什么是潜在客户跟踪（+ 11 条入门提示）

跟踪潜在客户的企业可以做出明智的决策，以提高潜在客户的质量和收入。 在本文中，我们将仔细研究潜在客户跟踪的重要性，并分享如何开始的最佳实践。

营销团队长期以来一直将潜在客户数量作为增长的关键指标，谁能责怪他们？

更多潜在客户等于更多收入，对吧？

从技术上讲，没有。

事实是，并非所有潜在客户都是平等的。

许多营销团队都犯了将每一条线索都交给销售的错误。 他们将退后一步，等待销售猛增收盘。

不幸的是，这种情况很少见。

通常情况下，销售人员会因未通过资格预审的潜在客户而不知所措，并指责营销部门浪费了他们宝贵的时间和精力。 最终，销售人员会变得不热情，并且将停止跟进营销部门发送的潜在客户，因为他们会将这些潜在客户视为失败的原因。

然而，营销部门会抱怨销售人员没有努力将他们的潜在客户转化为销售。

这很复杂，但实际上不必如此。

有了潜在客户跟踪，营销人员在交接阶段就不再洗手了，销售人员也不能再指责营销人员提供了低质量的潜在客户。 相反，他们将团结一致，专注于产生正确类型的潜在客户。

作为潜在客户跟踪软件的提供商，我们请销售和营销专家权衡并分享有关如何跟踪潜在客户和更好地确定质量的重要技巧。

对于本文，我们将讨论：

• 什么是潜在客户跟踪以及为什么它很重要
• 线索跟踪的主要挑战
• 如何跟踪您的潜在客户来自哪里

让我们开始吧！

专家提示
您是否正在努力为您的业务带来高质量的潜在客户？ 你不是一个人。 获取有关潜在客户跟踪的完整指南，并从最初的意识到获取点获取您的潜在客户生成活动的单一视图。 或者，查看备忘单以在此处进行跟踪。

什么是销售线索跟踪，为什么它很重要？

“根据我的经验，潜在客户跟踪可以帮助品牌确定他们所有的潜在客户是否都得到了回报，”Brenton Way 的首席执行官兼联合创始人 Jonathan Saeidian 说。

大多数人已经熟悉线索跟踪的概念，但为了清楚起见，让我们快速了解一下它的工作原理。 顾名思义，潜在客户跟踪是允许企业在购买路径上监控潜在客户活动的过程。

有效的潜在客户跟踪允许销售和营销团队无缝协作，并采取协作方法来了解什么构成了高质量的潜在客户以及营销如何影响销售周期。

CoinMarketCap 增长与运营副总裁 Shaun Heng 认为，“有效地跟踪潜在客户以避免在死胡同上浪费时间和资源至关重要”。

潜在客户跟踪和归因的主要挑战

虽然潜在客户跟踪提供了许多好处和机会，但有各种障碍阻止团队建立单一的潜在客户和客户视图。

根据我们的研究，受访者将“最少的理解和技能（53.3%）”、“缺乏工具和应用程序（50.0%）和“跨渠道旅程（43.8%）”列为前三大潜在客户跟踪挑战。

最少的知识和技能

超过一半的受访者同意缺乏技能和知识是成功进行潜在客户跟踪的主要障碍。

虽然看起来很简单，但从头到尾手动跟踪线索通常涉及许多活动部件。 它需要大多数销售和营销团队所没有的大量技能、协调和时间。

如果其中任何一个感觉有些熟悉，请不要担心。 我们有大量的专家提示和技术来帮助您进一步发挥您的技能。

对工具和应用程序的访问受限

如果我们作为多点触控归因提供商学到了什么，那就是如果手头没有合适的工具，即使不是不可能，潜在客户跟踪也是极其困难的。

我们的调查发现，一半的公司缺乏正确的工具和应用程序来跟踪客户旅程不同阶段的潜在客户。

尽管有可用的技术，但许多企业仍然依赖将潜在客户数据手动输入到他们的数据库中。 手动数据输入缓慢、不准确且极其耗时。

这就是为什么像 Ruler Analytics 这样的潜在客户跟踪工具是企业埋藏的宝藏。 它们允许支持、销售和营销团队在客户旅程的每个阶段跟踪潜在客户活动，并确定哪些渠道贡献了最合格的流量和潜在客户。

专家提示
您可能已经知道，但 Ruler 是一种营销归因工具。 Ruler 跟踪客户旅程，证明访问者在旅程中所做的每一步，并将收入与来源相匹配。 我们不会在这里详细介绍，因为我们已经有很多内容了。 事实上，我们关于 Ruler 工作原理的电子书可以为您提供您需要了解的一切以及更多信息。

参与更多跨渠道旅程的用户

潜在客户跟踪从来都不是一件容易的事，数字通信渠道的增加使营销人员的工作变得更加困难。 根据 Think with Google 的说法，在转化为客户之前，用户最多可以与您的内容建立 20 个接触点。 而且，在我们自己的研究中，我们发现近 20% 的公司的销售周期超过四个月。

那么，是什么让跨渠道旅程如此艰难？ 好吧，大多数营销人员将使用 Google Analytics 来跟踪潜在客户。 谷歌分析在向您展示访问者旅程的开始和结束方面做得很好，但中间通常会有点模糊。

更重要的是，Google Analytics 有一个 90 天的回溯期。 因此，如果您是平均销售周期超过四个月的公司之一，您可能会错过宝贵的潜在客户和营销来源数据。

有关如何跟踪营销线索的提示

现在我们已经介绍了与潜在客户跟踪相关的挑战，让我们继续讨论好东西。

我们请销售和营销领域的专家权衡并分享有关潜在客户跟踪的重要提示。 从设定正确的目标到实施潜在客户跟踪软件，希望您能找到更好地了解潜在客户和绩效所需的灵感和动力。

他们是这样说的。

1. 设定您的潜在客户生成目标
2. 使用 CRM 跟踪潜在客户
3. 自定义和定义 CRM 系统中的特定字段
4.投资潜在客户跟踪软件
5. 使用 Google Analytics 跟踪营销线索
6. 实施 UTM 跟踪
7.使用可定制的表格
8. 与潜在客户保持联系
9. 安排跟进
10.使用更多开放式问题
11.专注于最重要的事情

首先，设定您的潜在客户和创收目标

“设定目标确切地告诉我们每一次变化对我们业务的未来有多大的影响。 “我们能够根据我们之前的潜在客户分析调整某些广告系列以提高转化率，”Sunday for Dogs 的首席执行官兼创始人 Michael Waxman 说。

虽然潜在客户通常值得庆祝，但如果它们未能转化为收入，它们对您的业务绝对没有任何意义。 通常情况下，您的公司高管（或客户）对您的最新活动产生了多少潜在客户不感兴趣。

他们想知道该活动如何帮助提高公司收入。

因此，在深入研究潜在客户跟踪的机会之前，您必须重新评估您的潜在客户生成目标。 衡量潜在客户数量很重要，但最终对于大多数企业来说，目标是增加收入。

尝试超越潜在客户数量目标并利用对您的组织更有意义的指标。 与销售更密切相关的指标。

产品说明
借助 Ruler Analytics 等潜在客户归因工具，您可以超越转化并确定哪些营销来源能够带来最大的收入和长期价值。 通过我们的博客了解更多关于 Ruler 如何跟踪营销收入的信息。

使用 CRM 跟踪潜在客户

“使用 CRM 工具使您的潜在客户跟踪变得更加容易。 CRM 工具简化了客户保留策略和客户关系活动。 除了自动收集客户数据外，一些 CRM 工具甚至具有根据客户行为执行特定操作的高级功能，”Nolah Mattress 的首席营销官 Stephen Light 说。

在接受调查时，67.7% 的受访者表示使用 CRM 进行潜在客户存储和跟踪。

CRM 不仅用于管理现有客户。 它是在整个旅程中跟踪潜在客户的绝佳工具，可帮助您更好地了解自己的优势和劣势。

Code Signing Store 的技术和安全专家 Rameez Usmani 同意，“CRM 软件可帮助您确定潜在客户的最佳报价、表现最佳的销售团队/成员以及他们在管道中的进展。 您可以通过生成报告来发现销售过程中的趋势，从而确定业务中的强项和弱项。”

通常，CRM 为销售和营销团队提供了基本的集成，使他们能够更深入地了解潜在客户产生的影响。

根据 Price Benowitz LLP 的创始合伙人 Seth Price 的说法，他们的 CRM 软件帮助他们在旅程的每个阶段管理和跟踪潜在客户。

“我们的 CRM 软件为我们的营销团队简化了整个流程。 某些流程是自动化的，我们能够确定每个潜在客户在转换过程的各个阶段的需求等等，”Seth 补充道。

在您的 CRM 系统中自定义和定义特定字段

“如果您的 CRM 仅限于潜在客户的姓名和其他形式的基本信息，这可能会对您的成交率产生负面影响。 信息是跟踪线索的关键，因此请确保捕获任何值得注意的信息，”Fig Loans 的联合创始人兼首席技术官 John Li 说。

大多数 CRM 都带有自定义字段，可让您收集有关潜在客户和客户的重要信息。 CRM 中的潜在客户源字段是获得旅程单一视图的简单而有效的方法。 通过可跟踪的来源吸引潜在客户，您还可以跟踪您的投资回报并调整预算，”vpnAlert 的主编 Bram Jensan 补充道。

相关：如何跟踪营销线索源数据（+ 属性收入）

Formspal 的联合创始人兼首席营销官 Ebony Chappell 承认，“首先请求大量信息是令人生畏的。” 虽然，Ebony 建议询问“潜在客户的姓名、公司、电子邮件地址、他们感兴趣的产品/服务以及他们如何了解您的组织”作为跳转点。

投资潜在客户跟踪软件

要成功跟踪 CRM 中的潜在客户并使用营销源数据自定义字段，您需要投资一种解决方案，该解决方案可以提供有关您的营销工作在何时何地影响潜在客户的情报。

“潜在客户跟踪工具可以直接告诉您产生潜在客户的位置。 无论是来自网站、付费社交广告、自然搜索、付费搜索广告等。这些信息可帮助您确定哪些方法成功地为您产生了潜在客户，哪些表现不佳，以及您可以改变哪些来增加潜在客户的数量领先，”Highway Title Loans 营销副总裁珍妮特帕特森说。

C2P Enterprises 营销执行副总裁 Matt Seitz 拥有与面临潜在客户跟踪和管理问题的公司合作的第一手经验。 “任何与我合作过的公司都表示他们在跟踪潜在客户方面遇到挑战通常归结为没有合适的技术，”马特解释说。

他补充说：“拥有正确的营销堆栈很重要，而且要确保工具相互连接并相互交流。 手动输入越多，出错的机会就越大。”

有很多选项可供选择，事实上，我们汇总了最佳潜在客户跟踪和管理工具列表。 但是，对我们而言，我们坚持在 Ruler Analytics 提供自己的潜在客户跟踪服务。

简而言之，Ruler 是一种多点触控归因工具，可让您将营销产生的潜在客户与收入联系起来。 它收集有关每个潜在客户参与的不同营销渠道的数据，并将信息发送到您的 CRM，以便您获得潜在客户生成活动的单一视图。

Ruler 识别您的网站用户并跟踪他们在多个接触点上的独特旅程。 一旦匿名访问者转化为潜在客户，Ruler 会将用户的详细信息与其营销接触点相匹配，并将所有这些数据发送到您的 CRM。

每当潜在客户接近收入时，销售数据就会被发送回 Ruler 仪表板。 这种连通性使您的营销团队能够根据实际收入而不仅仅是潜在客户来优化活动。

编者注
下载潜在客户跟踪和生成电子书，了解 Ruler Analytics 如何帮助您提供单一的旅程视图。 或者，预订演示，亲眼看看 Ruler 如何将营销产生的收入归因于您的潜在客户。

Fyle 的需求生成经理 Nilesh Surana 还建议使用像 Hotjar 这样的工具来记录每个会话。 “这让营销团队能够深入了解访问者如何与他们的内容互动，什么能引起他们的共鸣，什么不能提高转化率，”Nilesh 补充道。

或者，使用 Google Analytics 跟踪营销线索

“设置 Google Analytics（分析）是掌握营销和广告线索的好方法。 Blink Bar 首席执行官兼创始人 Tirzah Shirai 说，分析您过去的活动的效果是如何推广未来活动的建议。

如果您还没有预算花在潜在客户跟踪工具上，那么 Google Analytics（分析）是一种免费的替代方案，可以让您深入了解您的潜在客户旅程。

WebChimpy 的联合创始人 Chris La Morte 使用谷歌分析来跟踪他们所有的营销线索。

“有很多可用的统计数据可以帮助我们在开展活动时做出明智的决定。 谷歌分析最喜欢的功能之一是目标设定功能。 我们设置了一个我们认为成功的转化率，然后我们看看它是如何匹配的。 我们通常会设置在客户到达确认页面时触发的目的地目标，这有助于我们跟踪确认的潜在客户数量。”

使用 UTM 跟踪

要使潜在客户跟踪工具或 Google Analytics（分析）有效工作，您需要确保正确标记进入您网站的流量，以便您可以识别确切的来源和任何其他营销变量。

Sniply 的营销主管 Matt Bentley 生成 UTM 代码以跟踪来自社交、付费社交和内容的潜在客户。 “这有助于我跟踪谁来自哪里，”马特解释说。

UTM 跟踪允许您将特殊的跟踪参数添加到您的 URL，您可以确定用户如何访问您的站点以及最终您的活动如何执行。

根据 PlanM8 增长主管 Dimitris Tsapis 的说法，UTM 来源参数使他们能够跟踪不同的活动和广告效果，并确定产生最佳 ROAS 的来源。

使用可定制的表格

“对于涉及提交表单（例如潜在客户捕获）的 PPC 活动，跟踪潜在客户的最佳方法之一是自定义您的表单。 您可以包含对用户隐藏的信息，用于跟踪他们使用的形式、来自哪里以及采取了哪些行动，”Lawn Love 首席执行官 Jeremy Yamaguchi 说。

与尚未准备好购买的潜在客户保持联系

“并非所有进入漏斗的潜在客户都准备好购买。 没有培养和沟通你的潜在客户，你就是在浪费你一开始收集他们的钱，”Stand With Main Street 的创始人 Charles McMillan 说。

拥有一个培养潜在客户的流程可以让您保持参与并跟踪最终可能转化为进一步收入的机会。

Coffee Geek 创始人 Tim Sutton 建议提前制定电子邮件营销序列，以便在买家旅程的不同阶段为潜在客户提供线索。 “通过这样做，您始终做好准备，并且可以更好地管理和跟踪您的潜在客户，”Tim 补充道。

Absolute Reg 的常务董事 Jake Smith 同意并建议在发送第一封电子邮件之前的数周或数月内准备好发送完整序列。 “通过定义的电子邮件序列，您可以跟踪谁感兴趣，谁需要更有说服力，”杰克补充道。

询问潜在客户他们是如何找到你的

询问客户他们是如何发现您的产品和服务的，可以让您确定最有效的沟通渠道并根据实际客户反馈优化营销绩效。

SoStocked 的联合创始人 Chelsea Cohen 建议直接询问潜在客户他们是从哪里了解你的。 “很多人都愿意回答这个问题，它可以帮助您跟踪潜在客户的来源。 一旦您找到了主要路线，您就可以将精力集中在最成功的营销资源上，”Chelsea 说。

虽然询问他们在哪里找到您的潜在客户是很好的洞察力，但并不总是 100% 准确。 营销归因可以作为完美的缓冲，确保您明确证明营销的影响。

专注于最重要的事情

仅仅因为我们可以测量某些东西，并不意味着它是正确的测量对象。 跟踪太多信息可能会使您的潜在客户跟踪和管理受到关注。

“缩小你正在分析的数据。 过滤掉不需要的信息可以更清晰地描绘潜在客户的旅程，”Love Wellness 首席执行官 Lauren Bosworth 说。

对我们来说，最重要的是收入。 定义您关心的指标，并将流程和工具部署到位，以帮助您逐月准确地衡量它们。”

相关： Ruler 如何将收入归因于您的营销

在您的潜在客户跟踪方面需要帮助？

“如果你不知道潜在客户在哪里。 在与潜在客户共享足够资源之前，您可能会过度销售，或者您可能会完全忘记它们，”Buyer's Guide 的业务发展经理 Matt Weidle。

营销人员不仅要对流量和潜在客户负责。 随着潜在客户跟踪工具（如标尺分析）的可用性，营销人员现在比以往任何时候都更容易通过展示他们的努力如何为收入做出贡献来证明他们的价值。

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