Mici detalii care fac o propunere să iasă în evidență: Propuneri de afaceri care funcționează

Propunerile de afaceri sunt o parte esențială a obținerii mai multor clienți de lux. Cu toate acestea, încă nu am întâlnit un proprietar de afaceri căruia îi place să le scrie. Ei pot face sau rupe o afacere; prin urmare, antreprenorii ajung într-un fel de paralizie a analizei. Cadrul de bază pentru o propunere de afaceri convingătoare nu s-a schimbat. În acest articol, voi arăta câteva mici atingeri pe care le puteți adăuga pentru a face propunerea dvs. să iasă în evidență și să câștige mai multe afaceri .

Cum să faci o propunere să iasă în evidență

1) Înțelegeți ce dorește clientul

Când eram la școală, nu îmi plăcea să pun întrebări. Am simțit că mă face să par prost. Pe de altă parte, aveam o prietenă căreia îi plăcea să pună întrebări, chiar dacă avea o idee excelentă despre care era răspunsul. În cele din urmă, ea s-a descurcat mult mai bine decât mine la un examen vital de matematică și a trebuit să repet. Ce cred oamenii despre tine nu contează. Tot ce contează este rezultatul. Încă nu am întâlnit un client care a fost supărat că am pus prea multe întrebări. Ei s-au plâns adesea că alți furnizori de servicii au simțit că știu totul. Rezultatul este că nu pot livra conform promisiunii, iar contractul este anulat.

Îmi place să printez brief-urile proiectului și să le adnot. Acest lucru îmi face creierul să se gândească profund la ceea ce își dorește clientul și cum să ofere cea mai bună lucrare. În al doilea rând, mă uit la proiecte similare și fac note. În cele din urmă, trimit lista mea de întrebări clientului, îi întâlnesc personal pentru a discuta sau aranjez un apel video cu echipa lor. Dacă parcurgeți această milă suplimentară, le arată clienților potențiali că sunteți un profesionist. Acest lucru le oferă o idee bună despre cum ar fi să lucreze cu tine.

2) Mai puțin înseamnă mai mult

O problemă tipică cu care se confruntă antreprenorii este aceea că, deși au un sistem de marketing bun, rata lor de achiziție de clienți este slabă. Și adesea, se reduce la modul în care convertesc clienții potențiali. În unele cazuri, este suficient un videoclip simplu care explică problemele și cum plănuiți să le rezolvați. O propunere de afaceri plictisitoare nu stimulează potențialii clienți să facă următorul pas. După ce ați terminat de scris, citiți-l cu voce tare pentru a detecta eventualele erori. Este, de asemenea, o modalitate bună de a monitoriza ritmul și tonul propunerii tale. Apoi, utilizați aplicația Hemingway pentru a vă verifica munca. Această aplicație web vă permite să știți dacă munca dvs. este ușor de înțeles. Apoi, utilizați Grammarly pentru a detecta orice greșeală de ortografie sau gramaticală.

Ca parte a fazei de editare, verificați dacă părți din propunerea dvs. pot fi înlocuite cu o diagramă sau un videoclip. În unele cazuri, paginile sunt explicate cu ușurință folosind videoclipuri și puteți încorpora lucruri precum mărturii video și videoclipuri explicative. Un instrument precum Qwilr va include, de asemenea, urmărire și analiză. De exemplu, pot vedea cât de mult din propunerea mea a fost citită și cât timp petrec clienții potențiali pe fiecare pagină. Apoi folosesc aceste informații pentru o urmărire mai eficientă.

3) Persuasiunea

Dr. Robert Cialdini are o carte revoluționară intitulată „ Influența: Psihologia persuasiunii ”. Învățăturile au fost folosite pentru a crea campanii politice de succes, campanii publicitare și pentru a ajuta la creșterea cifrelor de vânzări la cele mai mari companii din lume. Iată cum să adăugați 3 super-componente la propunerile dvs.:

A) Autoritate

Îi respectăm pe cei care dețin autoritate și considerăm că cuvintele lor sunt mai credibile. Dacă începi, poate fi dificil să arăți autoritate. Cu toate acestea, scrierea unui scurt ghid despre industria dvs. sau a unui raport despre datele cheie vă poate face să pari mai autoritar. Deținerea calificărilor specifice industriei vă va ridica și mai mult nivelul de autoritate. Adăugați un link către ghidul sau raportul dvs. pe prima pagină a propunerilor dvs.

B) Aprecierea

Ne place să facem afaceri cu oameni care ne plac. Acesta este motivul pentru care construirea de relații este vitală în lumea afacerilor. Unii oameni sunt în mod natural buni să-i facă pe oameni să le placă și să aibă încredere în ei. Cu toate acestea, acest lucru poate fi învățat.

În primul rând, trebuie să găsești ceva de care celălalt individ este pasionat. Aceasta ar putea fi o echipă sportivă, o emisiune tv sau un hobby. Odată ce știi ce este, notează-l, efectuează cercetări și amintește-l în conversație. De cele mai multe ori, individul va vorbi la nesfârșit despre pasiunea sa. Scopul este să-i puneți într-o stare sporită de fericire ori de câte ori vorbesc cu dvs., astfel încât să vă raporteze acele sentimente. De exemplu, dacă știu că un potențial client susține o anumită echipă, aș menționa ultima lor victorie sau speculații de transfer. Acest lucru ajută la ușurarea stării de spirit și la construirea unor puncte comune.

În al doilea rând, oamenii simt că opiniile și cunoștințele lor contează. Prin urmare, în loc să dai din cap în timp ce vorbesc, faceți comentarii perspicace la sfârșitul declarației lor. Acest lucru ajută la creșterea ego-ului lor și la creșterea probabilității ca ei să vă placă.

Declarațiile informale sunt cel mai bine lăsate în afara propunerii dvs., utilizați-le numai în timpul apelurilor de urmărire, întâlnirilor etc.

C) Reciprocitatea

Aceasta este de departe cea mai puternică tehnică . Ne simțim obligați să dăm înapoi celor care ne-au oferit ceva gratuit.

De exemplu, în propunerile mele, aș atrage adesea atenția clienților mei asupra ceva care poate îmbunătăți performanța afacerii. Uneori aș petrece ore întregi analizând pentru că știu că poate face o mare diferență.

De exemplu, un client m-a contactat pentru a scrie o pagină de vânzare pentru gama sa de produse de sănătate. Am discutat și ne-au cerut o propunere. Am verificat site-ul lor și am observat că nu foloseau videoclipuri pentru a atrage mai mulți clienți. Am adăugat o analiză de o pagină propunerii despre modul în care videoclipul ar putea crește vânzările. M-am conectat la studii pe acest subiect și chiar la modul în care și-ar putea structura videoclipurile pentru un efect maxim. Mi-a luat 2 ore să scriu această analiză. Cu toate acestea, ai spus că, după ce ai contactat agenții mult mai mari, acea pagină a fost cea care le-a arătat că sunt cea mai bună persoană pentru proiect.

Menționați ceva drăguț despre ei, cum ar fi profesionalismul și/sau receptivitatea lor, apoi folosiți asta ca bază pentru motivul pentru care ați decis să le oferiți un „cadou”.

4) Rezolvați probleme

Cu cât problema este mai mare, cu atât cecul este mai mare. Prin urmare, trebuie să arătați cum munca dvs. poate rezolva multe probleme. Acesta este motivul pentru care vă recomand cu tărie să vă acordați ceva timp pentru a avea o conversație lungă cu prospectul dvs. Ei vor emite frustrări care nu sunt în scurt. Acesta poate fi folosit în propunere. Acest lucru arată că înțelegeți problemele lor la un nivel profund. Propunerea unui plan de acțiune te ajută să te evidențiezi de alți antreprenori.

Majoritatea propunerilor care mi-au fost făcute pentru editare implică multă „bătăi în piept” și folosesc multe cuvinte pentru a ascunde faptul că nu știu ce fac. Ei își prezintă realizările educaționale și „puterea” echipelor lor. Fiecare declarație pe care o faci trebuie să fie susținută. În caz contrar, va trece pur și simplu peste capetele potențialilor tăi ca vântul.

O întrebare frecventă pe care o pun furnizorii de servicii este „ Cum le arăt clienților că pot rezolva probleme fără a avea multă experiență în trecut? ”. Cheia este să aveți proiecte secundare și să documentați cum le-ați dus de la A la B. De exemplu, un „expert” SEO ar putea deschide un blog și să-l ducă la pagina 1. Pe parcurs, ar trebui să documenteze ceea ce a făcut într-un caz studiul . Aceasta acționează ca o carte de vizită. Acest lucru va dura ceva timp, dar merită efortul.

5) Ușurează îmbarcarea

Imaginați-vă că conduceți grupul în finalele Jocurilor Olimpice cu obstacole și apoi vă împiedicați de ultimul obstacol pentru a termina ultimul. Poți avea cel mai bun plan de marketing din lume, dar totul ar fi degeaba dacă nu știi cum să-i treci de linia de sosire. Adesea, procesul de onboarding îi lasă pe clienți confuzi.

În propunerea dvs. arătați ce aveți nevoie de la client pentru a începe. Acesta poate fi un depozit, dosare sau o întâlnire. Cu cât o faci mai ușor, cu atât mai bine.

Gânduri finale

Sper că ați găsit acest articol util și vă va ajuta să vă dezvoltați afacerea. Utilizați sfaturile pentru a dezvolta un șablon care îi va determina pe clienți să caute linia punctată. Pentru a recapitula, iată ce am tratat în acest articol:

1) Înțelegeți ce dorește clientul. Dacă nu ești sigur, întreabă.

2) Editați-vă propunerea pentru a o face cât mai succint posibil.

3) Dacă planul tău nu are anumite elemente de persuasiune, acesta va cădea fără probleme. Componentele pe care ar trebui să le adăugați la fiecare propunere sunt:

• Autoritate
• placere
• Reciprocitate

4) Cu cât propunerea dvs. rezolvă mai multe probleme, cu atât mai bine. Afacerile plătesc pentru rezolvarea problemelor. Cu cât problema este mai mare, cu atât sunt dispuși să plătească mai mult.

5) Facilități-le clienților să înceapă. Spune-le exact ce ai nevoie de la ei. Acest lucru ajută la evitarea argumentelor pe linie.