Che cos'è il monitoraggio dei lead (+ 11 suggerimenti per iniziare)

Le aziende che tengono traccia dei lead possono prendere decisioni informate per migliorare la qualità dei lead e le entrate. In questo articolo, esaminiamo più da vicino l'importanza del monitoraggio dei lead e condividiamo le migliori pratiche su come iniziare.

I team di marketing si sono concentrati a lungo sulla quantità di lead come metrica chiave per la crescita e chi può biasimarli?

Più contatti equivalgono a più entrate, giusto?

Tecnicamente, no.

La verità è che non tutti i lead sono creati uguali.

Molti team di marketing stanno commettendo l'errore di cedere ogni lead alle vendite. Faranno un passo indietro e aspetteranno che le vendite arrivino in picchiata per la chiusura.

Sfortunatamente, questo è molto raro.

Il più delle volte, le vendite verranno sopraffatte da lead che non sono pre-qualificati e accuseranno il marketing di sprecare tempo ed energia preziosi. Alla fine, le vendite diventeranno poco entusiaste e smetteranno di seguire i lead inviati dal marketing poiché li vedranno come una causa persa.

Il marketing, tuttavia, si lamenterà del fatto che le vendite non stanno lavorando abbastanza duramente per convertire i loro contatti in vendite.

È complicato, ma in realtà non deve esserlo.

Con il monitoraggio dei lead, il marketing non si lava più le mani nella fase di consegna e le vendite non possono più accusare il marketing di fornire lead di bassa qualità. Invece, si uniranno per concentrarsi sulla produzione del giusto tipo di lead.

In qualità di fornitore di software di monitoraggio dei lead, abbiamo chiesto a esperti di vendita e marketing di valutare e condividere i migliori suggerimenti su come monitorare i lead e determinare meglio la qualità.

Per questo articolo, discuteremo:

• Che cos'è il monitoraggio dei lead e perché è importante
• Le principali sfide del lead tracking
• Come monitorare da dove provengono i tuoi contatti

Iniziamo!

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Che cos'è il monitoraggio dei lead di vendita e perché è importante?

"In base alla mia esperienza, il monitoraggio dei lead aiuta i marchi a identificare se tutta la loro generazione di lead è stata ripagata o meno", afferma Jonathan Saeidian, CEO e co-fondatore di Brenton Way.

La maggior parte delle persone ha già familiarità con il concetto di lead tracking, ma per motivi di chiarezza, diamo subito un'occhiata a come funziona. Come suggerisce il nome, il monitoraggio dei lead è il processo che consente alle aziende di monitorare l'attività dei lead lungo il percorso verso l'acquisto.

Un monitoraggio efficace dei lead consente ai team di vendita e marketing di collaborare senza problemi e adottare un approccio collaborativo per comprendere cosa costituisce un lead di alta qualità e in che modo il marketing influisce sul ciclo di vendita.

Shaun Heng, VP of Growth & Operations di CoinMarketCap, ritiene che sia "essenziale tenere traccia dei lead in modo efficiente per evitare di sprecare tempo e risorse in vicoli ciechi".

Le principali sfide del monitoraggio e dell'attribuzione dei lead

Sebbene il monitoraggio dei lead offra molti vantaggi e opportunità, esistono vari ostacoli che impediscono ai team di stabilire un'unica vista di lead e clienti.

Secondo la nostra ricerca, gli intervistati hanno classificato "comprensione e competenze minime (53,3%)", "mancanza di strumenti e applicazioni (50,0%) e "percorsi cross-channel (43,8%)" come le prime tre sfide di rilevamento dei lead.

Conoscenze e abilità minime

Più della metà degli intervistati ha convenuto che la mancanza di competenze e conoscenze è l'ostacolo principale al successo del monitoraggio dei lead.

Sebbene possa sembrare semplice, il monitoraggio manuale dei lead dall'inizio alla fine generalmente coinvolge molte parti mobili. Richiede molta abilità, coordinazione e tempo che la maggior parte dei team di vendita e marketing non ha.

Se qualcosa di tutto ciò ti sembra un po' familiare, non preoccuparti. Abbiamo molti suggerimenti e tecniche di esperti per aiutarti a massimizzare le tue abilità più in basso.

Accesso limitato a strumenti e applicazioni

Se abbiamo imparato qualcosa come fornitore di attribuzione multi-touch, è che il monitoraggio dei lead è estremamente difficile, se non impossibile, senza gli strumenti giusti a portata di mano.

Il nostro sondaggio ha rilevato che la metà delle aziende non dispone degli strumenti e delle applicazioni giusti per tenere traccia dei lead durante le diverse fasi del percorso del cliente.

Nonostante la disponibilità della tecnologia, molte aziende fanno ancora affidamento sull'inserimento manuale dei dati sui lead nei propri database. L'immissione manuale dei dati è lenta, imprecisa ed estremamente dispendiosa in termini di tempo.

Ecco perché gli strumenti di monitoraggio dei lead come Ruler Analytics sono un tesoro nascosto per le aziende. Consentono ai team di supporto, vendita e marketing di monitorare l'attività dei lead durante ogni fase del percorso del cliente e determinare quali canali contribuiscono al traffico e ai lead più qualificati.

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Potresti già saperlo, ma Ruler è uno strumento di attribuzione di marketing. Il righello tiene traccia del percorso del cliente, evidenziando ogni passo che un visitatore compie nel suo viaggio e abbina le entrate alla fonte. Non entreremo troppo nei dettagli qui, poiché abbiamo già molti contenuti su questo. In effetti, il nostro eBook su come funziona Ruler può fornirti tutto ciò che devi sapere e altro ancora.

Utenti impegnati in più viaggi cross-channel

Il monitoraggio dei lead non è mai stato facile e l'aumento dei canali di comunicazione digitale ha reso le cose ancora più difficili per i marketer. Secondo Think with Google, gli utenti potrebbero avere fino a 20 punti di contatto con i tuoi contenuti prima di convertirsi in clienti. E, durante il nostro studio, abbiamo scoperto che quasi il 20% delle aziende ha cicli di vendita superiori a quattro mesi.

Quindi, cosa rende così difficili i viaggi attraverso i canali? Bene, la maggior parte dei marketer utilizzerà Google Analytics per monitorare i lead. Google Analytics fa un ottimo lavoro nel mostrarti l'inizio e la fine del viaggio di un visitatore, ma la parte centrale di solito diventa un po' confusa.

Inoltre, Google Analytics ha una finestra temporale di 90 giorni. Quindi, se sei una di quelle aziende che hanno un ciclo di vendita medio più lungo di quattro mesi, probabilmente ti stai perdendo preziosi dati sulle fonti di marketing e sui lead.

Suggerimenti su come monitorare i tuoi contatti di marketing

Ora che abbiamo affrontato le sfide associate al monitoraggio dei lead, passiamo alle cose buone.

Abbiamo chiesto agli esperti nel campo delle vendite e del marketing di valutare e condividere i migliori suggerimenti sul monitoraggio dei lead. Dalla definizione degli obiettivi giusti all'implementazione del software di monitoraggio dei lead, si spera che troverai l'ispirazione e la motivazione di cui hai bisogno per ottenere una visione migliore dei tuoi lead e delle tue prestazioni.

Ecco cosa hanno detto.

1. Stabilisci i tuoi obiettivi di generazione di lead
2. Tieni traccia dei lead utilizzando un CRM
3. Personalizza e definisci campi specifici nel tuo sistema CRM
4. Investi nel software di monitoraggio dei lead
5. Utilizza Google Analytics per monitorare i lead di marketing
6. Implementare il monitoraggio UTM
7. Usa moduli personalizzabili
8. Rimani in contatto con i lead
9. Organizzare i follow-up
10. Usa domande più aperte
11. Concentrati su ciò che conta di più

Innanzitutto, imposta i tuoi obiettivi di generazione di lead e ricavi

“La definizione degli obiettivi ci insegna esattamente quanto ogni cambiamento abbia un impatto sul futuro della nostra attività. "Siamo in grado di regolare alcune campagne per aumentare le conversioni in base alla nostra precedente analisi dei lead", afferma Michael Waxman, CEO e fondatore di Sunday for Dogs.

Sebbene i lead siano spesso motivo di festa, non significano assolutamente nulla per la tua attività se non si convertono in entrate. Il più delle volte, i dirigenti (o clienti) della tua azienda non sono interessati a quanti lead ha prodotto la tua ultima campagna.

Vogliono sapere in che modo quella campagna ha contribuito a spostare l'ago sulle entrate dell'azienda.

Quindi, prima di approfondire le opportunità del monitoraggio dei lead, devi rivalutare i tuoi obiettivi di generazione di lead. Misurare il volume dei lead è importante, ma in definitiva per la maggior parte delle aziende l'obiettivo è aumentare le entrate.

Cerca di andare oltre gli obiettivi di volume di lead e sfrutta le metriche più significative per la tua organizzazione. Metriche più strettamente correlate alle vendite.

Nota sul prodotto
Con uno strumento di attribuzione dei lead come Ruler Analytics, puoi andare oltre le conversioni e identificare quali fonti di marketing generano maggiori entrate e valore a lungo termine. Scopri di più su come Ruler tiene traccia delle entrate di marketing tramite il nostro blog.

Tieni traccia dei lead utilizzando un CRM

“Utilizza uno strumento CRM per semplificare notevolmente il monitoraggio dei tuoi lead. Gli strumenti CRM semplificano le strategie di fidelizzazione dei clienti e le attività di relazione con i clienti. Oltre ad automatizzare la raccolta dei dati dei clienti, alcuni strumenti CRM hanno anche funzionalità avanzate per eseguire azioni specifiche in base al comportamento dei clienti", afferma Stephen Light, CMO di Nolah Mattress.

Durante il sondaggio, il 67,7% degli intervistati ha riferito di utilizzare un CRM per l'archiviazione e il monitoraggio dei lead.

Un CRM non viene utilizzato solo per gestire i clienti esistenti. È un ottimo strumento per tenere traccia dei lead durante il percorso e ti aiuta a comprendere meglio i tuoi punti di forza e di debolezza.

Rameez Usmani, esperto di tecnologia e sicurezza presso Code Signing Store, concorda: "un software CRM ti aiuta a determinare le migliori offerte per i lead, il team/membro di vendita con le migliori prestazioni e i loro progressi nella pipeline. Puoi scoprire le tendenze nel tuo processo di vendita attraverso la generazione di report, che ti consente di identificare i punti forti e quelli deboli nella tua attività".

Di solito, un CRM viene fornito con integrazioni di base per i team di vendita e marketing che consentono loro di acquisire una comprensione più profonda degli effetti della loro generazione di lead.

Secondo Seth Price, socio fondatore di Price Benowitz LLP, il loro software CRM li ha aiutati a gestire e tenere traccia dei lead in ogni fase del loro viaggio.

“Il nostro software CRM ha reso l'intero processo molto più semplice per i nostri team di marketing. Alcuni processi sono automatizzati e siamo in grado di determinare quali sono le esigenze di ciascun lead nelle varie fasi del processo di conversione e altro ancora”, ha aggiunto Seth.

Personalizza e definisci campi specifici nel tuo sistema CRM

“Se il tuo CRM è limitato al nome del potenziale cliente e ad altre forme di informazioni rudimentali, ciò potrebbe influire negativamente sul tuo tasso di chiusura. Le informazioni sono fondamentali quando si tratta di tracciare i lead, quindi assicurati che tutto ciò che è degno di nota venga catturato", afferma John Li, co-fondatore e CTO di Fig Loans.

La maggior parte dei CRM include campi personalizzati che ti consentono di raccogliere informazioni importanti su lead e clienti. I campi dell'origine dei lead nel tuo CRM sono un modo semplice ma efficace per ottenere una visione unica del percorso. Attirando lead attraverso fonti tracciabili, puoi anche tenere traccia del tuo ritorno sull'investimento e adeguare i budget", ha aggiunto Bram Jensan, caporedattore di vpnAlert.

Correlati: come tenere traccia dei dati di origine dei lead di marketing (+ entrate degli attributi)

Ebony Chappell, co-fondatore e CMO di Formspal, ammette che "è scoraggiante richiedere prima una grande quantità di informazioni". Tuttavia, Ebony suggerisce di chiedere "nome, azienda, indirizzo e-mail del potenziale cliente, a quale prodotto/servizio sono interessati e come hanno appreso della tua organizzazione" come punto di partenza.

Investi in un software di monitoraggio dei lead

Per monitorare con successo i lead nel CRM e personalizzare i campi con i dati di origine del marketing, dovrai investire in una soluzione in grado di fornire informazioni su dove e quando i tuoi sforzi di marketing hanno influenzato un lead.

“Gli strumenti di monitoraggio dei lead possono dirti direttamente dove viene generato un lead. Che provenissero dal sito Web, annunci social a pagamento, ricerca organica, annunci di ricerca a pagamento, ecc. Queste informazioni ti aiutano a identificare quali metodi hanno generato lead con successo per te, cosa ha avuto prestazioni inferiori e cosa puoi modificare per aumentare il numero di conduce", afferma Janet Patterson, VP Marketing presso Highway Title Loans.

Matt Seitz, Executive VP, Marketing presso C2P Enterprises, ha esperienza diretta di lavoro con aziende che affrontano problemi di monitoraggio e gestione dei lead. "Qualsiasi azienda con cui ho lavorato che afferma di avere difficoltà con il tracciamento dei lead di solito si riduce alla mancanza della tecnologia giusta", ha spiegato Matt.

Ha aggiunto: “È importante avere il giusto stack di marketing, ma anche assicurarsi che gli strumenti siano collegati e parlino tra loro. Maggiore è l'immissione manuale, maggiori sono le possibilità di errore".

Ci sono molte opzioni tra cui scegliere, infatti, mettiamo insieme un elenco dei migliori strumenti di monitoraggio e gestione dei lead. Tuttavia, per noi, ci atteniamo ai nostri servizi di monitoraggio dei lead su Ruler Analytics.

In poche parole, Ruler è uno strumento di attribuzione multi-touch che ti consente di collegare i lead generati dal marketing con le entrate. Raccoglie dati sui diversi canali di marketing con cui ogni lead è coinvolto e invia le informazioni al tuo CRM in modo che tu possa avere una visione unica della tua attività di generazione di lead.

Il righello identifica gli utenti del tuo sito Web e tiene traccia del loro viaggio unico su più punti di contatto. Una volta che un visitatore anonimo si converte in lead, Ruler abbina i dettagli dell'utente ai suoi punti di contatto di marketing e invia tutti questi dati al tuo CRM.

Ogni volta che un lead si chiude in entrate, i dati di vendita vengono reinviati alla dashboard del righello. Tale connettività consente ai tuoi team di marketing di ottimizzare le campagne in base alle entrate reali e non solo ai lead.

Nota dell'editore
Scarica l'eBook di monitoraggio e generazione dei lead e scopri esattamente come Ruler Analytics può aiutarti a fornire una visione unica dei tuoi viaggi. In alternativa, prenota una demo per vedere in prima persona come Ruler può attribuire le entrate generate dal marketing ai tuoi lead.

Nilesh Surana, Demand Generation Manager di Fyle, suggerisce anche di utilizzare uno strumento come Hotjar per registrare ogni sessione. "Questo offre ai team di marketing una visione approfondita di come i visitatori interagiscono con i loro contenuti, cosa risuona con loro e cosa no per aumentare la conversione", ha aggiunto Nilesh.

In alternativa, utilizza Google Analytics per monitorare i lead di marketing

"La configurazione di Google Analytics è un ottimo modo per essere sempre aggiornati sui lead di marketing e pubblicità. Analizzare l'efficacia delle tue campagne passate è una raccomandazione su come promuovere le tue campagne future", afferma Tirzah Shirai, CEO e fondatore di Blink Bar.

Se non hai ancora il budget da spendere per gli strumenti di monitoraggio dei lead, Google Analytics è un'alternativa gratuita che può fornirti informazioni dettagliate sui tuoi percorsi di lead.

Chris La Morte, co-fondatore di WebChimpy utilizza Google Analytics per tenere traccia di tutti i loro contatti di marketing.

“Ci sono molte statistiche disponibili che ci aiutano a prendere decisioni informate durante l'esecuzione delle nostre campagne. Una delle funzionalità preferite di Google Analytics è la funzione di definizione degli obiettivi. Impostiamo un tasso di conversione che riteniamo positivo e poi vediamo come corrisponde. Di solito impostiamo obiettivi di destinazione che vengono attivati ​​quando i clienti raggiungono la pagina di conferma, il che ci aiuta a tenere traccia del numero confermato di lead".

Usa il monitoraggio UTM

Affinché gli strumenti di monitoraggio dei lead o Google Analytics funzionino in modo efficace, devi assicurarti che il traffico in arrivo al tuo sito Web sia codificato correttamente in modo da poter identificare la fonte esatta e qualsiasi altra variabile di marketing.

Matt Bentley, Marketing Lead di Sniply, genera codici UTM per tenere traccia dei lead da social, social a pagamento e contenuti. "Questo mi aiuta a tenere traccia di chi viene da dove", ha spiegato Matt.

Il monitoraggio UTM ti consente di aggiungere parametri di monitoraggio speciali al tuo URL, puoi identificare come gli utenti stanno arrivando al tuo sito e, in definitiva, come stanno andando le tue campagne.

Secondo Dimitris Tsapis, Head of Growth di PlanM8, i parametri della sorgente UTM hanno consentito loro di tracciare diverse campagne e prestazioni degli annunci e identificare le fonti che generano il miglior ROAS.

Usa moduli personalizzabili

"Per le campagne PPC che comportano l'invio di un modulo (come l'acquisizione di lead), uno dei modi migliori per tenere traccia dei lead è personalizzare i moduli. Puoi includere informazioni nascoste all'utente che tengono traccia del modulo che stanno utilizzando, da dove provengono e quali azioni hanno intrapreso", afferma Jeremy Yamaguchi, CEO di Lawn Love.

Resta in contatto con i lead che non sono ancora pronti per l'acquisto

"Non tutti i lead che entrano nella canalizzazione sono pronti per l'acquisto. Non riuscendo a coltivare e comunicare con i tuoi contatti, stai sperperando i soldi che hai speso per raccoglierli", afferma Charles McMillan, fondatore di Stand With Main Street.

Avere un processo per coltivare i lead ti consente di rimanere coinvolto e tenere traccia delle opportunità che potrebbero eventualmente convertirsi in entrate più in basso.

Tim Sutton, fondatore di Coffee Geek, suggerisce di creare in anticipo sequenze di email marketing per i lead nelle diverse fasi del percorso degli acquirenti. "In questo modo, sei sempre preparato e puoi gestire e monitorare meglio i tuoi contatti", ha aggiunto Tim.

Jake Smith, amministratore delegato di Absolute Reg, concorda e consiglia di avere una sequenza completa pronta da inviare nel corso di settimane o mesi prima di inviare la prima e-mail. "Con una sequenza di e-mail definita, puoi tenere traccia di chi è interessato e chi ha bisogno di essere più convincente", ha aggiunto Jake.

Chiedi ai lead come ti hanno trovato

Chiedere ai clienti come hanno scoperto i tuoi prodotti e servizi ti consente di identificare i tuoi canali di comunicazione più efficaci e di ottimizzare le prestazioni di marketing in base al feedback effettivo dei clienti.

Chelsea Cohen, co-fondatrice di SoStocked, suggerisce di chiedere direttamente ai lead dove hanno appreso di te. "Molte persone sono disposte a rispondere a questo e può aiutarti a monitorare da dove provengono i tuoi contatti. Dopo aver individuato le rotte principali, puoi concentrare i tuoi sforzi sulle fonti di marketing di maggior successo", afferma Chelsea.

Anche se chiedere ai lead dove ti hanno trovato è un'ottima intuizione, non è sempre accurato al 100%. L'attribuzione del marketing può fungere da buffer perfetto per assicurarti di provare definitivamente l'impatto del tuo marketing.

Concentrati su ciò che conta di più

Solo perché possiamo misurare qualcosa, non significa che sia la cosa giusta da misurare. Tenere traccia di troppe informazioni può mettere a fuoco il monitoraggio e la gestione dei lead.

“Restringi i dati che stai analizzando. Il filtraggio delle informazioni non necessarie dipinge un quadro molto più chiaro del percorso del tuo lead", afferma Lauren Bosworth, CEO di Love Wellness.

Per noi, ciò che conta di più sono le entrate. Definisci quali metriche ti interessano e metti in atto processi e strumenti per aiutarti a misurarle con precisione mese dopo mese".

Correlati: in che modo Ruler attribuisce le entrate al tuo marketing

Hai bisogno di aiuto con il monitoraggio dei tuoi lead?

“Se perdi le tracce di dove sono in arrivo i lead. Puoi finire per vendere eccessivamente prima di condividere risorse adeguate con il potenziale cliente, oppure potresti dimenticartene completamente,” Matt Weidle, Business Development Manager presso Buyer's Guide.

I marketer dovrebbero essere ritenuti responsabili di qualcosa di più del traffico e dei lead. Con la disponibilità di strumenti di monitoraggio dei lead come l'analisi dei righelli, ora è più facile che mai per gli esperti di marketing dimostrare il loro valore dimostrando come i loro sforzi contribuiscono alle entrate.

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