Qu'est-ce que le suivi des prospects (+ 11 conseils pour commencer)

Les entreprises qui suivent les prospects peuvent prendre des décisions éclairées pour améliorer la qualité et les revenus des prospects. Dans cet article, nous examinons de plus près l'importance du suivi des prospects et partageons les meilleures pratiques pour commencer.

Les équipes marketing se sont longtemps concentrées sur la quantité de leads comme indicateur clé de la croissance, et qui peut les en blâmer ?

Plus de prospects équivaut à plus de revenus, n'est-ce pas ?

Techniquement, non.

La vérité est que tous les prospects ne sont pas créés égaux.

De nombreuses équipes marketing commettent l'erreur de confier chaque prospect aux commerciaux. Ils prendront du recul et attendront que les ventes se précipitent pour la clôture.

Malheureusement, c'est très rarement le cas.

Plus souvent qu'autrement, les ventes seront submergées de prospects qui ne sont pas pré-qualifiés et accuseront le marketing de perdre leur temps et leur énergie précieux. Finalement, les ventes deviendront peu enthousiastes et cesseront de suivre les prospects envoyés par le marketing car elles les considéreront comme une cause perdue.

Le marketing, cependant, se plaindra que les ventes ne travaillent pas assez dur pour convertir leurs prospects en ventes.

C'est compliqué, mais ce n'est vraiment pas nécessaire.

Avec le suivi des prospects, le marketing n'a plus besoin de se laver les mains à l'étape du transfert, et les ventes ne peuvent plus accuser le marketing de fournir des prospects de mauvaise qualité. Au lieu de cela, ils s'uniront pour se concentrer sur la production du bon type de prospects.

En tant que fournisseur de logiciels de suivi des prospects, nous avons demandé à des experts en vente et en marketing d'intervenir et de partager les meilleurs conseils sur la façon de suivre les prospects et de mieux déterminer la qualité.

Pour cet article, nous aborderons :

• Qu'est-ce que le suivi des prospects et pourquoi est-ce important
• Les principaux défis du suivi des prospects
• Comment savoir d'où viennent vos prospects

Commençons!

Conseil de pro
Avez-vous du mal à générer des prospects de haute qualité pour votre entreprise ? Tu n'es pas seul. Obtenez votre guide complet pour le suivi des prospects et obtenez une vue unique de votre activité de génération de prospects, de la prise de conscience initiale au point d'acquisition. Ou consultez la feuille de triche pour le suivi des leads ici.

Qu'est-ce que le suivi des prospects et pourquoi est-ce important ?

"D'après mon expérience, le suivi des prospects aide les marques à déterminer si toute leur génération de prospects a porté ses fruits ou non", déclare Jonathan Saeidian, PDG et co-fondateur de Brenton Way.

La plupart des gens connaissent déjà le concept de suivi des prospects, mais par souci de clarté, examinons rapidement son fonctionnement. Comme son nom l'indique, le suivi des prospects est le processus qui permet aux entreprises de surveiller l'activité des prospects tout au long du parcours d'achat.

Un suivi efficace des prospects permet aux équipes de vente et de marketing de travailler ensemble de manière transparente et d'adopter une approche collaborative pour comprendre ce qui constitue un prospect de haute qualité et comment le marketing impacte le cycle de vente.

Shaun Heng, vice-président de la croissance et des opérations chez CoinMarketCap, estime qu'il est "essentiel de suivre efficacement les prospects pour éviter de perdre du temps et des ressources dans des impasses".

Les principaux défis du suivi et de l'attribution des leads

Bien que le suivi des prospects offre de nombreux avantages et opportunités, il existe divers obstacles empêchant les équipes d'établir une vue unique des prospects et des clients.

Selon nos recherches, les répondants ont classé « compréhension et compétences minimales (53,3 %) », « manque d'outils et d'applications (50,0 %) et « parcours cross-canal (43,8 %) » comme les trois principaux défis de suivi des prospects.

Connaissances et compétences minimales

Plus de la moitié des répondants ont convenu que le manque de compétences et de connaissances est le principal obstacle à la réussite du suivi des prospects.

Bien que cela puisse sembler simple, le suivi manuel des prospects du début à la fin implique généralement de nombreuses pièces mobiles. Cela demande beaucoup de compétences, de coordination et de temps que la plupart des équipes de vente et de marketing n'ont pas.

Si tout cela vous semble quelque peu familier, ne vous inquiétez pas. Nous avons de nombreux conseils et techniques d'experts pour vous aider à maximiser vos compétences plus bas.

Accès limité aux outils et applications

Si nous avons appris quelque chose en tant que fournisseur d'attribution multi-touch, c'est que le suivi des prospects est extrêmement difficile, voire impossible, sans les bons outils à portée de main.

Notre enquête a révélé que la moitié des entreprises ne disposaient pas des bons outils et applications pour suivre les prospects tout au long des différentes étapes du parcours client.

Malgré la disponibilité de la technologie, de nombreuses entreprises comptent encore sur la saisie manuelle des données sur les prospects dans leurs bases de données. La saisie manuelle des données est lente, imprécise et prend énormément de temps.

C'est pourquoi les outils de suivi des prospects comme Ruler Analytics sont un trésor enfoui pour les entreprises. Ils permettent aux équipes de support, de vente et de marketing de suivre l'activité des prospects à chaque étape du parcours client et de déterminer quels canaux génèrent le trafic et les prospects les plus qualifiés.

Conseil de pro
Vous le savez peut-être déjà, mais Ruler est un outil d'attribution marketing. Ruler suit le parcours du client, mettant en évidence chaque étape qu'un visiteur fait dans son parcours et fait correspondre les revenus à la source. Nous n'entrerons pas trop dans les détails ici, car nous avons déjà beaucoup de contenu à ce sujet. En fait, notre eBook sur le fonctionnement de Ruler peut vous fournir tout ce que vous devez savoir et plus encore.

Les utilisateurs s'engagent dans davantage de parcours cross-canal

Le suivi des prospects n'a jamais été facile et l'augmentation des canaux de communication numériques a rendu les choses encore plus difficiles pour les spécialistes du marketing. Selon Think with Google, les utilisateurs peuvent avoir jusqu'à 20 points de contact avec votre contenu avant de se convertir en client. Et, lors de notre propre étude, nous avons constaté que près de 20 % des entreprises ont des cycles de vente supérieurs à quatre mois.

Alors, qu'est-ce qui rend les voyages cross-canal si difficiles ? Eh bien, la plupart des spécialistes du marketing utiliseront Google Analytics pour suivre les prospects. Google Analytics fait un excellent travail en vous montrant le début et la fin du parcours d'un visiteur, mais le milieu devient généralement un peu flou.

De plus, Google Analytics a une fenêtre d'analyse de 90 jours. Donc, si vous faites partie de ces entreprises qui ont un cycle de vente moyen supérieur à quatre mois, vous manquez probablement de précieuses données de source de prospects et de marketing.

Conseils pour suivre vos prospects marketing

Maintenant que nous avons couvert les défis associés au suivi des prospects, passons aux bonnes choses.

Nous avons demandé à des experts dans le domaine des ventes et du marketing d'intervenir et de partager les meilleurs conseils sur le suivi des prospects. De la définition des bons objectifs à la mise en œuvre d'un logiciel de suivi des prospects, nous espérons que vous trouverez l'inspiration et la motivation dont vous avez besoin pour obtenir une meilleure vue de vos prospects et de vos performances.

Voici ce qu'ils ont dit.

1. Définissez vos objectifs de génération de leads
2. Suivez les prospects à l'aide d'un CRM
3. Personnalisez et définissez des champs spécifiques dans votre système CRM
4. Investissez dans un logiciel de suivi des leads
5. Utilisez Google Analytics pour suivre les prospects marketing
6. Implémenter le suivi UTM
7. Utilisez des formulaires personnalisables
8. Restez en contact avec les prospects
9. Organisez des suivis
10. Utilisez plus de questions ouvertes
11. Concentrez-vous sur ce qui compte le plus

Tout d'abord, définissez vos objectifs de génération de prospects et de revenus

"La définition d'objectifs nous apprend exactement à quel point chaque changement a un impact sur l'avenir de notre entreprise. "Nous sommes en mesure d'ajuster certaines campagnes pour augmenter les conversions en fonction de notre précédente analyse des prospects", déclare Michael Waxman, PDG et fondateur de Sunday for Dogs.

Bien que les prospects soient souvent un motif de célébration, ils ne signifient absolument rien pour votre entreprise s'ils ne se convertissent pas en revenus. Le plus souvent, les dirigeants de votre entreprise (ou vos clients) ne sont pas intéressés par le nombre de prospects générés par votre dernière campagne.

Ils veulent savoir comment cette campagne a contribué à déplacer l'aiguille sur les revenus de l'entreprise.

Ainsi, avant de vous plonger dans les opportunités de suivi des prospects, vous devez réévaluer vos objectifs de génération de prospects. Mesurer le volume de prospects est important, mais en fin de compte pour la plupart des entreprises, l'objectif est d'augmenter les revenus.

Essayez d'aller au-delà des objectifs de volume de prospects et exploitez des mesures plus significatives pour votre organisation. Des mesures plus étroitement liées aux ventes.

Remarque sur le produit
Avec un outil d'attribution de leads comme Ruler Analytics, vous pouvez aller au-delà des conversions et identifier les sources marketing qui génèrent le plus de revenus et de valeur à long terme. En savoir plus sur la façon dont Ruler suit les revenus marketing via notre blog.

Suivre les prospects à l'aide d'un CRM

"Utilisez un outil CRM pour faciliter le suivi de vos prospects. Les outils CRM rationalisent les stratégies de fidélisation des clients et les activités de relation client. En plus d'automatiser la collecte de données client, certains outils CRM ont même des fonctionnalités avancées permettant d'effectuer des actions spécifiques en fonction du comportement du client », explique Stephen Light, CMO chez Nolah Mattress.

Lors de l'enquête, 67,7 % des répondants ont déclaré utiliser un CRM pour le stockage et le suivi des prospects.

Un CRM ne sert pas seulement à gérer les clients existants. C'est un excellent outil pour suivre les pistes tout au long du parcours et vous aide à mieux comprendre vos forces et vos faiblesses.

Rameez Usmani, expert en technologie et en sécurité chez Code Signing Store, est d'accord : « un logiciel CRM vous aide à déterminer les meilleures offres pour les prospects, l'équipe/le membre de vente le plus performant et leur progression dans le pipeline. Vous pouvez découvrir les tendances de votre processus de vente grâce à la génération de rapports, ce qui vous permet d'identifier les points forts et les points faibles de votre entreprise. »

Habituellement, un CRM est livré avec des intégrations de base pour les équipes de vente et de marketing qui leur permettent de mieux comprendre les effets de leur génération de prospects.

Selon Seth Price, associé fondateur de Price Benowitz LLP, leur logiciel CRM les a aidés à gérer et à suivre les prospects à chaque étape de leur parcours.

"Notre logiciel CRM a rendu l'ensemble du processus beaucoup plus facile pour nos équipes marketing. Certains processus sont automatisés et nous sommes en mesure de déterminer les besoins de chaque prospect à différentes étapes du processus de conversion et plus encore », a ajouté Seth.

Personnalisez et définissez des champs spécifiques dans votre système CRM

« Si votre CRM se limite au nom du prospect et à d'autres formes d'informations rudimentaires, cela peut avoir un impact négatif sur votre taux de conclusion. Les informations sont essentielles lorsqu'il s'agit de suivre les prospects, alors assurez-vous que tout ce qui est remarquable est capturé », déclare John Li, co-fondateur et directeur technique de Fig Loans.

La plupart des CRM sont livrés avec des champs personnalisés qui vous permettent de collecter des informations importantes sur les prospects et les clients. Les champs de source de prospects dans votre CRM sont un moyen simple mais efficace d'obtenir une vue unique du parcours. En attirant des prospects via des sources traçables, vous pouvez également suivre votre retour sur investissement et ajuster les budgets », a ajouté Bram Jensan, rédacteur en chef chez vpnAlert.

En relation : Comment suivre les données source des prospects marketing (+ revenus d'attribut)

Ebony Chappell, co-fondatrice et directrice marketing de Formspal, admet qu'"il est intimidant de demander d'abord une grande quantité d'informations". Cependant, Ebony suggère de demander « le nom, l'entreprise, l'adresse e-mail du prospect, le produit/service qui l'intéresse et comment il a entendu parler de votre organisation » comme point de départ.

Investissez dans un logiciel de suivi des leads

Pour suivre avec succès les prospects dans le CRM et personnaliser les champs avec des données de source marketing, vous devrez investir dans une solution capable de fournir des informations sur où et quand vos efforts marketing ont influencé un prospect.

« Les outils de suivi des prospects peuvent vous dire directement où un prospect est généré. Qu'il s'agisse du site Web, des annonces sociales payantes, de la recherche organique, des annonces de recherche payantes, etc. Ces informations vous aident à identifier les méthodes qui ont réussi à générer des prospects pour vous, ce qui a été moins performant et ce que vous pouvez changer pour augmenter le nombre de conduit », déclare Janet Patterson, vice-présidente du marketing chez Highway Title Loans.

Matt Seitz, vice-président exécutif, Marketing chez C2P Enterprises, a une expérience directe de travail avec des entreprises confrontées à des problèmes de suivi et de gestion des prospects. "Toute entreprise avec laquelle j'ai travaillé qui dit avoir des problèmes avec le suivi des prospects se résume généralement à ne pas avoir la bonne technologie", a expliqué Matt.

Il a ajouté : « Il est important d'avoir la bonne pile marketing, mais aussi de s'assurer que les outils sont connectés et se parlent. Plus il y a de saisie manuelle, meilleures sont les chances d'erreur.

Il existe de nombreuses options parmi lesquelles choisir, en fait, nous avons dressé une liste des meilleurs outils de suivi et de gestion des prospects. Cependant, pour nous, nous nous en tenons à nos propres services de suivi des prospects chez Ruler Analytics.

En un mot, Ruler est un outil d'attribution multi-touch qui vous permet de connecter les prospects générés par le marketing avec des revenus. Il collecte des données sur les différents canaux marketing avec lesquels chaque prospect s'engage et envoie les informations à votre CRM afin que vous puissiez obtenir une vue unique de votre activité de génération de prospects.

Ruler identifie les utilisateurs de votre site Web et suit leur parcours unique sur plusieurs points de contact. Une fois qu'un visiteur anonyme est converti en prospect, Ruler associe les détails de l'utilisateur à ses points de contact marketing et envoie toutes ces données à votre CRM.

Chaque fois qu'un prospect se rapproche du chiffre d'affaires, les données de vente sont renvoyées dans le tableau de bord Ruler. Une telle connectivité permet à vos équipes marketing d'optimiser les campagnes en fonction des revenus réels et pas seulement des prospects.

Note de l'éditeur
Téléchargez le livre électronique de suivi et de génération de leads et découvrez exactement comment Ruler Analytics peut vous aider à fournir une vue unique de vos parcours. Vous pouvez également réserver une démonstration pour voir par vous-même comment Ruler peut attribuer des revenus générés par le marketing à vos prospects.

Nilesh Surana, Demand Generation Manager chez Fyle, suggère également d'utiliser un outil comme Hotjar pour enregistrer chaque session. "Cela donne aux équipes marketing un aperçu approfondi de la manière dont les visiteurs interagissent avec leur contenu, de ce qui résonne avec eux et de ce qui ne les stimule pas pour stimuler la conversion", a ajouté Nilesh.

Ou utilisez Google Analytics pour suivre les prospects marketing

"La configuration de Google Analytics est un excellent moyen de rester au top de vos prospects marketing et publicitaires. Analyser l'efficacité de vos campagnes passées est une recommandation sur la façon de promouvoir vos futures campagnes », déclare Tirzah Shirai, PDG et fondateur de Blink Bar.

Si vous n'avez pas encore le budget à consacrer aux outils de suivi des prospects, Google Analytics est une alternative gratuite qui peut vous donner un aperçu de vos parcours de prospects.

Chris La Morte, co-fondateur de WebChimpy utilise Google Analytics pour suivre tous leurs prospects marketing.

"Il existe de nombreuses statistiques disponibles qui nous aident à prendre des décisions éclairées lors de l'exécution de nos campagnes. L'une des fonctionnalités préférées de Google Analytics est la fonction de définition d'objectifs. Nous fixons un taux de conversion que nous considérons comme réussi, puis nous voyons comment cela correspond. Nous fixons généralement des objectifs de destination qui sont déclenchés lorsque les clients atteignent la page de confirmation, ce qui nous aide à suivre le nombre confirmé de prospects. »

Utiliser le suivi UTM

Pour que les outils de suivi des prospects ou Google Analytics fonctionnent efficacement, vous devez vous assurer que le trafic arrivant sur votre site Web est correctement étiqueté afin que vous puissiez identifier la source exacte et toute autre variable marketing.

Matt Bentley, responsable marketing chez Sniply, génère des codes UTM pour suivre les prospects provenant des réseaux sociaux, des réseaux sociaux payants et du contenu. "Cela m'aide à savoir qui vient d'où", a expliqué Matt.

Le suivi UTM vous permet d'ajouter des paramètres de suivi spéciaux à votre URL. Vous pouvez identifier comment les utilisateurs accèdent à votre site et, finalement, comment vos campagnes fonctionnent.

Selon Dimitris Tsapis, responsable de la croissance chez PlanM8, les paramètres de source UTM leur ont permis de suivre différentes campagnes et performances publicitaires et d'identifier les sources qui génèrent le meilleur ROAS.

Utiliser des formulaires personnalisables

"Pour les campagnes PPC qui impliquent la soumission d'un formulaire (comme la capture de prospects), l'un des meilleurs moyens de suivre les prospects est de personnaliser vos formulaires. Vous pouvez inclure des informations cachées à l'utilisateur qui suivent le formulaire qu'il utilise, d'où il vient et les actions qu'il a entreprises », explique Jeremy Yamaguchi, PDG de Lawn Love.

Restez en contact avec les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter

"Tous les prospects qui entrent dans l'entonnoir ne sont pas prêts à acheter. En omettant de nourrir et de communiquer avec vos prospects, vous gaspillez l'argent que vous avez dépensé pour les collecter », déclare Charles McMillan, fondateur de Stand With Main Street.

Avoir un processus pour nourrir les prospects vous permet de rester engagé et de suivre les opportunités qui pourraient éventuellement se transformer en revenus plus tard.

Tim Sutton, fondateur de Coffee Geek, suggère de créer à l'avance des séquences de marketing par e-mail pour les prospects à différentes étapes du parcours des acheteurs. "Ce faisant, vous êtes toujours prêt et pouvez mieux gérer et suivre vos prospects", a ajouté Tim.

Jake Smith, directeur général chez Absolute Reg, est d'accord et recommande d'avoir une séquence complète prête à être envoyée au cours des semaines ou des mois avant d'envoyer votre premier e-mail. "Avec une séquence d'e-mails définie, vous pouvez suivre qui est intéressé et qui a besoin de plus de conviction", a ajouté Jake.

Demandez aux prospects comment ils vous ont trouvé

Demander aux clients comment ils ont découvert vos produits et services vous permet d'identifier vos canaux de communication les plus efficaces et d'optimiser les performances marketing en fonction des commentaires réels des clients.

Chelsea Cohen, co-fondatrice de SoStocked, suggère de demander directement aux prospects où ils ont entendu parler de vous. "Beaucoup de gens sont prêts à répondre à cette question, et cela peut vous aider à savoir d'où viennent vos prospects. Une fois que vous avez repéré les principaux itinéraires, vous pouvez concentrer vos efforts sur les sources de commercialisation les plus performantes », déclare Chelsea.

Bien que demander aux prospects où ils vous ont trouvé est une excellente idée, ce n'est pas toujours précis à 100 %. L'attribution marketing peut agir comme un tampon parfait pour s'assurer que vous prouvez définitivement l'impact de votre marketing.

Concentrez-vous sur ce qui compte le plus

Ce n'est pas parce que nous pouvons mesurer quelque chose que c'est la bonne chose à mesurer. Suivre trop d'informations peut mettre en péril le suivi et la gestion de vos prospects.

« Affinez les données que vous analysez. Le filtrage des informations inutiles donne une image beaucoup plus claire du parcours de votre prospect », déclare Lauren Bosworth, PDG de Love Wellness.

Pour nous, ce qui compte le plus, ce sont les revenus. Définissez les mesures qui vous intéressent et mettez en place des processus et des outils pour vous aider à les mesurer avec précision mois après mois.

En relation: Comment Ruler attribue les revenus à votre marketing

Besoin d'aide pour votre suivi des leads ?

"Si vous perdez la trace de l'endroit où se trouvent les prospects dans le pipeline. Vous pouvez finir par survendre avant de partager les ressources adéquates avec le client potentiel, ou vous pouvez complètement les oublier », Matt Weidle, responsable du développement commercial chez Buyer's Guide.

Les spécialistes du marketing devraient être tenus responsables de bien plus que du trafic et des prospects. Avec la disponibilité d'outils de suivi des prospects comme l'analyse des règles, il est désormais plus facile que jamais pour les spécialistes du marketing de prouver leur valeur en démontrant comment leurs efforts contribuent aux revenus.

Vous souhaitez plus d'informations sur la solution de suivi des prospects de Ruler ? Organisez un appel avec l'un de nos experts en attribution marketing et faites passer votre suivi des prospects de bout en bout à un nouveau niveau.