Что такое отслеживание лидов (+ 11 советов для начала)

Компании, которые отслеживают потенциальных клиентов, могут принимать обоснованные решения для повышения качества потенциальных клиентов и доходов. В этой статье мы более подробно рассмотрим важность отслеживания потенциальных клиентов и поделимся передовым опытом, как начать работу.

Команды по маркетингу уже давно сосредоточились на количестве лидов как на ключевом показателе роста, и кто может их винить?

Чем больше лидов, тем больше доход, верно?

Технически нет.

Правда в том, что не все лиды одинаковы.

Многие маркетинговые команды совершают ошибку, передавая каждый лид отделу продаж. Они сделают шаг назад и подождут, пока продажи начнутся к закрытию.

К сожалению, это бывает очень редко.

Чаще всего продажи будут перегружены лидами, которые не прошли предварительную квалификацию, и будут обвинять маркетинг в пустой трате своего драгоценного времени и энергии. В конце концов, продажи потеряют энтузиазм и перестанут следить за лидами, отправленными из отдела маркетинга, поскольку они будут рассматривать их как безнадежное дело.

Маркетинг, однако, будет жаловаться на то, что отделы продаж недостаточно усердно конвертируют потенциальных клиентов в продажи.

Это сложно, но на самом деле это не обязательно.

Благодаря отслеживанию лидов маркетинг больше не моет руки на этапе передачи, а отдел продаж больше не может обвинять маркетинг в доставке некачественных лидов. Вместо этого они объединятся, чтобы сосредоточиться на создании правильных лидов.

Как поставщик программного обеспечения для отслеживания лидов, мы попросили экспертов по продажам и маркетингу взвесить и поделиться лучшими советами о том, как отслеживать потенциальных клиентов и лучше определять качество.

В этой статье мы обсудим:

• Что такое отслеживание лидов и почему это важно
• Основные проблемы отслеживания лидов
• Как отслеживать, откуда пришли ваши лиды

Давайте начнем!

Профессиональный совет
Вы изо всех сил пытаетесь привлечь высококачественных лидов для своего бизнеса? Ты не одинок. Получите полное руководство по отслеживанию потенциальных клиентов и получите единое представление о своей деятельности по привлечению потенциальных клиентов, от первоначального осознания до момента приобретения. Или просмотрите памятку по отслеживанию лидов здесь.

Что такое отслеживание продаж и почему это важно?

«По моему опыту, отслеживание лидов помогает брендам определить, окупились ли все их лидогенерации или нет», — говорит Джонатан Саидиан, генеральный директор и соучредитель Brenton Way.

Большинство людей уже знакомы с концепцией отслеживания лидов, но для ясности давайте кратко рассмотрим, как это работает. Как следует из названия, отслеживание потенциальных клиентов — это процесс, который позволяет компаниям отслеживать активность потенциальных клиентов на пути к покупке.

Эффективное отслеживание лидов позволяет отделам продаж и маркетинга беспрепятственно работать вместе и применять совместный подход, чтобы понять, что представляет собой высококачественный лид и как маркетинг влияет на цикл продаж.

Шон Хенг, вице-президент CoinMarketCap по развитию и операциям, считает, что «важно эффективно отслеживать потенциальных клиентов, чтобы не тратить время и ресурсы на тупики».

Основные проблемы отслеживания лидов и атрибуции

Хотя отслеживание потенциальных клиентов предлагает множество преимуществ и возможностей, существуют различные препятствия, мешающие командам установить единое представление о потенциальных клиентах и ​​клиентах.

Согласно нашему исследованию, респонденты назвали «минимальное понимание и навыки (53,3%)», «отсутствие инструментов и приложений (50,0%) и «переходы между каналами (43,8%)» в качестве трех основных проблем отслеживания лидов.

Минимум знаний и навыков

Более половины респондентов согласились с тем, что отсутствие навыков и знаний является основным препятствием для успешного отслеживания лидов.

Хотя это может показаться простым, ручное отслеживание потенциальных клиентов от начала до конца обычно включает в себя множество движущихся частей. Это требует большого мастерства, координации и времени, которых нет у большинства отделов продаж и маркетинга.

Если что-то из этого покажется вам знакомым, не беспокойтесь. У нас есть множество советов и техник от экспертов, которые помогут вам улучшить свои навыки в дальнейшем.

Ограниченный доступ к инструментам и приложениям

Если мы чему-то и научились как поставщик мультисенсорной атрибуции, так это тому, что отслеживание потенциальных клиентов чрезвычайно сложно, если вообще возможно, без подручных инструментов.

Наш опрос показал, что половине компаний не хватает правильных инструментов и приложений для отслеживания лидов на разных этапах пути к покупке.

Несмотря на доступность технологий, многие предприятия по-прежнему полагаются на ручной ввод данных о лидах в свои базы данных. Ручной ввод данных медленный, неточный и очень трудоемкий.

Вот почему такие инструменты отслеживания лидов, как Ruler Analytics, являются зарытым сокровищем для бизнеса. Они позволяют группам поддержки, продаж и маркетинга отслеживать активность потенциальных клиентов на каждом этапе взаимодействия с клиентом и определять, какие каналы обеспечивают наиболее качественный трафик и потенциальных клиентов.

Профессиональный совет
Возможно, вы уже знаете, что Ruler — это маркетинговый инструмент атрибуции. Ruler отслеживает путь клиента, фиксируя каждый шаг, который посетитель делает на своем пути, и сопоставляет доход с источником. Мы не будем вдаваться в подробности здесь, так как у нас уже есть много материала по этому вопросу. Фактически, наша электронная книга о том, как работает линейка, может предоставить вам все, что вам нужно знать, и даже больше.

Пользователи совершают больше переходов между каналами

Отслеживание лидов никогда не было легким, а увеличение цифровых каналов связи еще больше усложнило задачу маркетологам. Согласно Think with Google, у пользователей может быть до 20 точек соприкосновения с вашим контентом, прежде чем они превратятся в клиентов. И в ходе нашего собственного исследования мы обнаружили, что почти 20% компаний имеют цикл продаж более четырех месяцев.

Так что же делает путешествия через Ла-Манш такими трудными? Что ж, большинство маркетологов будут использовать Google Analytics для отслеживания лидов. Google Analytics отлично показывает начало и конец пути посетителя, но середина обычно немного размыта.

Более того, Google Analytics имеет окно ретроспективного анализа в 90 дней. Итак, если вы относитесь к тем компаниям, у которых средний цикл продаж превышает четыре месяца, вы, вероятно, упускаете ценные сведения о потенциальных клиентах и ​​маркетинговых источниках.

Советы о том, как отслеживать потенциальных клиентов в маркетинге

Теперь, когда мы рассмотрели проблемы, связанные с отслеживанием лидов, давайте перейдем к хорошему.

Мы попросили экспертов в области продаж и маркетинга поделиться своими советами по отслеживанию потенциальных клиентов. Мы надеемся, что от постановки правильных целей до внедрения программного обеспечения для отслеживания лидов вы найдете вдохновение и мотивацию, необходимые для лучшего представления о ваших лидах и производительности.

Вот что они сказали.

1. Установите цели лидогенерации
2. Отслеживайте потенциальных клиентов с помощью CRM
3. Настройте и определите определенные поля в вашей системе CRM.
4. Инвестируйте в программное обеспечение для отслеживания лидов
5. Используйте Google Analytics для отслеживания потенциальных клиентов
6. Внедрите отслеживание UTM
7. Используйте настраиваемые формы
8. Оставайтесь на связи с потенциальными клиентами
9. Организуйте последующие действия
10. Используйте больше открытых вопросов
11. Сосредоточьтесь на самом важном

Во-первых, установите цели для привлечения потенциальных клиентов и получения дохода.

«Постановка целей показывает нам, насколько каждое изменение влияет на будущее нашего бизнеса. «Мы можем настроить определенные кампании для повышения конверсии на основе нашего предыдущего анализа лидов», — говорит Майкл Ваксман, генеральный директор и основатель Sunday for Dogs.

Хотя лиды часто являются поводом для радости, они абсолютно ничего не значат для вашего бизнеса, если не конвертируются в доход. Чаще всего руководители вашей компании (или клиенты) не заинтересованы в том, сколько лидов произвела ваша последняя кампания.

Они хотят знать, как эта кампания помогла увеличить доходы компании.

Итак, прежде чем углубляться в возможности отслеживания лидов, вы должны переоценить свои цели лидогенерации. Измерение объема потенциальных клиентов важно, но в конечном счете для большинства предприятий цель состоит в том, чтобы увеличить доход.

Попробуйте выйти за рамки целей по количеству потенциальных клиентов и использовать показатели, более значимые для вашей организации. Метрики, которые более тесно связаны с продажами.

Примечание о продукте
С помощью инструмента атрибуции потенциальных клиентов, такого как Ruler Analytics, вы можете выйти за рамки конверсий и определить, какие маркетинговые источники приносят наибольший доход и долгосрочную ценность. Узнайте больше о том, как Ruler отслеживает маркетинговые доходы, в нашем блоге.

Отслеживание лидов с помощью CRM

«Используйте инструмент CRM, чтобы упростить отслеживание лидов. Инструменты CRM оптимизируют стратегии удержания клиентов и работу с клиентами. Помимо автоматизации сбора данных о клиентах, некоторые инструменты CRM даже имеют расширенные функции для выполнения определенных действий на основе поведения клиентов», — говорит Стивен Лайт, директор по маркетингу в Nolah Mattress.

При опросе 67,7% респондентов сообщили, что используют CRM для хранения и отслеживания лидов.

CRM используется не только для управления существующими клиентами. Это отличный инструмент для отслеживания потенциальных клиентов на протяжении всего пути и помогает лучше понять свои сильные и слабые стороны.

Рамиз Усмани, эксперт по технологиям и безопасности в Code Signing Store, соглашается: «Программное обеспечение CRM помогает вам определить лучшие предложения для потенциальных клиентов, самых эффективных сотрудников отдела продаж и их прогресса в процессе разработки. Вы можете обнаружить тенденции в процессе продаж с помощью создания отчетов, что позволит вам выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса».

Как правило, CRM поставляется с базовой интеграцией для отделов продаж и маркетинга, что позволяет им глубже понять влияние их лидогенерации.

По словам Сета Прайса, партнера-основателя Price Benowitz LLP, их программное обеспечение CRM помогло им управлять и отслеживать потенциальных клиентов на каждом этапе их пути.

«Наше программное обеспечение CRM значительно упростило весь процесс для наших маркетинговых команд. Некоторые процессы автоматизированы, и мы можем определить потребности каждого лида на разных этапах процесса конверсии и многое другое», — добавил Сет.

Настройте и определите определенные поля в вашей системе CRM

«Если ваша CRM ограничена именем потенциального клиента и другими формами рудиментарной информации, это может негативно повлиять на ваш уровень закрытия. Информация играет ключевую роль, когда дело доходит до отслеживания потенциальных клиентов, поэтому убедитесь, что все, что заслуживает внимания, зафиксировано», — говорит Джон Ли, соучредитель и технический директор Fig Loans.

Большинство CRM поставляются с настраиваемыми полями, которые позволяют собирать важную информацию о лидах и клиентах. Поля источников потенциальных клиентов в вашей CRM — это простой, но эффективный способ получить единое представление о пути. Привлекая потенциальных клиентов через отслеживаемые источники, вы также можете отслеживать рентабельность инвестиций и корректировать бюджеты», — добавил Брэм Дженсан, главный редактор vpnAlert.

Связанный: Как отслеживать исходные данные маркетинговых лидов (+ доход от атрибутов)

Эбони Чаппелл, соучредитель и директор по маркетингу в Formspal, признает, что «сначала запросить большой объем информации сложно». Тем не менее, Эбони предлагает спросить «имя потенциального клиента, компанию, адрес электронной почты, какой продукт / услугу они интересуют и как они узнали о вашей организации» в качестве точки перехода.

Инвестируйте в программное обеспечение для отслеживания лидов

Чтобы успешно отслеживать потенциальных клиентов в CRM и настраивать поля с маркетинговыми исходными данными, вам необходимо инвестировать в решение, которое может предоставить информацию о том, где и когда ваши маркетинговые усилия повлияли на потенциального клиента.

«Инструменты отслеживания лидов могут напрямую сказать вам, где генерируется лид. Будь то веб-сайт, платная социальная реклама, обычный поиск, платная поисковая реклама и т. д. Эта информация поможет вам определить, какие методы успешно генерируют лиды для вас, что неэффективно и что вы можете изменить, чтобы увеличить количество ведет», — говорит Джанет Паттерсон, вице-президент по маркетингу Highway Title Loans.

Мэтт Сейтц, исполнительный вице-президент по маркетингу в C2P Enterprises, имеет непосредственный опыт работы с компаниями, сталкивающимися с проблемами отслеживания потенциальных клиентов и управления ими. «Любая компания, с которой я работал, говорит, что у них проблемы с отслеживанием потенциальных клиентов, как правило, сводится к тому, что у них нет подходящей технологии», — объяснил Мэтт.

Он добавил: «Важно иметь правильный маркетинговый стек, а также убедиться, что инструменты связаны и взаимодействуют друг с другом. Чем больше ручного ввода, тем больше шансов на ошибку».

Есть много вариантов на выбор, на самом деле, мы составили список лучших инструментов отслеживания и управления лидами. Однако мы придерживаемся собственных сервисов отслеживания лидов в Ruler Analytics.

В двух словах, Ruler — это многофункциональный инструмент атрибуции, который позволяет вам связать лиды, созданные маркетингом, с доходом. Он собирает данные о различных маркетинговых каналах, с которыми взаимодействует каждый лид, и отправляет информацию в вашу CRM, чтобы вы могли получить единое представление о своей деятельности по привлечению лидов.

Ruler идентифицирует пользователей вашего веб-сайта и отслеживает их уникальное путешествие по нескольким точкам взаимодействия. Как только анонимный посетитель превращается в потенциального клиента, Ruler сопоставляет данные пользователя с его маркетинговыми точками взаимодействия и отправляет все эти данные в вашу CRM.

Всякий раз, когда потенциальный клиент становится прибыльным, данные о продажах отправляются обратно на панель инструментов Ruler. Такая связь позволяет вашим маркетинговым командам оптимизировать кампании на основе реального дохода, а не только лидов.

Примечание редактора
Загрузите электронную книгу по отслеживанию и генерации потенциальных клиентов и узнайте, как Ruler Analytics может помочь предоставить единое представление о ваших поездках. Кроме того, закажите демо-версию, чтобы своими глазами увидеть, как Ruler может приписывать доход, полученный от маркетинга, вашим потенциальным клиентам.

Нилеш Сурана, менеджер по формированию спроса в Fyle, также предлагает использовать такой инструмент, как Hotjar, для записи каждого сеанса. «Это дает командам по маркетингу глубокое понимание того, как посетители взаимодействуют с их контентом, что им нравится, а что нет для повышения конверсии», — добавил Нилеш.

Или используйте Google Analytics для отслеживания потенциальных клиентов.

«Настройка Google Analytics — отличный способ оставаться в курсе ваших маркетинговых и рекламных потенциальных клиентов. Анализ того, насколько эффективными были ваши прошлые кампании, является рекомендацией о том, как продвигать ваши будущие кампании», — говорит Тирза Шираи, генеральный директор и основатель Blink Bar.

Если у вас пока нет бюджета на инструменты отслеживания лидов, Google Analytics — это бесплатная альтернатива, которая может предоставить вам некоторое представление о ваших лид-путешествиях.

Крис Ла Морте, соучредитель WebChimpy, использует Google Analytics для отслеживания всех своих потенциальных клиентов.

«Доступно множество статистических данных, которые помогают нам принимать обоснованные решения при проведении наших кампаний. Одной из любимых функций Google Analytics является функция постановки целей. Мы устанавливаем коэффициент конверсии, который считаем успешным, а затем смотрим, как он совпадает. Обычно мы устанавливаем целевые цели, которые запускаются, когда клиенты переходят на страницу подтверждения, что помогает нам отслеживать подтвержденное количество лидов».

Используйте отслеживание UTM

Чтобы инструменты отслеживания потенциальных клиентов или Google Analytics работали эффективно, вам необходимо убедиться, что трафик, поступающий на ваш веб-сайт, правильно помечен тегами, чтобы вы могли определить точный источник и любые другие маркетинговые переменные.

Мэтт Бентли, руководитель отдела маркетинга в Sniply, создает коды UTM для отслеживания потенциальных клиентов из социальных сетей, платных социальных сетей и контента. «Это помогает мне отслеживать, кто и откуда приходит», — объяснил Мэтт.

Отслеживание UTM позволяет добавлять к URL-адресу специальные параметры отслеживания. Вы можете определить, как пользователи попадают на ваш сайт и, в конечном счете, эффективность ваших кампаний.

По словам Димитриса Цаписа, руководителя отдела роста в PlanM8, параметры источника UTM позволили им отслеживать различные кампании и эффективность рекламы и определять источники, обеспечивающие наилучший ROAS.

Используйте настраиваемые формы

«Для кампаний PPC, которые включают отправку формы (например, захват потенциальных клиентов), одним из лучших способов отслеживания потенциальных клиентов является настройка ваших форм. Вы можете включить скрытую от пользователя информацию, которая отслеживает, какую форму он использует, откуда пришел и какие действия предпринял», — говорит Джереми Ямагучи, генеральный директор Lawn Love.

Поддерживайте связь с потенциальными клиентами, которые еще не готовы к покупке

«Не каждый лид, который входит в воронку, готов совершить покупку. Если вы не поддерживаете лидов и не общаетесь с ними, вы в первую очередь тратите деньги, которые потратили на их сбор», — говорит Чарльз Макмиллан, основатель Stand With Main Street.

Наличие процесса взращивания потенциальных клиентов позволяет вам оставаться вовлеченным и отслеживать возможности, которые в конечном итоге могут превратиться в доход в дальнейшем.

Тим Саттон, основатель Coffee Geek, предлагает заранее разработать маркетинговые последовательности по электронной почте для потенциальных клиентов на разных этапах пути покупателя. «Поступая таким образом, вы всегда готовы и можете лучше управлять своими лидами и отслеживать их», — добавил Тим.

Джейк Смит, управляющий директор Absolute Reg, соглашается и рекомендует иметь полную последовательность, готовую к отправке в течение нескольких недель или месяцев, прежде чем вы отправите свое первое электронное письмо. «Благодаря определенной последовательности электронных писем вы можете отслеживать, кто заинтересован, а кого нужно убедить», — добавил Джейк.

Спросите потенциальных клиентов, как они вас нашли

Спрашивая клиентов, как они узнали о ваших продуктах и ​​услугах, вы сможете определить наиболее эффективные каналы связи и оптимизировать эффективность маркетинга на основе реальных отзывов клиентов.

Челси Коэн, соучредитель SoStocked, предлагает напрямую спрашивать потенциальных клиентов, откуда они узнали о вас. «Многие люди готовы ответить на этот вопрос, и это может помочь вам отследить, откуда приходят ваши лиды. Как только вы отследите основные маршруты, вы сможете сосредоточить свои усилия на наиболее успешных источниках маркетинга», — говорит Челси.

Спрашивать потенциальных клиентов, где они вас нашли, — это отличная идея, но она не всегда верна на 100%. Маркетинговая атрибуция может служить идеальным буфером, чтобы убедиться, что вы окончательно доказываете влияние своего маркетинга.

Сосредоточьтесь на самом важном

То, что мы можем что-то измерить, не означает, что это нужно измерять. Отслеживание слишком большого количества информации может негативно сказаться на отслеживании потенциальных клиентов и управлении ими.

«Сузьте данные, которые вы анализируете. Отфильтровывая ненужную информацию, вы получаете более четкую картину пути вашего лида», — говорит Лорен Босуорт, генеральный директор Love Wellness.

Для нас важнее всего доход. Определите, какие показатели вам важны, и внедрите процессы и инструменты, которые помогут вам точно измерять их из месяца в месяц».

Связанный: Как Ruler связывает доход с вашим маркетингом

Нужна помощь в отслеживании потенциальных клиентов?

«Если вы потеряете след, где лиды находятся в процессе. Вы можете перепродать, не поделившись адекватными ресурсами с потенциальным клиентом, а можете и вовсе забыть о них», — Мэтт Вайдл, менеджер по развитию бизнеса в Buyer's Guide.

Маркетологи должны нести ответственность не только за трафик и потенциальных клиентов. Благодаря наличию инструментов отслеживания лидов, таких как линейная аналитика, маркетологам стало проще, чем когда-либо, доказать свою ценность, продемонстрировав, как их усилия приносят доход.

Хотите узнать больше о решении Ruler для отслеживания лидов? Договоритесь о звонке с одним из наших экспертов по маркетинговой атрибуции и поднимите сквозное отслеживание лидов на новый уровень.