Использование простых разговоров, чтобы проникнуть в голову вашего клиента

Это начинается с приветствия

Недавно я зашел в магазин мужской обуви в Абудже, чтобы купить себе пару лоферов, которые я мог бы использовать в повседневной жизни и для работы. Первое, что я заметил, когда пожилой мужчина приветствовал меня, был его сломанный зуб. Он широко улыбнулся и предложил мне сесть. Такое поведение типично, если вы часто бываете на рынке.

Что было нетипично, так это то, что мы потратили почти 15 минут на светскую беседу обо всем, кроме бизнеса. Мы говорили о погоде и закончили разговор о мужской моде в целом. Что мне показалось интересным, так это его глубокое понимание мужской моды, особенно обуви. Но он ни разу не попросил меня примерить какую-нибудь случайную обувь, как это делает большинство розничных продавцов.

После нашей короткой беседы он сказал что-то вроде: «Кажется, вы ищете мягкую удобную обувь, которую можно носить каждый день для любого случая. У меня есть варианты X, Y, Z ниже N20000. Думаю, они вам понравятся».

Затем он продолжил приносить их мне, чтобы попробовать. Конечно же, я нашел пару, которая мне понравилась, и купил ее за 14000, что на 4000 больше моего бюджета. Но я был рад заплатить. Я чувствовал, что он меня понимает. И самое главное, он заботился.

Вот какой эффект может оказать на ваших клиентов простой увлекательный разговор.

Итак, как вы будете использовать простые разговоры, чтобы проникнуть в голову вашего клиента ? Читать дальше…

Преимущество малого и среднего бизнеса

Как владелец малого бизнеса, у вас есть преимущество быть в авангарде вашего бизнеса. Вы взаимодействуете со своими клиентами напрямую. Вы можете получать неразбавленные отзывы от ваших клиентов, ваших сотрудников и любых других вовлеченных сторон, таких как ваши поставщики.

По мере роста вашего бизнеса вы, как правило, теряете личный контакт со своими клиентами, поскольку вы распространяетесь, чтобы не отставать от расширения бизнеса. Очень важно, чтобы вы нашли способ поддерживать здоровые, прямые и личные отношения со своими клиентами.

Держите их в разговоре

Есть причина, по которой алгоритмы социальных сетей используют термин « вовлеченность » для продвижения сообщений для более широкой аудитории. Когда люди взаимодействуют с публикацией, которая им нравится, они с большей вероятностью поделятся публикацией с коллегами, друзьями и семьей.

То же самое относится и к вашему бизнесу. Когда вы взаимодействуете со своими клиентами один на один, и им нравятся вы и то, что вы представляете, они с большей вероятностью порекомендуют вас всем, кто ищет ваши продукты или услуги, даже если они не так хороши, как у вашего конкурента. Эта личная связь имеет большое значение для укрепления отношений.

Лучшее обслуживание клиентов начинается с искреннего желания удовлетворить потребности клиентов.

Это не о вас и никогда не должно быть. Это всегда о клиенте. Подумайте о том клиенте перед вами, а не обо всех ваших клиентах. Только тот, который находится в вашем DM, вашей комнате для совещаний или стоит в вашем магазине.

К тому времени, когда покупатель или клиент обращается к вам, они уже заинтересованы. Иногда людей просто нужно немного подтолкнуть к покупке. И эта ответственность полностью ложится на вас.

Это не означает, что вы должны прилагать все усилия, чтобы закрыть сделку. Нет! Это может иметь неприятные последствия.

В большинстве случаев, когда люди не решаются совершить покупку, это происходит потому, что они:

• Есть вопросы без ответов
• Нужно больше информации
• Не понимаю, что вы продаете
• Хотите что-то еще
• Не могу себе этого позволить
• Не доверяйте вам (лично) или продукту, который вы продаете

Как предприниматель, изучая эти маленькие страхи и надежды людей, вы сможете лучше обслуживать своих клиентов. Отличное обслуживание клиентов в сочетании с качественным продуктом / услугой всегда превзойдет любые маркетинговые уловки и списки практических рекомендаций, которые вы когда-либо применяли. Только эти два могут поддерживать ваш бизнес навсегда.

К сожалению, поддержание стабильного качества обслуживания клиентов — это то, чего не хватает многим компаниям. Они начинают сильно, наслаждаются небольшим успехом, принимают его как должное и расслабляются. Вскоре бизнес терпит крах. Причину этого можно было бы отнести к отсутствию подлинно глубокого желания удовлетворить клиента.

Единственный способ по-настоящему понять потребности ваших клиентов (желания, страхи и надежды) — это просто поговорить с ними один на один. Это доказало свою эффективность снова и снова.

Как заставить ваших клиентов открыться вам

Этот раздел не предназначен для того, чтобы обманом заставить ваших клиентов выдать личную информацию. Пожалуйста, всегда уважайте частную жизнь людей.

На самом деле речь идет о создании непринужденной обстановки для клиентов, чтобы они чувствовали себя комфортно, разговаривая с вами. «Разговор» здесь больше о том, как вы можете им помочь. Эта часть немного сложна, но с небольшой практикой это может сделать каждый. Это тот же метод, который используют терапевты. На самом деле, он настолько эффективен, что если вы начнете применять его сегодня, то уже через короткий промежуток времени увидите значительное улучшение ваших личных и профессиональных отношений.

Как это сделать?

1. Задавайте открытые вопросы

Используйте открытые вопросы, чтобы клиент мог быть более выразительным. Задавайте вопросы «что» и «как». Например,

«Что вам нравится/не нравится в XYZ?»

«Какой аспект проекта вы хотели бы, чтобы мы улучшили?»

"Насколько это важно для вас?"

Подобные вопросы подталкивают клиента к разговору с вами. Очень важно, чтобы вы обращали внимание на слова (в основном наречия), которые они используют, описывая свою боль, страхи и надежды.

2. Почувствуйте их боль и назовите ее

"Я чувствую твою боль."

Вы, вероятно, говорили это раньше, когда кто-то пытался выразить вам свою боль. Как продавец вашего бизнеса, вы должны не только чувствовать их боль, но и обозначать ее. Вызовите это. Скажи как есть. Используйте то, что они говорят, и возвращайте это им. Эта техника называется зеркалированием. Это эффективная техника связи и продажи.

Если покупатель говорит о том, как ему тяжело найти тот или иной продукт, обозначьте его чем-нибудь вроде:

«Я знаю, как ты расстроен . Должно быть, утомительно пытаться найти… [Перефразируйте то, что они сказали]».

«Как родитель, я понимаю, что вы имеете в виду. Нелегко быть матерью (или отцом) для быстрорастущих детей. Вы должны покупать им новую одежду каждый год. Идти в ногу с последними модными тенденциями дорого и утомительно ».

Когда вы эффективно копируете чьи-то слова (действия, тон голоса, язык тела и т. д.), это признак того, что вы синхронизированы с человеком. Вы можете использовать его, чтобы научиться продавать что угодно кому угодно.

3. "МОЙ БОГ! Да!!"

В конце разговора, как только вы искренне выслушаете, почувствуете их боль и назовете ее, вы услышите, как они сделают комментарий в строке:

"МОЙ БОГ! Да!! Ты меня понимаешь».

Это ваша очередь слишком близко к распродаже. Теперь вы можете перевести разговор обратно к делу. Сделайте им предложение, которое избавит их от боли. Например, вот скрипт, который вы можете использовать. Сделайте это самостоятельно, чтобы звучать естественно.

«Кажется, вам не понравился [товар], который вы купили у [конкурента]. Я знаю, как неприятно, должно быть, потратить больше [сумма]). Я собираюсь помочь тебе решить [боль]. Рассмотрите эти [варианты продуктов]. Если вам не нравится какой-либо из них, я помогу вам найти его. Дайте мне свои данные, и я буду держать вас в курсе. Это меньшее, что я могу сделать, чтобы облегчить [боль].

Затем улыбнитесь и сделайте паузу для эффектов.

Наконец, поскольку я пишу этот пост в своих удобных мокасинах, я оставляю вас с предостережением. Чтобы все это работало, вы должны искренне заботиться о своем клиенте . Вам не нужно проходить все этапы для каждого клиента. Просто определите своих лучших (или квалифицированных) клиентов и сосредоточьте на них всю свою энергию. Согласно правилу 80/20, 80% ваших продаж приходится на 20% ваших клиентов. Определите свои 20%, относитесь к ним как к членам королевской семьи и наблюдайте, как легко растет ваш бизнес.

Хотелось бы услышать от вас, пожалуйста, поделитесь своим мнением об этой технике в поле для комментариев.

Спасибо