Pequeños detalles que hacen que una propuesta destaque: Propuestas de negocios que funcionan

Las propuestas comerciales son una parte crucial para obtener clientes más exclusivos. Sin embargo, todavía tengo que encontrarme con un dueño de negocio que disfrute escribiéndolos. Pueden hacer o deshacer un trato; por lo tanto, los empresarios terminan en una especie de parálisis de análisis. El marco central para una propuesta comercial convincente no ha cambiado. En este artículo, mostraré algunos pequeños detalles que puede agregar para que su propuesta se destaque y gane más negocios .

Cómo hacer que una propuesta se destaque

1) Comprender lo que quiere el cliente

Mientras estaba en la escuela, no me gustaba hacer preguntas. Sentí que me hacía parecer estúpido. Por otro lado, tenía una amiga a la que le encantaba hacer preguntas, incluso si tenía una excelente idea de cuál era la respuesta. Al final, lo hizo mucho mejor que yo en un examen vital de Matemáticas y tuve que volver a tomarlo. Lo que la gente piense de ti no importa. Todo lo que importa es el resultado. Todavía tengo que conocer a un cliente que estaba molesto porque hice demasiadas preguntas. A menudo se quejaban de que otros proveedores de servicios sentían que lo sabían todo. El resultado es que no pueden cumplir lo prometido y el contrato se cancela.

Me gusta imprimir resúmenes de proyectos y anotarlos. Esto hace que mi cerebro piense profundamente sobre lo que quiere el cliente y cómo entregar el mejor trabajo. En segundo lugar, miro proyectos similares y tomo notas. Finalmente, envío mi lista de preguntas al cliente, me reúno con él en persona para hablar o concerto una videollamada con su equipo. Hacer un esfuerzo adicional muestra a los clientes potenciales que eres un profesional. Esto les da una buena idea de cómo sería trabajar contigo.

2) Menos es más

Un problema típico al que se enfrentan los empresarios es que, si bien tienen un buen sistema de marketing, su tasa de adquisición de clientes es baja. Y a menudo, todo se reduce a cómo convierten clientes potenciales. En algunos casos, un simple video que explique los problemas y cómo planeas resolverlos es suficiente. Una propuesta comercial aburrida no anima a los clientes potenciales a dar el siguiente paso. Una vez que termine de escribirlo, léalo en voz alta para detectar cualquier error. También es una buena forma de controlar el ritmo y el tono de tu propuesta. Luego, use la aplicación Hemingway para verificar su trabajo. Esta aplicación web le permite saber si su trabajo es fácil de entender. Luego, use Grammarly para detectar cualquier error ortográfico o gramatical.

Como parte de la fase de edición, verifique si partes de su propuesta se pueden reemplazar con un diagrama o video. En algunos casos, las páginas se explican fácilmente mediante videos y puede incorporar cosas como testimonios en video y videos explicativos. Una herramienta como Qwilr también incorporará seguimiento y análisis. Por ejemplo, puedo ver cuánto se leyó de mi propuesta y cuánto tiempo pasan los prospectos en cada página. Luego uso esta información para un seguimiento más efectivo.

3) Persuasión

El Dr. Robert Cialdini tiene un libro innovador titulado " Influencia: la psicología de la persuasión ". Las enseñanzas se han utilizado para crear campañas políticas exitosas, campañas publicitarias y ayudar a impulsar las cifras de ventas en las empresas más grandes del mundo. Aquí le mostramos cómo agregar 3 súper componentes a sus propuestas:

A) Autoridad

Respetamos a los que tienen autoridad y encontramos que sus palabras son más creíbles. Si está comenzando, puede ser un desafío mostrar autoridad. Sin embargo, escribir una breve guía sobre tu industria o un informe sobre datos clave puede hacerte parecer más autoritario. Tener calificaciones específicas de la industria elevará aún más su nivel de autoridad. Añade un enlace a tu guía o informe en la primera página de tus propuestas.

B) gusto

Nos encanta hacer negocios con la gente que nos gusta. Esta es la razón por la cual la construcción de relaciones es vital en el mundo de los negocios. Algunas personas son naturalmente buenas para hacer que la gente las quiera y confíe en ellas. Sin embargo, esto se puede aprender.

En primer lugar, debe encontrar algo que apasione a la otra persona. Esto podría ser un equipo deportivo, un programa de televisión o un pasatiempo. Una vez que sepa lo que es, anótelo, investigue y menciónelo en una conversación. La mayoría de las veces, el individuo hablará interminablemente sobre su pasión. El objetivo es ponerlos en un estado elevado de felicidad cada vez que conversan contigo para que relacionen esos sentimientos contigo. Por ejemplo, si sé que un cliente potencial apoya a cierto equipo, mencionaría su última victoria o la especulación de fichajes. Esto ayuda a aligerar el estado de ánimo y construir un terreno común.

En segundo lugar, las personas sienten que sus opiniones y puntos de vista son importantes. Por lo tanto, en lugar de simplemente asentir con la cabeza mientras hablan, haga comentarios perspicaces al final de su declaración. Esto ayuda a aumentar su ego y aumenta la probabilidad de que les gustes.

Es mejor dejar las declaraciones informales fuera de su propuesta, solo utilícelas durante llamadas de seguimiento, reuniones, etc.

C) Reciprocidad

Esta es, con mucho, la técnica más poderosa . Nos sentimos obligados a retribuir a aquellos que nos han ofrecido algo gratis.

Por ejemplo, en mis propuestas, a menudo llamo la atención de mis clientes sobre algo que puede mejorar el rendimiento empresarial. A veces paso horas analizando porque sé que puede hacer una gran diferencia.

Por ejemplo, un cliente me contactó para escribir una página de ventas para su gama de productos para la salud. Tuvimos una charla y pidieron una propuesta. Revisé su sitio web y noté que no estaban usando videos para atraer a más clientes. Agregué un análisis de una página a la propuesta sobre cómo el video podría aumentar las ventas. Me vinculé a estudios sobre el tema, e incluso cómo podrían estructurar sus videos para obtener el máximo efecto. Me tomó 2 horas escribir este análisis. Sin embargo, afirmaron que después de ponerse en contacto con agencias mucho más grandes, esa página fue lo que les mostró que yo era la mejor persona para el proyecto.

Mencione algo agradable sobre ellos, como su profesionalismo y/o capacidad de respuesta, luego utilícelo como base para explicar por qué decidió ofrecerles un "regalo".

4) Resolver problemas

Cuanto más grande es el problema, más grande es el cheque. Por lo tanto, debe mostrar cómo su trabajo puede resolver muchos problemas. Es por eso que recomiendo enfáticamente tomarse un tiempo para tener una conversación larga con su prospecto. Ventilarán las frustraciones que no están en el resumen. Esto se puede utilizar en la propuesta. Esto demuestra que entiendes sus problemas en un nivel profundo. Proponer un plan de acción te ayuda a diferenciarte de otros emprendedores.

La mayoría de las propuestas que me dan para la edición involucran muchos 'golpes en el pecho' y usan muchas palabras para ocultar el hecho de que no saben lo que están haciendo. Muestran sus logros educativos y la "fortaleza" de sus equipos. Cada declaración que haga necesita ser respaldada. De lo contrario, simplemente pasará sobre las cabezas de sus prospectos como el viento.

Una pregunta común que tienen los proveedores de servicios es “ ¿Cómo muestro a los clientes que puedo resolver problemas sin tener mucha experiencia previa? ”. La clave es tener proyectos paralelos y documentar cómo los llevó de A a B. Por ejemplo, un "experto" en SEO podría iniciar un blog y llevarlo a la página 1. En el camino, debe documentar lo que hizo en un caso . estudiar Esto actúa como una tarjeta de visita. Esto tomará algún tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.

5) Facilite la incorporación

Imagínese liderar el grupo en las finales de obstáculos de los Juegos Olímpicos y luego tropezar con el último obstáculo para terminar último. Puedes tener el mejor plan de marketing del mundo, pero todo sería en vano si no sabes cómo llevarlos más allá de la línea de meta. A menudo, el proceso de incorporación deja a los clientes confundidos.

En su propuesta, muestre lo que necesita del cliente para comenzar. Esto podría ser un depósito, archivos o una reunión. Cuanto más fácil lo hagas, mejor.

Pensamientos finales

Espero que este artículo te haya resultado útil y te ayude a hacer crecer tu negocio. Use los consejos para desarrollar una plantilla que hará que los clientes busquen la línea punteada. En resumen, esto es lo que cubrí en este artículo:

1) Comprender lo que quiere el cliente. Si no está seguro, pregunte.

2) Edite su propuesta para que sea lo más breve posible.

3) Si su plan carece de ciertos elementos de persuasión, fracasará. Los componentes que debe agregar a cada propuesta son:

• Autoridad
• Gusto
• Reciprocidad

4) Cuantos más problemas resuelva tu propuesta, mejor. Las empresas pagan por la resolución de problemas. Cuanto más grande es el problema, más están dispuestos a pagar.

5) Facilite el comienzo de los clientes. Dígales exactamente lo que necesita de ellos. Esto ayuda a evitar discusiones en el futuro.