O que é o rastreamento de leads (+ 11 dicas para começar)
Publicados: 2022-04-25As empresas que rastreiam leads podem tomar decisões informadas para melhorar a qualidade e a receita dos leads. Neste artigo, analisamos mais de perto a importância do rastreamento de leads e compartilhamos as melhores práticas sobre como começar.
As equipes de marketing há muito se concentram na quantidade de leads como uma métrica fundamental para o crescimento, e quem pode culpá-las?
Mais leads equivalem a mais receita, certo?
Tecnicamente, não.
A verdade é que nem todos os leads são criados iguais.
Muitas equipes de marketing estão cometendo o erro de entregar todos os leads às vendas. Eles vão dar um passo para trás e esperar que as vendas cheguem para o fechamento.
Infelizmente, isso é muito raramente o caso.
Na maioria das vezes, as vendas ficam sobrecarregadas com leads que não são pré-qualificados e acusam o marketing de desperdiçar seu precioso tempo e energia. Eventualmente, as vendas ficarão sem entusiasmo e pararão de acompanhar os leads enviados pelo marketing, pois os verão como uma causa perdida.
O marketing, no entanto, reclamará que as vendas não estão trabalhando duro o suficiente para converter seus leads em vendas.
É complicado, mas realmente não precisa ser.
Com o rastreamento de leads, o marketing não precisa mais lavar as mãos no estágio de transferência, e as vendas não podem mais acusar o marketing de fornecer leads de baixa qualidade. Em vez disso, eles se unirão para se concentrar na produção do tipo certo de leads.
Como fornecedor de software de rastreamento de leads, pedimos a especialistas em vendas e marketing que avaliassem e compartilhassem as principais dicas sobre como rastrear leads e determinar melhor a qualidade.
Para este artigo, discutiremos:
- O que é rastreamento de leads e por que é importante
- Os principais desafios do rastreamento de leads
- Como rastrear de onde seus leads vieram
Vamos começar!
Dica profissional
Você está lutando para gerar leads de alta qualidade para o seu negócio? Você não está sozinho. Obtenha seu guia completo para rastreamento de leads e tenha uma visão única de sua atividade de geração de leads, desde o reconhecimento inicial até o ponto de aquisição. Ou veja a folha de dicas para acompanhar o rastreamento aqui.
O que é o rastreamento de leads de vendas e por que é importante?
“Pela minha experiência, o rastreamento de leads ajuda as marcas a identificar se toda a geração de leads valeu a pena ou não”, diz Jonathan Saeidian, CEO e cofundador da Brenton Way.
A maioria das pessoas já está familiarizada com o conceito de rastreamento de leads, mas por uma questão de clareza, vamos ver rapidamente como ele funciona. Como o nome sugere, o rastreamento de leads é o processo que permite que as empresas monitorem a atividade de leads ao longo do caminho até a compra.
O rastreamento eficaz de leads permite que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas e adotem uma abordagem colaborativa para entender o que constitui um lead de alta qualidade e como o marketing afeta o ciclo de vendas.
Shaun Heng, vice-presidente de crescimento e operações da CoinMarketCap, acredita que é “essencial rastrear leads com eficiência para evitar desperdício de tempo e recursos em becos sem saída”.
Os principais desafios do rastreamento e atribuição de leads
Embora o rastreamento de leads ofereça muitos benefícios e oportunidades, existem vários obstáculos que impedem as equipes de estabelecer uma visão única de leads e clientes.
De acordo com nossa pesquisa, os entrevistados classificaram “compreensão e habilidades mínimas (53,3%)”, “falta de ferramentas e aplicativos (50,0%) e “jornadas entre canais (43,8%)” como os três principais desafios de rastreamento de leads.
Conhecimento mínimo e conjunto de habilidades
Mais da metade dos entrevistados concordaram que a falta de habilidades e conhecimento é a principal barreira para o rastreamento de leads bem-sucedido.
Embora possa parecer simples, o rastreamento manual de leads do início ao fim geralmente envolve muitas partes móveis. Requer muita habilidade, coordenação e tempo que a maioria das equipes de vendas e marketing não tem.
Se isso parecer um pouco familiar, não se preocupe. Temos muitas dicas e técnicas de especialistas para ajudá-lo a maximizar seu conjunto de habilidades ainda mais.
Acesso limitado a ferramentas e aplicativos
Se aprendemos alguma coisa como fornecedor de atribuição multitoque, é que o rastreamento de leads é extremamente difícil, se não impossível, sem as ferramentas certas à mão.
Nossa pesquisa descobriu que metade das empresas não tem as ferramentas e os aplicativos certos para rastrear leads em diferentes estágios da jornada do cliente.
Apesar da disponibilidade de tecnologia, muitas empresas ainda dependem da entrada manual de dados de leads em seus bancos de dados. A entrada manual de dados é lenta, imprecisa e extremamente demorada.
É por isso que ferramentas de rastreamento de leads, como Ruler Analytics, são um tesouro enterrado para as empresas. Eles permitem que as equipes de suporte, vendas e marketing rastreiem a atividade de leads em cada estágio da jornada do cliente e determinem quais canais contribuem com o tráfego e os leads mais qualificados.
Dica profissional
Você já deve saber, mas o Ruler é uma ferramenta de atribuição de marketing. O Ruler rastreia a jornada do cliente, evidenciando cada passo que um visitante faz em sua jornada e associa a receita à origem. Não entraremos em muitos detalhes aqui, pois já temos muito conteúdo sobre isso. Na verdade, nosso eBook sobre como o Ruler funciona pode fornecer tudo o que você precisa saber e muito mais.
Usuários envolvidos em mais jornadas entre canais
O rastreamento de leads nunca foi fácil, e o aumento dos canais de comunicação digital tornou as coisas ainda mais difíceis para os profissionais de marketing. De acordo com o Think with Google, os usuários podem ter até 20 pontos de contato com seu conteúdo antes de se tornarem clientes. E, durante nosso próprio estudo, descobrimos que quase 20% das empresas têm ciclos de vendas superiores a quatro meses.
Então, o que torna as jornadas entre canais tão difíceis? Bem, a maioria dos profissionais de marketing usará o Google Analytics para rastrear leads. O Google Analytics faz um ótimo trabalho ao mostrar o início e o fim da jornada de um visitante, mas o meio geralmente fica um pouco confuso.
Além disso, o Google Analytics tem uma janela de lookback de 90 dias. Portanto, se você é uma daquelas empresas que têm um ciclo médio de vendas superior a quatro meses, provavelmente está perdendo dados valiosos sobre leads e fontes de marketing.
Dicas sobre como rastrear seus leads de marketing
Agora que abordamos os desafios associados ao rastreamento de leads, vamos para as coisas boas.
Pedimos a especialistas na área de vendas e marketing para avaliar e compartilhar as principais dicas sobre rastreamento de leads. Desde a definição das metas certas até a implementação do software de rastreamento de leads, esperamos que você encontre a inspiração e a motivação necessárias para obter uma visão melhor de seus leads e desempenho.
Aqui está o que eles disseram.
1. Defina suas metas de geração de leads
2. Acompanhe leads usando um CRM
3. Personalize e defina campos específicos em seu sistema CRM
4. Invista em software de rastreamento de leads
5. Use o Google Analytics para rastrear leads de marketing
6. Implemente o rastreamento UTM
7. Use formulários personalizáveis
8. Fique em contato com os leads
9. Providencie acompanhamentos
10. Use mais perguntas abertas
11. Concentre-se no que é mais importante
Primeiro, defina suas metas de geração de leads e receita
“A definição de metas nos ensina exatamente o impacto de cada mudança para o futuro de nossos negócios. “Conseguimos ajustar certas campanhas para aumentar as conversões com base em nossa análise anterior de leads”, diz Michael Waxman, CEO e fundador da Sunday for Dogs.
Embora os leads geralmente sejam motivo de comemoração, eles não significam absolutamente nada para o seu negócio se não forem convertidos em receita. Na maioria das vezes, os executivos da sua empresa (ou clientes) não estão interessados em quantos leads sua última campanha produziu.
Eles querem saber como essa campanha ajudou a aumentar a receita da empresa.
Portanto, antes de se aprofundar nas oportunidades de rastreamento de leads, você deve reavaliar suas metas de geração de leads. Medir o volume de leads é importante, mas, em última análise, para a maioria das empresas, o objetivo é aumentar a receita.
Tente ir além das metas de volume de leads e aproveite as métricas mais significativas para sua organização. Métricas que estão mais intimamente relacionadas às vendas.
Nota do produto
Com uma ferramenta de atribuição de leads como o Ruler Analytics, você pode ir além das conversões e identificar quais fontes de marketing geram mais receita e valor a longo prazo. Saiba mais sobre como o Ruler rastreia a receita de marketing em nosso blog.
Rastreie leads usando um CRM
“Use uma ferramenta de CRM para facilitar muito o rastreamento de seus leads. As ferramentas de CRM simplificam as estratégias de retenção de clientes e as atividades de relacionamento com o cliente. Além de automatizar a coleta de dados do cliente, algumas ferramentas de CRM ainda possuem recursos avançados para realizar ações específicas com base no comportamento do cliente”, diz Stephen Light, CMO da Nolah Mattress.
Quando pesquisados, 67,7% dos entrevistados relataram usar um CRM para armazenamento e rastreamento de leads.
Um CRM não é usado apenas para gerenciar os clientes existentes. É uma ótima ferramenta para rastrear leads ao longo da jornada e ajuda você a entender melhor seus pontos fortes e fracos.
Rameez Usmani, especialista em tecnologia e segurança da Code Signing Store, concorda que “um software de CRM ajuda você a determinar as melhores ofertas para leads, a equipe/membro de vendas com melhor desempenho e seu progresso no pipeline. Você pode descobrir tendências em seu processo de vendas por meio da geração de relatórios, permitindo identificar pontos fortes e fracos em seu negócio.”
Normalmente, um CRM vem com integrações básicas para equipes de vendas e marketing que permitem uma compreensão mais profunda dos efeitos de sua geração de leads.
De acordo com Seth Price, sócio fundador da Price Benowitz LLP, seu software de CRM os ajudou a gerenciar e rastrear leads em cada estágio de sua jornada.
“Nosso software de CRM tornou todo o processo muito mais fácil para nossas equipes de marketing. Certos processos são automatizados e podemos determinar quais são as necessidades de cada lead em vários estágios do processo de conversão e muito mais”, acrescentou Seth.
Personalize e defina campos específicos em seu sistema CRM
“Se o seu CRM estiver limitado ao nome do cliente em potencial e outras formas de informações rudimentares, isso pode afetar negativamente sua taxa de fechamento. As informações são fundamentais quando se trata de rastrear leads, portanto, certifique-se de que qualquer coisa notável seja capturada”, diz John Li, cofundador e CTO da Fig Loans.
A maioria dos CRMs vem com campos personalizados que permitem coletar informações importantes sobre leads e clientes. Os campos de origem de leads em seu CRM são uma maneira simples e eficaz de obter uma visão única da jornada. Ao atrair leads por meio de fontes rastreáveis, você também pode acompanhar o retorno do investimento e ajustar os orçamentos”, acrescentou Bram Jensan, editor-chefe da vpnAlert.
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Ebony Chappell, cofundador e CMO da Formspal, admite que “é assustador primeiro solicitar uma grande quantidade de informações”. Embora, Ebony sugira pedir o “nome do cliente potencial, empresa, endereço de e-mail, qual produto/serviço ele está interessado e como ele aprendeu sobre sua organização” como um ponto de partida.
Invista em um software de rastreamento de leads
Para rastrear leads com sucesso no CRM e personalizar campos com dados de origem de marketing, você precisará investir em uma solução que possa fornecer inteligência sobre onde e quando seus esforços de marketing influenciaram um lead.
“As ferramentas de rastreamento de leads podem informar diretamente onde um lead é gerado. Seja do site, anúncios sociais pagos, pesquisa orgânica, anúncios de pesquisa paga etc. Essas informações ajudam a identificar quais métodos têm gerado leads com sucesso para você, o que está com desempenho insatisfatório e o que você pode alterar para aumentar o número de leva”, diz Janet Patterson, vice-presidente de marketing da Highway Title Loans.
Matt Seitz, vice-presidente executivo de marketing da C2P Enterprises, tem experiência em trabalhar com empresas que enfrentam problemas de gerenciamento e rastreamento de leads. “Qualquer empresa com a qual trabalhei que diz ter desafios com o rastreamento de leads geralmente se resume a não ter a tecnologia certa”, explicou Matt.
Ele acrescentou: “É importante ter a pilha de marketing certa, mas também garantir que as ferramentas estejam conectadas e falem umas com as outras. Quanto mais entrada manual, maiores as chances de erro.”
Existem muitas opções para escolher, de fato, montamos uma lista das melhores ferramentas de rastreamento e gerenciamento de leads. No entanto, para nós, mantemos nossos próprios serviços de rastreamento de leads na Ruler Analytics.
Em poucas palavras, o Ruler é uma ferramenta de atribuição multitoque que permite conectar leads gerados por marketing com receita. Ele coleta dados sobre os diferentes canais de marketing com os quais cada lead se engajou e envia as informações ao seu CRM para que você possa ter uma visão única de sua atividade de geração de leads.
O Ruler identifica os usuários do seu site e rastreia sua jornada exclusiva em vários pontos de contato. Depois que um visitante anônimo se converte em um lead, o Ruler combina os detalhes do usuário com seus pontos de contato de marketing e envia todos esses dados para o seu CRM.
Sempre que um lead se torna receita, os dados de vendas são enviados de volta ao painel do Ruler. Essa conectividade permite que suas equipes de marketing otimizem campanhas com base em receita real e não apenas em leads.
Nota do editor
Baixe o eBook de rastreamento e geração de leads e veja exatamente como o Ruler Analytics pode ajudar a fornecer uma visão única de suas jornadas. Como alternativa, reserve uma demonstração para ver em primeira mão como o Ruler pode atribuir a receita gerada pelo marketing de volta aos seus leads.
Nilesh Surana, gerente de geração de demanda da Fyle, também sugere o uso de uma ferramenta como o Hotjar para gravar cada sessão. “Isso dá às equipes de marketing uma visão profunda de como os visitantes interagem com seu conteúdo, o que ressoa com eles e o que não funciona para aumentar a conversão”, acrescentou Nilesh.
Ou use o Google Analytics para rastrear leads de marketing
“Ter o Google Analytics configurado é uma ótima maneira de se manter atualizado sobre seus leads de marketing e publicidade. Analisar a eficácia de suas campanhas anteriores é uma recomendação de como promover suas campanhas futuras”, diz Tirzah Shirai, CEO e fundador da Blink Bar.
Se você ainda não tem o orçamento para gastar em ferramentas de rastreamento de leads, o Google Analytics é uma alternativa gratuita que pode fornecer algumas informações sobre suas jornadas de leads.
Chris La Morte, cofundador da WebChimpy, usa o Google Analytics para rastrear todos os seus leads de marketing.
“Há muitas estatísticas disponíveis que nos ajudam a tomar decisões informadas ao executar nossas campanhas. Um dos recursos favoritos do Google Analytics é o recurso de definição de metas. Definimos uma taxa de conversão que consideramos bem-sucedida e, em seguida, vemos como isso corresponde. Geralmente definimos metas de destino que são acionadas quando os clientes chegam à página de confirmação, o que nos ajuda a rastrear o número confirmado de leads.”
Usar rastreamento UTM
Para que as ferramentas de rastreamento de leads ou o Google Analytics funcionem de forma eficaz, você precisa garantir que o tráfego que chega ao seu site seja marcado corretamente para que você possa identificar a origem exata e quaisquer outras variáveis de marketing.
Matt Bentley, líder de marketing da Sniply, gera códigos UTM para rastrear leads de redes sociais, redes sociais pagas e conteúdo. “Isso me ajuda a acompanhar quem está vindo de onde”, explicou Matt.
O rastreamento UTM permite que você adicione parâmetros de rastreamento especiais ao seu URL. Você pode identificar como os usuários estão chegando ao seu site e, finalmente, o desempenho de suas campanhas.
De acordo com Dimitris Tsapis, chefe de crescimento da PlanM8, os parâmetros de origem UTM permitiram rastrear diferentes campanhas e desempenhos de anúncios e identificar as origens que geram o melhor ROAS.
Use formulários personalizáveis
“Para campanhas de PPC que envolvem o envio de um formulário (como captura de leads), uma das melhores maneiras de rastrear leads é personalizar seus formulários. Você pode incluir informações ocultas para o usuário que rastreiam qual formulário ele está usando, de onde veio e quais ações ele realizou”, diz Jeremy Yamaguchi, CEO da Lawn Love.
Mantenha contato com leads que ainda não estão prontos para comprar
“Nem todo lead que entra no funil está pronto para comprar. Ao deixar de nutrir e se comunicar com seus leads, você está desperdiçando o dinheiro que gastou coletando-os”, diz Charles McMillan, fundador da Stand With Main Street.
Ter um processo para nutrir leads permite que você permaneça engajado e rastreie oportunidades que podem eventualmente se converter em receita mais adiante.
Tim Sutton, fundador da Coffee Geek, sugere criar sequências de email marketing com antecedência para leads em diferentes estágios da jornada do comprador. “Ao fazer isso, você está sempre preparado e pode gerenciar e acompanhar melhor seus leads”, acrescentou Tim.
Jake Smith, diretor administrativo da Absolute Reg, concorda e recomenda ter uma sequência completa pronta para ser enviada ao longo de semanas ou meses antes de enviar seu primeiro e-mail. “Com uma sequência de e-mail definida, você pode rastrear quem está interessado e quem precisa de mais convencimento”, acrescentou Jake.
Pergunte aos leads como eles encontraram você
Perguntar aos clientes como eles descobriram seus produtos e serviços permite identificar seus canais de comunicação mais eficazes e otimizar o desempenho de marketing com base no feedback real do cliente.
Chelsea Cohen, cofundadora da SoStocked, sugere perguntar diretamente aos leads onde eles aprenderam sobre você. “Muitas pessoas estão dispostas a responder a isso, e isso pode ajudá-lo a rastrear de onde seus leads estão vindo. Depois de rastrear as principais rotas, você pode concentrar seus esforços nas fontes de marketing mais bem-sucedidas”, diz Chelsea.
Embora perguntar aos leads onde eles o encontraram seja um ótimo insight, nem sempre é 100% preciso. A atribuição de marketing pode atuar como o amortecedor perfeito para garantir que você comprove definitivamente o impacto do seu marketing.
Concentre-se no que é mais importante
Só porque podemos medir algo, não significa que seja a coisa certa a medir. O rastreamento de muitas informações pode prejudicar o rastreamento e o gerenciamento de seus leads.
“Reduza os dados que você está analisando. Filtrar informações desnecessárias mostra uma imagem muito mais clara da jornada do seu lead”, diz Lauren Bosworth, CEO da Love Wellness.
Para nós, o que mais importa é a receita. Defina com quais métricas você se importa e implemente processos e ferramentas para ajudá-lo a medi-las com precisão mês a mês.”
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Precisa de ajuda com o rastreamento de leads?
“Se você perder o controle de onde os leads estão no pipeline. Você pode acabar vendendo demais antes de compartilhar os recursos adequados com o cliente em potencial ou pode esquecê-los completamente”, Matt Weidle, gerente de desenvolvimento de negócios do Buyer's Guide.
Os profissionais de marketing devem ser responsabilizados por mais do que tráfego e leads. Com a disponibilidade de ferramentas de rastreamento de leads, como análise de régua, agora é mais fácil do que nunca para os profissionais de marketing provar seu valor demonstrando como seus esforços contribuem para a receita.
Quer mais informações sobre a solução de rastreamento de leads da Ruler? Agende uma ligação com um de nossos especialistas em atribuição de marketing e leve o acompanhamento de leads de ponta a ponta a um novo nível.
