отличным гостем, и они разместили ссылку на свой подкаст.

Это была такая упущенная возможность. Они были так близко. Все, что им нужно было сделать, это продемонстрировать, что они услышали конкретный эпизод подкаста. Что я сказал в том эпизоде? Это привлекло ваше внимание. Это звучало так, как будто я могу быть хорошим гостем для подкаста. Ты приглашаешь меня, это было ясно. Они следовали формуле.

Там было сказано, дорогое имя, вставь куда-нибудь. Вы видели их. Мы думаем, вы были бы хорошим гостем. Здесь все о нас. Ага. Верно. И они даже в тот момент даже не говорили о том, чем мне будет полезна эта аудитория и чем мне может быть интересна их аудитория и так далее и тому подобное. Я только знаю, что это было хорошо, потому что тогда я, потому что мне нравится иметь стены стыда, чтобы напоминать мне, чего не делать, пошел и посмотрел подкаст и вроде бы посмотрел, но это было похоже на формулу.

Вы не можете использовать формулы, чтобы быть личными. Это просто не работает. Их намерение было так близко к добру, но они его испортили, и это другое, нет, полностью привлекло мое внимание. У нас был действительно интересный обмен парами туда и обратно, и я искренне открою сообщения. Следующее сообщение. Этот человек посылает меня сейчас, потому что я чувствовал, что они, по крайней мере, попытались со мной познакомиться.

МК: И что было важно. Ага. Я имею в виду, что мне так ясно между этими двумя примерами. Хм, в дополнение к структуре и формуле, я определенно хочу рассмотреть и это тоже, но есть ли эта концепция скрытой цели под ней, все люди, которые прибили ее в этой ситуации, не имели скрытой повестка дня.

Они были комплиментарными, они привлекали внимание. Они хотели начать с вами по-настоящему искренний разговор. Теперь у человека, который потерпел неудачу, в отличие от человека, которому это удалось, у них явно были скрытые планы, и это было даже не так уж скрыто, чтобы скрывать это очень хорошо. Да. И если это, и это нормально иметь повестку дня, когда вы пытаетесь связаться с кем-то, но также и вы, то, если вы собираетесь связаться с кем-то, иметь мышление, что в этом для них, какова ценность из нас, взаимодействующих в этот момент?

Какова ценность с другой стороны завершения подкаста, встречи, деталей следующего шага в нашем разговоре, что бы это ни было, что с другой стороны. Такова повестка дня. Это не скрыто, но человеку также очень ясно, что он получит в обмен на самый ценный товар, который есть у любого из нас сегодня, а именно на время.

Если бы я мог добавить больше дней и часов в сутках, пожалуйста. Спасибо. Будьте велики. Драгоценный.

Саманта: Это был бы совсем другой разговор, и я бы хотела его. Эм, если вы это поймете, знаете, я, я думаю, все сводится к чему-то очень простому, так как мы должны играть в долгую игру. Что мы хотим, так это отношения с человеком, к которому мы обращаемся, что, как мы думаем, мы хотим, это встреча на 15 минут, чтобы выполнить какой-то флажок, я запланировал так много встреч сегодня, но это не то, что мы хотим.

Ты не хочешь встречи. Вы хотите отношений. А если мы. Планируйте нашу работу вокруг отношений с кем-то, а не вокруг встречи. Когда у вас есть встреча, если у вас есть встреча, это будет намного лучше. Я обещаю, что это будет намного эффективнее, гораздо полезнее, и с гораздо большей вероятностью будет делиться информацией.

Это будет полезно и эффективно для вас. Так уверен. У всех нас есть повестка дня. Мы все там пытаемся развивать наш бизнес, или знакомиться с кем-то новым, или что-то еще, что мы можем, гм, продавать. Верно. Но если, если, если это цель, мы упустили шанс поговорить наедине, потому что это было только о моей цели.

MK: Вы знаете, это такой важный момент, что вы говорите, что вам нужно играть в долгую игру. Хм, и для контекста тоже, для всех на линии, команда BDR, это на самом деле относится к маркетингу. И это такой важный момент в наших отношениях с нашими клиентами, что мы действительно продумываем, что это такое в первую очередь.

Взаимодействие между людьми будет выглядеть так. И поэтому я всегда очень заинтригован организациями, которые нанимают очень молодых, может быть, неопытных, у которых нет профессиональной глубины, которая может быть у других сотрудников для этих ролей развития бизнеса BDR. Когда на самом деле они владеют таким важным и поворотным моментом в отношениях, которые вы пытаетесь построить с людьми, с которыми хотите иметь дело.

Гм, W, вы знаете, я хотел бы услышать ваши мысли по этому поводу и играть в долгую игру для людей о том, как играть в долгую игру и иметь возможность уйти от фреймворков, чтобы мы стали более личными и использовали персонализацию и персонализацию. чтобы помочь с некоторыми аспектами эффективности, но не убедитесь, что это первое взаимодействие пройдет.

Саманта: Знаете, у них, у BDR одни из самых тяжелых работ. Я на самом деле, мой самый первый. То, что я бы назвал настоящей работой Лиша после окончания колледжа, — это продажи от двери к двери. Я буквально стучал в двери людей, пытаясь что-то продать. И поэтому я действительно понимаю сложность того, что они делают, но они являются входной дверью для нашего бренда.

Они являются первым взаимодействием того, что они делают, и мы им даем. Худший инструмент как индустрии. Вроде не обязательно MKU и я лично, но вроде как индустрия, маркетологи, мы плохо вооружаем команду, и не вооружаем команду. Ну, по нескольким причинам, одна из которых заключается в том, что мы обычно измеряем их по краткосрочным показателям, которые касаются объема активности.

И поэтому мы измеряем их чем-то, что ничуть не отличается от того, что на самом деле сделает их хорошими. А потом мы. Мы причиняем им боль, давая им шаблоны. Мы думаем, что помогаем. Мы даем им, например, вот ваше введение в электронную почту LinkedIn, шаблон, рисунок, рисунок. Мы хотим быть хорошими. Мы пытаемся быть полезными.

И наш дух заключается в том, что они будут использовать это как отправную точку, чтобы лично сделать это личным для человека, к которому они обращаются, но это не работает таким образом. Это всегда воспринимается как формула. Нам всем стало так хорошо. В порядке. Я знаю, чьи приглашения в LinkedIn были отклонены. Потому что я знаю, что они собираются предложить мне встречу, и я проверяю свою теорию, мой, мой, насколько хорошо я делаю это время от времени.

И мне нравится впускать людей, которые, как я знаю, собираются это сделать, просто чтобы посмотреть, верны ли мои шансы. И каждый раз, когда меня никто не разочаровывает, они продолжают это делать. Это сводит меня с ума. Верно. И это, это потому, что они думают не об отношениях, не о дружбе, которых я хочу. Я имею в виду, это почти как дружба, да.

Это я пытаюсь построить с кем-то, если я хочу деловых отношений сегодня в 2020 году в разгар пандемии. Верно. И если вы еще не были чуткими к покупателям и хотели иметь какую-то связь с людьми помимо того, что мы делаем. Это подтолкнет вас к краю. Людям это нужно, нам нужна эта связь, и мы нуждались в ней раньше, но теперь у вас не может быть по-другому, верно?

У нас просто нет места в уме для раздражения. И поэтому мы должны стать лучше в этом. Мы действительно должны помочь этим людям. Я бы предпочел потратить свой BDR, сделать 10 телефонных звонков в день, что приведет к трем феноменальным разговорам. Затем сделайте сто телефонных звонков в день и все ошибитесь. И это компромисс.

Я имею в виду, у вас должен быть некоторый уровень громкости. Я понимаю. Я действительно. Я занимаюсь бизнесом. Я действительно понимаю, что руководил очень большими командами BDR в прошлых жизнях, которые у меня были. Так что я понимаю, что есть некоторый уровень объема, но мы не можем торговать за пределы шкалы качеством, а BDR являются ключом к качеству и индивидуальности.

Они единственные, кто может копнуть и понять человека, к которому вы обращаетесь, и установить эту связь для нас. Я тоже это люблю. Секта там так много, как взорвать мой мозг прямо сейчас. Итак, первое, что вам нужно сделать, это подойти к своей работе. Если вы BDR, э-э, с эмпатией, вы должны понимать, что должны заботиться о человеке, а не о персоне, которую вы преследуете в своей работе.

Во-вторых, я думаю, что вы, замаскировавшись, говорите, что менеджеры, менеджеры, лидеры в организации BDR имеют обязательства. Искать качественные измерения успеха. Существуют инструменты, с помощью которых вы можете следить за качеством разговоров, которые люди ведут по телефону, и вознаграждать это поведение вместо того, чтобы поощрять активность по объемным показателям и для вашей команды.

МК: Гм, я вижу, мы получили вопрос от Кэти. Кэти спрашивает, любит внутреннюю часть и играет на долгую игру. Как вы сбалансируете это с необходимостью поразить руководителей объемов BDR, которые все это время были безупречны. С моей точки зрения. Я думаю, что многое из того, что вознаграждается и стимулирует качество, ложится на менеджера.

Саманта: Хм, значит, этот том — не единственная «Полярная звезда», за которой ты гонишься. Но чтобы достичь своих целей, нужно назначать встречи. У вас должны быть встречи. Проведенные ставки палки действительно важны. Да, но я пытаюсь найти его в страховой компании Меган, чтобы найти альтернативный путь к игре с объемами.

Ну, если у вас есть пиарщик, который говорит вам, что я могу сделать это качественно, а не количественно, вы знаете, это очень просто. И это так просто. Мы пропускаем это. Меня не волнует, сколько телефонных звонков ты сделаешь. Меня волнует, сколько совещаний вы организовали, и если вы оцениваете влияние, где вы находитесь в группе BDR?

Я сказал ту же самую строчку. Это правда. Итак, вы знаете, если мы измеряем влияние, а не то, как мы его достигаем, потому что некоторым людям нужно сделать 5000 телефонных звонков, чтобы сделать это. Это их модель. Вот как они действуют. Это их, их стиль. Это то, что будет работать для них. У некоторых людей будет два разговора, которые просто полностью сломают его, но их мысли полностью заняты этими двумя разговорами, и они прилежны, и они аналитичны, и требуется целая вечность, чтобы полностью подготовиться, если они в порядке.

Это, нет, мы лечили BDR. Как будто есть один способ. Чтобы быть успешными, и все же они не только отдельные люди, у которых есть свои собственные процессы и вещи, они разговаривают с группами разных людей. Так что, если у нас есть только один тип BDR, который делает что-то одно, вы будете обращаться только к определенному сегменту аудитории.

Вы пытаетесь поймать тех, кому это нравится. Все остальные уходят. Мой любимый BDR всех времен. Кто на нем присутствовал? Сегодняшний звонок. Я работал с напрямую. Спасибо за это прямо. Эм, она была. О какой-то бабушке, которая как будто понятия не имела о технике и увидела это. Она была самой успешной. И знаете почему?

Потому что люди не вешают трубку на бабушку. Итак, у нее был голос бабушки, и она использовала его, и она была медленной и милой, и была полной противоположностью мне, и, как всегда, если бы я обманывал меня с ума, я бы не смог встретиться с этой женщиной. Как будто она сводила меня с ума. Типа, ты не можешь мне позвонить. Но она была фантастической в ​​людях, с которыми она связалась, с которыми она построила эти отношения, и мы должны помнить об этом, и мы должны напоминать людям, что они должны это делать.

Так что для меня балансы. Вы измеряете эффект. Мы также должны помнить, что это игра по построению конвейера, точно так же, как мы строим конвейер для продаж, вы должны построить конвейер, чтобы вы могли иметь стабильную предсказуемую производительность для своей деятельности в качестве BDR. Итак, ваши первые пару месяцев будут трудными, потому что у вас нет конвейера.

Вы начинаете с нуля, и вы ничего не можете с этим поделать, кроме спешки. А также. Учитесь, практикуйтесь, разговаривайте с большим количеством людей и совершайте кучу ошибок. Но как только у вас будет пара месяцев, вы начнете создавать поток людей, к которым я могу вернуться. И мне не нужно звонить им на этой неделе и договариваться о встрече на этой неделе.

Потому что у меня есть 10 человек, с которыми я познакомился месяц назад, которые сказали, перезвоните мне через месяц. Вот как мы достигаем объема, создавая конвейер, а не создавая фальшивую срочность. На нашей линии времени. Да, пожалуйста. Еще раз спасибо. Вот этот скрытый план. Есть что-то неискреннее, и люди теперь приучены уметь учуять, когда у кого-то есть этот скрытый план, и что-то еще в рукаве.

МК: Одна вещь, которую я действительно хочу подчеркнуть здесь для тех, кто находится на связи, это то, что BDR обладает сверхспособностями, но не у всех из нас есть это преимущество быть очаровательной женщиной, у которой его тон голоса встречается с пожилыми людьми, которые могут действительно хорошо строить. отношения. Но если вы мастер сюжетных строк, оттачивайте это мастерство, если вы знаете, как изобразить первую вступительную строку, когда вы получаете кого-то вроде кого-то в строке, удвойте это, поймите, что это ваша суперсила, и используйте ее. супер сила в ваших интересах.

С вашей точки зрения, чтобы практиковаться, вам нужно уточнить, выяснить и идентифицировать. И в идеале у вас есть менеджер, который инвестирует в ваш личный успех, который может помочь подчеркнуть вашу суперсилу, может дать вам представление об этом, но вы должны понимать, что это за суперсила BDR принадлежит вам, и знать, когда ее использовать.

Некому использовать это в своих интересах.

Саманта: Да, абсолютно. Я так рад, что вы это сказали, потому что, если нет способа сделать это, мы должны выяснить, на что вы опираетесь, как и все в нашей жизни и нашей работе? Как будто мы потратили все наши школьные годы на изучение того, в чем мы плохи.

Я думаю, что школа предназначена для школы именно для этого. Даже из-за того, что я не был действительно хорошим учеником, а просто потому, что я учусь так, как эта школа была создана. Верно. Я на самом деле не такой умный. Я только. Это сработало для меня. Верно. Так что я, вы знаете, но. Мы узнали, мы узнали, в чем мы были плохи. А затем, как мы отточили, происходит обратное, когда вы идете на работу, внезапно, когда вы становитесь BDR, или маркетологом, или продавцом, или вы основываете компанию, или делаете что-то еще, вы теперь можете опираться на ваши сильные стороны.

И тогда у вас есть команда людей, с которыми вы работаете, которые делают вам комплименты. И это чудесно вознаграждает, но мы иногда забываем об этом. И зацикливаемся. Я не очень хорош. Вы знаете, математика, верно? Так что я не правильно рассчитываю свой прогноз, может быть. Верно. Или я не очень хорошо разбираюсь в темах.

Так что моя открываемость падает нормально, приятель, с человеком, который отлично пишет темы. Вы хороши в чем-то, чего нет у них, и выясните, как вы дополняете друг друга и работаете вместе. Я думаю, что это такой отличный совет. Обменивайте свои навыки. Если вы будете помогать друг другу там, мы хотим быть правы.

Должен быть командный вид спорта. Но мы не относимся к этому так. Мы относимся к этому как к чрезвычайно соревновательному типу сценария, когда на самом деле он должен заключаться в том, чтобы окружить аудиторию, работать вместе и выяснить, как мы можем поднять друг друга.

МК: Мне это нравится. Я имею в виду, и на этой ноте прямо здесь, поднимите друг друга.

BDR — это командный вид спорта, верно? Персонализация — это способ для вас разработать структуру, чтобы вы могли проводить остаток своего времени. Личное, вы бы сказали, что это правильный способ думать о персонализации и личном? Ну, по шкале, по скользящей шкале, стопроцентная персонализация работает, когда мы мало о ком-то знаем, верно.

Когда у них нет отношений с нами, это инструмент, который мы можем использовать, чтобы начать строить достаточно, чтобы заслужить право быть личным. Мы должны заслужить это право. И мы делаем это, знакомясь с вами, это именно правильный взгляд на это. И если вы BDR, и вы смотрите на свою роль и используете персонализацию для повышения эффективности и скорости, и вы продаете.

И ты ищешь, чтобы эти моменты были личными. Ключ в том, чтобы отточить эту сверхспособность BDR, чтобы ваша персонализация могла быть более быстрой, но вы можете использовать свою сверхспособность, чтобы быть все более и более и более личным. Каждый раз, когда вы честно, у вас есть привилегия общаться с кем-то, с кем вы хотите вести бизнес.

Саманта: Да. И вы знаете, вы действительно не можете подделать это. Это то, что вы не можете притворяться. Я не могу пойти и провести много людей, как я собираюсь провести полчаса этим утром. Я собираюсь пройтись по своему списку. Я собираюсь заглянуть и вставить спортивную команду. Я собираюсь вставить город. Я жил в, я собираюсь, и это не сработает.

Это место для начала. И знаете, это лучше, чем ничего, но чаще и не получается, и получается. Вам действительно нужно заботиться о людях, к которым вы обращаетесь. Эмпатия и подлинность, эти два ингредиента в сочетании с персонализацией в нужный момент, э-э, и использование вашей суперсилы BDR в качестве механизма, чтобы сделать все это, зная, что вы должны быть чуткими и искренними в работе, которая ты пытаешься сделать.

Вот мое вот что я помню. Всего одна быстрая вещь. А затем я позволю вам закончить, потому что это самый важный совет. Когда-либо для BDR, что я когда-либо действительно похоронил заголовок на этом. Это не то чтобы это не так, но это действительно важная вещь, которую вы хотите помнить, что каждый человек, с которым вы связываетесь, будь то телефонный звонок, у вас встреча или я отправляю записку когда-нибудь в через месяц через три года через 10 лет вам захочется связаться с ними снова.

И каким вы хотите, чтобы они запомнили вас? И это если вы пойдете в каждую работу, думая, что я захочу связаться с этим человеком в далеком прошлом, когда эта кампания закончится. Да, это изменит ваше взаимодействие с ними. Ага. И это сослужит вам хорошую службу, потому что это обещает, что когда-нибудь в вашей карьере на некоторых других работах, которые у вас могут быть, вы, вероятно, вернетесь назад. Сегодня в моем мире есть люди, с которыми я, возможно, не разговаривал 10 лет. лет, но вдруг я провожу исследование, и их мнение было бы идеально для него.

И я хочу, чтобы они заполнили анкету, и я, поскольку я поддерживал эти отношения, отправляю им записку, и у меня около 60% попаданий. Верно. О, люди, которые тогда проводили исследования, верно. Кто занят, с кем я не разговаривал 10 лет. Я просто хочу напомнить тебе об этих вещах, да. Потому что я тщательно выстроил эти отношения и внимательно отношусь к тому, что им предлагаю.

МК: Мне это нравится. Мой папа всегда говорит, что твоя сеть — это твой собственный капитал. И вы думаете о том, чтобы играть в долгую игру, поскольку вы занимаетесь развитием бизнеса. Это ключ. Вы не думаете о долгой игре, как после того, как сделка закрыта. Ты даже не думаешь об этом. И что касается нового, всего, о чем вы думали в долгосрочной перспективе, я в конечном итоге свяжусь с этим человеком, потому что давайте посмотрим правде в глаза.

В нашем мире все очень умные. На данный момент Там почти все такие же, как друг на друга. Таким образом, вы, скорее всего, будете взаимодействовать с кем-то намного позже в будущем. О, я люблю это. Большое вам спасибо, Саманта, было так приятно просто обсудить с вами эти идеи о том, что персонализация является основой, которую люди знают, чтобы быть чутким и аутентичным, и что вам нужно использовать свою суперсилу BDR, чтобы иметь возможность получить эта искренность и сочувствие перед людьми, с которыми вы хотите иметь дело.

Большое спасибо за ваше понимание и за то, что научили нас этому сегодня и в рабочие часы.

Саманта: Спасибо, что пригласили меня. Это был отличный разговор.

МК: Я имею в виду, просто мы просто пытаемся делать то, что можем делать лучше всего здесь. Это мой любимый набор для тех из вас, кто набрал номер. Большое спасибо за то, что присоединились к нам в прямом эфире, но те из вас, кто смотрит по запросу, если у вас есть какие-либо вопросы, как они могут связаться с вами, Саманта?

Саманта: В идеале не использовать слово «Сэм» в сообщении. Пришлите мне LinkedIn. Разве это не очень простой способ продвинуться вперед. Сказал мне, что ты можешь просто пойти к Саманте Стоун. Я в LinkedIn, также консультирую по маркетингу network.com, простые способы телефонных номеров и прочего. Хм, и знаешь, позвони мне Саманта и покажи мне, у тебя есть вопрос, и тогда я буду первым, кто ответит, верно?

Как не ссылаться на Бентли. Да, Бентли для меня не важен. И я знаю, что живу в Бостоне, но меня действительно не волнуют «Ред Сокс». И мне очень жаль, я не, вы знаете, я знаю, что это оскорбляет многих людей, но я просто не бейсболист. Я с вами на том. Для меня это тоже немного медленно.

МК: Но еще раз, большое спасибо за то, что присоединились к нам в рабочее время, и я хотел бы снова пригласить вас в другой эпизод в будущем. Может быть, мы говорим о гендерных предрассудках на рабочем месте. Я не знаю, это я. Я хотел бы, что. Ага. Гм, так что большое спасибо, всем за звонок. Большое вам спасибо. Мы скоро поговорим с вами и присоединимся к нам на следующей неделе в другом прямом эфире рабочего времени.

До свидания!