リードトラッキングとは（+開始するための11のヒント）
公開: 2022-04-25リードを追跡する企業は、情報に基づいた決定を下して、リードの品質と収益を向上させることができます。 この記事では、リードトラッキングの重要性を詳しく見て、開始方法のベストプラクティスを共有します。
マーケティングチームは長い間、成長の重要な指標としてリード量に焦点を当ててきましたが、誰がそれらを非難することができますか？
より多くのリードはより多くの収益に等しいですよね？
技術的にはありません。
真実は、すべてのリードが同じように作成されるわけではないということです。
多くのマーケティングチームは、すべてのリードを販売に引き渡すという間違いを犯しています。 彼らは一歩下がって、売り上げが急降下するのを待ちます。
残念ながら、これはめったにありません。
多くの場合、販売は事前資格のないリードに圧倒され、マーケティングが貴重な時間とエネルギーを浪費していると非難します。 最終的に、販売は熱狂的になり、マーケティングから送られたリードをフォローアップするのをやめます。彼らはそれらを失われた原因と見なすからです。
しかし、マーケティングは、売り上げがリードを売り上げに変えるのに十分な努力をしていないと不平を言うでしょう。
複雑ですが、実際にそうである必要はありません。
リードトラッキングを使用すると、引き継ぎの段階で手を洗うマーケティングがなくなり、販売は低品質のリードを提供したというマーケティングを非難することができなくなります。 代わりに、それらは1つとして団結して、適切なタイプのリードの作成に集中します。
リード追跡ソフトウェアのプロバイダーとして、セールスおよびマーケティングの専門家に、リードを追跡し、品質をより適切に判断するためのヒントを検討して共有するよう依頼しました。
この記事では、以下について説明します。
- リードトラッキングとは何ですか、なぜそれが重要なのですか
- リードトラッキングの主な課題
- リードがどこから来たのかを追跡する方法
始めましょう！
プロのヒント
あなたはあなたのビジネスのために高品質のリードを推進するのに苦労していますか？ あなたは一人じゃない。 リードトラッキングの完全なガイドを入手し、最初の認識から獲得のポイントまで、リード生成アクティビティの単一のビューを取得します。 または、ここで虎の巻を表示して追跡をリードします。
セールスリードトラッキングとは何ですか？なぜそれが重要なのですか？
「私の経験から、リードトラッキングは、ブランドがすべてのリード世代が成果を上げたかどうかを識別するのに役立ちます」と、BrentonWayのCEO兼共同創設者であるJonathanSaeidianは述べています。
ほとんどの人はすでにリードトラッキングの概念に精通していますが、わかりやすくするために、それがどのように機能するかを簡単に見てみましょう。 名前が示すように、リードトラッキングは、企業が購入までの経路に沿ってリードアクティビティを監視できるようにするプロセスです。
効果的なリードトラッキングにより、販売チームとマーケティングチームはシームレスに連携し、協調的なアプローチを取り、高品質のリードを構成するものと、マーケティングが販売サイクルにどのように影響するかを理解できます。
CoinMarketCapのGrowth＆Operations担当副社長であるShaun Hengは、「行き止まりで時間とリソースを浪費しないように、リードを効率的に追跡することが不可欠」であると考えています。
リードの追跡とアトリビューションの主な課題
リードトラッキングには多くの利点と機会がありますが、チームがリードと顧客の単一のビューを確立することを妨げるさまざまな障害があります。
私たちの調査によると、回答者は「最小限の理解とスキル（53.3％）」、「ツールとアプリケーションの欠如（50.0％）、「クロスチャネルジャーニー（43.8％）」を上位3つのリードトラッキングの課題としてランク付けしました。
最小限の知識とスキルセット
回答者の半数以上が、スキルと知識の欠如がリードトラッキングを成功させるための主な障壁であることに同意しました。
簡単に思えるかもしれませんが、リードを最初から最後まで手動で追跡するには、通常、多くの可動部品が必要です。 ほとんどの営業およびマーケティングチームにはない多くのスキル、調整、および時間が必要です。
これらのいずれかがある程度馴染みがあると感じても、心配しないでください。 私たちはあなたがあなたのスキルセットをさらに下に最大化するのを助けるためにたくさんの専門家のヒントとテクニックを持っています。
ツールとアプリケーションへのアクセスが制限されています
マルチタッチアトリビューションのプロバイダーとして何かを学んだとしたら、適切なツールが手元になければ、リードトラッキングは不可能ではないにしても非常に難しいということです。
私たちの調査によると、企業の半数は、カスタマージャーニーのさまざまな段階でリードを追跡するための適切なツールとアプリケーションを欠いています。
テクノロジーが利用可能であるにもかかわらず、多くの企業は依然としてデータベースへのリードデータの手動入力に依存しています。 手動でのデータ入力は遅く、不正確で、非常に時間がかかります。
そのため、Ruler Analyticsのようなリード追跡ツールは、企業にとって埋もれた宝物です。 これにより、サポート、セールス、マーケティングチームは、カスタマージャーニーの各段階でリード活動を追跡し、どのチャネルが最も適格なトラフィックとリードに貢献しているかを判断できます。
プロのヒント
すでにご存知かもしれませんが、Rulerはマーケティングアトリビューションツールです。 Rulerはカスタマージャーニーを追跡し、訪問者がジャーニーで行うすべてのステップを証明し、収益をソースに戻します。 これについてはすでにたくさんのコンテンツがあるので、ここではあまり詳しく説明しません。 実際、Rulerがどのように機能するかについての私たちの電子ブックは、あなたが知る必要のあるすべてのものなどを提供することができます。
より多くのクロスチャネルの旅に従事しているユーザー
リードトラッキングはかつてないほど容易になり、デジタル通信チャネルの増加により、マーケターにとって事態はさらに困難になっています。 Think with Googleによると、ユーザーは顧客に変換する前に、コンテンツに対して最大20のタッチポイントを持つことができます。 また、私たち自身の調査では、20％近くの企業が4か月を超える販売サイクルを持っていることがわかりました。
では、何がクロスチャネルの旅をそれほど難しくしているのでしょうか？ まあ、ほとんどのマーケターはリードを追跡するためにグーグルアナリティクスを使用します。 Google Analyticsは、訪問者の旅の開始と終了を表示するのに最適ですが、通常、途中で少しあいまいになります。
さらに、GoogleAnalyticsには90日間のルックバックウィンドウがあります。 したがって、平均販売サイクルが4か月を超える企業の場合、貴重なリードおよびマーケティングソースデータを見逃している可能性があります。
マーケティングリードを追跡する方法に関するヒント
リードトラッキングに関連する課題について説明したので、次に良いものに移りましょう。
セールスおよびマーケティング分野の専門家に、リードトラッキングに関する重要なヒントを検討して共有するよう依頼しました。 適切な目標の設定からリード追跡ソフトウェアの実装まで、うまくいけば、リードとパフォーマンスをよりよく理解するために必要なインスピレーションとモチベーションを見つけることができます。
これが彼らの言ったことです。
1.リード生成の目標を設定します
2.CRMを使用してリードを追跡します
3.CRMシステムの特定のフィールドをカスタマイズおよび定義します
4.リード追跡ソフトウェアに投資する
5.GoogleAnalyticsを使用してマーケティングリードを追跡します
6.UTMトラッキングを実装します
7.カスタマイズ可能なフォームを使用する
8.リードと連絡を取り合う
9.フォローアップを手配する
10.より自由形式の質問を使用する
11.最も重要なことに焦点を当てる
まず、リードと収益創出の目標を設定します
「目標を設定することで、すべての変更がビジネスの将来にどれほど影響を与えるかを正確に知ることができます。 「以前のリード分析に基づいて、特定のキャンペーンを調整してコンバージョンを増やすことができます」と、SundayforDogsのCEO兼創設者であるMichaelWaxmanは述べています。
リードは多くの場合お祝いの原因になりますが、収益に変換できない場合、ビジネスにとってまったく意味がありません。 多くの場合、会社の幹部（またはクライアント）は、最新のキャンペーンで作成されたリードの数に関心がありません。
彼らは、そのキャンペーンがどのように会社の収益に針を動かすのに役立ったかを知りたがっています。
したがって、リードトラッキングの機会を掘り下げる前に、リード生成の目標を再評価する必要があります。 リード量の測定は重要ですが、最終的にはほとんどの企業にとって、目的は収益を増やすことです。
リードボリュームの目標を超えて、組織にとってより意味のある指標を活用してみてください。 売上にさらに密接に関連する指標。
製品ノート
Ruler Analyticsのようなリードアトリビューションツールを使用すると、コンバージョンを超えて、どのマーケティングソースが最大の収益と長期的な価値を生み出すかを特定できます。 Rulerがマーケティング収益を追跡する方法については、ブログをご覧ください。
CRMを使用してリードを追跡する
「CRMツールを使用して、リードの追跡をはるかに簡単にします。 CRMツールは、顧客維持戦略と顧客関係活動を合理化します。 一部のCRMツールには、顧客データ収集の自動化に加えて、顧客の行動に基づいて特定のアクションを実行する高度な機能もあります」と、NolahMattressのCMOであるStephenLight氏は述べています。
調査したところ、回答者の67.7％がリードの保管と追跡にCRMを使用していると報告しました。
CRMは、既存の顧客を管理するためだけに使用されるわけではありません。 これは、旅の途中でリードを追跡するための優れたツールであり、自分の長所と短所をよりよく理解するのに役立ちます。
コード署名ストアの技術およびセキュリティの専門家であるRameezUsmaniは、次のように同意しています。 レポートの生成を通じて販売プロセスの傾向を発見できるため、ビジネスの強みと弱みを特定できます。」
通常、CRMには、営業チームとマーケティングチームの基本的な統合が付属しており、リード生成の影響をより深く理解することができます。
Price BenowitzLLPの創設パートナーであるSethPriceによると、彼らのCRMソフトウェアは、彼らが旅の各段階でリードを管理および追跡するのに役立ちました。
「当社のCRMソフトウェアにより、マーケティングチームのプロセス全体がはるかに簡単になりました。 特定のプロセスは自動化されており、変換プロセスのさまざまな段階などで、各リードのニーズを判断できます」とセス氏は付け加えました。
CRMシステムの特定のフィールドをカスタマイズおよび定義します
「CRMが見込み客の名前やその他の形式の基本情報に限定されている場合、これは成約率に悪影響を与える可能性があります。 リードの追跡に関しては情報が重要なので、注目に値するものがすべてキャプチャされていることを確認してください」と、FigLoansの共同創設者兼CTOであるJohnLi氏は述べています。
ほとんどのCRMには、リードと顧客に関する重要な情報を収集できるカスタムフィールドが付属しています。 CRMのリードソースフィールドは、旅の単一のビューを取得するためのシンプルで効果的な方法です。 追跡可能なソースを通じてリードを引き付けることで、投資収益率を追跡し、予算を調整することもできます」と、vpnAlertの編集長であるBramJensanは付け加えました。
関連：マーケティングリードのソースデータを追跡する方法（+属性収益）
Formspalの共同創設者兼CMOであるEbonyChappellは、「最初に大量の情報を要求するのは大変なことです」と認めています。 ただし、エボニーは、ジャンプポイントとして「見込み客の名前、会社、メールアドレス、興味のある製品/サービス、および組織についてどのように学んだか」を尋ねることを提案しています。
リード追跡ソフトウェアに投資する
CRMでリードを正常に追跡し、マーケティングソースデータを使用してフィールドをカスタマイズするには、マーケティング活動がリードに影響を与えた場所と時期に関するインテリジェンスを提供できるソリューションに投資する必要があります。
「リード追跡ツールは、リードが生成された場所を直接教えてくれます。 ウェブサイト、有料ソーシャル広告、オーガニック検索、有料検索広告などからのものであるかどうか。この情報は、どの方法でリードを成功させているか、何が成果を上げていないか、何を変更して数を増やすことができるかを特定するのに役立ちます。リードします」と、HighwayTitleLoansのマーケティング担当副社長であるJanetPattersonは述べています。
C2PEnterprisesのマーケティング担当エグゼクティブバイスプレジデントであるMattSeitzは、リードの追跡と管理の問題に直面している企業との直接の経験があります。 「私が一緒に仕事をした会社は、リードの追跡に課題があると言っていますが、通常、適切なテクノロジーを持っていないことになります」とマットは説明しました。
彼はさらに次のように付け加えました。「適切なマーケティングスタックを用意するだけでなく、ツールが接続され、相互に通信できるようにすることも重要です。 手動で入力するほど、エラーが発生する可能性が高くなります。」
選択できるオプションはたくさんあります。実際、私たちは最高のリード追跡および管理ツールのリストをまとめました。 ただし、私たちにとっては、RulerAnalyticsで独自のリード追跡サービスを使用しています。
一言で言えば、Rulerは、マーケティングで生み出されたリードと収益を結び付けることができるマルチタッチアトリビューションツールです。 各リードが関与しているさまざまなマーケティングチャネルに関するデータを収集し、その情報をCRMに送信して、リード生成アクティビティの単一のビューを取得できるようにします。
Rulerは、Webサイトのユーザーを識別し、複数のタッチポイントにわたるユーザーの独自の旅を追跡します。 匿名の訪問者がリードに変わると、Rulerはユーザーの詳細をマーケティングのタッチポイントと照合し、このすべてのデータをCRMに送信します。
リードが収益に近づくたびに、販売データがRulerダッシュボードに送り返されます。 このような接続性により、マーケティングチームは、リードだけでなく実際の収益に基づいてキャンペーンを最適化できます。
編集者のメモ
リードトラッキングと生成のeBookをダウンロードして、RulerAnalyticsがあなたの旅の単一のビューを提供するのにどのように役立つかを正確に確認してください。 または、デモを予約して、Rulerがマーケティングで生み出された収益をリードに還元する方法を直接確認してください。
FyleのDemandGenerationManagerであるNileshSuranaも、Hotjarなどのツールを使用して各セッションを記録することを提案しています。 「これにより、マーケティングチームは、訪問者がコンテンツをどのように操作するか、何が彼らと共鳴し、何がコンバージョンを促進しないかについて深い洞察を得ることができます」とNilesh氏は付け加えました。
または、GoogleAnalyticsを使用してマーケティングリードを追跡します
「GoogleAnalyticsを設定しておくことは、マーケティングや広告のリードを常に把握するための優れた方法です。 過去のキャンペーンがどれほど効果的であったかを分析することは、将来のキャンペーンを宣伝する方法の推奨事項です」と、BlinkBarのCEO兼創設者であるTirzahShiraiは述べています。
リードトラッキングツールに費やす予算がまだない場合は、Google Analyticsが無料の代替手段であり、リードジャーニーに関する洞察を得ることができます。
WebChimpyの共同創設者であるChrisLaMorteは、GoogleAnalyticsを使用してすべてのマーケティングリードを追跡しています。
「キャンペーンを実行する際に情報に基づいた決定を下すのに役立つ統計がたくさんあります。 Google Analyticsのお気に入りの機能の1つは、目標設定機能です。 成功したと見なすコンバージョン率を設定し、それがどのように一致するかを確認します。 通常、顧客が確認ページに到達したときにトリガーされる目的地の目標を設定します。これは、確認されたリードの数を追跡するのに役立ちます。」
UTMトラッキングを使用する
リードトラッキングツールまたはGoogleAnalyticsが効果的に機能するには、正確なソースやその他のマーケティング変数を特定できるように、Webサイトに到達するトラフィックが正しくタグ付けされていることを確認する必要があります。
SniplyのマーケティングリードであるMattBentleyは、ソーシャル、有料ソーシャル、およびコンテンツからのリードを追跡するためのUTMコードを生成します。 「これは、誰がどこから来ているのかを追跡するのに役立ちます」とマットは説明しました。
UTMトラッキングを使用すると、URLに特別なトラッキングパラメータを追加できます。ユーザーがサイトにアクセスする方法、最終的にはキャンペーンのパフォーマンスを特定できます。
PlanM8の成長責任者であるDimitrisTsapisによると、UTMソースパラメータにより、さまざまなキャンペーンや広告のパフォーマンスを追跡し、最高のROASを生成するソースを特定することができました。
カスタマイズ可能なフォームを使用する
「フォームの送信（リードキャプチャなど）を伴うPPCキャンペーンの場合、リードを追跡するための最良の方法の1つは、フォームをカスタマイズすることです。 ユーザーが使用しているフォーム、ユーザーがどこから来たのか、ユーザーがどのような行動をとったのかを追跡する、ユーザーに隠された情報を含めることができます」と、LawnLoveのCEOであるJeremyYamaguchiは述べています。
まだ購入する準備ができていないリードと連絡を取り合う
「目標到達プロセスに入るすべてのリードが購入できるわけではありません。 リードの育成とコミュニケーションに失敗することで、そもそもリードを集めるために費やしたお金を浪費していることになります」と、Stand WithMainStreetの創設者であるCharlesMcMillanは述べています。
リードを育成するプロセスを持つことで、エンゲージメントを維持し、最終的には収益につながる可能性のある機会を追跡することができます。
CoffeeGeekの創設者であるTimSuttonは、購入者の旅のさまざまな段階でリードするために、事前にメールマーケティングシーケンスを作成することを提案しています。 「これを行うことで、常に準備が整い、リードをより適切に管理および追跡できるようになります」とティムは付け加えました。
AbsoluteRegのマネージングディレクターであるJakeSmithは、最初の電子メールを送信する前に、数週間または数か月にわたって完全なシーケンスを送信できるようにすることに同意し、推奨しています。 「定義された電子メールシーケンスを使用すると、誰が興味を持ち、誰がより説得力を必要としているかを追跡できます」とジェイクは付け加えました。
リードにあなたを見つけた方法を尋ねる
製品やサービスをどのように発見したかを顧客に尋ねることで、最も効果的なコミュニケーションチャネルを特定し、実際の顧客フィードバックに基づいてマーケティングパフォーマンスを最適化できます。
SoStockedの共同創設者であるChelseaCohenは、リードにあなたについて学んだ場所を直接尋ねることを提案しています。 「多くの人が喜んでこれに答えます。それはあなたのリードがどこから来ているかを追跡するのに役立ちます。 主要なルートを追跡したら、最も成功しているマーケティングソースに注力できます」とチェルシーは言います。
リードにあなたがどこであなたを見つけたかを尋ねることは素晴らしい洞察ですが、それは常に100％正確であるとは限りません。 マーケティングアトリビューションは、マーケティングの影響を明確に証明するための完璧なバッファーとして機能します。
最も重要なことに焦点を当てる
何かを測定できるからといって、それが正しい測定であるとは限りません。 あまりにも多くの情報を追跡すると、リードの追跡と管理を凝視する可能性があります。
「分析しているデータを絞り込みます。 不要な情報を除外することで、リードの旅の全体像がより明確になります」と、ラブウェルネスのCEOであるローレンボスワースは述べています。
私たちにとって最も重要なのは収益です。 関心のある指標を定義し、月ごとに正確に測定できるようにプロセスとツールを導入します。」
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リードトラッキングについてサポートが必要ですか？
「リードがパイプラインのどこにあるかわからなくなった場合。 潜在的な顧客と適切なリソースを共有する前に過剰販売になってしまう可能性があります。そうしないと、それらを完全に忘れてしまう可能性があります」と、バイヤーズガイドのビジネス開発マネージャーであるMattWeidle氏は述べています。
マーケターは、トラフィックやリード以上の責任を負わなければなりません。 ルーラー分析などのリード追跡ツールが利用できるようになったため、マーケターは、その努力が収益にどのように貢献しているかを示すことで、その価値を証明することがこれまでになく簡単になりました。
Rulerのリードトラッキングソリューションの詳細を知りたいですか？ マーケティングアトリビューションの専門家の1人との電話を手配し、エンドツーエンドのリードトラッキングを新しいレベルに引き上げます。
