Małe szczegóły, które wyróżniają propozycję: Propozycje biznesowe, które działają

Propozycje biznesowe są kluczowym elementem pozyskiwania bardziej ekskluzywnych klientów. Jednak nie spotkałem jeszcze właściciela firmy, który lubi je pisać. Mogą zawrzeć lub zerwać umowę; dlatego przedsiębiorcy popadają w rodzaj paraliżu analitycznego. Podstawowe ramy przekonującej propozycji biznesowej nie uległy zmianie. W tym artykule pokażę kilka drobnych drobiazgów, które możesz dodać, aby wyróżnić swoją propozycję i zdobyć więcej klientów .

Jak wyróżnić propozycję?

1) Zrozum, czego chce klient

W szkole nie lubiłem zadawać pytań. Czułem, że przez to wyglądam głupio. Z drugiej strony miałem przyjaciółkę, która uwielbiała zadawać pytania, nawet jeśli miała doskonałe pojęcie o odpowiedzi. W końcu poradziła sobie znacznie lepiej ode mnie na ważnym egzaminie z matematyki i musiałem zdać egzamin. To, co ludzie o tobie myślą, nie ma znaczenia. Liczy się tylko wynik. Nie spotkałem jeszcze klienta, który był zdenerwowany, że zadałem zbyt wiele pytań. Często narzekali, że inni usługodawcy uważają, że wszystko wiedzą. W rezultacie nie są w stanie dostarczyć zgodnie z obietnicą, a umowa zostaje anulowana.

Lubię drukować briefy projektowe i opisywać je. To zmusza mój mózg do głębokiego myślenia o tym, czego chce klient i jak wykonać najlepszą pracę. Po drugie, patrzę na podobne projekty i robię notatki. Na koniec wysyłam klientowi moją listę pytań, spotykam się z nim osobiście w celu omówienia lub umawiam rozmowę wideo z jego zespołem. Przejście o krok dalej pokazuje potencjalnym klientom, że jesteś profesjonalistą. To daje im dobry pomysł na to, jak by to było pracować z tobą.

2) Mniej znaczy więcej

Typowym problemem, z jakim borykają się przedsiębiorcy, jest to, że chociaż mają dobry system marketingowy, to ich wskaźnik pozyskiwania klientów jest niski. I często sprowadza się to do tego, jak konwertują leady. W niektórych przypadkach wystarczy prosty film wyjaśniający problem i sposób, w jaki planujesz go rozwiązać. Nudna propozycja biznesowa nie zachęca potencjalnych klientów do podjęcia kolejnego kroku. Gdy skończysz pisać, przeczytaj go na głos, aby wykryć ewentualne błędy. Jest to również dobry sposób na monitorowanie rytmu i tonu Twojej propozycji. Następnie użyj aplikacji Hemingway , aby sprawdzić swoją pracę. Ta aplikacja internetowa informuje, czy Twoja praca jest łatwa do zrozumienia. Następnie użyj Grammarly, aby wykryć wszelkie błędy ortograficzne lub gramatyczne.

W ramach fazy edycji sprawdź, czy części Twojej propozycji można zastąpić diagramem lub filmem. W niektórych przypadkach strony można łatwo wyjaśnić za pomocą wideo i można dołączyć takie elementy, jak referencje wideo i filmy wyjaśniające. Narzędzie takie jak Qwilr będzie również obejmować śledzenie i analitykę. Na przykład widzę, ile mojej propozycji zostało przeczytane i jak długo potencjalni klienci spędzają na każdej stronie. Następnie wykorzystuję te informacje do bardziej efektywnej kontynuacji.

3) Perswazja

Dr Robert Cialdini ma przełomową książkę zatytułowaną „ Wpływ: psychologia perswazji ”. Nauki zostały wykorzystane do stworzenia udanych kampanii politycznych, kampanii reklamowych i zwiększenia sprzedaży w największych światowych firmach. Oto jak dodać 3 super komponenty do swoich propozycji:

A) Władza

Szanujemy osoby sprawujące władzę i uważamy, że ich słowa są bardziej wiarygodne. Jeśli zaczynasz, okazanie autorytetu może być trudne. Jednak napisanie krótkiego przewodnika po swojej branży lub raportu na temat kluczowych danych może sprawić, że będziesz wyglądać bardziej autorytatywnie. Posiadanie kwalifikacji branżowych jeszcze bardziej podniesie Twój poziom autorytetu. Dodaj link do swojego przewodnika lub raportu na pierwszej stronie swoich propozycji.

B) Lubienie

Uwielbiamy robić interesy z ludźmi, których lubimy. Dlatego budowanie relacji ma kluczowe znaczenie w świecie biznesu. Niektórzy ludzie są naturalnie dobrzy w zachęcaniu ludzi do polubienia ich i zaufania. Można się tego jednak nauczyć.

Po pierwsze, musisz znaleźć coś, czym pasjonuje się druga osoba. Może to być drużyna sportowa, program telewizyjny lub hobby. Kiedy już wiesz, co to jest, zanotuj to, przeprowadź badania i poruszaj to w rozmowie. Przez większość czasu jednostka będzie mówiła bez końca o swojej pasji. Celem jest wprawienie ich w podwyższony stan szczęścia za każdym razem, gdy z tobą rozmawiają, aby odnieśli do ciebie te uczucia. Na przykład, jeśli wiem, że potencjalny klient wspiera daną drużynę, wspomniałbym o jego ostatnim zwycięstwie lub spekulacjach transferowych. Pomaga to rozjaśnić nastrój i zbudować jakąś wspólną płaszczyznę.

Po drugie, ludzie czują, że ich opinie i spostrzeżenia mają znaczenie. Dlatego zamiast tylko kiwać głową, gdy mówią, rób wnikliwe komentarze na końcu ich wypowiedzi. Pomaga to wzmocnić ich ego i zwiększyć prawdopodobieństwo, że cię polubią.

Nieformalne oświadczenia najlepiej pominąć w swojej propozycji, używaj ich tylko podczas rozmów, spotkań itp.

C) Wzajemność

Jest to zdecydowanie najpotężniejsza technika . Czujemy się zobowiązani do oddania tych, którzy zaoferowali nam coś za darmo.

Na przykład w swoich propozycjach często zwracam uwagę moich klientów na coś, co może poprawić wyniki biznesowe. Czasem spędzam godziny na analizie, bo wiem, że może to zrobić dużą różnicę.

Na przykład klient skontaktował się ze mną w sprawie napisania strony sprzedaży dla swojej oferty produktów zdrowotnych. Porozmawialiśmy i poprosili o propozycję. Sprawdziłem ich witrynę i zauważyłem, że nie używają wideo, aby przyciągnąć więcej klientów. Do oferty dodałem jednostronicową analizę, w jaki sposób wideo może zwiększyć sprzedaż. Połączyłem się z badaniami na ten temat, a nawet z tym, jak mogliby ustrukturyzować swoje filmy, aby uzyskać maksymalny efekt. Napisanie tej analizy zajęło mi 2 godziny. Jednak stwierdziłaś, że po skontaktowaniu się ze znacznie większymi agencjami, ta jedna strona pokazała im, że jestem najlepszą osobą do projektu.

Wspomnij o nich coś miłego, na przykład ich profesjonalizm i/lub szybkość reakcji, a następnie wykorzystaj to jako podstawę, dla której zdecydowałeś się zaoferować im „prezent”.

4) Rozwiąż problemy

Im większy problem, tym większy czek. Dlatego musisz pokazać, jak Twoja praca może rozwiązać wiele problemów. Dlatego zdecydowanie zalecam poświęcenie czasu na długą rozmowę z potencjalnym klientem. Będą wypuszczać frustracje, których nie ma w opisie. Można to wykorzystać we wniosku. To pokazuje, że rozumiesz ich problemy na głębokim poziomie. Zaproponowanie planu działania pomaga wyróżnić się na tle innych przedsiębiorców.

Większość propozycji, które otrzymałem do redakcji, wiąże się z mocnym „biciem w klatkę piersiową” i używa wielu słów, aby ukryć fakt, że nie wiedzą, co robią. Pokazują swoje osiągnięcia edukacyjne i „siłę” swoich zespołów. Każde oświadczenie, które składasz, musi mieć kopię zapasową. W przeciwnym razie po prostu przeleci nad głowami potencjalnych klientów jak wiatr.

Często zadawane przez dostawców usług pytanie brzmi: „ Jak pokazać klientom, że potrafię rozwiązywać problemy bez dużego doświadczenia w przeszłości? ”. Kluczem jest posiadanie projektów pobocznych i dokumentowanie, w jaki sposób przeniosłeś je z punktu A do punktu B. Na przykład „ekspert” SEO może założyć bloga i przenieść go na stronę 1. Po drodze powinien udokumentować, co zrobili w sprawie studiować . Działa to jak karta telefoniczna. Zajmie to trochę czasu, ale jest warte wysiłku.

5) Ułatw wejście na pokład

Wyobraź sobie, że prowadzisz grupę w finałach olimpijskich przez płotki, a następnie potykasz się o ostatnią przeszkodę, aby ukończyć ostatnią. Możesz mieć najlepszy plan marketingowy na świecie, ale wszystko poszłoby na marne, gdybyś nie wiedział, jak ich wyprzedzić. Często proces onboardingu pozostawia klientów zdezorientowanych.

W swojej propozycji pokaż, czego potrzebujesz od klienta, aby zacząć. Może to być depozyt, akta lub spotkanie. Im łatwiej to zrobisz, tym lepiej.

Końcowe przemyślenia

Mam nadzieję, że ten artykuł okazał się przydatny i pomoże w rozwoju Twojej firmy. Skorzystaj z porad, aby opracować szablon, który zachęci klientów do szukania linii przerywanej. Podsumowując, oto, co omówiłem w tym artykule:

1) Zrozum, czego chce klient. Jeśli nie masz pewności, zapytaj.

2) Edytuj swoją propozycję, aby była jak najbardziej zwięzła.

3) Jeśli w twoim planie brakuje pewnych elementów perswazji, upadnie. Komponenty, które powinieneś dodać do każdej propozycji to:

• Autorytet
• Gust
• Wzajemność

4) Im więcej problemów rozwiąże Twoja propozycja, tym lepiej. Firmy płacą za rozwiązywanie problemów. Im większy problem, tym więcej są gotowi zapłacić.

5) Ułatw klientom rozpoczęcie pracy. Powiedz im dokładnie, czego od nich potrzebujesz. Pomaga to uniknąć kłótni w dół linii.