Apa itu Pelacakan Prospek (+ 11 Tips untuk Memulai)

Bisnis yang melacak prospek dapat membuat keputusan yang tepat untuk meningkatkan kualitas dan pendapatan prospek. Dalam artikel ini, kami melihat lebih dekat pentingnya pelacakan prospek dan membagikan praktik terbaik tentang cara memulai.

Tim pemasaran telah lama berfokus pada kuantitas prospek sebagai metrik utama untuk pertumbuhan, dan siapa yang dapat menyalahkan mereka?

Lebih banyak prospek sama dengan lebih banyak pendapatan, bukan?

Secara teknis, tidak.

Yang benar adalah bahwa tidak semua prospek diciptakan sama.

Banyak tim pemasaran membuat kesalahan dengan menyerahkan setiap prospek ke penjualan. Mereka akan mundur selangkah dan menunggu penjualan masuk untuk penutupan.

Sayangnya, hal ini sangat jarang terjadi.

Lebih sering daripada tidak, penjualan akan kewalahan dengan prospek yang tidak memenuhi syarat sebelumnya dan akan menuduh pemasaran membuang-buang waktu dan energi mereka yang berharga. Pada akhirnya, penjualan akan menjadi tidak antusias dan akan berhenti menindaklanjuti prospek yang dikirim dari pemasaran karena mereka akan menganggapnya sebagai tujuan yang sia-sia.

Pemasaran, bagaimanapun, akan mengeluh bahwa penjualan tidak bekerja cukup keras untuk mengubah prospek mereka menjadi penjualan.

Ini rumit, tetapi sebenarnya tidak harus demikian.

Dengan pelacakan prospek, tidak ada lagi pemasaran yang mencuci tangan pada tahap penyerahan, dan penjualan tidak dapat lagi menuduh pemasaran memberikan prospek berkualitas rendah. Sebaliknya, mereka akan bersatu sebagai satu untuk fokus menghasilkan jenis prospek yang tepat.

Sebagai penyedia perangkat lunak pelacakan prospek, kami meminta pakar penjualan dan pemasaran untuk mempertimbangkan dan membagikan kiat terbaik tentang cara melacak prospek dan menentukan kualitasnya dengan lebih baik.

Untuk artikel ini, kita akan membahas:

• Apa itu pelacakan prospek dan mengapa itu penting?
• Tantangan utama pelacakan prospek
• Cara melacak dari mana prospek Anda berasal

Mari kita mulai!

Kiat Pro
Apakah Anda berjuang untuk mendorong prospek berkualitas tinggi untuk bisnis Anda? Kamu tidak sendiri. Dapatkan panduan lengkap Anda untuk pelacakan prospek dan dapatkan satu tampilan aktivitas pembuatan prospek Anda, dari kesadaran awal hingga titik akuisisi. Atau, lihat lembar contekan untuk memimpin pelacakan di sini.

Apa itu pelacakan prospek penjualan dan mengapa itu penting?

“Dari pengalaman saya, pelacakan prospek membantu merek mengidentifikasi apakah semua generasi prospek mereka terbayar atau tidak,” kata Jonathan Saeidian, CEO & Co-Founder di Brenton Way.

Kebanyakan orang sudah akrab dengan konsep pelacakan prospek, tetapi demi kejelasan, mari kita lihat cara kerjanya. Seperti namanya, pelacakan prospek adalah proses yang memungkinkan bisnis memantau aktivitas prospek di sepanjang jalur menuju pembelian.

Pelacakan prospek yang efektif memungkinkan tim penjualan dan pemasaran bekerja sama dengan lancar dan mengambil pendekatan kolaboratif untuk memahami apa yang dimaksud dengan prospek berkualitas tinggi dan bagaimana pemasaran memengaruhi siklus penjualan.

Shaun Heng, Wakil Presiden Pertumbuhan & Operasi di CoinMarketCap, percaya bahwa “penting untuk melacak prospek secara efisien untuk menghindari pemborosan waktu dan sumber daya di jalan buntu.”

Tantangan utama pelacakan dan atribusi prospek

Sementara pelacakan prospek menawarkan banyak manfaat dan peluang, ada berbagai hambatan yang mencegah tim membangun satu tampilan prospek dan pelanggan.

Menurut penelitian kami, responden memberi peringkat "pemahaman dan keterampilan minimal (53,3%)", "kurangnya alat dan aplikasi (50,0%) dan "perjalanan lintas saluran (43,8%)" sebagai tiga tantangan pelacakan prospek teratas.

Pengetahuan dan keahlian minimal

Lebih dari separuh responden setuju bahwa kurangnya keterampilan dan pengetahuan adalah hambatan utama untuk pelacakan prospek yang sukses.

Meskipun kelihatannya mudah, pelacakan prospek secara manual dari awal hingga akhir umumnya melibatkan banyak bagian yang bergerak. Ini membutuhkan banyak keterampilan, koordinasi, dan waktu yang tidak dimiliki sebagian besar tim penjualan dan pemasaran.

Jika semua ini terasa agak familiar, jangan khawatir. Kami memiliki banyak kiat dan teknik ahli untuk membantu Anda memaksimalkan keahlian Anda lebih jauh.

Akses terbatas ke alat dan aplikasi

Jika kami telah mempelajari sesuatu sebagai penyedia atribusi multi-sentuh, pelacakan prospek sangat sulit, jika bukan tidak mungkin, tanpa alat yang tepat.

Survei kami menemukan bahwa setengah dari perusahaan tidak memiliki alat dan aplikasi yang tepat untuk melacak prospek di berbagai tahap perjalanan pelanggan.

Terlepas dari ketersediaan teknologi, banyak bisnis masih mengandalkan input manual data prospek ke dalam database mereka. Entri data manual lambat, tidak akurat, dan sangat memakan waktu.

Itulah sebabnya alat pelacak prospek seperti Ruler Analytics adalah harta terpendam bagi bisnis. Mereka memungkinkan tim dukungan, penjualan, dan pemasaran untuk melacak aktivitas prospek di setiap tahap perjalanan pelanggan dan menentukan saluran mana yang menyumbangkan lalu lintas dan prospek paling berkualitas.

Kiat Pro
Anda mungkin sudah tahu, tetapi Ruler adalah alat atribusi pemasaran. Ruler melacak perjalanan pelanggan, membuktikan setiap langkah yang dilakukan pengunjung dalam perjalanan mereka dan mencocokkan pendapatan kembali ke sumbernya. Kami tidak akan membahas terlalu banyak detail di sini, karena kami sudah memiliki banyak konten tentang ini. Faktanya, eBook kami tentang cara kerja Ruler dapat memberi Anda semua yang perlu Anda ketahui dan banyak lagi.

Pengguna yang terlibat dalam lebih banyak perjalanan lintas saluran

Pelacakan prospek tidak pernah mudah, dan peningkatan saluran komunikasi digital telah membuat segalanya menjadi lebih sulit bagi pemasar. Menurut Think with Google, pengguna dapat memiliki hingga 20 titik kontak dengan konten Anda sebelum berubah menjadi pelanggan. Dan, selama penelitian kami sendiri, kami menemukan bahwa hampir 20% perusahaan memiliki siklus penjualan lebih dari empat bulan.

Jadi, apa yang membuat perjalanan lintas saluran begitu sulit? Yah, sebagian besar pemasar akan menggunakan Google Analytics untuk melacak prospek. Google Analytics melakukan pekerjaan yang baik untuk menunjukkan kepada Anda awal dan akhir perjalanan pengunjung, tetapi bagian tengah biasanya menjadi sedikit kabur.

Terlebih lagi, Google Analytics memiliki jendela lihat balik selama 90 hari. Jadi, jika Anda salah satu dari perusahaan yang memiliki siklus penjualan rata-rata lebih dari empat bulan, kemungkinan besar Anda akan kehilangan prospek dan sumber data pemasaran yang berharga.

Kiat tentang cara melacak prospek pemasaran Anda

Sekarang kita telah membahas tantangan yang terkait dengan pelacakan prospek, mari beralih ke hal-hal yang baik.

Kami meminta para ahli di bidang penjualan dan pemasaran untuk mempertimbangkan dan berbagi kiat teratas tentang pelacakan prospek. Dari menetapkan tujuan yang tepat hingga menerapkan perangkat lunak pelacakan prospek, semoga Anda akan menemukan inspirasi dan motivasi yang Anda butuhkan untuk mendapatkan pandangan yang lebih baik tentang prospek dan kinerja Anda.

Inilah yang mereka katakan.

1. Tetapkan tujuan perolehan prospek Anda
2. Lacak prospek menggunakan CRM
3. Sesuaikan dan tentukan bidang tertentu dalam sistem CRM Anda
4. Berinvestasi dalam perangkat lunak pelacakan prospek
5. Gunakan Google Analytics untuk melacak prospek pemasaran
6. Terapkan pelacakan UTM
7. Gunakan formulir yang dapat disesuaikan
8. Tetap terhubung dengan prospek
9. Atur untuk tindak lanjut
10. Gunakan lebih banyak pertanyaan terbuka
11. Fokus pada hal yang paling penting

Pertama, tetapkan tujuan prospek dan pendapatan Anda

“Menetapkan tujuan mengajarkan kita seberapa besar dampak setiap perubahan terhadap masa depan bisnis kita. “Kami dapat menyesuaikan kampanye tertentu untuk meningkatkan konversi berdasarkan analisis prospek kami sebelumnya,” kata Michael Waxman, CEO & Pendiri di Sunday for Dogs.

Sementara prospek sering kali menjadi penyebab perayaan, mereka sama sekali tidak berarti apa-apa bagi bisnis Anda jika gagal dikonversi menjadi pendapatan. Lebih sering daripada tidak, eksekutif perusahaan Anda (atau klien) tidak tertarik pada berapa banyak prospek yang dihasilkan kampanye terbaru Anda.

Mereka ingin tahu bagaimana kampanye itu membantu menggerakkan jarum pada pendapatan perusahaan.

Jadi, sebelum Anda mempelajari peluang pelacakan prospek, Anda harus menilai kembali sasaran perolehan prospek Anda. Mengukur volume prospek itu penting, tetapi pada akhirnya bagi sebagian besar bisnis, tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan.

Mencoba dan melampaui sasaran volume prospek dan memanfaatkan metrik yang lebih bermakna bagi organisasi Anda. Metrik yang lebih erat kaitannya dengan penjualan.

Catatan produk
Dengan alat atribusi prospek seperti Ruler Analytics, Anda dapat melampaui konversi dan mengidentifikasi sumber pemasaran mana yang mendorong pendapatan dan nilai jangka panjang paling banyak. Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Ruler melacak pendapatan pemasaran melalui blog kami.

Lacak prospek menggunakan CRM

“Gunakan alat CRM untuk membuat pelacakan prospek Anda jauh lebih mudah. Alat CRM merampingkan strategi retensi pelanggan dan aktivitas hubungan pelanggan. Selain mengotomatiskan pengumpulan data pelanggan, beberapa alat CRM bahkan memiliki fitur canggih untuk melakukan tindakan spesifik berdasarkan perilaku pelanggan,” kata Stephen Light, CMO di Nolah Mattress.

Saat disurvei, 67,7% responden melaporkan menggunakan CRM untuk penyimpanan dan pelacakan prospek.

CRM tidak hanya digunakan untuk mengelola pelanggan yang sudah ada. Ini adalah alat yang hebat untuk melacak prospek sepanjang perjalanan dan membantu Anda membangun pemahaman yang lebih baik tentang kekuatan dan kelemahan Anda.

Rameez Usmani, Pakar Teknologi dan Keamanan di Toko Penandatanganan Kode, setuju, “perangkat lunak CRM membantu Anda menentukan penawaran terbaik untuk prospek, tim/anggota penjualan berkinerja terbaik, dan kemajuan mereka dalam proses. Anda dapat menemukan tren dalam proses penjualan Anda melalui pembuatan laporan, memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi tempat yang kuat dan lemah dalam bisnis Anda.”

Biasanya, CRM dilengkapi dengan integrasi dasar untuk tim penjualan dan pemasaran yang memungkinkan mereka untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang efek dari perolehan prospek mereka.

Menurut Seth Price, Mitra Pendiri Price Benowitz LLP, perangkat lunak CRM mereka telah membantu mereka mengelola dan melacak prospek di setiap tahap perjalanan mereka.

“Perangkat lunak CRM kami telah membuat seluruh proses menjadi lebih mudah bagi tim pemasaran kami. Proses tertentu diotomatisasi, dan kami dapat menentukan kebutuhan setiap prospek pada berbagai tahap proses konversi dan banyak lagi,” tambah Seth.

Sesuaikan dan tentukan bidang tertentu dalam sistem CRM Anda

“Jika CRM Anda terbatas pada nama prospek dan bentuk informasi dasar lainnya, ini dapat berdampak negatif pada tingkat penutupan Anda. Informasi adalah kunci dalam melacak prospek, jadi pastikan apa pun yang penting dicatat,” kata John Li, Co-Founder & CTO di Fig Loans.

Sebagian besar CRM dilengkapi dengan bidang khusus yang memungkinkan Anda mengumpulkan informasi penting tentang prospek dan pelanggan. Bidang sumber prospek di CRM Anda adalah cara sederhana namun efektif untuk mendapatkan satu tampilan perjalanan. Dengan menarik prospek melalui sumber yang dapat dilacak, Anda juga dapat melacak laba atas investasi dan menyesuaikan anggaran,” tambah Bram Jensan, Pemimpin Redaksi di vpnAlert.

Terkait: Cara Melacak Data Sumber Prospek Pemasaran (+ Pendapatan Atribut)

Ebony Chappell, Co-Founder & CMO di Formspal, mengakui bahwa “sangat menakutkan untuk meminta informasi dalam jumlah besar terlebih dahulu.” Meskipun, Ebony menyarankan untuk menanyakan "nama prospek, perusahaan, alamat email, produk/layanan mana yang mereka minati dan bagaimana mereka belajar tentang organisasi Anda" sebagai titik awal.

Berinvestasi dalam perangkat lunak pelacakan prospek

Agar berhasil melacak prospek di CRM dan menyesuaikan bidang dengan data sumber pemasaran, Anda harus berinvestasi dalam solusi yang dapat memberikan informasi tentang di mana dan kapan upaya pemasaran Anda memengaruhi prospek.

“Alat pelacak prospek dapat langsung memberi tahu Anda di mana prospek dihasilkan. Baik itu dari situs web, iklan sosial berbayar, penelusuran organik, iklan penelusuran berbayar, dll. Informasi ini membantu Anda mengidentifikasi metode apa yang berhasil menghasilkan prospek untuk Anda, apa yang berkinerja buruk, dan apa yang dapat Anda ubah untuk meningkatkan jumlah prospek,” kata Janet Patterson, Wakil Presiden Pemasaran di Highway Title Loans.

Matt Seitz, Wakil Presiden Eksekutif, Pemasaran di C2P Enterprises, memiliki pengalaman langsung bekerja dengan perusahaan yang menghadapi masalah pelacakan dan manajemen prospek. “Perusahaan mana pun yang pernah bekerja dengan saya mengatakan bahwa mereka memiliki tantangan dalam melacak prospek biasanya bermuara pada tidak memiliki teknologi yang tepat,” Matt menjelaskan.

Dia menambahkan, “Sangat penting untuk memiliki tumpukan pemasaran yang tepat, tetapi juga untuk memastikan bahwa alat terhubung dan berbicara satu sama lain. Semakin banyak entri manual, semakin baik peluang kesalahan. ”

Ada banyak opsi untuk dipilih, pada kenyataannya, kami menyusun daftar alat pelacakan dan manajemen prospek terbaik. Namun, bagi kami, kami tetap menggunakan layanan pelacakan prospek kami sendiri di Ruler Analytics.

Singkatnya, Ruler adalah alat atribusi multi-sentuh yang memungkinkan Anda menghubungkan prospek yang dihasilkan pemasaran dengan pendapatan. Ini mengumpulkan data tentang berbagai saluran pemasaran yang terlibat dengan setiap prospek dan mengirimkan informasi ke CRM Anda sehingga Anda bisa mendapatkan satu tampilan aktivitas pembuatan prospek Anda.

Ruler mengidentifikasi pengguna situs web Anda dan melacak perjalanan unik mereka melalui beberapa titik kontak. Setelah pengunjung anonim mengonversi menjadi prospek, Ruler mencocokkan detail pengguna dengan titik kontak pemasaran mereka dan mengirimkan semua data ini ke CRM Anda.

Setiap kali prospek mendekati pendapatan, data penjualan dikirim kembali ke dasbor Penggaris. Konektivitas tersebut memungkinkan tim pemasaran Anda untuk mengoptimalkan kampanye berdasarkan pendapatan nyata dan bukan hanya prospek.

Catatan Editor
Unduh eBook pelacakan prospek dan pembuatan dan lihat dengan tepat bagaimana Ruler Analytics dapat membantu memberikan satu tampilan perjalanan Anda. Atau, pesan demo untuk melihat secara langsung bagaimana Ruler dapat mengaitkan pendapatan yang dihasilkan pemasaran kembali ke prospek Anda.

Nilesh Surana, Demand Generation Manager di Fyle, juga menyarankan penggunaan alat seperti Hotjar untuk merekam setiap sesi. “Ini memberi tim pemasaran wawasan mendalam tentang bagaimana pengunjung berinteraksi dengan konten mereka, apa yang sesuai dengan mereka dan apa yang tidak untuk meningkatkan konversi,” tambah Nilesh.

Atau, gunakan Google Analytics untuk melacak prospek pemasaran

“Menyiapkan Google Analytics adalah cara yang bagus untuk tetap menjadi yang teratas dalam prospek pemasaran dan periklanan Anda. Menganalisis seberapa efektif kampanye Anda sebelumnya adalah rekomendasi untuk bagaimana mempromosikan kampanye Anda di masa depan, ”kata Tirzah Shirai, CEO & Pendiri di Blink Bar.

Jika Anda belum memiliki anggaran untuk dibelanjakan pada alat pelacakan prospek, maka Google Analytics adalah alternatif gratis yang dapat memberi Anda beberapa wawasan tentang perjalanan prospek Anda.

Chris La Morte, Co-Founder di WebChimpy menggunakan Google Analytics untuk melacak semua prospek pemasaran mereka.

“Ada banyak statistik yang tersedia yang membantu kami membuat keputusan yang tepat saat menjalankan kampanye kami. Salah satu fitur favorit Google Analytics adalah fitur penetapan tujuan. Kami menetapkan tingkat konversi yang kami anggap berhasil, dan kemudian kami melihat bagaimana itu cocok. Kami biasanya menetapkan sasaran tujuan yang dipicu ketika pelanggan mencapai halaman konfirmasi, yang membantu kami melacak jumlah prospek yang dikonfirmasi.”

Gunakan pelacakan UTM

Agar alat pelacakan prospek atau Google Analytics berfungsi secara efektif, Anda harus memastikan bahwa lalu lintas yang datang ke situs web Anda diberi tag dengan benar sehingga Anda dapat mengidentifikasi sumber yang tepat dan variabel pemasaran lainnya.

Matt Bentley, Pemimpin Pemasaran di Sniply, menghasilkan kode UTM untuk melacak prospek dari sosial, sosial berbayar, dan konten. "Ini membantu saya untuk melacak siapa yang datang dari mana," Matt menjelaskan.

Pelacakan UTM memungkinkan Anda untuk menambahkan parameter pelacakan khusus ke URL Anda, Anda dapat mengidentifikasi bagaimana pengguna masuk ke situs Anda dan pada akhirnya bagaimana kinerja kampanye Anda.

Menurut Dimitris Tsapis, Kepala Pertumbuhan di PlanM8, parameter sumber UTM memungkinkan mereka melacak kampanye dan kinerja iklan yang berbeda dan mengidentifikasi sumber yang menghasilkan ROAS terbaik.

Gunakan formulir yang dapat disesuaikan

“Untuk kampanye PPC yang melibatkan pengiriman formulir (seperti pengambilan prospek), salah satu cara terbaik untuk melacak prospek adalah dengan menyesuaikan formulir Anda. Anda dapat memasukkan informasi yang disembunyikan kepada pengguna yang melacak bentuk apa yang mereka gunakan, dari mana asalnya, dan tindakan apa yang mereka ambil,” kata Jeremy Yamaguchi, CEO di Lawn Love.

Tetap terhubung dengan prospek yang belum siap untuk membeli

“Tidak setiap prospek yang memasuki corong siap untuk membeli. Dengan gagal memelihara dan berkomunikasi dengan prospek Anda, Anda menyia-nyiakan uang yang Anda habiskan untuk mengumpulkannya,” kata Charles McMillan, Pendiri Stand With Main Street.

Memiliki proses untuk memelihara prospek memungkinkan Anda untuk tetap terlibat dan melacak peluang yang pada akhirnya dapat dikonversi menjadi pendapatan di masa mendatang.

Tim Sutton, Pendiri Coffee Geek, menyarankan untuk menyusun urutan pemasaran email sebelumnya untuk prospek di berbagai tahap perjalanan pembeli. “Dengan melakukan ini, Anda selalu siap, dan dapat mengelola dan melacak prospek Anda dengan lebih baik,” tambah Tim.

Jake Smith, Managing Director di Absolute Reg, setuju dan merekomendasikan untuk memiliki urutan lengkap yang siap dikirim selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan sebelum Anda mengirim email pertama Anda. “Dengan urutan email yang ditentukan, Anda dapat melacak siapa yang tertarik dan siapa yang perlu lebih meyakinkan,” tambah Jake.

Tanyakan petunjuk bagaimana mereka menemukan Anda

Menanyakan kepada pelanggan bagaimana mereka menemukan produk dan layanan Anda memungkinkan Anda mengidentifikasi saluran komunikasi Anda yang paling efektif dan mengoptimalkan kinerja pemasaran berdasarkan umpan balik pelanggan yang sebenarnya.

Chelsea Cohen, Co-Founder di SoStocked, menyarankan untuk menanyakan prospek secara langsung dari mana mereka mengetahui tentang Anda. “Banyak orang bersedia menjawab ini, dan ini dapat membantu Anda melacak dari mana prospek Anda berasal. Setelah Anda melacak rute utama, Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada sumber pemasaran yang paling sukses,” kata Chelsea.

Meskipun menanyakan prospek di mana mereka menemukan Anda adalah wawasan yang bagus, itu tidak selalu 100% akurat. Atribusi pemasaran dapat bertindak sebagai penyangga yang sempurna untuk memastikan Anda membuktikan secara definitif dampak pemasaran Anda.

Fokus pada hal yang paling penting

Hanya karena kita bisa mengukur sesuatu, bukan berarti itu hal yang benar untuk diukur. Melacak terlalu banyak informasi dapat mengganggu pelacakan dan manajemen prospek Anda.

“Persempit data yang Anda analisis. Memfilter informasi yang tidak dibutuhkan memberikan gambaran yang lebih jelas tentang perjalanan pemimpin Anda,” kata Lauren Bosworth, CEO di Love Wellness.

Bagi kami, yang terpenting adalah pendapatan. Tentukan metrik mana yang Anda pedulikan dan terapkan proses serta alat untuk membantu Anda mengukurnya secara akurat dari bulan ke bulan.”

Terkait: Bagaimana Ruler mengaitkan pendapatan dengan pemasaran Anda

Butuh bantuan dengan pelacakan prospek Anda?

“Jika Anda kehilangan jejak di mana prospek berada di jalur pipa. Anda dapat berakhir dengan penjualan berlebih sebelum berbagi sumber daya yang memadai dengan calon pelanggan, atau Anda mungkin benar-benar melupakannya,” Matt Weidle, Manajer Pengembangan Bisnis di Panduan Pembeli.

Pemasar harus bertanggung jawab atas lebih dari lalu lintas dan prospek. Dengan ketersediaan alat pelacak prospek seperti analitik penguasa, kini lebih mudah bagi pemasar untuk membuktikan nilai mereka dengan menunjukkan bagaimana upaya mereka berkontribusi pada pendapatan.

Ingin informasi lebih lanjut tentang solusi pelacakan prospek Ruler? Atur panggilan dengan salah satu pakar atribusi pemasaran kami dan bawa pelacakan prospek menyeluruh Anda ke tingkat yang baru.