Co to jest śledzenie potencjalnych klientów (+ 11 wskazówek na początek)

Firmy, które śledzą potencjalnych klientów, mogą podejmować świadome decyzje w celu poprawy jakości potencjalnych klientów i przychodów. W tym artykule przyjrzymy się bliżej znaczeniu śledzenia potencjalnych klientów i podzielimy się najlepszymi praktykami, jak zacząć.

Zespoły marketingowe od dawna koncentrują się na ilości leadów jako kluczowej metryce wzrostu, a kto może ich winić?

Więcej leadów to większe przychody, prawda?

Technicznie nie.

Prawda jest taka, że ​​nie wszystkie leady są sobie równe.

Wiele zespołów marketingowych popełnia błąd, przekazując każdy lead do sprzedaży. Cofną się o krok i zaczekają, aż wyprzedaże nadejdą na koniec.

Niestety bardzo rzadko się to zdarza.

Częściej niż nie, sprzedaż zostanie przytłoczona potencjalnymi klientami, które nie zostały wstępnie zakwalifikowane i będą oskarżać marketing o marnowanie cennego czasu i energii. W końcu sprzedaż przestanie być entuzjastyczna i przestanie śledzić leady wysłane z marketingu, ponieważ będą postrzegać je jako straconą sprawę.

Marketing będzie jednak narzekał, że sprzedaż nie pracuje wystarczająco ciężko, aby przekuć potencjalnych klientów w sprzedaż.

To skomplikowane, ale tak naprawdę nie musi być.

Dzięki śledzeniu potencjalnych klientów nie ma już konieczności mycia rąk na etapie przekazywania, a sprzedaż nie może już oskarżać marketingu o dostarczanie niskiej jakości leadów. Zamiast tego zjednoczą się, aby skupić się na tworzeniu odpowiedniego typu leadów.

Jako dostawca oprogramowania do śledzenia potencjalnych klientów poprosiliśmy ekspertów ds. sprzedaży i marketingu, aby rozważyli i podzielili się najważniejszymi wskazówkami dotyczącymi śledzenia potencjalnych klientów i lepszego określania jakości.

W tym artykule omówimy:

• Co to jest śledzenie leadów i dlaczego jest ważne
• Główne wyzwania śledzenia leadów
• Jak śledzić, skąd pochodzą Twoje leady?

Zacznijmy!

Pro Porada
Czy masz problemy z pozyskiwaniem wysokiej jakości potencjalnych klientów dla swojej firmy? Nie jesteś sam. Uzyskaj kompletny przewodnik po śledzeniu leadów i uzyskaj pojedynczy wgląd w aktywność związaną z generowaniem leadów, od początkowej świadomości do momentu pozyskania. Lub przejrzyj ściągawkę, aby śledzić prowadzenie tutaj.

Co to jest śledzenie leadów sprzedażowych i dlaczego jest ważne?

„Z mojego doświadczenia wynika, że ​​śledzenie leadów pomaga markom określić, czy całe ich generowanie leadów się opłaciło, czy nie” – mówi Jonathan Saeidian, dyrektor generalny i współzałożyciel Brenton Way.

Większość ludzi zna już koncepcję śledzenia leadów, ale dla jasności przyjrzyjmy się szybko, jak to działa. Jak sama nazwa wskazuje, śledzenie potencjalnych klientów to proces, który pozwala firmom monitorować aktywność potencjalnych klientów na ścieżce do zakupu.

Skuteczne śledzenie potencjalnych klientów umożliwia zespołom sprzedaży i marketingu bezproblemową współpracę i przyjęcie podejścia opartego na współpracy w celu zrozumienia, co składa się na wysokiej jakości potencjalnego klienta i jak marketing wpływa na cykl sprzedaży.

Shaun Heng, wiceprezes ds. wzrostu i operacji w CoinMarketCap, uważa, że ​​„niezbędne jest skuteczne śledzenie potencjalnych klientów, aby uniknąć marnowania czasu i zasobów w ślepych zaułkach”.

Główne wyzwania związane ze śledzeniem leadów i atrybucją

Chociaż śledzenie potencjalnych klientów oferuje wiele korzyści i możliwości, istnieją różne przeszkody uniemożliwiające zespołom ustalenie jednego widoku potencjalnych klientów i klientów.

Według naszych badań respondenci zaliczyli „minimalne zrozumienie i umiejętności (53,3%)”, „brak narzędzi i aplikacji (50,0%) oraz „podróże między kanałami (43,8%)” jako trzy najważniejsze wyzwania związane ze śledzeniem potencjalnych klientów.

Minimalny zestaw wiedzy i umiejętności

Ponad połowa respondentów zgodziła się, że brak umiejętności i wiedzy jest główną przeszkodą w skutecznym śledzeniu leadów.

Choć może się to wydawać proste, ręczne śledzenie potencjalnych klientów od początku do końca zazwyczaj obejmuje wiele ruchomych części. Wymaga wielu umiejętności, koordynacji i czasu, których większość zespołów sprzedaży i marketingu nie posiada.

Jeśli cokolwiek z tego wydaje Ci się znajome, nie martw się. Mamy wiele porad i technik ekspertów, które pomogą Ci zmaksymalizować Twoje umiejętności.

Ograniczony dostęp do narzędzi i aplikacji

Jeśli jako dostawca atrybucji wielodotykowej nauczyliśmy się czegoś, to tego, że śledzenie potencjalnych klientów jest niezwykle trudne, jeśli nie niemożliwe, bez odpowiednich narzędzi.

Nasze badanie wykazało, że połowie firm brakuje odpowiednich narzędzi i aplikacji do śledzenia potencjalnych klientów na różnych etapach podróży klienta.

Pomimo dostępności technologii, wiele firm nadal polega na ręcznym wprowadzaniu danych leadów do swoich baz danych. Ręczne wprowadzanie danych jest powolne, niedokładne i niezwykle czasochłonne.

Dlatego narzędzia do śledzenia potencjalnych klientów, takie jak Ruler Analytics, są ukrytym skarbem dla firm. Pozwalają zespołom wsparcia, sprzedaży i marketingu śledzić aktywność leadów na każdym etapie podróży klienta i określać, które kanały generują najbardziej kwalifikowany ruch i leady.

Pro Porada
Być może już wiesz, ale Ruler to narzędzie marketingowe atrybucji. Linijka śledzi podróż klienta, udowadniając każdy krok, jaki robi odwiedzający na swojej drodze, i dopasowuje przychody z powrotem do źródła. Nie będziemy tutaj wdawać się zbytnio w szczegóły, ponieważ mamy już dużo treści na ten temat. W rzeczywistości nasz eBook o tym, jak działa linijka, może dostarczyć Ci wszystkiego, co musisz wiedzieć, a nawet więcej.

Użytkownicy angażujący się w więcej podróży międzykanałowych

Śledzenie leadów nigdy nie było łatwe, a wzrost liczby kanałów komunikacji cyfrowej jeszcze bardziej utrudnił pracę marketerom. Według Think with Google użytkownicy mogą mieć do 20 punktów styczności z Twoją treścią, zanim przekształcą się w klienta. Podczas naszego własnego badania odkryliśmy, że prawie 20% firm ma cykle sprzedaży dłuższe niż cztery miesiące.

Więc co sprawia, że ​​podróże między kanałami są tak trudne? Cóż, większość marketerów używa Google Analytics do śledzenia potencjalnych klientów. Google Analytics świetnie radzi sobie z pokazywaniem początku i końca podróży użytkownika, ale środek zwykle jest trochę niewyraźny.

Co więcej, Google Analytics ma 90-dniowy okres ważności. Tak więc, jeśli jesteś jedną z tych firm, które mają średni cykl sprzedaży dłuższy niż cztery miesiące, prawdopodobnie tracisz cenne dane o potencjalnych klientach i źródłach marketingowych.

Wskazówki, jak śledzić leady marketingowe

Teraz, gdy omówiliśmy wyzwania związane ze śledzeniem leadów, przejdźmy do dobrych rzeczy.

Poprosiliśmy ekspertów z dziedziny sprzedaży i marketingu, aby rozważyli i podzielili się najważniejszymi wskazówkami dotyczącymi śledzenia leadów. Mamy nadzieję, że od ustalenia właściwych celów po wdrażanie oprogramowania do śledzenia potencjalnych klientów znajdziesz inspirację i motywację, których potrzebujesz, aby uzyskać lepszy wgląd w swoich potencjalnych klientów i wyniki.

Oto, co powiedzieli.

1. Ustal cele związane z generowaniem leadów
2. Śledź leady za pomocą CRM
3. Dostosuj i zdefiniuj określone pola w swoim systemie CRM
4. Zainwestuj w oprogramowanie do śledzenia leadów
5. Użyj Google Analytics do śledzenia leadów marketingowych
6. Zaimplementuj śledzenie UTM
7. Użyj konfigurowalnych formularzy
8. Pozostań w kontakcie z leadami
9. Umów się na kontynuację
10. Używaj więcej pytań otwartych
11. Skoncentruj się na tym, co najważniejsze

Najpierw ustal cele dotyczące potencjalnych klientów i generowania przychodów

„Wyznaczanie celów uczy nas dokładnie, jak każda zmiana ma wpływ na przyszłość naszej firmy. „Jesteśmy w stanie dostosować niektóre kampanie, aby zwiększyć konwersje na podstawie naszej poprzedniej analizy leadów” – mówi Michael Waxman, dyrektor generalny i założyciel Sunday for Dogs.

Chociaż potencjalni klienci są często powodem do świętowania, nie znaczą absolutnie nic dla Twojej firmy, jeśli nie przekształcą się w przychody. Najczęściej dyrektorzy (lub klienci) Twojej firmy nie są zainteresowani tym, ile leadów wytworzyła Twoja ostatnia kampania.

Chcą wiedzieć, w jaki sposób ta kampania pomogła przesunąć igłę w przychodach firmy.

Tak więc, zanim zagłębisz się w możliwości śledzenia leadów, musisz ponownie ocenić swoje cele związane z generowaniem leadów. Pomiar ilości leadów jest ważny, ale ostatecznie dla większości firm celem jest zwiększenie przychodów.

Spróbuj wyjść poza cele związane z ilością potencjalnych klientów i wykorzystaj wskaźniki bardziej istotne dla Twojej organizacji. Wskaźniki ściślej powiązane ze sprzedażą.

Uwaga o produkcie
Dzięki narzędziu do atrybucji leadów, takim jak Ruler Analytics, możesz wyjść poza konwersje i określić, które źródła marketingowe generują największe przychody i długoterminową wartość. Dowiedz się więcej o tym, jak Ruler śledzi przychody z marketingu za pośrednictwem naszego bloga.

Śledź potencjalnych klientów za pomocą CRM

„Użyj narzędzia CRM, aby znacznie ułatwić śledzenie leadów. Narzędzia CRM usprawniają strategie utrzymania klientów i działania w zakresie relacji z klientami. Oprócz zautomatyzowania zbierania danych o klientach, niektóre narzędzia CRM mają nawet zaawansowane funkcje wykonywania określonych działań w oparciu o zachowanie klienta”, mówi Stephen Light, CMO w Nolah Mattress.

W ankiecie 67,7% respondentów przyznało, że używa CRM do przechowywania i śledzenia potencjalnych klientów.

CRM służy nie tylko do zarządzania istniejącymi klientami. To świetne narzędzie do śledzenia potencjalnych klientów podczas całej podróży i pomaga lepiej zrozumieć swoje mocne i słabe strony.

Rameez Usmani, ekspert ds. technologii i bezpieczeństwa w Code Signing Store, zgadza się, że „oprogramowanie CRM pomaga w określaniu najlepszych ofert dla potencjalnych klientów, najlepiej działającego zespołu sprzedaży/członka oraz ich postępów w przygotowaniu. Możesz odkryć trendy w swoim procesie sprzedaży poprzez generowanie raportów, co pozwoli Ci zidentyfikować mocne i słabe strony w Twojej firmie.”

Zazwyczaj CRM zawiera podstawowe integracje dla zespołów sprzedaży i marketingu, które pozwalają im lepiej zrozumieć efekty generowania leadów.

Według Setha Price, partnera założyciela Price Benowitz LLP, ich oprogramowanie CRM pomogło im zarządzać potencjalnymi klientami i śledzić je na każdym etapie ich podróży.

„Nasze oprogramowanie CRM znacznie ułatwiło cały proces naszym zespołom marketingowym. Niektóre procesy są zautomatyzowane i jesteśmy w stanie określić potrzeby każdego potencjalnego klienta na różnych etapach procesu konwersji i nie tylko” – dodał Seth.

Dostosuj i zdefiniuj określone pola w swoim systemie CRM

„Jeśli Twój CRM ogranicza się do nazwiska potencjalnego klienta i innych form podstawowych informacji, może to negatywnie wpłynąć na kurs zamknięcia. Informacje są kluczowe, jeśli chodzi o śledzenie potencjalnych klientów, więc upewnij się, że uchwycono wszystko, co warte uwagi” – mówi John Li, współzałożyciel i dyrektor ds. technicznych w Fig Loans.

Większość CRM zawiera niestandardowe pola, które pozwalają zbierać ważne informacje o potencjalnych klientach i klientach. Pola lead source w Twoim CRM to prosty, ale skuteczny sposób na uzyskanie jednolitego widoku podróży. Przyciągając potencjalnych klientów za pośrednictwem możliwych do śledzenia źródeł, możesz również śledzić zwrot z inwestycji i dostosowywać budżety” — dodał Bram Jensan, redaktor naczelny vpnAlert.

Powiązane: Jak śledzić dane źródła potencjalnych klientów marketingowych (+ przychód z atrybutów)

Ebony Chappell, współzałożyciel i dyrektor ds. marketingu w Formspal, przyznaje, że „trudno jest najpierw poprosić o dużą ilość informacji”. Chociaż Ebony sugeruje pytanie o „imię i nazwisko potencjalnego klienta, firmę, adres e-mail, jaki produkt/usługę go interesuje i w jaki sposób dowiedzieli się o Twojej organizacji” jako punkt przeskoku.

Zainwestuj w oprogramowanie do śledzenia leadów

Aby skutecznie śledzić potencjalnych klientów w CRM i dostosowywać pola za pomocą marketingowych danych źródłowych, musisz zainwestować w rozwiązanie, które może dostarczyć informacji o tym, gdzie i kiedy Twoje działania marketingowe wpłynęły na potencjalnego klienta.

„Narzędzia do śledzenia potencjalnych klientów mogą bezpośrednio powiedzieć, gdzie jest generowany lead. Niezależnie od tego, czy pochodziło to ze strony internetowej, płatnych reklam w mediach społecznościowych, bezpłatnych wyników wyszukiwania, płatnych reklam w wyszukiwarce itp. Te informacje pomagają określić, jakie metody skutecznie generowały dla Ciebie potencjalnych klientów, co było słabsze i co możesz zmienić, aby zwiększyć liczbę prowadzi”, mówi Janet Patterson, wiceprezes ds. marketingu w Highway Title Loans.

Matt Seitz, wiceprezes ds. marketingu w C2P Enterprises, ma doświadczenie z pierwszej ręki w pracy z firmami borykającymi się z problemami ze śledzeniem i zarządzaniem leadami. „Każda firma, z którą współpracowałem, twierdzi, że ma problemy ze śledzeniem potencjalnych klientów, zwykle sprowadza się do braku odpowiedniej technologii” – wyjaśnił Matt.

Dodał: „Ważne jest posiadanie odpowiedniego stosu marketingowego, ale także upewnienie się, że narzędzia są ze sobą połączone i rozmawiają ze sobą. Im więcej ręcznego wprowadzania, tym większe prawdopodobieństwo błędu.”

Istnieje wiele opcji do wyboru, w rzeczywistości przygotowaliśmy listę najlepszych narzędzi do śledzenia i zarządzania leadami. Jednak dla nas pozostajemy przy naszych własnych usługach śledzenia potencjalnych klientów w Ruler Analytics.

W skrócie, Ruler to wielodotykowe narzędzie do atrybucji, które pozwala łączyć wygenerowane przez marketing leady z przychodami. Gromadzi dane o różnych kanałach marketingowych, z którymi angażuje się każdy lead, i wysyła informacje do Twojego CRM, dzięki czemu możesz uzyskać pojedynczy widok na aktywność związaną z generowaniem leadów.

Linijka identyfikuje użytkowników Twojej witryny i śledzi ich unikalną podróż przez wiele punktów styku. Gdy anonimowy odwiedzający zamieni się w potencjalnego klienta, Ruler dopasowuje dane użytkownika do jego marketingowych punktów styku i wysyła wszystkie te dane do Twojego CRM.

Za każdym razem, gdy potencjalny klient zbliża się do przychodów, dane sprzedaży są przesyłane z powrotem do pulpitu nawigacyjnego Ruler. Taka łączność pozwala Twoim zespołom marketingowym optymalizować kampanie w oparciu o rzeczywiste przychody, a nie tylko o leady.

Uwaga redaktora
Pobierz e-book dotyczący śledzenia i generowania potencjalnych klientów i zobacz dokładnie, w jaki sposób Ruler Analytics może pomóc w zapewnieniu jednolitego widoku Twoich podróży. Możesz też zarezerwować demo, aby zobaczyć z pierwszej ręki, jak Ruler może przypisywać przychody generowane przez marketing z powrotem do potencjalnych klientów.

Nilesh Surana, Demand Generation Manager w firmie Fyle, również sugeruje używanie narzędzia takiego jak Hotjar do rejestrowania każdej sesji. „Daje to zespołom marketingowym głęboki wgląd w to, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z ich treściami, co się z nimi rezonuje, a co nie zwiększa konwersji” – dodał Nilesh.

Lub użyj Google Analytics do śledzenia potencjalnych klientów

„Skonfigurowanie Google Analytics to świetny sposób, aby być na bieżąco z potencjalnymi klientami marketingowymi i reklamowymi. Analiza skuteczności Twoich poprzednich kampanii jest wskazówką, jak promować przyszłe kampanie” – mówi Tirzah Shirai, dyrektor generalny i założyciel Blink Bar.

Jeśli nie masz jeszcze budżetu, który mógłbyś wydać na narzędzia do śledzenia potencjalnych klientów, Google Analytics to bezpłatna alternatywa, która może zapewnić Ci wgląd w podróże do potencjalnych klientów.

Chris La Morte, współzałożyciel firmy WebChimpy, używa Google Analytics do śledzenia wszystkich swoich potencjalnych klientów marketingowych.

„Dostępnych jest wiele statystyk, które pomagają nam w podejmowaniu świadomych decyzji podczas prowadzenia naszych kampanii. Jedną z ulubionych funkcji Google Analytics jest funkcja wyznaczania celów. Ustawiamy współczynnik konwersji, który uważamy za udany, a następnie sprawdzamy, jak to pasuje. Zwykle ustalamy cele docelowe, które są uruchamiane, gdy klienci dotrą do strony z potwierdzeniem, co pomaga nam śledzić potwierdzoną liczbę potencjalnych klientów”.

Użyj śledzenia UTM

Aby narzędzia do śledzenia potencjalnych klientów lub Google Analytics działały skutecznie, musisz upewnić się, że ruch przychodzący do Twojej witryny jest prawidłowo otagowany, aby można było zidentyfikować dokładne źródło i wszelkie inne zmienne marketingowe.

Matt Bentley, kierownik ds. marketingu w Sniply, generuje kody UTM do śledzenia potencjalnych klientów z serwisów społecznościowych, płatnych i treści. „Pomaga mi to śledzić, kto skąd pochodzi” — wyjaśnił Matt.

Śledzenie UTM umożliwia dodanie specjalnych parametrów śledzenia do adresu URL. Możesz określić, w jaki sposób użytkownicy trafiają do Twojej witryny i ostatecznie, jak działają Twoje kampanie.

Według Dimitrisa Tsapisa, Head of Growth w PlanM8, parametry źródła UTM pozwoliły im śledzić różne kampanie i skuteczność reklam oraz identyfikować źródła, które generują najlepszy ROAS.

Użyj konfigurowalnych formularzy

„W przypadku kampanii PPC, które wymagają przesłania formularza (takiego jak przechwytywanie potencjalnych klientów), jednym z najlepszych sposobów śledzenia potencjalnych klientów jest dostosowanie formularzy. Możesz dołączyć informacje, które są ukryte przed użytkownikiem, które śledzą, z jakiej formy korzysta, skąd pochodzi i jakie działania podjął” — mówi Jeremy Yamaguchi, dyrektor generalny firmy Lawn Love.

Bądź w kontakcie z potencjalnymi klientami, których jeszcze nie możesz kupić

„Nie każdy lead, który trafia do lejka, jest gotowy do zakupu. Nie dbając o potencjalnych klientów i nie komunikując się z nimi, w pierwszej kolejności marnujesz pieniądze wydane na ich zbieranie” — mówi Charles McMillan, założyciel Stand With Main Street.

Posiadanie procesu pielęgnowania potencjalnych klientów pozwala pozostać zaangażowanym i śledzić możliwości, które mogą ostatecznie przekształcić się w przychody na dalszych etapach.

Tim Sutton, założyciel firmy Coffee Geek, sugeruje tworzenie z wyprzedzeniem sekwencji e-mail marketingu dla potencjalnych klientów na różnych etapach podróży kupujących. „Dzięki temu zawsze jesteś przygotowany i możesz lepiej zarządzać potencjalnymi klientami i je śledzić” – dodał Tim.

Jake Smith, dyrektor zarządzający w Absolute Reg, zgadza się i zaleca przygotowanie pełnej sekwencji do wysłania w ciągu kilku tygodni lub miesięcy przed wysłaniem pierwszego e-maila. „Dzięki zdefiniowanej sekwencji wiadomości e-mail możesz śledzić, kto jest zainteresowany, a kto potrzebuje więcej przekonywania” – dodał Jake.

Zapytaj potencjalnych klientów, jak Cię znaleźli

Pytanie klientów, w jaki sposób odkryli Twoje produkty i usługi, pozwala zidentyfikować najskuteczniejsze kanały komunikacji i zoptymalizować wyniki marketingowe w oparciu o rzeczywiste opinie klientów.

Chelsea Cohen, współzałożycielka SoStocked, sugeruje, aby pytać potencjalnych klientów bezpośrednio, skąd się o tobie dowiedzieli. „Wiele osób chętnie na to odpowie, a to może pomóc Ci śledzić, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci. Po wyśledzeniu głównych tras możesz skoncentrować swoje wysiłki na najbardziej udanych źródłach marketingowych” — mówi Chelsea.

Chociaż pytanie potencjalnych klientów, gdzie Cię znaleźli, jest świetnym wglądem, nie zawsze jest to w 100% trafne. Atrybucja marketingowa może pełnić funkcję idealnego bufora, aby upewnić się, że ostatecznie udowodnisz wpływ swojego marketingu.

Skoncentruj się na tym, co najważniejsze

Tylko dlatego, że możemy coś zmierzyć, nie oznacza to, że należy to zmierzyć. Śledzenie zbyt dużej ilości informacji może wpłynąć na śledzenie potencjalnych klientów i zarządzanie nimi.

„Zawęź dane, które analizujesz. Odfiltrowanie niepotrzebnych informacji daje znacznie wyraźniejszy obraz podróży potencjalnego klienta” — mówi Lauren Bosworth, dyrektor generalna Love Wellness.

Dla nas najważniejsze są przychody. Zdefiniuj, na których metrykach Ci zależy, oraz zastosuj procesy i narzędzia, które pomogą Ci dokładnie je mierzyć z miesiąca na miesiąc”.

Powiązane: Jak Ruler przypisuje przychody do Twojego marketingu

Potrzebujesz pomocy w śledzeniu potencjalnych klientów?

„Jeśli stracisz orientację w tym, gdzie znajdują się leady. Możesz skończyć z nadmierną sprzedażą, zanim udostępnisz potencjalnemu klientowi odpowiednie zasoby, albo możesz całkowicie o nich zapomnieć” – Matt Weidle, Business Development Manager w Buyer's Guide.

Marketerzy powinni być odpowiedzialni nie tylko za ruch i leady. Dzięki dostępności narzędzi do śledzenia potencjalnych klientów, takich jak analityka linijek, marketerzy mogą teraz łatwiej niż kiedykolwiek udowodnić swoją wartość, pokazując, w jaki sposób ich wysiłki przyczyniają się do przychodów.

Chcesz uzyskać więcej informacji na temat rozwiązania do śledzenia potencjalnych klientów Ruler? Umów się na rozmowę z jednym z naszych ekspertów ds. atrybucji marketingowej i przenieś swoje kompleksowe śledzenie leadów na nowy poziom.