Маленькие детали, которые выделяют предложение: бизнес-предложения, которые работают

Деловые предложения являются важной частью получения более высококлассных клиентов. Тем не менее, я еще не встретил владельца бизнеса, который любит их писать. Они могут заключить или разорвать сделку; поэтому предприниматели оказываются в своего рода аналитическом параличе. Основная структура убедительного коммерческого предложения не изменилась. В этой статье я покажу некоторые небольшие штрихи, которые вы можете добавить, чтобы ваше предложение выделялось и привлекало больше клиентов .

Как сделать предложение заметным

1) Понять, чего хочет клиент

В школе я не любил задавать вопросы. Я чувствовал, что это заставляет меня казаться глупым. С другой стороны, у меня была подруга, которая любила задавать вопросы, даже если прекрасно знала, каков будет ответ. В конце концов, она намного лучше меня сдала жизненно важный экзамен по математике, и мне пришлось пересдавать. Что люди думают о вас, не имеет значения. Все, что имеет значение, это результат. Я еще не встречал клиента, который был бы расстроен тем, что я задал слишком много вопросов. Они часто жаловались, что другие поставщики услуг считают, что им все известно. В результате они не могут выполнить обещанное, и контракт расторгается.

Мне нравится распечатывать краткие описания проектов и комментировать их. Это заставляет мой мозг глубоко задуматься о том, чего хочет клиент и как выполнить работу наилучшим образом. Во-вторых, смотрю похожие проекты и делаю пометки. Наконец, я отправляю список вопросов клиенту, лично встречаюсь с ним для обсуждения или устраиваю видеозвонок с его командой. Пройдя эту лишнюю милю, вы покажете потенциальным клиентам, что вы профессионал. Это дает им хорошее представление о том, каково им работать с вами.

2) меньше значит больше

Типичная проблема, с которой сталкиваются предприниматели, заключается в том, что, несмотря на хорошую маркетинговую систему, уровень привлечения клиентов у них низкий. И часто все сводится к тому, как они конвертируют потенциальных клиентов. В некоторых случаях достаточно простого видео, объясняющего проблемы и то, как вы планируете их решать. Скучное коммерческое предложение не побуждает потенциальных клиентов к следующему шагу. Когда вы закончите писать, прочитайте его вслух, чтобы найти ошибки. Это также хороший способ следить за ритмом и тоном вашего предложения. Затем используйте приложение Hemingway, чтобы проверить свою работу. Это веб-приложение позволяет узнать, легко ли понять вашу работу. Затем используйте Grammarly для обнаружения любых орфографических или грамматических ошибок.

На этапе редактирования проверьте, можно ли заменить части вашего предложения диаграммой или видео. В некоторых случаях страницы легко объяснить с помощью видео, и вы можете включить такие вещи, как видео-отзывы и пояснительные видео. Такой инструмент, как Qwilr, также будет включать в себя отслеживание и аналитику. Например, я могу видеть, сколько моего предложения было прочитано и сколько времени потенциальные клиенты тратят на каждую страницу. Затем я использую эту информацию для более эффективного последующего наблюдения.

3) Убеждение

У доктора Роберта Чалдини есть новаторская книга под названием « Влияние: психология убеждения ». Учения использовались для создания успешных политических и рекламных кампаний, а также для увеличения продаж в крупнейших компаниях мира. Вот как добавить 3 суперкомпонента к вашим предложениям:

А) Авторитет

Мы уважаем власть имущих и считаем их слова более правдоподобными. Если вы только начинаете, может быть сложно проявить авторитет. Однако написание краткого руководства о вашей отрасли или отчета с ключевыми данными может сделать вас более авторитетным. Наличие отраслевых квалификаций еще больше повысит ваш уровень авторитета. Добавьте ссылку на свой путеводитель или отчет на первой странице ваших предложений.

Б) нравится

Мы любим иметь дело с людьми, которые нам нравятся. Вот почему построение отношений жизненно важно в мире бизнеса. Некоторым людям от природы хорошо удается заставлять людей любить их и доверять им. Однако этому можно научиться.

Во-первых, вам нужно найти то, чем увлечен другой человек. Это может быть спортивная команда, телешоу или хобби. Как только вы узнаете, что это такое, запишите это, проведите исследование и расскажите об этом в разговоре. Большую часть времени человек будет бесконечно говорить о своей страсти. Цель состоит в том, чтобы привести их в повышенное состояние счастья всякий раз, когда они разговаривают с вами, чтобы они относили эти чувства к вам. Например, если я знаю, что потенциальный клиент болеет за определенную команду, я бы упомянул их последнюю победу или перенес бы домыслы. Это помогает поднять настроение и построить общий язык.

Во-вторых, люди чувствуют, что их мнение и понимание имеют значение. Поэтому вместо того, чтобы просто кивать, когда они говорят, делайте проницательные комментарии в конце их выступления. Это помогает повысить их эго и увеличить вероятность того, что вы им нравитесь.

Неофициальные заявления лучше исключить из вашего предложения, используйте их только во время последующих звонков, встреч и т. д.

В) Взаимность

Это, безусловно, самая мощная техника . Мы чувствуем себя обязанными отплатить тем, кто предложил нам что-то бесплатно.

Например, в своих предложениях я часто обращал внимание своих клиентов на то, что может улучшить эффективность бизнеса. Иногда я тратил часы на анализ, потому что знал, что это может иметь большое значение.

Например, клиент связался со мной по поводу написания страницы продаж для своего ассортимента товаров для здоровья. Мы поговорили, и они запросили предложение. Я проверил их веб-сайт и заметил, что они не используют видео для привлечения большего количества клиентов. Я добавил к предложению одностраничный анализ того, как видео может увеличить продажи. Я ссылался на исследования по этому вопросу и даже на то, как они могут структурировать свои видео для максимального эффекта. На написание этого анализа у меня ушло 2 часа. Тем не менее, ты заявил, что после того, как я связался с гораздо более крупными агентствами, эта одна страница показала им, что я лучший человек для проекта.

Упомяните что-нибудь хорошее о них, например, их профессионализм и/или отзывчивость, а затем используйте это как основание, почему вы решили сделать им «подарок».

4) Решать проблемы

Чем больше проблема, тем больше чек. Поэтому вы должны продемонстрировать, как ваша работа может решить многие проблемы. Вот почему я настоятельно рекомендую потратить некоторое время на долгий разговор с потенциальным клиентом. Они проветривают разочарования, которых нет в брифе. Это можно использовать в предложении. Это показывает, что вы понимаете их проблемы на глубоком уровне. Предложение плана действий поможет вам выделиться среди других предпринимателей.

Большинство предложений, данных мне для редактирования, включают много «биений в грудь» и используют много слов, чтобы скрыть тот факт, что они не знают, что делают. Они демонстрируют свои образовательные достижения и «силу» своих команд. Каждое ваше заявление должно быть подкреплено. В противном случае он просто пролетит над головами ваших потенциальных клиентов, как ветер.

Обычный вопрос, который задают поставщики услуг, звучит так: « Как мне показать клиентам, что я могу решать проблемы, не имея большого прошлого опыта? » ». Ключ в том, чтобы иметь сторонние проекты и документировать, как вы довели их от А до Б. Например, «эксперт по SEO» может начать блог и вывести его на страницу 1. Попутно они должны документировать то, что они сделали, в виде кейса . исследование . Это действует как визитная карточка. Это займет некоторое время, но оно того стоит.

5) Упростите адаптацию

Представьте, что вы лидируете в финале Олимпийских игр в беге с барьерами, а затем спотыкаетесь о последнее препятствие и финишируете последним. У вас может быть лучший маркетинговый план в мире, но все это будет напрасно, если вы не знаете, как вывести их на финишную прямую. Часто процесс адаптации оставляет клиентов в замешательстве.

В своем предложении покажите, что вам нужно от клиента, чтобы начать работу. Это может быть депозит, файлы или встреча. Чем проще вы это сделаете, тем лучше.

Последние мысли

Надеюсь, эта статья оказалась для вас полезной и поможет вам в развитии вашего бизнеса. Используйте советы, чтобы разработать шаблон, который заставит клиентов искать пунктирную линию. Подводя итог, вот что я рассмотрел в этой статье:

1) Понять, чего хочет клиент. Если вы не уверены, спросите.

2) Отредактируйте свое предложение, чтобы сделать его как можно более кратким.

3) Если в вашем плане отсутствуют определенные элементы убеждения, он провалится. Компоненты, которые вы должны добавить к каждому предложению:

• Орган власти
• Нравится
• Взаимность

4) Чем больше проблем решает ваше предложение, тем лучше. Бизнес платит за решение проблем. Чем больше проблема, тем больше они готовы платить.

5) Сделайте так, чтобы клиентам было легко начать работу. Скажите им, что именно вам нужно от них. Это помогает избежать споров в будущем.