Pequenos detalhes que destacam uma proposta: propostas de negócios que funcionam

As propostas de negócios são uma parte crucial da obtenção de clientes mais sofisticados. No entanto, ainda estou para encontrar um empresário que goste de escrevê-los. Eles podem fazer ou quebrar um acordo; portanto, os empresários acabam em uma espécie de paralisia de análise. A estrutura central para uma proposta de negócios convincente não mudou. Neste artigo, vou mostrar alguns pequenos toques que você pode adicionar para fazer sua proposta se destacar e conquistar mais negócios .

Como fazer uma proposta se destacar

1) Entenda o que o cliente quer

Enquanto estava na escola, eu não gostava de fazer perguntas. Eu senti que isso me fez parecer estúpido. Por outro lado, eu tinha uma amiga que adorava fazer perguntas, mesmo que tivesse uma excelente ideia de qual era a resposta. No final, ela se saiu muito melhor do que eu em um exame vital de matemática, e eu tive que desistir. O que as pessoas pensam sobre você não importa. O que importa é o resultado. Ainda estou para conhecer um cliente que ficou chateado por eu ter feito muitas perguntas. Frequentemente reclamavam que outros prestadores de serviços achavam que sabiam tudo. O resultado é que eles não conseguem entregar como prometido e o contrato é cancelado.

Eu gosto de imprimir resumos de projetos e anotá-los. Isso faz meu cérebro pensar profundamente sobre o que o cliente quer e como entregar o melhor trabalho. Em segundo lugar, eu olho para projetos semelhantes e faço anotações. Por fim, envio minha lista de perguntas ao cliente, encontro-o pessoalmente para discutir ou organizo uma videochamada com sua equipe. Ir essa milha extra mostra aos clientes em potencial que você é um profissional. Isso lhes dá uma boa idéia de como seria trabalhar com você.

2) Menos é mais

Um problema típico que os empreendedores enfrentam é que, embora tenham um bom sistema de marketing, sua taxa de aquisição de clientes é baixa. E muitas vezes, tudo se resume a como eles convertem leads. Em alguns casos, um simples vídeo explicando os problemas e como você planeja resolvê-los é suficiente. Uma proposta de negócios chata não estimula os clientes em potencial a dar o próximo passo. Quando terminar de escrevê-lo, leia-o em voz alta para detectar quaisquer erros. Também é uma boa maneira de monitorar o ritmo e o tom da sua proposta. Em seguida, use o aplicativo Hemingway para verificar seu trabalho. Este aplicativo da web permite que você saiba se seu trabalho é fácil de entender. Em seguida, use o Grammarly para detectar erros ortográficos ou gramaticais.

Como parte da fase de edição, verifique se partes de sua proposta podem ser substituídas por um diagrama ou vídeo. Em alguns casos, as páginas são facilmente explicadas usando vídeo e você pode incorporar coisas como depoimentos em vídeo e vídeos explicativos. Uma ferramenta como o Qwilr também incorporará rastreamento e análise. Por exemplo, posso ver quanto da minha proposta foi lida e quanto tempo os clientes em potencial gastam em cada página. Em seguida, uso essas informações para um acompanhamento mais eficaz.

3) Persuasão

O Dr. Robert Cialdini tem um livro inovador intitulado “ Influence: The Psychology of Persuasion ”. Os ensinamentos foram usados ​​para criar campanhas políticas de sucesso, campanhas publicitárias e ajudar a aumentar os números de vendas nas maiores empresas do mundo. Veja como adicionar 3 supercomponentes às suas propostas:

A) Autoridade

Respeitamos as autoridades e achamos suas palavras mais críveis. Se você está começando, pode ser um desafio mostrar autoridade. No entanto, escrever um pequeno guia sobre seu setor ou um relatório sobre dados importantes pode fazer você parecer mais autoritário. Ter qualificações específicas do setor aumentará ainda mais seu nível de autoridade. Adicione um link para seu guia ou relatório na primeira página de suas propostas.

B) Gosto

Adoramos fazer negócios com pessoas de quem gostamos. É por isso que a construção de relacionamentos é vital no mundo dos negócios. Algumas pessoas são naturalmente boas em fazer com que as pessoas gostem e confiem nelas. No entanto, isso pode ser aprendido.

Em primeiro lugar, você precisa encontrar algo pelo qual o outro indivíduo seja apaixonado. Pode ser um time esportivo, programa de TV ou hobby. Depois de saber o que é, anote-o, faça pesquisas e traga-o à tona na conversa. Na maioria das vezes, o indivíduo vai falar sem parar sobre sua paixão. O objetivo é colocá-los em um estado elevado de felicidade sempre que conversarem com você, para que relacionem esses sentimentos com você. Por exemplo, se eu souber que um cliente em potencial apoia uma determinada equipe, mencionaria sua última vitória ou especulação de transferência. Isso ajuda a aliviar o clima e construir um terreno comum.

Em segundo lugar, as pessoas sentem que suas opiniões e insights são importantes. Portanto, em vez de apenas acenar com a cabeça enquanto falam, faça comentários perspicazes no final de sua declaração. Isso ajuda a aumentar o ego deles e aumentar a probabilidade de eles gostarem de você.

Declarações informais devem ser deixadas de fora da sua proposta, use-as apenas durante ligações de acompanhamento, reuniões, etc.

C) Reciprocidade

Esta é de longe a técnica mais poderosa . Sentimo-nos obrigados a retribuir àqueles que nos ofereceram algo de graça.

Por exemplo, em minhas propostas, muitas vezes eu chamo a atenção de meus clientes para algo que pode melhorar o desempenho do negócio. Às vezes eu passava horas em análise porque sei que isso pode fazer uma grande diferença.

Por exemplo, um cliente entrou em contato comigo para escrever uma página de vendas para sua linha de produtos de saúde. Conversamos e eles pediram uma proposta. Eu verifiquei o site deles e notei que eles não estavam usando vídeo para atrair mais clientes. Adicionei uma análise de uma página à proposta sobre como o vídeo poderia aumentar as vendas. Eu vinculei a estudos sobre o assunto e até como eles poderiam estruturar seus vídeos para obter o máximo efeito. Levei 2 horas para escrever esta análise. No entanto, thy afirmou que depois de entrar em contato com agências muito maiores, aquela página foi o que mostrou a eles que eu era a melhor pessoa para o projeto.

Mencione algo bom sobre eles, como seu profissionalismo e/ou capacidade de resposta, então use isso como base para o motivo pelo qual você decidiu oferecer a eles um 'presente'.

4) Resolver problemas

Quanto maior o problema, maior o cheque. Portanto, você deve mostrar como seu trabalho pode resolver muitos problemas. É por isso que eu recomendo que você reserve um tempo para ter uma longa conversa com seu cliente em potencial. Eles vão expor as frustrações que não estão no briefing. Isso pode ser usado na proposta. Isso mostra que você entende os problemas deles em um nível profundo. Propor um plano de ação ajuda você a se destacar de outros empreendedores.

A maioria das propostas que me são dadas para edição envolvem muito 'bater no peito' e usam muitas palavras para esconder o fato de que eles não sabem o que estão fazendo. Eles mostram suas realizações educacionais e “força” de suas equipes. Cada declaração que você faz precisa ser apoiada. Caso contrário, ele simplesmente passará pela cabeça de seus clientes potenciais como o vento.

Uma pergunta comum que os provedores de serviços têm é “ Como mostrar aos clientes que posso resolver problemas sem ter muita experiência anterior? ”. A chave é ter projetos paralelos e documentar como você os levou de A a B. Por exemplo, um "especialista" em SEO pode iniciar um blog e levá-lo à página 1. Ao longo do caminho, eles devem documentar o que fizeram em um caso estudar . Isso funciona como um cartão de chamada. Isso levará algum tempo, mas vale a pena o esforço.

5) Facilite a integração

Imagine liderar o grupo nas finais das Olimpíadas com barreiras e, em seguida, tropeçar no último obstáculo para terminar em último. Você pode ter o melhor plano de marketing do mundo, mas tudo seria em vão se você não souber como fazê-los passar da linha de chegada. Muitas vezes, o processo de integração deixa os clientes confusos.

Na sua proposta, mostre o que você precisa do cliente para começar. Pode ser um depósito, arquivos ou uma reunião. Quanto mais fácil você fizer, melhor.

Pensamentos finais

Espero que você tenha achado este artigo útil e que o ajude a expandir seus negócios. Use as dicas para desenvolver um modelo que fará com que os clientes procurem a linha pontilhada. Para recapitular, aqui está o que eu abordei neste artigo:

1) Entenda o que o cliente quer. Se você não tiver certeza, pergunte.

2) Edite sua proposta para torná-la o mais sucinta possível.

3) Se o seu plano não tiver certos elementos de persuasão, ele fracassará. Os componentes que você deve adicionar a cada proposta são:

• Autoridade
• Gosto
• Reciprocidade

4) Quanto mais problemas sua proposta resolver, melhor. As empresas pagam pela solução de problemas. Quanto maior o problema, mais eles estão dispostos a pagar.

5) Torne mais fácil para os clientes começarem. Diga-lhes exatamente o que você precisa deles. Isso ajuda a evitar discussões no futuro.