التفاصيل الصغيرة التي تجعل العرض مميزًا: المقترحات التجارية الناجحة

تعتبر مقترحات الأعمال جزءًا مهمًا من الحصول على عملاء أكثر رقياً. ومع ذلك ، لم أجد بعد صاحب عمل يستمتع بكتابتها. يمكنهم عقد صفقة أو كسرها ؛ لذلك ، ينتهي الأمر برواد الأعمال في نوع من الشلل التحليلي. لم يتغير الإطار الأساسي لاقتراح أعمال مقنع. في هذه المقالة ، سأعرض بعض اللمسات الصغيرة التي يمكنك إضافتها لإبراز اقتراحك وكسب المزيد من الأعمال .

كيفية إبراز العرض

1) افهم ما يريده العميل

أثناء تواجدي في المدرسة ، لم أرغب في طرح الأسئلة. شعرت أنه جعلني أبدو غبيًا. من ناحية أخرى ، كان لدي صديقة تحب طرح الأسئلة ، حتى لو كانت لديها فكرة ممتازة عن ماهية الإجابة. في النهاية ، كان أداءها أفضل مني في امتحان حيوي للرياضيات ، واضطررت إلى العودة. ما يعتقده الناس عنك لا يهم. كل ما يهم هو النتيجة. لم ألتق بعد بعميل كان منزعجًا لأنني طرحت الكثير من الأسئلة. غالبًا ما اشتكوا من أن مقدمي الخدمة الآخرين شعروا أنهم يعرفون كل شيء. والنتيجة هي أنهم غير قادرين على التسليم كما وعدوا ، ويتم إلغاء العقد.

أحب طباعة ملخصات المشروع والتعليق عليها. هذا يجعل عقلي يفكر بعمق حول ما يريده العميل وكيفية تقديم أفضل عمل. ثانيًا ، ألقي نظرة على مشاريع مماثلة وأدون ملاحظات. أخيرًا ، أرسل قائمة أسئلتي إلى العميل ، أو أقابلهم شخصيًا للمناقشة أو الترتيب لمكالمة فيديو مع فريقهم. إن الذهاب إلى هذا الميل الإضافي يُظهر للعملاء المحتملين أنك محترف. يمنحهم هذا فكرة جيدة عما سيكون عليه العمل معك.

2) الأقل هو الأكثر

المشكلة النموذجية التي يواجهها رواد الأعمال هي أنه في حين أن لديهم نظام تسويق جيد ، فإن معدل اكتساب العملاء لديهم ضعيف. وغالبًا ما يتعلق الأمر بكيفية تحويل العملاء المحتملين. في بعض الحالات ، يكفي مقطع فيديو بسيط يشرح المشاكل وكيف تخطط لحلها. لا يثير اقتراح الأعمال الممل العملاء المحتملين لاتخاذ الخطوة التالية. بمجرد الانتهاء من كتابته ، اقرأه بصوت عالٍ لاكتشاف أي أخطاء. إنها أيضًا طريقة جيدة لمراقبة إيقاع ونبرة اقتراحك. بعد ذلك ، استخدم تطبيق Hemingway للتحقق من عملك. يتيح لك تطبيق الويب هذا معرفة ما إذا كان عملك سهل الفهم أم لا. بعد ذلك ، استخدم Grammarly لاكتشاف أي أخطاء إملائية أو نحوية.

كجزء من مرحلة التحرير ، تحقق لمعرفة ما إذا كان يمكن استبدال أجزاء من اقتراحك برسم تخطيطي أو فيديو. في بعض الحالات ، يتم شرح الصفحات بسهولة باستخدام الفيديو ، ويمكنك دمج أشياء مثل شهادات الفيديو ومقاطع الفيديو التوضيحية. ستشمل أداة مثل Qwilr أيضًا التتبع والتحليلات. على سبيل المثال ، يمكنني رؤية المقدار الذي تمت قراءته من اقتراحي والمدة التي يقضيها العملاء المحتملون في كل صفحة. ثم أستخدم هذه المعلومات لمتابعة أكثر فعالية.

3) الإقناع

للدكتور روبرت سيالديني كتاب رائد بعنوان " التأثير: سيكولوجية الإقناع ". تم استخدام التعاليم لإنشاء حملات سياسية ناجحة وحملات إعلانية وللمساعدة في زيادة أرقام المبيعات في أكبر الشركات في العالم. إليك كيفية إضافة 3 مكونات فائقة إلى مقترحاتك:

أ) السلطة

نحن نحترم من هم في السلطة ونجد كلماتهم أكثر تصديقًا. إذا كنت تبدأ ، فقد يكون من الصعب إظهار السلطة. ومع ذلك ، فإن كتابة دليل قصير حول مجال عملك ، أو تقرير عن البيانات الرئيسية ، يمكن أن يجعلك تبدو أكثر موثوقية. سيؤدي امتلاك المؤهلات الخاصة بالصناعة إلى رفع مستوى سلطتك بشكل أكبر. أضف رابطًا إلى دليلك أو تقريرك في الصفحة الأولى من مقترحاتك.

ب) الإعجاب

نحن نحب التعامل مع الأشخاص الذين نحبهم. هذا هو السبب في أن بناء العلاقات أمر حيوي في عالم الأعمال. بعض الناس يجيدون بطبيعة الحال جعل الناس يحبونهم ويثقون بهم. ومع ذلك ، يمكن تعلم هذا.

أولاً ، عليك أن تجد شيئًا ما يكون الشخص الآخر متحمسًا له. قد يكون هذا فريقًا رياضيًا أو برنامجًا تلفزيونيًا أو هواية. بمجرد أن تعرف ما هو ، قم بتدوين ذلك ، وقم بإجراء البحث وطرحه في محادثة. في معظم الأوقات ، سيتحدث الفرد إلى ما لا نهاية عن شغفه. الهدف هو وضعهم في حالة عالية من السعادة كلما تحدثوا معك حتى يربطوا هذه المشاعر بك. على سبيل المثال ، إذا علمت أن عميلاً محتملاً يدعم فريقًا معينًا ، فسأذكر فوزه الأخير ، أو تكهنات التحويل. هذا يساعد على تخفيف الحالة المزاجية وبناء أرضية مشتركة.

ثانيًا ، يشعر الناس أن آرائهم وبصيرتهم مهمة. لذلك ، بدلاً من مجرد الإيماء أثناء حديثهم ، أدلي بتعليقات ثاقبة في نهاية بيانهم. هذا يساعد على تعزيز غرورهم وزيادة احتمالية إعجابهم بك.

من الأفضل استبعاد البيانات غير الرسمية من اقتراحك ، استخدمها فقط أثناء مكالمات المتابعة والاجتماعات وما إلى ذلك.

ج) المعاملة بالمثل

هذه هي التقنية الأقوى إلى حد بعيد. نشعر بأننا ملزمون برد الجميل لأولئك الذين قدموا لنا شيئًا مجانًا.

على سبيل المثال ، في مقترحاتي ، غالبًا ما ألفت انتباه عملائي إلى شيء يمكن أن يحسن أداء الأعمال. أحيانًا أقضي ساعات في التحليل لأنني أعلم أنه يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

على سبيل المثال ، اتصل بي أحد العملاء بشأن كتابة صفحة مبيعات لمجموعة منتجاتهم الصحية. أجرينا محادثة وطلبوا عرضًا. لقد تحققت من موقع الويب الخاص بهم ولاحظت أنهم لا يستخدمون الفيديو لجذب المزيد من العملاء. أضفت تحليلًا من صفحة واحدة إلى الاقتراح حول كيف يمكن للفيديو أن يزيد المبيعات. لقد ربطت دراسات حول هذا الموضوع ، وحتى كيف يمكنهم هيكلة مقاطع الفيديو الخاصة بهم لتحقيق أقصى قدر من التأثير. استغرق الأمر ساعتين لكتابة هذا التحليل. ومع ذلك ، ذكرت أنه بعد الاتصال بوكالات أكبر بكثير ، كانت تلك الصفحة هي ما أظهر لهم أنني أفضل شخص في المشروع.

اذكر شيئًا لطيفًا عنهم ، مثل احترافهم و / أو استجابتهم ، ثم استخدم ذلك كأساس لماذا قررت أن تقدم لهم "هدية".

4) حل المشاكل

كلما كبرت المشكلة ، زاد حجم الشيك. لذلك ، يجب أن تعرض كيف يمكن لعملك أن يحل العديد من المشكلات. هذا هو السبب في أنني أوصي بشدة بأخذ بعض الوقت لإجراء محادثة طويلة مع العميل المحتمل. سوف يبثون الإحباطات التي ليست في الموجز. يمكن استخدام هذا في الاقتراح. هذا يدل على أنك تفهم قضاياهم على مستوى عميق. يساعدك اقتراح خطة عمل على التميز عن رواد الأعمال الآخرين.

تتضمن معظم المقترحات المقدمة إلي من أجل التحرير الكثير من "الضرب على الصدر" واستخدام العديد من الكلمات لإخفاء حقيقة أنهم لا يعرفون ما يفعلونه. يعرضون إنجازاتهم التعليمية و "قوة" فرقهم. كل بيان تدلي به يحتاج إلى نسخ احتياطي. خلاف ذلك ، سوف يمر ببساطة فوق رؤوس آفاقك مثل الريح.

السؤال الشائع الذي يطرحه مقدمو الخدمة هو " كيف يمكنني أن أظهر للعملاء أنني أستطيع حل المشكلات دون أن يكون لدي الكثير من الخبرة السابقة؟ ". المفتاح هو أن يكون لديك مشاريع جانبية وتوثيق كيفية نقلها من أ إلى ب. على سبيل المثال ، يمكن أن يبدأ "خبير" تحسين محركات البحث مدونة ويحولها إلى الصفحة 1. على طول الطريق ، يجب عليهم توثيق ما فعلوه في حالة دراسة . هذا بمثابة بطاقة اتصال. سيستغرق هذا بعض الوقت ، لكنه يستحق الجهد المبذول.

5) اجعل الصعود على متن الطائرة أمرًا سهلاً

تخيل أنك تقود المجموعة في نهائيات حواجز الألعاب الأولمبية ، ثم تتعثر في آخر عقبة لتنتهي في النهاية. يمكن أن يكون لديك أفضل خطة تسويق في العالم ، ولكن كل هذا سيكون بلا فائدة إذا كنت لا تعرف كيفية تجاوزهم لخط النهاية. غالبًا ما تترك عملية الإعداد العملاء في حيرة من أمرهم.

أظهر في عرضك ما تحتاجه من العميل من أجل البدء. قد يكون هذا إيداعًا أو ملفات أو اجتماعًا. كلما جعلته أسهل ، كان ذلك أفضل.

افكار اخيرة

أتمنى أن تكون قد وجدت هذه المقالة مفيدة ، وأنها تساعدك على تنمية عملك. استخدم النصائح لتطوير قالب يحتوي على عملاء يبحثون عن الخط المنقط. للتلخيص ، هذا ما غطيته في هذا المقال:

1) افهم ما يريده العميل. إذا كنت غير متأكد ، اسأل.

2) قم بتحرير اقتراحك لجعله موجزًا ​​قدر الإمكان.

3) إذا كانت خطتك تفتقر إلى عناصر معينة من الإقناع ، فسوف تنهار. المكونات التي يجب أن تضيفها إلى كل اقتراح هي:

• سلطة
• تروق
• تبادل

4) كلما زاد عدد المشاكل التي يحلها اقتراحك ، كان ذلك أفضل. تدفع الشركات مقابل حل المشكلات. وكلما كبرت المشكلة ، زاد استعدادهم للدفع.

5) اجعل من السهل على العملاء البدء. أخبرهم بالضبط ما تحتاجه منهم. هذا يساعد على تجنب الجدل أسفل الخط.