Piccoli dettagli che fanno risaltare una proposta: proposte Biz che funzionano

Le proposte commerciali sono una parte cruciale per ottenere clienti più esclusivi. Tuttavia, devo ancora imbattermi in un imprenditore a cui piace scriverli. Possono fare o rompere un affare; quindi, gli imprenditori finiscono in una sorta di paralisi dell'analisi. Il quadro fondamentale per una proposta commerciale convincente non è cambiato. In questo articolo, mostrerò alcuni piccoli tocchi che puoi aggiungere per far risaltare la tua proposta e guadagnare più affari .

Come far risaltare una proposta

1) Capire cosa vuole il cliente

A scuola non mi piaceva fare domande. Ho sentito che mi faceva sembrare stupido. D'altra parte, avevo un'amica che amava fare domande, anche se aveva un'idea eccellente di quale fosse la risposta. Alla fine, ha fatto molto meglio di me in un importante esame di matematica e ho dovuto rinunciare. Quello che la gente pensa di te non ha importanza. Tutto ciò che conta è il risultato. Devo ancora incontrare un cliente che era sconvolto dal fatto che ho posto troppe domande. Spesso si lamentavano del fatto che altri fornitori di servizi sentivano di sapere tutto. Il risultato è che non sono in grado di consegnare come promesso e il contratto viene annullato.

Mi piace stampare le sintesi del progetto e annotarle. Questo mi fa riflettere profondamente su ciò che il cliente vuole e su come fornire il miglior lavoro. In secondo luogo, guardo progetti simili e prendo appunti. Infine, mando il mio elenco di domande al cliente, lo incontro di persona per discutere o organizzo una videochiamata con il suo team. Fare questo miglio in più mostra ai potenziali clienti che sei un professionista. Questo dà loro una buona idea di come sarebbe lavorare con te.

2) Meno è di più

Un tipico problema che gli imprenditori devono affrontare è che, sebbene abbiano un buon sistema di marketing, il loro tasso di acquisizione dei clienti è scarso. E spesso, si tratta di come convertono i lead. In alcuni casi è sufficiente un semplice video che spieghi i problemi e come pensi di risolverli. Una proposta commerciale noiosa non eccita i potenziali clienti a fare il passo successivo. Una volta che hai finito di scriverlo, leggilo ad alta voce per individuare eventuali errori. È anche un buon modo per monitorare il ritmo e il tono della tua proposta. Quindi, usa l' app Hemingway per controllare il tuo lavoro. Questa app Web ti consente di sapere se il tuo lavoro è facile da capire. Quindi, usa Grammarly per rilevare eventuali errori di ortografia o grammatica.

Durante la fase di editing, verifica se parti della tua proposta possono essere sostituite con un diagramma o un video. In alcuni casi, le pagine vengono facilmente spiegate utilizzando il video e potresti incorporare elementi come testimonianze video e video esplicativi. Uno strumento come Qwilr incorporerà anche il monitoraggio e l'analisi. Ad esempio, posso vedere quanta parte della mia proposta è stata letta e quanto tempo trascorrono i potenziali clienti su ciascuna pagina. Quindi utilizzo queste informazioni per un follow-up più efficace.

3) Persuasione

Il dottor Robert Cialdini ha un libro rivoluzionario intitolato " Influence: The Psychology of Persuasion ". Gli insegnamenti sono stati utilizzati per creare campagne politiche di successo, campagne pubblicitarie e contribuire ad aumentare i dati di vendita presso le più grandi aziende del mondo. Ecco come aggiungere 3 super componenti alle tue proposte:

A) Autorità

Rispettiamo coloro che hanno autorità e riteniamo che le loro parole siano più credibili. Se stai iniziando, può essere difficile mostrare autorità. Tuttavia, scrivere una breve guida sul tuo settore o un rapporto sui dati chiave può farti sembrare più autorevole. Possedere qualifiche specifiche del settore aumenterà ulteriormente il tuo livello di autorità. Aggiungi un link alla tua guida o segnala nella prima pagina delle tue proposte.

B) Piacere

Ci piace fare affari con le persone che ci piacciono. Questo è il motivo per cui la costruzione di relazioni è fondamentale nel mondo degli affari. Alcune persone sono naturalmente brave a far sì che le persone apprezzino e si fidino di loro. Tuttavia, questo può essere appreso.

In primo luogo, devi trovare qualcosa di cui l'altro individuo è appassionato. Potrebbe trattarsi di una squadra sportiva, di un programma televisivo o di un hobby. Una volta che sai di cosa si tratta, prendine nota, fai delle ricerche e parlane. La maggior parte delle volte, l'individuo parlerà all'infinito della propria passione. L'obiettivo è metterli in uno stato di maggiore felicità ogni volta che conversano con te in modo che ti mettano in relazione quei sentimenti. Ad esempio, se so che un potenziale cliente supporta una determinata squadra, menzionerei la sua ultima vittoria o la speculazione sul trasferimento. Questo aiuta ad alleggerire l'atmosfera e costruire un terreno comune.

In secondo luogo, le persone sentono che le loro opinioni e le loro intuizioni contano. Pertanto, invece di limitarsi ad annuire mentre parlano, fai commenti perspicaci alla fine della loro dichiarazione. Questo aiuta a rafforzare il loro ego e aumentare la probabilità che tu gli piaccia.

È meglio non inserire dichiarazioni informali nella tua proposta, usarle solo durante le chiamate di follow-up, le riunioni, ecc.

C) Reciprocità

Questa è di gran lunga la tecnica più potente . Ci sentiamo obbligati a restituire a chi ci ha offerto qualcosa gratuitamente.

Ad esempio, nelle mie proposte, attirerei spesso l'attenzione dei miei clienti su qualcosa che può migliorare le prestazioni aziendali. A volte passavo ore in analisi perché so che può fare una grande differenza.

Ad esempio, un cliente mi ha contattato per scrivere una pagina di vendita per la sua gamma di prodotti per la salute. Abbiamo parlato e ci hanno chiesto una proposta. Ho controllato il loro sito web e ho notato che non stavano usando i video per attirare più clienti. Ho aggiunto un'analisi di una pagina alla proposta su come il video potrebbe aumentare le vendite. Mi sono collegato a studi sull'argomento e persino a come potevano strutturare i loro video per ottenere il massimo effetto. Mi ci sono volute 2 ore per scrivere questa analisi. Tuttavia, ha affermato che dopo aver contattato agenzie molto più grandi, quella pagina era ciò che ha mostrato loro che ero la persona migliore per il progetto.

Menziona qualcosa di carino in loro, come la loro professionalità e/o reattività, quindi usalo come base per il motivo per cui hai deciso di offrire loro un "regalo".

4) Risolvi i problemi

Più grande è il problema, maggiore è l'assegno. Pertanto, devi mostrare come il tuo lavoro può risolvere molti problemi. Questo è il motivo per cui ti consiglio vivamente di dedicare del tempo a una lunga conversazione con il tuo potenziale cliente. Esprimeranno frustrazioni che non sono nel brief. Questo può essere utilizzato nella proposta. Questo dimostra che comprendi i loro problemi a un livello profondo. Proporre un piano d'azione ti aiuta a distinguerti dagli altri imprenditori.

La maggior parte delle proposte che mi vengono date per l'editing implicano molti "battiti al petto" e usano molte parole per nascondere il fatto che non sanno cosa stanno facendo. Mostrano i loro risultati educativi e la "forza" delle loro squadre. Ogni affermazione che fai deve essere supportata. Altrimenti, passerà semplicemente sopra le teste dei tuoi potenziali clienti come il vento.

Una domanda comune ai fornitori di servizi è " Come faccio a mostrare ai clienti che posso risolvere i problemi senza avere molta esperienza passata? ”. La chiave è avere progetti collaterali e documentare come li hai portati da A a B. Ad esempio, un "esperto" SEO potrebbe avviare un blog e portarlo a pagina 1. Lungo la strada, dovrebbero documentare ciò che hanno fatto in un caso studiare . Questo funge da biglietto da visita. Ci vorrà del tempo, ma ne vale la pena.

5) Semplifica l'imbarco

Immagina di guidare il gruppo nelle finali degli ostacoli delle Olimpiadi e poi di inciampare nell'ultimo ostacolo per finire ultimo. Puoi avere il miglior piano di marketing del mondo, ma sarebbe tutto inutile se non sapessi come portarli oltre il traguardo. Spesso, il processo di onboarding lascia i clienti confusi.

Nella tua proposta mostra ciò di cui hai bisogno dal cliente per iniziare. Potrebbe trattarsi di un deposito, file o una riunione. Più facile lo fai, meglio è.

Pensieri finali

Spero che questo articolo ti sia stato utile e che ti aiuti a far crescere la tua attività. Usa i suggerimenti per sviluppare un modello in cui i clienti cercheranno la linea tratteggiata. Per ricapitolare, ecco cosa ho trattato in questo articolo:

1) Capire cosa vuole il cliente. Se non sei sicuro, chiedi.

2) Modifica la tua proposta per renderla il più concisa possibile.

3) Se il tuo piano manca di alcuni elementi di persuasione, fallirà. I componenti che dovresti aggiungere a ogni proposta sono:

• Autorità
• Mi piace
• Reciprocità

4) Più problemi risolve la tua proposta, meglio è. Le aziende pagano per la risoluzione dei problemi. Più grande è il problema, più sono disposti a pagare.

5) Facilita l'avvio dei clienti. Dì loro esattamente di cosa hai bisogno. Questo aiuta a evitare discussioni su tutta la linea.