De petits détails qui font qu'une proposition se démarque : des propositions commerciales qui fonctionnent

Les propositions commerciales sont un élément crucial pour obtenir des clients plus haut de gamme. Cependant, je n'ai pas encore rencontré de propriétaire d'entreprise qui aime les écrire. Ils peuvent faire ou défaire un accord; par conséquent, les entrepreneurs se retrouvent dans une sorte de paralysie analytique. Le cadre de base d'une proposition commerciale convaincante n'a pas changé. Dans cet article, je vais montrer quelques petites touches que vous pouvez ajouter pour faire ressortir votre proposition et gagner plus d'affaires .

Comment faire en sorte qu'une proposition se démarque

1) Comprendre ce que veut le client

À l'école, je n'aimais pas poser de questions. J'avais l'impression que ça me faisait paraître stupide. Par contre, j'avais une amie qui adorait poser des questions, même si elle avait une excellente idée de la réponse. En fin de compte, elle a fait beaucoup mieux que moi à un examen de mathématiques vital, et j'ai dû repasser. Ce que les gens pensent de vous n'a pas d'importance. Tout ce qui compte, c'est le résultat. Je n'ai pas encore rencontré de client qui était contrarié d'avoir posé trop de questions. Ils se sont souvent plaints que d'autres fournisseurs de services avaient l'impression de tout savoir. Le résultat est qu'ils ne sont pas en mesure de livrer comme promis et le contrat est annulé.

J'aime imprimer des fiches de projet et les annoter. Cela amène mon cerveau à réfléchir profondément à ce que veut le client et à la manière de fournir le meilleur travail. Deuxièmement, je regarde des projets similaires et je prends des notes. Enfin, j'envoie ma liste de questions au client, je le rencontre en personne pour en discuter ou j'organise un appel vidéo avec son équipe. Faire cet effort supplémentaire montre aux clients potentiels que vous êtes un professionnel. Cela leur donne une bonne idée de ce que ce serait de travailler avec vous.

2) Moins c'est plus

Un problème typique auquel les entrepreneurs sont confrontés est que, même s'ils disposent d'un bon système de commercialisation, leur taux d'acquisition de clients est faible. Et souvent, cela dépend de la façon dont ils convertissent les prospects. Dans certains cas, une simple vidéo expliquant les problèmes et comment vous prévoyez de les résoudre suffit. Une proposition commerciale ennuyeuse n'incite pas les clients potentiels à passer à l'étape suivante. Une fois que vous avez fini de l'écrire, lisez-le à voix haute pour repérer les éventuelles erreurs. C'est aussi un bon moyen de surveiller le rythme et le ton de votre proposition. Ensuite, utilisez l' application Hemingway pour vérifier votre travail. Cette application Web vous permet de savoir si votre travail est facile à comprendre. Ensuite, utilisez Grammarly pour détecter les erreurs d'orthographe ou de grammaire.

Dans le cadre de la phase d'édition, vérifiez si des parties de votre proposition peuvent être remplacées par un diagramme ou une vidéo. Dans certains cas, les pages sont facilement expliquées à l'aide de la vidéo, et vous pouvez incorporer des éléments tels que des témoignages vidéo et des vidéos explicatives. Un outil comme Qwilr intégrera également le suivi et l'analyse. Par exemple, je peux voir combien de ma proposition a été lue et combien de temps les prospects passent sur chaque page. J'utilise ensuite ces informations pour un suivi plus efficace.

3) Persuasion

Le Dr Robert Cialdini a un livre révolutionnaire intitulé « Influence : la psychologie de la persuasion ». Les enseignements ont été utilisés pour créer des campagnes politiques réussies, des campagnes publicitaires et aider à augmenter les chiffres de vente des plus grandes entreprises du monde. Voici comment ajouter 3 super composants à vos propositions :

A) Autorité

Nous respectons les personnes en position d'autorité et trouvons leurs paroles plus crédibles. Si vous débutez, il peut être difficile de faire preuve d'autorité. Cependant, la rédaction d'un petit guide sur votre industrie ou d'un rapport sur des données clés peut vous faire paraître plus autoritaire. Détenir des qualifications spécifiques à l'industrie augmentera encore plus votre niveau d'autorité. Ajoutez un lien vers votre guide ou rapport sur la première page de vos propositions.

B) J'aime

Nous aimons faire des affaires avec des gens que nous aimons. C'est pourquoi l'établissement de relations est vital dans le monde des affaires. Certaines personnes sont naturellement douées pour amener les gens à les aimer et à leur faire confiance. Cependant, cela peut être appris.

Tout d'abord, vous devez trouver quelque chose qui passionne l'autre personne. Il peut s'agir d'une équipe sportive, d'une émission de télévision ou d'un passe-temps. Une fois que vous savez ce que c'est, notez-le, faites des recherches et parlez-en dans la conversation. La plupart du temps, l'individu parlera sans cesse de sa passion. Le but est de les mettre dans un état de bonheur accru chaque fois qu'ils conversent avec vous afin qu'ils vous racontent ces sentiments. Par exemple, si je sais qu'un client potentiel soutient une certaine équipe, je mentionnerai sa dernière victoire ou spéculation sur le transfert. Cela aide à alléger l'ambiance et à construire un terrain d'entente.

Deuxièmement, les gens ont le sentiment que leurs opinions et leurs idées comptent. Par conséquent, au lieu de simplement hocher la tête pendant qu'ils parlent, faites des commentaires perspicaces à la fin de leur déclaration. Cela aide à stimuler leur ego et à augmenter la probabilité qu'ils vous aiment.

Les déclarations informelles sont mieux omises de votre proposition, utilisez-les uniquement lors des appels de suivi, des réunions, etc.

C) Réciprocité

C'est de loin la technique la plus puissante . Nous nous sentons obligés de redonner à ceux qui nous ont offert quelque chose gratuitement.

Par exemple, dans mes propositions, j'attirais souvent l'attention de mes clients sur quelque chose qui peut améliorer la performance de l'entreprise. Parfois, je passais des heures à analyser parce que je sais que cela peut faire une grande différence.

Par exemple, un client m'a contacté pour écrire une page de vente pour sa gamme de produits de santé. Nous avons discuté et ils ont demandé une proposition. J'ai consulté leur site Web et j'ai remarqué qu'ils n'utilisaient pas la vidéo pour attirer plus de clients. J'ai ajouté une analyse d'une page à la proposition sur la façon dont la vidéo pourrait augmenter les ventes. J'ai fait le lien avec des études sur le sujet, et même sur la façon dont ils pouvaient structurer leurs vidéos pour un effet maximal. Il m'a fallu 2 heures pour écrire cette analyse. Cependant, tu as déclaré qu'après avoir contacté des agences beaucoup plus importantes, cette page était ce qui leur montrait que j'étais la meilleure personne pour le projet.

Mentionnez quelque chose de gentil à leur sujet, comme leur professionnalisme et/ou leur réactivité, puis utilisez-les comme base pour expliquer pourquoi vous avez décidé de leur offrir un « cadeau ».

4) Résoudre des problèmes

Plus le problème est important, plus le chèque est important. Par conséquent, vous devez montrer comment votre travail peut résoudre de nombreux problèmes. C'est pourquoi je vous recommande fortement de prendre le temps d'avoir une longue conversation avec votre prospect. Ils exprimeront des frustrations qui ne sont pas dans le brief. Cela peut être utilisé dans la proposition. Cela montre que vous comprenez leurs problèmes à un niveau profond. Proposer un plan d'action vous aide à vous démarquer des autres entrepreneurs.

La plupart des propositions qui m'ont été données pour l'édition impliquent beaucoup de "battements de poitrine" et utilisent de nombreux mots pour cacher le fait qu'ils ne savent pas ce qu'ils font. Ils présentent leurs réalisations pédagogiques et la «force» de leurs équipes. Chaque déclaration que vous faites doit être sauvegardée. Sinon, il passera simplement au-dessus de la tête de vos prospects comme le vent.

Une question courante que se posent les fournisseurs de services est « Comment montrer aux clients que je peux résoudre des problèmes sans avoir beaucoup d'expérience ? » ”. La clé est d'avoir des projets parallèles et de documenter comment vous les avez amenés de A à B. Par exemple, un "expert" SEO pourrait créer un blog et le faire passer à la page 1. En cours de route, il devrait documenter ce qu'il a fait dans un cas . étude . Cela agit comme une carte de visite. Cela prendra du temps, mais cela en vaut la peine.

5) Facilitez l'intégration

Imaginez-vous en tête du peloton lors de la finale des haies olympiques, puis trébucher sur le dernier obstacle pour finir dernier. Vous pouvez avoir le meilleur plan marketing au monde, mais tout cela ne servirait à rien si vous ne savez pas comment les faire passer la ligne d'arrivée. Souvent, le processus d'intégration laisse les clients perplexes.

Dans votre proposition, indiquez ce dont vous avez besoin de la part du client pour commencer. Il peut s'agir d'un dépôt, de fichiers ou d'une réunion. Plus vous le faites facilement, mieux c'est.

Dernières pensées

J'espère que vous avez trouvé cet article utile et qu'il vous aidera à développer votre entreprise. Utilisez les conseils pour développer un modèle qui incitera les clients à rechercher la ligne pointillée. Pour récapituler, voici ce que j'ai couvert dans cet article :

1) Comprendre ce que veut le client. Si vous n'êtes pas sûr, demandez.

2) Modifiez votre proposition pour la rendre aussi succincte que possible.

3) Si votre plan manque de certains éléments de persuasion, il tombera à plat. Les composants que vous devez ajouter à chaque proposition sont :

• Autorité
• J'aime
• La réciprocité

4) Plus votre proposition résout de problèmes, mieux c'est. Les entreprises paient pour la résolution de problèmes. Plus le problème est important, plus ils sont prêts à payer.

5) Facilitez le démarrage des clients. Dites-leur exactement ce dont vous avez besoin d'eux. Cela permet d'éviter les disputes sur toute la ligne.